【正文】 成本 戰(zhàn)略目標 戰(zhàn)略分目標 策略 定價策略 以成本為基礎的定價 產(chǎn)品 成本 價格 價值 顧客 以價值為基礎的定價 顧客 價值 價格 成本 產(chǎn)品 資料來源：內(nèi)部資料整理 顧客 競爭者 片面的定價程序 86 對外投資概況性建議一 : 加強科學論證，實施可行性研究 資料來源：內(nèi)部資料整理 市場分析 宏觀投資 環(huán)境分析 投資財 務分析 相關因 素分析 資源分析 ?政治形勢 ?經(jīng)濟形勢 ?文化教育 ?風土人情 ?市場需求 ?市場容量 ?預計市場 占有率 ?資源存量 ?資源質(zhì)量 ?資源供應 ?相關技術 ?相關地理環(huán)境 ?相關基礎設施 ?相關政策優(yōu)惠 ?其它相關因素 ?項目投入產(chǎn)出預計 ?內(nèi)部收益率 ?財務凈現(xiàn)值 ?投資利潤率 ?權益利潤率 87 對外投資概況性建議二 : 結(jié)合自身特點，發(fā)揮資源優(yōu)勢 , 明確投資方向，取得最大成功 發(fā)揮無形資產(chǎn)優(yōu)勢，提高知名度和美譽度，以白酒為主業(yè)，開拓優(yōu)質(zhì)品牌，實行多元化經(jīng)營。因此定單制的推行困難重重，自實施以來基本上流于形式而未發(fā)揮任何作用 。 改進生產(chǎn)工藝，攻克白酒在低溫下容易出現(xiàn)沉淀的技術難關，精益求精，滿足消費者的需求 施行統(tǒng)一采供，將生產(chǎn)材料和包裝材料的采購供應集中到采供部門，降低采購成本。 92 有限的倉儲容量將制約產(chǎn)量的提高 供應商倉庫 供應商倉庫 供應商倉庫 包材倉庫 窖池 窖池 窖池 基酒倉庫 建設中基酒倉庫 勾兌 檢驗 包裝 包材庫存能力非常有限，倉儲周轉(zhuǎn)期只有 2天，大量包材存儲在供應商倉庫，運輸滯后會影響生產(chǎn)。同時，銷售公司對于自己定單的失誤不承擔責任，可以隨意變更放棄以前的定單，將損失完全轉(zhuǎn)嫁給了倉儲和供應部門。 信用決策通常分析企業(yè)信用政策變化時對收益和風險的影響。 資料來源：內(nèi)部資料及訪談信息 所有贏利公司，均經(jīng)過合理論證。 缺乏真正意義上的資本運作 政府占 70%以上的股份。但是，在君安 40億資產(chǎn)中，瀘州老窖只占 5%，因此沒有控股權。同一費用，不同人做用不同的方法，無歷史依據(jù)。 速動比率 = （流動資產(chǎn) 存貨凈額 ） /流動負債 瀘州老窖的速動比率小于 1，所以其流動資產(chǎn)減存貨后的余額小于流動負債，則其發(fā)生清償債務事件后，需要變賣庫存資產(chǎn)還債，這會使公司陷入困境。但是瀘州老窖在大部分地區(qū)仍主要依靠國有渠道銷售公司產(chǎn)品，這勢必影響銷售量的增長。建議采取恰當?shù)牟呗?，先攻占其它名白酒的市場? 總體看，特曲、頭曲仍舊是瀘州老窖的主導產(chǎn)品，但 10元以下的低檔酒在一些地區(qū)市場很大。 明確各部門的權力和責任，根據(jù)權責利一致的原則，使部門權力和責任對等。 制訂了員工培訓的戰(zhàn)略目標，要求一線工人兩年內(nèi)達到中專水平。而大多在從事日常事務性工作。 一個人能夠具備 EAPI四種能力的可能性很小，所以應在管理班子中尋求這種組合 2。 27 中層干部培訓嚴重不足 中層干部 高層領導 普通員工 普通員工 普通員工 中層干部在企業(yè)的作用非常重要，內(nèi)部管理的實施、監(jiān)督、控制以及上下級的溝通交流都依賴于中層干部。 