【正文】 業(yè)委員會專家指出 :競爭將迫使白酒行業(yè)加快產業(yè)調整，目前的 4萬多家酒廠將只剩下 2， 000家。表明在今后一段時期內，必然會有許多小酒廠倒閉或被兼并。 1996年以來 ,年全國白酒總銷量呈下降趨勢 , 40元以下的中、低檔酒占了絕大部分 . 01,000,0002,000,0003,000,0004,000,0005,000,0006,000,00096年 97年 98年 99年(噸） 10元以下 1040元 40100元 100元以上 1999年白酒銷售總額近 9,500億元 ,1996年以來 ,銷售總額在下降 ,1040元價位的白酒銷售額最大 . 020040060080010001200140096年 97年 98年 99年（億元） 10元以下 1040元 40100元 100元以上 1996 1999年全國白酒市場回顧 ?全國白酒總銷量呈下降趨勢。中檔 1040元 。中長期發(fā)展戰(zhàn)略咨詢 主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 新華信管理咨詢 現(xiàn)代管理理論的傳播者 成功管理經驗的總結者 復雜管理問題的解決者 時代管理變革的推動者 優(yōu)秀管理人才的造就者 東方管理文化的實踐者 關鍵會議 第三階段匯報 正式 啟動會議 第二次中期匯報 26/04 30/05 07/13 30/07 項目進程（ 4月 26日－ 7月 30日） 第一次中期匯報 ?整體思路設計 ?內部訪談 ?內部診斷報告 ?白酒行業(yè)競爭戰(zhàn)略報告草案 ?經銷商訪談 ?終端訪談 ?消費者調查 ?白酒行業(yè)競爭戰(zhàn)略 ?中長期發(fā)展戰(zhàn)略－主營業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略 ?中長期發(fā)展戰(zhàn)略－資本運作方向研究 ?組織結構調整建議 說明 ?研究目的：通過對白酒行業(yè)未來發(fā)展趨勢的研究，結合瀘州老窖的自身特點，確定合理的發(fā)展速度；研究競爭對手未來可能的發(fā)展趨勢；通過對未來競爭格局科學的預測分析，判斷瀘州老窖在 2023年的行業(yè)地位（銷售額、銷售量）。中高檔 40100元 。 ?白酒替代品日漸增多 ,如啤酒、紅酒、洋酒、飲料等 。 ?大酒廠產銷量平衡，總量穩(wěn)步上升。 ?弱小競爭者的推出，為名酒廠的發(fā)展提供了更廣闊的市場。 2. 1040元價位的白酒有很大的吸引力，無論從量和額上會呈上升趨勢，預計會有較大發(fā)展。雖然銷額很大，但銷量有限。從而達到最優(yōu)量額組合 0%20%40%60%80%100%全國白酒銷量 五糧液銷量 10元以下 1040元 40100元 100元以上 400萬噸 253萬噸 8萬噸 0%20%40%60%80%100%全國白酒銷額 五糧液銷額 10元以下 1040元 40100元 100元以上 934億元 303億元 503億元 56億元 72億元 10 .13億元 30億元 同全國白酒各價位銷售量和銷售額結構相比，瀘州老窖產品結構存在缺陷 0%20%40%60%80%100%全國銷售額 瀘州老窖銷售額 10元以下 1040元 40100元 100元以上 934億元 304億元 503億元 56億元 71億元 0% 20% 40% 60% 80% 100% 全國銷售量 瀘州老窖銷售量 10元以下 1040元 40100元 400萬噸 近 3萬噸 253萬噸 100元以上 ?10－ 40元價位全國銷售額大，而瀘州老窖在此價位上量額比例明顯低于白酒行業(yè) ?40－ 100元價位市場容量低，而瀘州老窖的大部銷售收入來自此價位產品 資料來源：新華信訪談分析 要實現(xiàn) 2023年的銷售量指標，優(yōu)化銷售量和銷售額， 瀘州老窖必須進行產品結構調整 1999年瀘州老窖的量額結構 0%20%40%60%80%100%銷售量 銷售額 10元以下 1040元 40100元 100元以上 3萬噸 10億元 0%20%40%60%80%100%產量（噸） 銷售額 ( 萬元）2023年瀘州老窖的量額結構 45億 10元以下 1040元 40100元 100元以上 2023年瀘州老窖的銷量份額將由現(xiàn)在的 %上升到 %。