【正文】 貴州37 廣西39 廣東 46 江蘇510 5/23/2023 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析二： 浙江經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖 舟山 寧波 臺(tái)州 溫州 紹興 金華 衢州 麗水 嘉興 湖州 杭州 建德、諸暨、義烏、東陽(yáng)、臨海 5/23/2023 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析三：安徽 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖 蚌埠 合肥 蕪湖 安慶 寧國(guó)、黃山 亳州、淮北、 阜陽(yáng)、六安 5/23/2023 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析四：廣東 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖 廣州 深圳 潮州 汕頭 韶關(guān) 惠州、河源、梅州 湛江、 雷州、 陽(yáng)江、 茂名 5/23/2023 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析五：河南 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖 鄭州 周口 信陽(yáng) 駐馬店 南陽(yáng) 安陽(yáng)、 鶴壁、濮陽(yáng) 洛陽(yáng)、汝州、 禹州、許昌、平頂山 5/23/2023 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析六：福建 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖 寧德 福州 泉州 廈門 漳州 龍巖 三明 南平 武夷山、建陽(yáng)、邵武 5/23/2023 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析七：湖南 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖 長(zhǎng)沙 郴州 永州 衡陽(yáng) 懷化 常德、吉首、冷水江、 益陽(yáng)、邵陽(yáng)、婁底 5/23/2023 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析八：遼寧 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖 撫順 沈陽(yáng) 遼陽(yáng) 鞍山 大連 葫蘆島 錦州 丹東、鳳城、瓦房店 開原、鐵嶺、阜新、新民、北票、朝陽(yáng) 5/23/2023 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析九：廣西 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖 南寧 玉林 柳州 桂林 百色、河池、憑祥 賀州、梧州 5/23/2023 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析十：云南 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖 曲靖 昆明 大理 景洪、思茅、開遠(yuǎn)、玉溪 5/23/2023 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析十一：黑龍江 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖 哈爾濱 大慶 齊齊哈爾 牡丹江 海倫、鐵力、鶴崗、綏化、 佳木斯、雙鴨山、七臺(tái)河、虎林 黑河、 五大連池、 北安 5/23/2023 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析十二：陜甘青 經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)圖 蘭州 天水 寧夏 青海省 武威、張掖、 酒泉、玉門、敦煌 5/23/2023 營(yíng)銷問題一 : 未建立完善的營(yíng)銷信息系統(tǒng) 直 接 信 息 收 集 處 理 部 門 自己出差收集 委托廣告公司 跟蹤調(diào)查 來自銷售公司 1，只限于投入大的地區(qū) 2，時(shí)間緊迫，僅為時(shí)點(diǎn)信息 僅限于廣告效果對(duì)比 真實(shí)性難以保證 每次出差回來寫報(bào)告， 但報(bào)告格式，內(nèi)容無(wú)明 確規(guī)定 “如何寫 ? 寫不寫無(wú)所謂， 交上去也不知道有人看沒有 ” 發(fā)展部 信息中心 宣傳中心 銷售公司 “由于人手不夠，信息收集，處理工作沒有真正開展” 5/23/2023 營(yíng)銷問題二 :新品開發(fā)主觀判斷居多 ,無(wú)明確流程 在新產(chǎn)品開發(fā)中，銷售員與開發(fā)人員緊密 配合，成功開發(fā)出多個(gè)知名品牌 沒有多部門聯(lián)合開發(fā)的機(jī)制 ,新產(chǎn)品開發(fā)主要由銷售公司經(jīng)理提出并負(fù)責(zé) 瀘州老窖 五糧液 直接管理 2030號(hào)人馬， 那么多事，不拍腦袋 怎么辦？ 技術(shù)人員：只要提出的產(chǎn)品 我們都能開發(fā)，但我們不了 解市場(chǎng)需求，工作很盲目 5/23/2023 營(yíng)銷問題三 :品牌管理混亂，內(nèi)部自相殘殺 總經(jīng)銷 橫向聯(lián)合 雜牌軍 酒業(yè)公司，子公司 其它三類品牌對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)品不僅沒有起到補(bǔ)充和促進(jìn)的作用，反而在不同程度上利用主導(dǎo)產(chǎn)品渠道搶占市場(chǎng)，蠶食主導(dǎo)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率 主導(dǎo)產(chǎn)品 5/23/2023 營(yíng)銷問題四 :廣告促銷與銷售嚴(yán)重脫節(jié)，缺乏溝通和配合 廣告促銷做得轟轟烈烈時(shí)，由于鋪貨率沒有跟上，消費(fèi)者并不一定能買到促銷產(chǎn)品 銷售人員需要廣告促銷 時(shí)往往不能得到及時(shí)有 效的支持 1999年“贈(zèng)酒大典 ”及中央臺(tái)廣告從促銷。