【正文】 有潛力的替代品專一化業(yè)務(wù) (牛奶罐和牛奶玻璃瓶 ) 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 85 LZLJINTERIM 如何產(chǎn)品多樣化 , 及進(jìn)入新的行業(yè) 高 低 低 高 易產(chǎn)生顯著收益的獨(dú)立業(yè)務(wù)組合 多種獨(dú)立業(yè)務(wù)的組合 專一化業(yè)務(wù) 易產(chǎn)生主要收益的獨(dú)立業(yè)務(wù)組合 成本共享 客戶共享 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 86 LZLJINTERIM 議題 ?報(bào)告概要 ?挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略目標(biāo) ?亟待提高的管理能力 ?分解戰(zhàn)略目標(biāo)，制定實(shí)施策略 ?管理問(wèn)題總結(jié) 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 87 LZLJINTERIM 產(chǎn)量 3萬(wàn)噸 銷售額 10億 利稅 組織結(jié)構(gòu)和 人力資源問(wèn)題 生產(chǎn)采供問(wèn)題 產(chǎn)量 10萬(wàn)噸 銷售額 50億 成為行業(yè)內(nèi)第二與行業(yè)內(nèi)第三拉開(kāi)距離 資料來(lái)源：新華信訪談與分析 1999年 2023年 營(yíng)銷問(wèn)題總結(jié) 財(cái)務(wù)問(wèn)題 營(yíng)銷問(wèn)題 市場(chǎng)細(xì)分不夠營(yíng)銷策略簡(jiǎn)單 有效產(chǎn)品集中目標(biāo)市場(chǎng)狹窄 品牌管理混亂主產(chǎn)品受沖擊 產(chǎn)品觀念落后新品開(kāi)發(fā)盲目 缺乏營(yíng)銷信息系統(tǒng) ,調(diào)研少 促銷缺少規(guī)劃銷售促銷脫節(jié) 經(jīng)銷渠道單一，經(jīng)銷管理粗放 銷售人員激勵(lì)機(jī)制不夠 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 88 LZLJINTERIM 產(chǎn)量 3萬(wàn)噸 銷售額 10億 利稅 組織結(jié)構(gòu)和 人力資源問(wèn)題 生產(chǎn)采供問(wèn)題 產(chǎn)量 10萬(wàn)噸 銷售額 50億 成為行業(yè)內(nèi)第二與行業(yè)內(nèi)第三拉開(kāi)距離 資料來(lái)源：新華信訪談與分析 資金管理分散調(diào)配不夠合理 應(yīng)收帳款較高貨幣資金不足 成本控制不嚴(yán)核算體系不穩(wěn) 定價(jià)方式簡(jiǎn)單部門(mén)協(xié)作不夠 投資缺乏論證經(jīng)濟(jì)效益較差 1999年 2023年 財(cái)務(wù)問(wèn)題總結(jié) 財(cái)務(wù)問(wèn)題 營(yíng)銷問(wèn)題 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 89 LZLJINTERIM 產(chǎn)量 3萬(wàn)噸 銷售額 10億 利稅 組織結(jié)構(gòu)和 人力資源問(wèn)題 生產(chǎn)采供問(wèn)題 產(chǎn)量 10萬(wàn)噸 銷售額 50億 成為行業(yè)內(nèi)第二與行業(yè)內(nèi)第三拉開(kāi)距離 資料來(lái)源：新華信訪談與分析 1999年 2023年 組織和人力資源問(wèn)題總結(jié) 財(cái)務(wù)問(wèn)題 營(yíng)銷問(wèn)題 專業(yè)分工不細(xì)責(zé)權(quán)利不一致 未能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代人力資源管理 培訓(xùn)針對(duì)性差中層培訓(xùn)不足 激勵(lì)機(jī)制不足積極性難調(diào)動(dòng) 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 90 LZLJINTERIM 產(chǎn)量 3萬(wàn)噸 銷售額 10億 利稅 組織結(jié)構(gòu)和 人力資源問(wèn)題 生產(chǎn)采供問(wèn)題 產(chǎn)量 10萬(wàn)噸 銷售額 50億 成為行業(yè)內(nèi)第二與行業(yè)內(nèi)第三拉開(kāi)距離 資料來(lái)源：新華信訪談與分析 1999年 2023年 生產(chǎn)采供問(wèn)題總結(jié) 財(cái)務(wù)問(wèn)題 營(yíng)銷問(wèn)題 缺乏需求預(yù)測(cè)定單推行困難 采購(gòu)方式分散價(jià)高質(zhì)量不穩(wěn) 部門(mén)協(xié)調(diào)不夠包材采購(gòu)不便 倉(cāng)儲(chǔ)容量有限制約產(chǎn)量提高 