名酒廠憑借品牌和質量優(yōu)勢，在競爭中處于有利地位。 ? 瀘州老窖只有通過品牌的重新定位，尋求和引導消費者，創(chuàng)造新的品牌價值，才可能提高市場占有率，在高檔白酒市場站穩(wěn)腳跟。 – 從 1999年到 2023年產品認知度每年逐漸增高。 – 1999年產品接受度為 ，隨著廣告和產品服務的改進，產品接受度逐年增加， 2023年達到最大產品接受度。 （數據來源：《 IMI消費行為與生活形態(tài)年鑒》） ? 嘗試常數 – 不超過 ，由于這部分對銷售量的貢獻很小，本模型選擇嘗試常數為 。 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價位產品發(fā)展戰(zhàn)略 – 國窖系列高檔酒 (100元以上 )發(fā)展戰(zhàn)略 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元〕發(fā)展戰(zhàn)略 ? 市場概述 ? 地方小酒廠退出給名酒廠在低檔酒市場帶來的機會 ? 消費者消費水平提高導致中檔酒市場容量增大 ? 瀘州老窖在低檔酒市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖在中檔酒市場發(fā)展戰(zhàn)略 – 中高檔酒 (40100元 )發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖地區(qū)細分市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖城市農村市場發(fā)展戰(zhàn)略 20232023年全國低檔、中檔酒市場結構變化分析 ?目前全國共有 4萬余家白酒廠，據專家推測，在未來幾年，將只剩下 3千家左右的白酒廠。 ?推測到 2023年，一部分低檔白酒消費者將轉化為喝中檔白酒。 ?假設到 2023年對 9家名酒廠累計會有 456,000噸低檔酒的市場機會。 低檔酒可能轉化為中檔酒的銷量推算 ?將喝 10元以下低檔酒消費者分成兩部分，一部分人在今后幾年內繼續(xù)飲用低檔酒 ,另一部分人隨著生活水平的提高將轉化為喝中檔酒。 ?在未來的幾年內，此價位會有 84萬噸的增量，即每年都會有 7％的平均增長。銷售額份額由 1%上升到 4% 銷售量 ( 噸 ) 占本公司 (%) 占全國同價位 (%) 銷售量 ( 噸 ) 占本公司 (%) 占全國同價位 (%)銷售量 10 元以下 13,400 % % 64,067 % %指標 10 元 40 元 5,900 % % 19,938 % %40 元 100 元 8,900 % % 10,060 % %100 元以上 27 % % 5, % %合計 28,227 % 99,440 %銷售額 ( 萬元 ) 占本公司 (%) 占全國同價位 (%) 銷售額 ( 萬元 ) 占本公司 (%) 占全國同價位 (%)銷售額 10 元以下 12,500 % % 76,880 % %指標 10 元 40 元 16,400 % % 71,777 % %40 元 100 元 64,400 % % 99,226 % %100 元以上 910 % % 202,093 % %合計 94,210 % 449,976 %1999 2023目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價位產品發(fā)展戰(zhàn)略 – 國窖系列高檔酒 (100元以上 )發(fā)展戰(zhàn)略 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元〕發(fā)展戰(zhàn)略 – 中高檔酒 (40100元 )發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖地區(qū)細分市場發(fā)展戰(zhàn)略 – 九省市市場總容量分析 – 九省市 10元以下市場容量分析和瀘州老窖重點發(fā)展區(qū)域建議 – 九省市 10－ 40元以下市場容量分析和瀘州老窖重點發(fā)展區(qū)域建議 – 九省市 40－ 100元以下市場容量分析和瀘州老窖重點發(fā)展區(qū)域建議 – 九省市 100元以上市場容量分析和瀘州老窖重點發(fā)展區(qū)域建議 – 瀘州老窖地區(qū)細分市場總結 ? 