【正文】 表著當(dāng)前國(guó)際醫(yī)療器械的最新潮流 中國(guó)的勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)具有很強(qiáng)的優(yōu)勢(shì) 信息來源：新華信訪談 第 77 頁(yè) 在順利開發(fā)市場(chǎng)的前提下， 2023年一次性器材產(chǎn)品稅前利潤(rùn)能達(dá)到 300400萬元 01002003004005006000 2,000 4,000 6,000 8,000 10,000 12,000銷售量（萬套）利潤(rùn)（萬元）基本假設(shè) : 每套一次性器材的平均利潤(rùn)額為 原材料成本不會(huì)發(fā)生突然性地大幅增長(zhǎng) 可能性較大區(qū)間 ：萬套 第 78 頁(yè) 介入導(dǎo)管屬于有一定技術(shù)含量的仿制產(chǎn)品，可填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白 質(zhì)量 價(jià)格 服務(wù) ? 湘佳開發(fā)的二尖瓣球囊擴(kuò)張導(dǎo)管已滿足植入人體 24小時(shí)的技術(shù)要求 ? 質(zhì)量可與日本同類產(chǎn)品基本相當(dāng) ? 成本約為 1000元，出廠價(jià)為 4000元，不到國(guó)外同等產(chǎn)品價(jià)格的 1/3 ? 可提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，滿足醫(yī)院的多方面要求 ? 可充分保證供貨的及時(shí)性 市場(chǎng) ? 國(guó)內(nèi)近 80家三甲醫(yī)院具備使用本產(chǎn)品的軟硬件條件，大醫(yī)院一年可使用500支 ? 目前每年進(jìn)口 2萬多支 信息來源：新華信訪談 第 79 頁(yè) 介入導(dǎo)管產(chǎn)品 2023年 3月可望投入規(guī)模生產(chǎn) 2023，10 2023，11 2023，12 2023，1 2023，2 2023，3 厖 2023 ， 10標(biāo)準(zhǔn)審查產(chǎn)品檢測(cè)藥品監(jiān)督局核發(fā)試字號(hào)證書申請(qǐng)準(zhǔn)字號(hào)證書? 目前湘佳公司生產(chǎn)的介入導(dǎo)管處于產(chǎn)品檢測(cè)階段 ? 2023年 3月可望獲得試字號(hào)生產(chǎn)許可證 , 2年換證 ? 獲得試字號(hào)許可證的 7個(gè)月后 ,公司可申請(qǐng)準(zhǔn)字號(hào)生產(chǎn)許可證 , 4年換證 第 80 頁(yè) 介入導(dǎo)管贏利能力分析：當(dāng)每支獲利 1000元銷售 2023支時(shí)，或每支獲利銷售 1000支時(shí)，利潤(rùn)額均可達(dá)到 200萬元 02,000,0004,000,0006,000,0008,000,00010,000,0001000 2023 3000銷售量（支）銷售利潤(rùn)額（元）? 在產(chǎn)品順利投產(chǎn)的情況下，利潤(rùn)額可達(dá)到 200萬元（保守估計(jì)） 信息來源：新華信訪談 第 81 頁(yè) 2023年項(xiàng)目投資回報(bào)率分析 情境 產(chǎn)品 指標(biāo)銷售量 ( 萬支 )產(chǎn)品差價(jià)( 元 )銷售毛利( 萬元 )銷售費(fèi)用( 萬元 )管理費(fèi)用( 萬元 )銷售利潤(rùn)( 萬元 )稅后利潤(rùn)總和 ( 萬元 )家輝獲得利潤(rùn)（萬元）投資回報(bào)率一次性輸液器 4000 200 10 10 180一次性注射器 6000 300 15 15 270導(dǎo)管 2023 400 20 20 360一次性輸液器 3000 150 135一次性注射器 4000 200 10 10 180導(dǎo)管 1000 100 5 5 90一次性輸液器 1500 75 一次性注射器 1000 50 45導(dǎo)管 0 2023 0 0 0 0樂觀 % %%正常悲觀假設(shè)： 管理費(fèi)用按照銷售收入的 5%計(jì)提，銷售費(fèi)用按照銷售收入的 5%計(jì)提 家輝基因公司在本項(xiàng)目的投資額為 500萬元 所得稅率按 33%計(jì)算 第 82 頁(yè) 在產(chǎn)銷平衡的前提下，本項(xiàng)目的現(xiàn)金流狀況良好 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年基本假設(shè)： 年利潤(rùn)增長(zhǎng)率樂觀情況下為 20%，正常情況下為 10%，悲觀情況下為 4% 折現(xiàn)率為 10% 現(xiàn)金流（萬元） 樂觀 正常 悲觀 第 83 頁(yè) 60050040030020010001002003002023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年在正常情況下， 5年凈現(xiàn)值可達(dá)到 R=10% 0 1 2 3 4 5原值 500 現(xiàn)值 500 NPV= 第 84 頁(yè) 應(yīng)注意的問題一：本項(xiàng)目的品牌使用要慎重，不能在低端產(chǎn)品上使用家輝品牌，防止品牌使用的負(fù)面效應(yīng) 高端 中端 低端 ?