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 91 LZLJINTERIM ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 部門(mén)間缺少協(xié)作 : 業(yè)務(wù)部門(mén)與財(cái)務(wù)部門(mén) 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 63 LZLJINTERIM 資金管理建議 : 加強(qiáng)資金管理，提高短期償債能力 減少存貨，加快產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售速度，使存貨周轉(zhuǎn)期縮短。 瀘州老窖各項(xiàng)費(fèi)用占銷售額的比例 0 20% 40% 60% 80% 100% 1996 1997 1998 1999 稅前利潤(rùn) 財(cái)務(wù)費(fèi)用 管理費(fèi)用 營(yíng)業(yè)費(fèi)用 營(yíng)業(yè)成本 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 61 LZLJINTERIM 現(xiàn)行成本核算體系不穩(wěn)定是給成本控制造成困難 由于核算體系不穩(wěn)定，成本核算有較大的隨意性。在名白酒上市公司中，老窖的流動(dòng)比率僅略高于全興，反映其短期償債風(fēng)險(xiǎn)較高。 以往廣告宣傳工作由宣傳中心負(fù)責(zé)， 銷售由銷售公司負(fù)責(zé)，兩部門(mén)配合不夠 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 48 LZLJINTERIM 營(yíng)銷問(wèn)題五： 經(jīng)銷渠道分析不細(xì)致，不能主動(dòng)應(yīng)對(duì)經(jīng)銷渠道的變化 0%20%40%60%80%100%1989 1999根據(jù)我公司對(duì)白酒行業(yè)渠道銷售量的分析，從 1989年以來(lái)，國(guó)營(yíng)主渠道的銷售量直線下降，而其它渠道的銷量增長(zhǎng)很快。國(guó)窖和百年老窖在廣東的打拼是艱巨的。 40元 100元的在安徽相對(duì)銷售額最高 . 百元以上產(chǎn)品 , 普遍情況不好 ,江蘇相對(duì)好些 。 財(cái)務(wù)能力和生產(chǎn)能力各為 25分 。實(shí)現(xiàn)再次騰飛。 ? 報(bào)告中所指名白酒廠包括 : 五糧液、瀘州老窖、劍南春、全興、郎酒、沱牌、古井貢、茅臺(tái)、湘酒鬼 ? 除非特別說(shuō)明，報(bào)告中所指貨幣為人民幣 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 4 LZLJINTERIM 議題 ?報(bào)告概要 ?挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略目標(biāo) ?亟待提高的管理能力 ?分解戰(zhàn)略目標(biāo)，制定實(shí)施策略 ?管理問(wèn)題總結(jié) 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 5 LZLJINTERIM 0 2 4 6 8 10 12 1999 2023 0 10 20 30 40 50 60 1999 2023 萬(wàn)噸 億元 年均增長(zhǎng) 19％ 年均增長(zhǎng) 26％ 產(chǎn)量 銷售收入 3萬(wàn)噸 10萬(wàn)噸 10億 50億 充滿挑戰(zhàn)的瀘州老窖 2023年戰(zhàn)略目標(biāo) 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 6 LZLJINTERIM 市場(chǎng)占有率增加 30% 30% 15% 15% 廠家名白酒增長(zhǎng)速度 名白酒產(chǎn)量增長(zhǎng)率 市場(chǎng)占有率降低 五糧液 (16%) 沱牌 (5%) 要實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)，瀘州老窖增長(zhǎng)必須遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于市場(chǎng)增長(zhǎng) 瀘州老窖 全興 (11%) 瀘州老窖 (1%) 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 7 LZLJINTERIM 瀘州老窖的機(jī)會(huì)： 今后幾年白酒行業(yè)必將完成從自由競(jìng)爭(zhēng)向壟斷競(jìng)爭(zhēng)演變 5 10 15 20 25 30 35 40 45 市場(chǎng)份額 3 2 1 企業(yè)實(shí)力 三個(gè)生存者 三個(gè)贏利者 掙扎者， 局部細(xì)分市場(chǎng)填補(bǔ)者 4*MS（ 3） = MS（ 