【正文】 廣東 浙江 貴州 吉林 甘肅 資料來源：根據(jù)訪談資料分析 15億 10億 8億 6億 湖北 : 10元 40元價位的白酒市場巨大 廣東 : 10元以下和 100元以上價位的白酒市場大 浙江 :40100元的價位白酒市場大 總的來看 : 1040元市場巨大 , 之后依次是 10元以下、 100元以上、 40－ 100元 4億 10元以下 10元 40元 5/23/2023 產(chǎn)品銷售分析四： 湖北市場 10元－ 40元白酒銷售情況分析 資料來源：根據(jù)訪談資料分析 ?此價位基本上被地產(chǎn)酒所壟斷。 ?指標說明：研發(fā)能力根據(jù)訪談人員介紹，認為瀘州老窖的研發(fā)能力在白酒行業(yè)中是優(yōu)秀的； 營銷能力指標有市場綜合占有率，銷售人員人均銷售額 , 銷售人員人均毛利三個分指標組成 。 ? 針對由于管理問題影響戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)，本報告僅就財務(wù)提供可操性建議，有關(guān)營銷及組織結(jié)構(gòu)會在后續(xù)報告中提供。 ? 本報告也涉及如何分解戰(zhàn)略目標和實施思路。 （詳細說明和計算推理見附錄） 財務(wù)能力指標資產(chǎn)負債率 ,權(quán)益負債率 ,除去無形資產(chǎn)的權(quán)益負債率和毛利利息比四個分指標 組成。所以主要競爭對手應(yīng)該是地產(chǎn)酒。從這個意義上看，在此價位上的主要競爭對手是尖莊。 5/23/2023 營銷問題七： 缺乏全面的績效評估體系，沒有有效的激勵機制 沒有建立健全的內(nèi)部評價體系 沒有足夠的壓力，對市場的開拓缺乏動力 近幾年來，沒有一個銷售員是因為銷售業(yè)績不好而下崗或調(diào)離的。 瀘州老窖貨幣資金在流動資產(chǎn)中的比例明顯低于五糧液和湘酒鬼，而應(yīng)收帳款比率則高于五糧液、全興和沱牌。 各產(chǎn)品生產(chǎn)成本相近，根據(jù)銷售收入計算高、中、低檔產(chǎn)品的成本分攤系數(shù)，把管理費用分攤?cè)肷a(chǎn)成本中去，使管理費用從 1億下降至5000萬。 有效的現(xiàn)金管理途徑 縮短現(xiàn)金轉(zhuǎn)換周期途徑 5/23/2023 應(yīng)收帳款建議 :建立風險管理機制，降低信用風險 信用條件 信用條件包括信用期和折扣優(yōu)惠。 信用分析 信用決策 信用標準 信用評分 信用報告 客戶資本財力 客戶信譽特點 客戶付款條件 客戶支付能力 客戶抵押 信用風險較小 平均風險 信用風險大 企業(yè)可從信用評估公司和行業(yè)協(xié)會得到關(guān)于客戶信用的資料，編制成商業(yè)信用報告。 資料來源： 內(nèi)部訪談 新產(chǎn)品定價 : 市場定價法 :根據(jù)市場需求定好價后控制成本進行開發(fā)。 5/23/2023 應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率同五糧液差距很大，信用風險較高 9 9 年 名 白 酒 公 司 應(yīng) 收 帳 款 周 轉(zhuǎn) 率 0 20 40 60 瀘州老窖 五糧液 全興 沱牌 古井貢 酒鬼酒 平均值 資料來源：名白酒上市公司年報比率分析及內(nèi)部訪談信息 5/23/2023 瀘州老窖缺乏有效的風險預警機制 是導致應(yīng)收帳款問題的主要原因 銷售水平 現(xiàn)金 信用銷售水平 應(yīng)收帳款水平 壞帳 信用政策和收帳政策 銷貨和收帳時間間隔 信用條件 信用分析 信用決策 收帳政策 資料來源：內(nèi)部訪談 銷售公司反映現(xiàn)金售貨困難較大，因此對經(jīng)銷商采用滾動式付款方式，即推延付款時間，但財務(wù)部門和銷售公司缺乏相應(yīng)的信用管理手段。 如果老窖公司把我負責區(qū)域銷售額的千分之二 獎給我，我一定玩命推銷公司的產(chǎn)品。強勁的對手是地方白酒，他們占據(jù)了近一半該價位銷售額。與當?shù)亟?jīng)銷商合作開發(fā)品牌或與當?shù)匕拙茝S合作，能獲得競爭優(yōu)勢。 