【正文】 476 3,053 3,763 今年銷量 7,007 8,637 10,646 13,123 16,175 19,938 今年銷售額 19,621 24,185 29,810 36,744 45,291 55,826 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 39 2023 LZLJ 03A 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 瀘州老窖高檔酒系列 (100元以上 )戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元）戰(zhàn)略目標(biāo)分析 – 中高檔酒 (40100元 )戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 市場(chǎng)概述 ? 新品特曲、特曲和百年老窖發(fā)展趨勢(shì) ? 總結(jié) ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)分析 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)分析 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 40 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖中高檔（ 40— 100元）產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì) ?白酒市場(chǎng)趨勢(shì)研究表明： 40— 100元產(chǎn)品銷售量在未來基本保持穩(wěn)定 ?瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品中特曲是主打品牌，市場(chǎng)銷售狀況比較成熟，其未來的增長(zhǎng)潛力有限 ?從上圖可以看出，歷史最好水平銷售量為 11,300噸，因此預(yù)計(jì) 2023年瀘州老窖此價(jià)位產(chǎn)品銷售量為 10,000噸 ?新品特曲是老特曲的替代產(chǎn)品，新品特曲銷售量增長(zhǎng)會(huì)使老特曲銷售量相應(yīng)下降 ?百年老窖進(jìn)入市場(chǎng)的初期，因往年銷售量基數(shù)很小，所以增長(zhǎng)速度相對(duì)較大，后期則會(huì)有所下降 1996— 1999年瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品銷售量及銷售額 1996 1997 1998 199911,300 10,242 6,985 8,900 %70,061 78,711 53,243 64,375 %中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 41 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖新品特曲增長(zhǎng)預(yù)測(cè) ?假定瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品中特曲總銷售量基本穩(wěn)定，至 2023年仍保持 8,560噸（ 2023年預(yù)計(jì)數(shù)）左右 ?新品特曲為老特曲的換代產(chǎn)品，假設(shè)至 2023年新品特曲可替代 85%左右的老特曲 ?在新品特曲進(jìn)入市場(chǎng)的前期，老特曲品牌地位較高，新品特曲替代它的速度慢，因此新品特曲的增長(zhǎng)速度較慢，后期速度加快，在市場(chǎng)基本成熟后，增長(zhǎng)速度又略有下降 ?以 45元價(jià)格計(jì)算新品特曲銷售額 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷售量 313 501 901 1,803 3,245 5,192 增長(zhǎng)率 60% 80% 100% 80% 60% 40%增長(zhǎng)銷售量 188 401 901 1,442 1,947 2,077 本年銷售量 501 901 1,803 3,245 5,192 7,269 本年銷售額 4,507 8,113 16,226 29,207 46,731 65,423 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 42 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖老特曲減少情況預(yù)測(cè) ?假定瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品中特曲總銷售量基本穩(wěn)定，至 2023年仍保持 8,560噸 （ 2023年預(yù)計(jì)數(shù)）左右 ?老特曲 2023年銷售量 8250噸，隨著新品特曲的逐步替代，銷售量相應(yīng)減少 ?老特曲每年減少的銷售量等于新品特曲增加的銷售量 ?以 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷售量 8,250 8,062 7,662 6,760 5,318 3,371 增長(zhǎng)率 % % % % % %減少銷售量 188 401 901 1,442 1,947 2,077 本年銷售量 8,062 7,662 6,760 5,318 3,371 1,294 本年銷售額 65,304 62,059 54,757 43,074 27,303 10,480 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 43 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖百年老窖增長(zhǎng)預(yù)測(cè) ?白酒市場(chǎng) 40— 100元價(jià)位上的銷售量基本穩(wěn)定，則假定瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品銷售量緩慢增長(zhǎng)，至 2023年時(shí)達(dá)到 10,000噸 ?2023年瀘州老窖在此價(jià)位上的銷售量為 8560噸，因特曲銷售量基本穩(wěn)定，所以瀘州老窖在此價(jià)位上的銷售量增長(zhǎng)均來自于百年老窖 ?百年老窖是公司重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，且該產(chǎn)品在市場(chǎng)上潛力很大，預(yù)計(jì)前期增長(zhǎng)速度很快，隨著市場(chǎng)的成熟，增長(zhǎng)速度逐步下降 ?