完善員工培訓體系，根據(jù)員工自身特點和興趣進行有助于其自身發(fā)展的培訓，并將員工的個人發(fā)展與企業(yè)發(fā)展緊密結(jié)合起來。 ?必須開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品。 資料來源：根據(jù)訪談資料分析 國窖和百年老窖200萬元 地方米酒 尖莊 老鄉(xiāng)酒 500萬 其它名白酒 茅臺 五糧液 廣東市場 100元以上白酒銷售情況分析 35,000萬元 40,000萬元 42 產(chǎn)品銷售分析六 浙 江市場 40元－ 100元白酒銷售情況分析表明 瀘州老窖在此價位的策略應該擠占地方酒市場 01000020230300004000040 元 ?00 元從此價位上看，瀘州老窖與其它名白酒廠差距并不顯著。 營銷高層 營銷基層 銷售額的制定不科學，而且完成銷售額的銷售員比沒有完成的只多拿二，三百元。 白 酒 上 市 公 司 各 項 流 動 資 產(chǎn) 同 流 動 負 債 對 比 存貨凈額 應收帳款 貨幣資金 流動負債 瀘州 五糧液 全興 沱牌 湘酒鬼 古井貢 70 在資金管理方面，公司資金調(diào)配不夠合理 采購 存貨 應收帳款 國家及地方政府 貨幣市場和銀行 原材料 工資 其他 支出 生產(chǎn) 信用 銷售 現(xiàn)金 銷售 收回 信用銷售額 稅金 購買有 還本付息 證券投資 到期收入 利息收入 短期借款 資本投資 資本市場 及金融中介 資產(chǎn) 出售 對內(nèi)投資和對外投資 收購兼并 新債務或股本 租賃 企業(yè)現(xiàn)金流動圖 資料來源：內(nèi)部訪談資料 現(xiàn)金 股利 租金 債務償還 回購股票 利息 價證券 全資子公司的銷售收入沒有能夠很有效的集中統(tǒng)一調(diào)配，確保及時上繳財務部 71 瀘州老窖賒帳比率已達歷史最高點 資料來源：名白酒上市公司年報比率分析及內(nèi)部訪談信息 瀘 州 老 窖 賒 帳 比 率 變 化 趨 勢0%5%10%15%20%1996 年 1997 年 1998 年 1999 年從 1997年起，公司產(chǎn)品銷售擴張，客戶增多，由于商家資金緊張， 60%70%賒銷，而風險機制不健全，導致應收帳款額度增大， 99年 億元，帳齡超過 3年的有 200多萬元，壞帳達 400多萬。 現(xiàn)行成本核算方法 問題 76 定價不夠合理是導致公司獲利能力比率較低的另一原因 原材料定價 ： 一般由市場調(diào)研后得出指導價，但原材料價格季節(jié)性和競爭性很強，財務人員本身不熟悉市場，而又缺乏同業(yè)務部門的溝通，所以定價往往與市場價相差很遠。 時代和 滋補公司雖有收益，但由于政府干預，對品牌無實際運作權。 公司原擬收購瀘州國營玉蟬酒廠，但因其已改組為股份合作制企業(yè)，產(chǎn)權關系發(fā)生根本性變化，且國有生產(chǎn)經(jīng)營性資產(chǎn)已售出，使公司至今未能實施收購計劃。在科學銷售預測基礎上，對主要包裝材料實行最低庫存管理，加快資金周轉(zhuǎn)率。 強化資本運作，降低負債比率，提高投資效益，吸收銀行貸款，增加股權價值，建立雄厚的資本實力。 