1） 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 8 LZLJINTERIM 說(shuō)明：權(quán)數(shù)合計(jì)＝ 100；評(píng)分：優(yōu)為 5分，良為 4分，一般為 3分，差為 2分，很差為 1分 企 業(yè) 比較項(xiàng) 權(quán) 重 瀘州老窖 五糧液 全興 營(yíng)銷（銷售）能力 財(cái)務(wù)（融資）能力 研發(fā)能力 質(zhì)保能力 合 計(jì) 30 25 10 10 5 5 5 4 5 3 4 5 評(píng)分 (1) (3) (1) (3) (1) (4) (2) (4) (1) (2) 81 95 50 50 150 118 40 50 90 80 40 50 376 100 458 360 評(píng)分 評(píng)分 目前瀘州老窖、五糧液、全興綜合實(shí)力定量比較 生產(chǎn)能力 25 4 4 4 100 100 100 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 9 LZLJINTERIM ?產(chǎn)量 3萬(wàn)噸 ?銷售額 10億 ?利稅 ?產(chǎn)量 10萬(wàn)噸 ?銷售收入 ??? 1999年 2023年目標(biāo) ?產(chǎn)量 10萬(wàn)噸 ?銷售額 50億 ?成為行業(yè)內(nèi)第二 ?與行業(yè)內(nèi)第三拉開(kāi)距離 2023年白酒目標(biāo) ?提高現(xiàn)有產(chǎn)能利用率 ?擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模 ?完善營(yíng)銷能力 ?合理設(shè)置機(jī)構(gòu) ?建立激勵(lì)機(jī)制 ?產(chǎn)品多樣華 ?產(chǎn)業(yè)多樣化 只有分解瀘州老窖戰(zhàn)略目標(biāo)，實(shí)施有效策略 , 才能確保目標(biāo)實(shí)現(xiàn) 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 10 LZLJINTERIM 議題 ?報(bào)告概要 ?挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略目標(biāo) ?亟待提高的管理能力 ?分解戰(zhàn)略目標(biāo)，制定實(shí)施策略 ?管理問(wèn)題總結(jié) 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 11 LZLJINTERIM 0 2 4 6 8 10 12 1999 2023 0 10 20 30 40 50 60 1999 2023 萬(wàn)噸 億元 年均增長(zhǎng) 19％ 年均增長(zhǎng) 26％ 產(chǎn)量 銷售收入 3萬(wàn)噸 10萬(wàn)噸 10億 50億 充滿挑戰(zhàn)的瀘州老窖 2023年戰(zhàn)略目標(biāo) 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 12 LZLJINTERIM “六朵金花”白酒銷售量及年均增長(zhǎng)率 0 20,000 40,000 60,000 80,000 100,000 120,000 140,000 (噸 ) 郎酒 瀘州 劍南春 全興 五糧液 沱牌 年均增長(zhǎng)率 % % % % % % 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 13 LZLJINTERIM “六朵金花”產(chǎn)品銷售額及年均增長(zhǎng)率 0 10 20 30 40 50 60 1996年 1997年 1998年 1999年 （億元） 郎酒 沱牌 瀘州 劍南春 全興 五糧液 年均增長(zhǎng)率 30% 12% 22% 1% % % 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 14 LZLJINTERIM 雖然瀘州老窖面臨巨大的挑戰(zhàn) , 但白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)表明名白酒廠在競(jìng)爭(zhēng)中處于明顯優(yōu)勢(shì) 40 42 45020040060080010001997年 1998年 1999年年度名白酒廠產(chǎn)量 全國(guó)其它廠白酒產(chǎn)量資料來(lái)源：根據(jù)新華信行業(yè)資料分析整理 年均增長(zhǎng)率 (19971999) － 16% － 17％ % 780萬(wàn)噸 570萬(wàn)噸 550萬(wàn)噸 505 528 740 4/5/2023 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 內(nèi)部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 15