【正文】 有潛力的替代品專一化業(yè)務 (牛奶罐和牛奶玻璃瓶 ) 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 85 LZLJINTERIM 如何產品多樣化 , 及進入新的行業(yè) 高 低 低 高 易產生顯著收益的獨立業(yè)務組合 多種獨立業(yè)務的組合 專一化業(yè)務 易產生主要收益的獨立業(yè)務組合 成本共享 客戶共享 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 86 LZLJINTERIM 議題 ?報告概要 ?挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略目標 ?亟待提高的管理能力 ?分解戰(zhàn)略目標，制定實施策略 ?管理問題總結 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 87 LZLJINTERIM 產量 3萬噸 銷售額 10億 利稅 組織結構和 人力資源問題 生產采供問題 產量 10萬噸 銷售額 50億 成為行業(yè)內第二與行業(yè)內第三拉開距離 資料來源：新華信訪談與分析 1999年 2023年 營銷問題總結 財務問題 營銷問題 市場細分不夠營銷策略簡單 有效產品集中目標市場狹窄 品牌管理混亂主產品受沖擊 產品觀念落后新品開發(fā)盲目 缺乏營銷信息系統(tǒng) ,調研少 促銷缺少規(guī)劃銷售促銷脫節(jié) 經銷渠道單一，經銷管理粗放 銷售人員激勵機制不夠 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 88 LZLJINTERIM 產量 3萬噸 銷售額 10億 利稅 組織結構和 人力資源問題 生產采供問題 產量 10萬噸 銷售額 50億 成為行業(yè)內第二與行業(yè)內第三拉開距離 資料來源：新華信訪談與分析 資金管理分散調配不夠合理 應收帳款較高貨幣資金不足 成本控制不嚴核算體系不穩(wěn) 定價方式簡單部門協(xié)作不夠 投資缺乏論證經濟效益較差 1999年 2023年 財務問題總結 財務問題 營銷問題 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 89 LZLJINTERIM 產量 3萬噸 銷售額 10億 利稅 組織結構和 人力資源問題 生產采供問題 產量 10萬噸 銷售額 50億 成為行業(yè)內第二與行業(yè)內第三拉開距離 資料來源：新華信訪談與分析 1999年 2023年 組織和人力資源問題總結 財務問題 營銷問題 專業(yè)分工不細責權利不一致 未能實現(xiàn)現(xiàn)代人力資源管理 培訓針對性差中層培訓不足 激勵機制不足積極性難調動 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 90 LZLJINTERIM 產量 3萬噸 銷售額 10億 利稅 組織結構和 人力資源問題 生產采供問題 產量 10萬噸 銷售額 50億 成為行業(yè)內第二與行業(yè)內第三拉開距離 資料來源：新華信訪談與分析 1999年 2023年 生產采供問題總結 財務問題 營銷問題 缺乏需求預測定單推行困難 采購方式分散價高質量不穩(wěn) 部門協(xié)調不夠包材采購不便 倉儲容量有限制約產量提高 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 91 LZLJINTERIM ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 部門間缺少協(xié)作 : 業(yè)務部門與財務部門 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 63 LZLJINTERIM 資金管理建議 : 加強資金管理，提高短期償債能力 減少存貨，加快產品的生產和銷售速度，使存貨周轉期縮短。 瀘州老窖各項費用占銷售額的比例 0 20% 40% 60% 80% 100% 1996 1997 1998 1999 稅前利潤 財務費用 管理費用 營業(yè)費用 營業(yè)成本 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 61 LZLJINTERIM 現(xiàn)行成本核算體系不穩(wěn)定是給成本控制造成困難 由于核算體系不穩(wěn)定，成本核算有較大的隨意性。在名白酒上市公司中，老窖的流動比率僅略高于全興，反映其短期償債風險較高。 以往廣告宣傳工作由宣傳中心負責， 銷售由銷售公司負責，兩部門配合不夠 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 48 LZLJINTERIM 營銷問題五： 經銷渠道分析不細致，不能主動應對經銷渠道的變化 0%20%40%60%80%100%1989 1999根據(jù)我公司對白酒行業(yè)渠道銷售量的分析，從 1989年以來，國營主渠道的銷售量直線下降，而其它渠道的銷量增長很快。國窖和百年老窖在廣東的打拼是艱巨的。 40元 100元的在安徽相對銷售額最高 . 百元以上產品 , 普遍情況不好 ,江蘇相對好些 。 財務能力和生產能力各為 25分 。實現(xiàn)再次騰飛。 ? 報告中所指名白酒廠包括 : 五糧液、瀘州老窖、劍南春、全興、郎酒、沱牌、古井貢、茅臺、湘酒鬼 ? 除非特別說明，報告中所指貨幣為人民幣 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 4 LZLJINTERIM 議題 ?