瀘州老窖城市農村市場發(fā)展戰(zhàn)略 選取具有代表性的九省市重點研究， 確定瀘州老窖地區(qū)細分市場戰(zhàn)略 省市 人口 (萬人 ) 人均 GDP(元 ) 白酒銷售量 (噸 ) 地理位置 四川 8,251 4,356 606,120 西南 北京 1,257 19,803 120,200 華北 湖北 5,938 6,511 57,264 中南 上海 1,474 30,805 48,800 華東 廣東 7,270 11,739 35,329 東南 貴州 3,710 2,463 28,903 西南 浙江 4,475 11,983 26,770 華東 吉林 2,658 6,302 25,686 東北 甘肅 2,543 3,595 12,397 西北 銷售區(qū)域性質 成熟區(qū) 開發(fā)區(qū) 開發(fā)區(qū) 成熟區(qū) 成熟區(qū) 恢復區(qū) 成熟區(qū) 開發(fā)區(qū) 恢復區(qū) 說明： 九省市分布在全國各區(qū)，既有經濟發(fā)達地區(qū)，又有經濟一般和落后地區(qū)。 ?白酒銷售量和銷售額最小的省都是甘肅省，這說明甘肅的白酒市場容量很小，而甘肅屬瀘州老窖恢復區(qū)，屬瀘州老窖的傳統(tǒng)市場 , 瀘州老窖在甘肅的銷售增長空間有限?？瞻滋幈硎緹o數據或競爭對手銷售額相對很小。 ?廣東、湖北 10元以下產品市場容量較大，且相對名酒競爭者而言，瀘州老窖市場份額非常小，因此可拓展的空間很大。 考慮到瀘州老窖目前的份額很小，加大投入后，前期的增長速度較快，后期則會放慢，以此原則適當調整每年的增長率。 ?湖北 10—— 40元產品市場容量很大，但名酒廠在當地市場份額都很小，說明地產白酒市場地位穩(wěn)固，如果要進入這一市場需要較高的市場投入。 瀘州老窖 10—— 40元產品地區(qū)市場增長預測 北京 瀘州老窖 1999年銷售量 25噸，銷售額 89萬元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 25 75 225 450 900 1,800 2,880 新增銷量（噸） 50 150 225 450 900 1,080 1,728 本年銷量（噸） 75 225 450 900 1,800 2,880 4,608 本年銷額 267 801 1,602 3,204 6,408 10,253 16,404 上海 瀘州老窖 1999年銷售量 83噸，銷售額 300萬元 湖北 瀘州老窖 1999年銷售量 94噸，銷售額 340萬元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 83 133 212 319 478 669 937 新增銷量（噸） 50 80 106 159 191 268 281 本年銷量（噸） 133 212 319 478 669 937 1,218 本年銷額 473 756 1,135 1,702 2,383 3,336 4,337 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 94 235 517 931 1,489 2,085 2,918 新增銷量（噸） 141 282 414 558 596 834 584 本年銷量（噸） 235 517 931 1,489 2,085 2,918 3,502 本年銷額 837 1,841 3,313 5,301 7,421 10,389 12,467 0%5%10%15%20%25%30%40—— 100元白酒地區(qū)細分市場分析 浙江 廣東 上海 四川 吉林 貴州 湖北 北京 甘肅 2,709 2,222 1,900 1,500 1,389 882 568 300 205 40,000 20,000 19,000 26,000 15,000 12,000 10,000 2,000 2,300 54,000噸 561,600萬元 100% 11,675噸 146,300 瀘州老窖 40—— 100元產品地區(qū)細分市場分析 銷售量（噸） 銷售額（萬元） 總銷售量 LZ銷售量 JZ銷售量 總銷售額 LZ銷售額 JZ銷售額 地區(qū) 2, % %(郎酒 ) 29, % % 浙江 2, % 20, % 廣東 1,