企業(yè)實力 350 400 450 500 10% 20% 30% 40% % % % 360 376 458 全興 五糧液 瀘州老窖 市場份額 5/23/2023 議題 ?亟待提高的管理能力 ?綜合實力定量研究 ?亟待提高的營銷能力 ?市場份額分析 ?產(chǎn)品銷售分析 ?經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)分析 ?存在的營銷七大問題 ?亟待提高的財務(wù)能力 5/23/2023 市場份額變化分析一 :部分省市 99/98年度瀘州老窖、 五糧液、全興市場份額變化圖（按銷售額計算） 50% 0% 50% 老窖 五糧液 全興 100% 100% 0% 老窖 五糧液 全興 100% 100% 江西 0% 老窖 五糧液 全興 50% 重慶 0% 50% 老窖 五糧液 全興 黑龍江 山東 50% 0 老窖 五糧液 全興 50% 湖北 0 200% 老窖 全興 廣東 0% 老窖 五糧液 全興 湖南新疆 500% 1000% 老窖 五糧液 0% 全興 四川 － 1000% 根據(jù)訪談資料分析整理 50% 50% 甘肅 老窖 五糧液 5/23/2023 市場份額變化分析二 :部分省市 99/98年度瀘州老窖、五糧液、全興市場份額變化詳圖（按銷售額計算） 山東 重慶 甘肅 江西 黑龍江 湖北 湖南 新疆 廣東 15% 38% 8% 90% 62% 30% 47% 14% 17% 17% 4% 27% 59% 820% 222% 111% 11% 44% 43% 72% 64% 89% 8% 43% 89% 老窖 五糧液 全興 注 :市場份額比較是將兩年間三家白酒生產(chǎn)商在某地區(qū)的銷售額占有率進行比較 , 以說明外部情況變化對市場份額的影響 5/23/2023 市場份額變化分析三 :部分省市 99/98年度瀘州老窖、五糧液、全興相對市場份額變化圖（按銷售額計算） 湖北 老窖 100% 0% 100% 五糧液 全興 黑龍江 1000% 0% 1000% 老窖 五糧液 全興 湖南 100% 100% 0% 老窖 五糧液 全興 新疆 40% 20% 重 慶 0% 20% 老窖 五糧液 全興 江西 100% 0% 100% 老窖 五糧液 全興 山東 50% 0% 50% 老窖 五糧液 全興 廣東 30% 10% 老窖 五糧液 全興 50% 0% 50% 老窖 五糧液 全興 四川 40% 50% 50% 甘肅 老窖 五糧液 根據(jù)訪談資料分析整理 5/23/2023 山東 重慶 甘肅 江西 黑龍江 湖南 新疆 廣東 60% 30% 31% 35% 5% 23% 4% 8% 1% 23% 92% 32% 136% 747% 15% 湖北 75% 28% 27% 54% 32% 21% % 37% 1% % 25% 市場份額變化分析四 :部分省市 99/98年度瀘州老窖、五糧液、全興相對市場份額變化詳圖（按銷售額計算） 老窖 五糧液 全興 注 :相對市場份額比較是將三家白酒產(chǎn)商在某地區(qū)的銷售額相加 ,比較兩年間每家所占比率的變化 ,以說明競爭態(tài)勢的變化 0 5/23/2023 產(chǎn)品銷售分析一： 1999年度瀘州老窖分價位產(chǎn)品銷售量、銷售額、利稅貢獻情況 0%20%40%60%80%100%銷售量 銷售額 利稅28,227噸 94,170萬元 33,055萬元 資料來源：根據(jù)訪談提供資料整理 100元以上 40元 100元 10元 40元 10元以下 5/23/2023 產(chǎn)品銷售分析二： 1999年度銷售瀘州老窖 5000萬元左右的部分省市按價位銷售情況 細分瀘州老窖在各地的銷售品種是不同的，與當?shù)氐南M水平、消費者偏好有密切聯(lián)系。 ? 報告中所指名白酒廠包括 : 五糧液、瀘州老窖、劍南春、全興、郎酒、沱牌、古井貢、茅臺、湘酒鬼 ? 除非特別說明，報告中所指貨幣為人民幣 5/23/2023 議題 ?報告概要 ?挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略目標 ?亟待提高的管理能力 ?分解戰(zhàn)略目標，制定實施策略 ?管理問題總結(jié) 5/23/2023 0