報告概要 ?挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略目標 ?亟待提高的管理能力 ?分解戰(zhàn)略目標，制定實施策略 ?管理問題總結 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 5 LZLJINTERIM 0 2 4 6 8 10 12 1999 2023 0 10 20 30 40 50 60 1999 2023 萬噸 億元 年均增長 19％ 年均增長 26％ 產量 銷售收入 3萬噸 10萬噸 10億 50億 充滿挑戰(zhàn)的瀘州老窖 2023年戰(zhàn)略目標 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 6 LZLJINTERIM 市場占有率增加 30% 30% 15% 15% 廠家名白酒增長速度 名白酒產量增長率 市場占有率降低 五糧液 (16%) 沱牌 (5%) 要實現(xiàn)戰(zhàn)略目標，瀘州老窖增長必須遠遠高于市場增長 瀘州老窖 全興 (11%) 瀘州老窖 (1%) 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 7 LZLJINTERIM 瀘州老窖的機會： 今后幾年白酒行業(yè)必將完成從自由競爭向壟斷競爭演變 5 10 15 20 25 30 35 40 45 市場份額 3 2 1 企業(yè)實力 三個生存者 三個贏利者 掙扎者， 局部細分市場填補者 4*MS（ 3） = MS（ 1） 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 8 LZLJINTERIM 說明：權數(shù)合計＝ 100；評分：優(yōu)為 5分，良為 4分，一般為 3分，差為 2分，很差為 1分 企 業(yè) 比較項 權 重 瀘州老窖 五糧液 全興 營銷（銷售）能力 財務（融資）能力 研發(fā)能力 質保能力 合 計 30 25 10 10 5 5 5 4 5 3 4 5 評分 (1) (3) (1) (3) (1) (4) (2) (4) (1) (2) 81 95 50 50 150 118 40 50 90 80 40 50 376 100 458 360 評分 評分 目前瀘州老窖、五糧液、全興綜合實力定量比較 生產能力 25 4 4 4 100 100 100 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 9 LZLJINTERIM ?產量 3萬噸 ?銷售額 10億 ?利稅 ?產量 10萬噸 ?銷售收入 ??? 1999年 2023年目標 ?產量 10萬噸 ?銷售額 50億 ?成為行業(yè)內第二 ?與行業(yè)內第三拉開距離 2023年白酒目標 ?提高現(xiàn)有產能利用率 ?擴大生產規(guī)模 ?完善營銷能力 ?合理設置機構 ?建立激勵機制 ?產品多樣華 ?產業(yè)多樣化 只有分解瀘州老窖戰(zhàn)略目標，實施有效策略 , 才能確保目標實現(xiàn) 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 10 LZLJINTERIM 議題 ?報告概要 ?挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略目標 ?亟待提高的管理能力 ?分解戰(zhàn)略目標，制定實施策略 ?管理問題總結 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 11 LZLJINTERIM 0 2 4 6 8 10 12 1999 2023 0 10 20 30 40 50 60 1999 2023 萬噸 億元 年均增長 19％ 年均增長 26％ 產量 銷售收入 3萬噸 10萬噸 10億 50億 充滿挑戰(zhàn)的瀘州老窖 2023年戰(zhàn)略目標 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 12 LZLJINTERIM “六朵金花”白酒銷售量及年均增長率 0 20,000 40,000 60,000 80,000 100,000 120,000 140,000 (噸 ) 郎酒 瀘州 劍南春 全興 五糧液 沱牌 年均增長率 % % % % % % 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 13 LZLJINTERIM “六朵金花”產品銷售額及年均增長率 0 10 20 30 40 50 60 1996年 1997年 1998年 1999年 （億元） 郎酒 沱牌 瀘州 劍南春 全興 五糧液 年均增長率 30% 12% 22% 1% % % 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 14 LZLJINTERIM 雖然瀘州老窖面臨巨大的挑戰(zhàn) , 但白酒行業(yè)的發(fā)展趨勢表明名白酒廠在競爭中處于明顯優(yōu)勢 40 42 45020040060080010001997年 1998年 1999年年度名白酒廠產量 全國其它廠白酒產量資料來源：根據(jù)新華信行業(yè)資料分析整理 年均增長率 (19971999) － 16% － 17％ % 780萬噸 570萬噸 550萬噸 505 528 740 4/5/2023 中長期發(fā)展戰(zhàn)略 內部診斷 (摘要版 ) SINOTRUST 15