品牌延伸的成功案例是由高端產(chǎn)品向低端產(chǎn)品滲透 ?介入導(dǎo)管屬于高科技產(chǎn)品，可使用“家輝”或“湘雅”品牌 高端 中端 低端 ?低端產(chǎn)品的品牌很難在高端產(chǎn)品中應(yīng)用 ?湘佳一次性醫(yī)用產(chǎn)品產(chǎn)品最好不要使用家輝品牌，仍可使用“湘佳”品牌 基因藥品 介入導(dǎo)管 一次性器材 第 85 頁(yè) 應(yīng)注意的問題二：合資公司有三大風(fēng)險(xiǎn)需要規(guī)避 財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn) 管理風(fēng)險(xiǎn) 決策風(fēng)險(xiǎn) ? 缺乏財(cái)務(wù)管理制度 ? 債務(wù)狀況不夠清楚 ? 企業(yè)文化的差異可能導(dǎo)致一定程度上的管理困難 ? 較難建立職業(yè)經(jīng)理人管理企業(yè)的機(jī)制 ? 合作雙方股份相同，如果發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，很難作出決策 ? 董事長(zhǎng)由湘佳公司原董事長(zhǎng)擔(dān)任，其背景決定其無法適應(yīng)快速變化的市場(chǎng) 第 86 頁(yè) 新華信建議通過加強(qiáng)資源控制規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，解決三大風(fēng)險(xiǎn)帶來的隱患 資源領(lǐng)域 典型的控制 物質(zhì)資源 人力資源 工廠設(shè)備 財(cái)務(wù) 材料 產(chǎn)品 無形資產(chǎn) 進(jìn)行嚴(yán)格的資產(chǎn)評(píng)估，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理 通過信用調(diào)查核實(shí)財(cái)務(wù)指標(biāo) 建立健全成本體系，建立預(yù)算制度 加強(qiáng)供應(yīng)商控制（數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)值） 加強(qiáng)材料庫(kù)存控制 加強(qiáng)產(chǎn)成品庫(kù)存控制 加強(qiáng)質(zhì)量控制，提高一次通過率 增加產(chǎn)品的差異化，以優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品對(duì)省級(jí)醫(yī)院 激勵(lì)關(guān)鍵人員，允許非關(guān)鍵人員的正常流動(dòng) 總經(jīng)理由家輝基因委派，在合同中明確責(zé)權(quán)，董事長(zhǎng)不參與日常經(jīng)營(yíng)與管理 工作協(xié)議 關(guān)鍵信息的控制與傳遞 批發(fā)商控制 第 87 頁(yè) 醫(yī)藥流通領(lǐng)域進(jìn)入戰(zhàn)略：收購(gòu)醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)公司及藥品連鎖零售終端，掌握藥品從流通到終端的兩個(gè)重要環(huán)節(jié)，符合公司短期戰(zhàn)略目標(biāo)，使醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化 1，收購(gòu)有經(jīng)營(yíng)許可證的醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)，切入醫(yī)藥流通領(lǐng)域，獲得 GSP認(rèn)證，按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)規(guī)?