可現(xiàn)在 …... 5/23/2023 議題 ?亟待提高的管理能力 ?綜合實(shí)力定量研究 ?亟待提高的營(yíng)銷能力 ?亟待提高的財(cái)務(wù)能力 ?貨幣資金管理 ?應(yīng)收帳款管理 ?成本與費(fèi)用控制 ?定價(jià)問題 ?財(cái)務(wù)管理建議 5/23/2023 公司盈利成長(zhǎng)模型 贏利成長(zhǎng) 產(chǎn)品市場(chǎng)戰(zhàn)略 金融市場(chǎng)戰(zhàn)略 經(jīng)營(yíng)管理 資產(chǎn)管理 財(cái)務(wù)政策 紅利政策 價(jià)格 管理 成本 與費(fèi)用管理 收入管理 支出管理 流動(dòng)資產(chǎn)管理 固定資產(chǎn)管理 貨幣資金管理 應(yīng)收帳款管理 短期債務(wù)清償 管理紅利發(fā)放 管理債務(wù)及股東權(quán)益 資料來源：訪談信息分析整理 5/23/2023 瀘州老窖財(cái)務(wù)指標(biāo)比名白酒廠平均值普遍偏低 財(cái)務(wù)比率 五糧液 全興 沱牌 酒鬼酒 瀘州 平均 流動(dòng)比率 速動(dòng)比率 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率 固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率 資產(chǎn)負(fù)債率 18% % % % % 33% 銷售凈利潤(rùn)率 % % 12% % % 18% 總資產(chǎn)收益率 % % % % % 11% 股東權(quán)益報(bào)酬率 % % % % % 19% 古井貢 % % % % 資料來源：本表數(shù)據(jù)分析來自名白酒上市公司 99年年報(bào) 比率 類型 償債能力比率 資產(chǎn)管理比率 獲利能力比率 5/23/2023 償債能力比率偏低表明瀘州老窖資產(chǎn)變現(xiàn)性相對(duì)較差，面臨一定的短期償債風(fēng)險(xiǎn) 償債能力 流動(dòng)比率通過流動(dòng)資產(chǎn)與流動(dòng)負(fù)債的比例關(guān)系，表明企業(yè)是否具備一定的償債能力。 5/23/2023 成本控制問題是導(dǎo)致公司獲利能力比率較低的原因之一 資料來源：名白酒上市公司年報(bào)比率分析及內(nèi)部訪談信息 營(yíng)業(yè)成本比率占據(jù)較大份額。 成本加成法 :產(chǎn)品開發(fā)出來后，逐項(xiàng)計(jì)算成本后定價(jià)。 信用決策通常分析企業(yè)信用政策變化時(shí)對(duì)收益和風(fēng)險(xiǎn)的影響。 制定有效的信用政策和收帳政策，加速賒銷貨款的回收 延長(zhǎng)應(yīng)付帳款的付款期，即拖延付給供應(yīng)商貨款的期限 總公司應(yīng)以合同控制子公司，確定費(fèi)用指標(biāo)，獎(jiǎng)懲制度，及時(shí)收回資金，并進(jìn)一步完善報(bào)銷制度。 利用會(huì)計(jì)手段人為降低費(fèi)用，而未實(shí)現(xiàn)真正意義上的成本控制。 資料來源： 99年名白酒上市公司比率分析 流 動(dòng) 比 率01234平均值 瀘州老窖 五糧液 全興 沱牌 古井貢 酒鬼酒 5/23/2023 同其他公司相比，瀘州老窖貨幣資金相對(duì)不足， 應(yīng)收帳款較多 資料來源：名白酒上市公司 1999年年報(bào)比率分析 瀘州老窖流動(dòng)負(fù)債與流動(dòng)資產(chǎn)的比例僅略低于全興，同五糧液相近。 資料來源：內(nèi)部資料分析 國(guó)有渠道 其它渠道 5/23/2023 營(yíng)銷問題六： 經(jīng)銷商管理粗放，不利于及時(shí)準(zhǔn)確地了解消費(fèi)者 目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)群 零售 終端 分銷商 經(jīng)銷商 市場(chǎng)銷售部門 信息流 信息流 信息流 信息流 市場(chǎng)調(diào)研 直接做終端或同經(jīng)銷商合作做終端 經(jīng)銷渠道信息流動(dòng)模型 業(yè)務(wù)員每年只能拜訪幾次經(jīng)銷商，這樣對(duì)經(jīng)銷商的情況不可能很了解，對(duì)其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的掌握也很有限，很難貼近目標(biāo)市場(chǎng)和消費(fèi)群體，不利于了解客觀情況的變化，也不利于銷售和生產(chǎn)政策的制訂。 0100002023030000400005000010 元以下廣東市場(chǎng) 10元以下白酒銷售情況分析 由于廣東本地人口味偏好的原因，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)米酒在低檔酒市場(chǎng)占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。 0%20%40%60%80%100%江蘇 浙江 安徽 山東 廣東 甘肅 重慶資料來源：根據(jù)訪談提供資料分析 100元以上 40元 100元 10元 40元 10元以下 15,976萬(wàn)元 10,308萬(wàn)元 9,463萬(wàn)元 6,810萬(wàn)元 6,505萬(wàn)元 4,914萬(wàn)元 4,411萬(wàn)元 5/23/2023 產(chǎn)品銷售分析三： 1999年部分省分價(jià)位白酒銷售情況分析 40元 100元 100元以上 0% 20% 40% 60% 80% 100% 湖北