物流 倉儲處 供應處 采供部 供應商 供應商 90 目前的采購方式不利于降低成本提高質(zhì)量 采供部 供應商 釀酒 1廠 釀酒 2廠 釀酒 3廠 供應商 供應商 供應商 包材采購 生產(chǎn)材料 采購 公司目前的采購方式不利于統(tǒng)一質(zhì)量標準，釀酒分公司只需在總公司規(guī)定的最低質(zhì)量標準以上采購生產(chǎn)材料即可，因此造成生產(chǎn)材料質(zhì)量實際上參差不齊。統(tǒng)一質(zhì)量標準。 部分包材生產(chǎn)周期較長，如禮盒的生產(chǎn)周期為 15天，打樣一般需兩個月時間，因此生產(chǎn)部門如果不提前向采供部門下采供計劃的話，往往會延誤生產(chǎn) 新開發(fā)出的品牌市場前景難以預測，當出現(xiàn)預期外的暢銷時，采供部門按一般規(guī)律按排的包材供應往往難以滿足生產(chǎn)需要，而出現(xiàn)滯銷狀況時，包材又會出現(xiàn)過剩。 88 報告目錄 ?綜述 ?組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理 ?營銷管理 ?財務管理和對外投資 ?生產(chǎn)及采供 定單生產(chǎn) 生產(chǎn)采購 倉儲 概況性建議 89 銷售部門對市場需求缺乏預測導致定單管理的推行 困難重重 定單流程 銷售公司 生產(chǎn)部 供應商 銷售公司缺乏對市場需求的基本預測，盲目向生產(chǎn)部門下定單，造成生產(chǎn)和銷售的脫節(jié)，供需不平衡。 信用分析 信用決策 信用標準 信用評分 信用報告 客戶資本財力 客戶信譽特點 客戶付款條件 客戶支付能力 客戶抵押 信用風險較小 平均風險 信用風險大 企業(yè)可從信用評估公司和行業(yè)協(xié)會得到關于客戶信用的資料，編制成商業(yè)信用報告。不但產(chǎn)品積壓，資金也積壓 700多萬，雖略有利潤，但占用流動資金多，產(chǎn)品前景難測。 天池礦業(yè)屬扶貧性質(zhì)，也未經(jīng)論證。 部門間缺少協(xié)作 : 業(yè)務部門與財務部門 77 公司目前的對外投資只有個別項目有所收益 資料來源：內(nèi)部資料及訪談信息 投資收益只占投資總額的% 兆峰陶瓷 瀘州銀行 瀘州銀行 時代公司 滋補公司 滋補公司 其他 在金融機構(gòu)的投資收益可觀，如深圳君安證券，原投資金額 3500萬，收益 1575萬元，現(xiàn)投資為 5710萬元。 瀘州老窖各項費用占銷售額的比例 0 20% 40% 60% 80% 100% 1996 1997 1998 1999 稅前利潤 財務費用 管理費用 營業(yè)費用 營業(yè)成本 75 現(xiàn)行成本核算體系不穩(wěn)定是給成本控制造成困難 由于核算體系不穩(wěn)定，成本核算有較大的隨意性。在名白酒上市公司中，老窖的流動比率僅略高于全興，反映其短期償債風險較高。 以往廣告宣傳工作由宣傳中心負責， 銷售由銷售公司負責，兩部門配合不夠 59 營銷問題五： 經(jīng)銷渠道分析不細致，不能主動應對經(jīng)銷渠道的變化 0%20%40%60%80%100%1989 1999根據(jù)我公司對白酒行業(yè)渠道銷售量的分析，從 1989年以來，國營主渠道的銷售量直線下降，而其它渠道的銷量增長很快。國窖和百年老窖在廣東的打拼是艱巨的。 40元 100元的在安徽相對銷售額最高 . 百元以上產(chǎn)品 , 普遍情況不好 ,江蘇相對好些 。 根據(jù)各項管理