；?jīng)營(yíng) 2，終端為王，收購(gòu)藥品連鎖零售企業(yè)，牢牢掌握銷售終端 3，批發(fā)與零售業(yè)務(wù)同時(shí)展開，有利于降低采購(gòu)成本，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模 最終消費(fèi)者 醫(yī)院 零售藥店 超市 /百貨店 /食品店 醫(yī)藥生產(chǎn) 藥品經(jīng)營(yíng) 生 產(chǎn) 領(lǐng) 域 消費(fèi)領(lǐng)域 流 通 領(lǐng) 域 最終消費(fèi)者 最終 消費(fèi)者 進(jìn)入 戰(zhàn)略 第 88 頁(yè) 中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)：過去十年我國(guó)藥品市場(chǎng)銷售年平均增長(zhǎng)率為 22%, 2023年，全國(guó)醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售收入１１３５億元，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)總額７．６１億元。工廠的高資金成本需要大批量的產(chǎn)出來彌補(bǔ)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)是制造企業(yè)成本優(yōu)勢(shì)的重要來源 ? 擁有 7臺(tái)注塑機(jī)，數(shù)百臺(tái)磨具，主要生產(chǎn)設(shè)備出廠日期大多為 2023年。 ? 決策風(fēng)險(xiǎn)：雙方股份一致可能導(dǎo)致出現(xiàn)問題時(shí)議而不決。近期項(xiàng)目的論證 總體戰(zhàn)略 人力資源戰(zhàn)略 公司章程 /管理層激勵(lì) 核心流程 組織機(jī)構(gòu) 薪酬設(shè)計(jì) 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 品牌戰(zhàn)略 業(yè)務(wù)組合戰(zhàn)略 戰(zhàn)略實(shí)施 措施與步驟 監(jiān)控及調(diào)整 （后續(xù)項(xiàng)目） 2周 2周 2周 ？ 第 63 頁(yè) 第二階段詳細(xì)工作計(jì)劃（ 12月 10日到 12月 23日） 確定核心流程 評(píng)估核心流程 設(shè)計(jì)核心流程 公司章程 核心流程 組織結(jié)構(gòu) 時(shí)間（天） 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 第二次匯報(bào) 確定公司章程 評(píng)估公司章程 設(shè)計(jì)公司章程 確定組織結(jié)構(gòu) 評(píng)估組織結(jié)構(gòu) 設(shè)計(jì)組織結(jié)構(gòu) 第 64 頁(yè) 目 錄 ?方案摘要 ?公司治理結(jié)構(gòu)分析及方案 ?公司戰(zhàn)略規(guī)劃 ?下階段工作計(jì)劃 ?附錄：兩個(gè)近期項(xiàng)目論證 第 65 頁(yè) 附錄一：一次性醫(yī)療器械分析 第 66 頁(yè) 如果董事會(huì)沒有控股的特別偏好 ,我們認(rèn)為醫(yī)用器材項(xiàng)目是可行的投資項(xiàng)目 推薦方案：持股湘佳醫(yī)用器材公司 50% 優(yōu)勢(shì) 劣勢(shì) ? 贏利性好：可獲得超過 10%的回報(bào)率，樂觀情況下可達(dá)到 40%以上。 生產(chǎn)許可證有效期 藥號(hào)價(jià)值低 基于以上兩點(diǎn)原因， 長(zhǎng)沙制藥廠不是我們理想的收購(gòu)目標(biāo) 第 56 頁(yè) 什么樣的企業(yè)是家輝的理想的收購(gòu)目標(biāo) ? 理想的收購(gòu)目標(biāo)要有助于實(shí)現(xiàn)公司的短期戰(zhàn)略 ?因?yàn)槭?nèi)規(guī)定所有制藥企業(yè)必須在 2023年底之前完成并通過 GMP的建設(shè)、檢測(cè)和認(rèn)證。（粉針劑、大容量注射劑和基因工程產(chǎn)品生產(chǎn)在 2023年底前符合 GMP要求，通過 GMP認(rèn)證） 信息來源：新華信訪談 生產(chǎn)許可證 藥號(hào) GMP認(rèn)證 第 54 頁(yè) 具有藥證和藥號(hào)的目標(biāo)收購(gòu)企業(yè)：長(zhǎng)沙制藥廠 ? 長(zhǎng)沙市特困企業(yè)，由于管理經(jīng)營(yíng)不善，已停產(chǎn)三年。據(jù)預(yù)測(cè)，到 2023年，世界藥品市場(chǎng)銷售額將增加到 3900億美元，年均增長(zhǎng) %；到 2023年達(dá)到 7600億美元，年均增長(zhǎng) %。 ?方案二采用戰(zhàn)略合作方式，家輝公司與湘佳公司是供銷關(guān)系，器材公司將產(chǎn)品銷售給經(jīng)營(yíng)公司，再由經(jīng)營(yíng)公司銷給醫(yī)院 推薦方案 備選方案 采購(gòu) 銷售 第 40 頁(yè) 2023年項(xiàng)目投資回報(bào)率分析 情境 產(chǎn)品 指標(biāo)銷售量 ( 萬支 )產(chǎn)品差價(jià)( 元 )銷售毛利( 萬元 )銷售費(fèi)用( 萬元 )管理費(fèi)用( 萬元 )銷售利潤(rùn)( 萬元 )稅后利潤(rùn)總和 ( 萬元 )家輝獲得利潤(rùn)（萬元）投資回報(bào)率一次性輸液器 4000 200 10 10 180一次性注射器 6000 300 15 15 270導(dǎo)管 2023 400 20 20 360一次性輸液器 3000 150 135一次性注射器 4000 200 10 10 180導(dǎo)管 1000 100 5 5 90一次性輸液器 1500 75 一次性注射器 1000 50 45導(dǎo)管 0 2023 0 0 0 0樂觀 % %%正常悲觀假設(shè)： 管理費(fèi)用按照銷售收入的 5%計(jì)提，銷售費(fèi)用按照銷售收入的 5%計(jì)提 家輝基因公司在本項(xiàng)目的投資額為 500萬元 所得稅率按 33%計(jì)算 第 41 頁(yè) 藥品經(jīng)銷公司 :合營(yíng)公司的股權(quán)構(gòu)成、合作方式和資源整合 股權(quán)分析 合營(yíng)公司 家輝基因 55%股權(quán) 湖南藥品 45%股權(quán) 市場(chǎng)資源 （湘雅系） 品牌資源 （基因 /高科技） 證照資源 （經(jīng)營(yíng)許可證） GSP資源 （待批） 渠道資源 資金資源 注冊(cè)資金 公司作價(jià)（未經(jīng)評(píng)估） 溢價(jià) 股權(quán)比例 家輝出資400 490 90 55/45 270單位：萬元 第 42 頁(yè) 醫(yī)藥流通領(lǐng)域進(jìn)入戰(zhàn)略：收購(gòu)醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)公司及藥品連鎖零售終端，掌握藥品從流通到終端的兩個(gè)重要環(huán)節(jié)，符合公司短期戰(zhàn)略目標(biāo)，使醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)最大化 1，收購(gòu)有經(jīng)營(yíng)許可證的醫(yī)藥經(jīng)營(yíng)企業(yè)，切入醫(yī)藥流通領(lǐng)域，獲得 GSP認(rèn)證，按國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)規(guī)?；?jīng)營(yíng) 2，終端為王，收購(gòu)藥品連鎖零售企業(yè)，牢牢掌握銷售終端 3，批發(fā)與零售業(yè)務(wù)同時(shí)展開，有利于降低采購(gòu)成本，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模 最終消費(fèi)者 醫(yī)院 零售藥店 超市 /百貨店 /食品店 醫(yī)藥生產(chǎn) 藥品經(jīng)營(yíng) 生 產(chǎn) 領(lǐng) 域 消費(fèi)領(lǐng)域 流 通 領(lǐng) 域 最終消費(fèi)者 最終 消費(fèi)者 進(jìn)入 戰(zhàn)略 第 43 頁(yè) 兩個(gè)近期項(xiàng)目 :近期戰(zhàn)略投資組合未來 5年的期望現(xiàn)金流穩(wěn)定， 5年凈現(xiàn)值高達(dá) 萬元 500 7701,5001,00050005001,0002023年 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年單位：萬元 R=10% 0 1 2 3 4 5原值 1270 現(xiàn)值 1270 NPV= 一次性醫(yī)用器材 經(jīng)營(yíng)公司 1， 270 第 44 頁(yè) 在正常情況下，近期戰(zhàn)略投資組合的投資回收期為 凈利潤(rùn) (萬元 ) 1, 0 200 400 600 800 1,000 1,200 1,400 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 樂觀 正常 悲觀 R=10% 0 1 2 3 4 5原值 1270 現(xiàn)值 1270 投資回收期 =3+()/= 年 第 45 頁(yè) 為加