目前百年老窖銷售價(jià)格在 80— 108元之間，以 90元價(jià)格計(jì)算百年老窖的銷售額 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷售量 27 64 140 281 506 910 增長(zhǎng)率 140% 120% 100% 80% 80% 60%增長(zhǎng)銷售量 37 77 140 225 404 546 本年銷售量 64 140 281 506 910 1,456 本年銷售額 1,149 2,528 5,056 9,101 16,382 26,211 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 44 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖中高檔產(chǎn)品增長(zhǎng)預(yù)測(cè)總結(jié) 40— 100元產(chǎn)品銷售量增長(zhǎng)預(yù)測(cè)，銷售量單位為噸 40— 100元產(chǎn)品銷售額增長(zhǎng)預(yù)測(cè)，銷售額單位為萬元 至 2023年，瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品，銷售量增長(zhǎng)至 10,019噸，銷售額增長(zhǎng)至 102,114萬元 2023 2023 2023 2023 2023 2023新品特曲 501 901 1,803 3,245 5,192 7,269 老特曲 8,062 7,662 6,760 5,318 3,371 1,294 百年老窖 64 140 281 506 910 1,456 合計(jì) 8,627 8,703 8,844 9,069 9,473 10,019 2023 2023 2023 2023 2023 2023新品特曲 4,507 8,113 16,226 29,207 46,731 65,423 老特曲 65,304 62,059 54,757 43,074 27,303 10,480 百年老窖 1,149 2,528 5,056 9,101 16,382 26,211 合計(jì) 70,960 72,700 76,039 81,382 90,415 102,114 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 45 2023 LZLJ 03A 2023年瀘州老窖的銷量份額將由現(xiàn)在的 %上升到 %。 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 48 2023 LZLJ 03A 0%5%10%15%20%25%30%九省市白酒銷售量及銷售額分析 961,469噸 2,083,100萬元 銷售額 100% 4,000,000噸 9,336,480萬元 銷售量 甘肅 吉林 浙江 貴州 廣東 上海 湖北 北京 四川 606,120 120,200 57,264 48,800 35,329 28,903 26,770 25,686 12,397 1,134,200 279,100 150,000 154,000 100,000 80,000 85,800 60,000 40,000 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 49 2023 LZLJ 03A 通過對(duì)九省市白酒銷售量和銷售額的分析可知，瀘州老窖的市場(chǎng)空間還很大 ?白酒銷售量和銷售額最大的省都是四川省，因此應(yīng)該設(shè)法鞏固瀘州老窖在四川的地位。 鞏固四川，重點(diǎn)開發(fā)湖北和北京 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 50 2023 LZLJ 03A 0% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 10元以下白酒地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析 2,529,600噸 3,035,520萬元 596,974噸 725,000萬元 銷售量 銷售額 100% 四川 北京 廣東 上海 湖北 貴州 吉林 浙江 甘肅 380,000 65,000 30,769 27,000 25,000 21,428 20,000 19,444 8,333 456,000 112,000 40,000 27,000 30,000 15,000 20,000 17,500 7,500 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 51 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖 10元以下產(chǎn)品地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析 銷售量（噸） 銷售額（萬元） 總銷售量 LZ份額 JZ份額 ( 總銷售額 LZ份額 JZ份額 地區(qū) 380, % %(尖莊 ) 456, % % 四川 65, % 112, % 北京 30, % %(尖莊 ) 40, % % 廣東 27, % %(尖莊 ) 27, % % 上海 21, % 15, % 貴州 20, % %(沱牌 ) 20, % % 吉林 19, % %(尖莊 ) 17, % % 浙江 25, % %(沱牌 ) 30, % % 湖北 8, % %(沱牌 ) 7, % % 甘肅 說明： LZ指瀘州老窖產(chǎn)品， JZ指主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指名酒廠產(chǎn)品，不包括地方酒，該產(chǎn)品在本地區(qū)此價(jià)位的市場(chǎng)上銷售額居名酒廠產(chǎn)品之首 或僅次于瀘州老窖產(chǎn)品銷售額。 ?上海 10元以下產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，但名酒廠中尖莊和瀘州老窖市場(chǎng)份額都很小，說明競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，地產(chǎn)酒地位牢固，瀘州老窖拓展的難度很大。 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 53 2023 LZLJ 03A 瀘州老窖 10元以下產(chǎn)品地區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 廣東 1999年瀘州老窖銷售量 417噸，銷售額為 500萬元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 417 667 1,068 1,601 2,402 3,363 4,371 新增銷量（噸） 250 400 534 801 961 1,009 1,311 本年銷量（噸） 667 1,068 1,601 2,402 3,363 4,371 5,683 本年銷額 800 1,280 1,920 2,880 4,032 5,242 6,814 湖北 1999年瀘州老窖銷售量 333噸，銷售額 400萬元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 333 733 1,465 2,637 4,747 7,596 10,634 新增銷量（噸） 400 733 1,172 2,110 2,848 3,038 4,254 本年銷量（噸） 733 1,465 2,637 4,747 7,596 10,634 14,887 本年銷額（萬元） 880 1,757 3,162 5,692 9,107 12,750 17,851 注： 假定瀘州老窖在以上區(qū)域均重點(diǎn)投入， 2023時(shí)瀘州老窖可以達(dá)到與目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。 ?北京、上海 10—— 40元產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，而瀘州老窖占有的市場(chǎng)份額相對(duì)名酒廠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來說非常小，因此應(yīng)考慮做重點(diǎn)突破。 北京、上海、湖北： 10—— 40元的中檔酒。 ?上海 40—— 100元產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，瀘州老窖已是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，預(yù)計(jì)繼續(xù)增長(zhǎng)的困難很大。 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 — 第三分冊(cè) A卷 (戰(zhàn)略目標(biāo)規(guī)劃 ) SINOTRUST 61 2023 LZLJ