【正文】 ?按照策略程度大小依次：滲透、重點(diǎn)考慮、不重點(diǎn)考慮、不滲透。 ?從銷售量看，城市和農(nóng)村將保持穩(wěn)定。 ?浙江、廣東是瀘州老窖的成熟區(qū)，但在 10—— 40元這個(gè)價(jià)位上容量很小，應(yīng)繼續(xù)保持穩(wěn)定的銷售。 ?湖北和北京都屬開發(fā)區(qū)，而這兩個(gè)省市的白酒銷售量僅次于四川，瀘州老窖的銷售潛力很大，所以應(yīng)該加大對這兩個(gè)省市的市場投入。 ? 假設(shè)瀘州老窖至少能夠吸收其中 1/9的量 , 即累計(jì)約 5萬噸。 品牌策略品牌效應(yīng)（權(quán)重０ .4 ）產(chǎn)品質(zhì)量（權(quán)重０ . 25 ）產(chǎn)品包裝（權(quán)重０ . 25 ）銷售服務(wù)（權(quán)重０ .1 ）產(chǎn)品接受度( 最大值 )保持現(xiàn)狀 40 80 20 40 45只重視廣告 促銷不重視產(chǎn)品服務(wù)80 80 20 40 61既重視廣告促銷又重視產(chǎn)品服務(wù)80 80 80 60 78不斷滿足顧客需求100 100 100 80 98 （ 1）式代表重復(fù)購買對今年銷售量的貢獻(xiàn) ,即忠實(shí)消費(fèi)者的購買量 忠誠消費(fèi)者是指那些每年都會(huì)購買國窖酒的消費(fèi)者 （ 2）式代表沖動(dòng)購買對今年銷售量的貢獻(xiàn) 嘗試常數(shù)為沖動(dòng)型消費(fèi)者對不了解的產(chǎn)品進(jìn)行購買的可能性 (今年市場潛量 重復(fù)購買率 *去年銷售量）為今年市場凈潛量 （ 3）式代表理性購買對今年銷售量的貢獻(xiàn)。銷售額份額由 1%上升到 4% 銷售量 ( 噸 ) 占本公司 (%) 占全國同價(jià)位 (%) 銷售量 ( 噸 ) 占本公司 (%) 占全國同價(jià)位 (%)銷售量 10 元以下 13,400 % % 64,067 % %指標(biāo) 10 元 40 元 5,900 % % 19,938 % %40 元 100 元 8,900 % % 10,060 % %100 元以上 27 % % 5, % %合計(jì) 28,227 % 99,440 %銷售額 ( 萬元 ) 占本公司 (%) 占全國同價(jià)位 (%) 銷售額 ( 萬元 ) 占本公司 (%) 占全國同價(jià)位 (%)銷售額 10 元以下 12,500 % % 76,880 % %指標(biāo) 10 元 40 元 16,400 % % 71,777 % %40 元 100 元 64,400 % % 99,226 % %100 元以上 910 % % 202,093 % %合計(jì) 94,210 % 449,976 %1999 2023至 2023年 ,瀘州老窖在銷售總額和利稅上 ,初步拉開了同其它競爭對手的距離 , “暫居行業(yè)第二”的位置 ?瀘州老窖 2023年銷售額預(yù)測為本報(bào)告中的預(yù)測值 ?園面積的大小為各名酒廠的利稅總額大小 %%%%%%%%%% % % % % % % % % %銷售額百分比銷售量百分比瀘州老窖 五糧液 全興 劍南春 茅臺(tái) 古井貢 相對銷售額 (%) 相對銷售量(%) 目錄 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 – 國窖系列高檔酒 (100元以上 )發(fā)展戰(zhàn)略 ? 市場概述 ? 市場潛量和銷售量模型建立 ? 用市場潛量和銷售量模型預(yù)測國窖酒未來發(fā)展 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元〕發(fā)展戰(zhàn)略 – 中高檔酒 (40100元 )發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略 百元以上高檔酒市場概述 ? 高檔白酒市場基本穩(wěn)定。 ?有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，全國年產(chǎn)在 2萬噸以上的白酒廠，產(chǎn)銷基本保持了平衡。 ?除非特別說明，本報(bào)告中所指價(jià)位系指批發(fā)價(jià) ?報(bào)告中所指低檔酒 ,是指每 500ML批發(fā)價(jià)位在 10元以下 。 ?根據(jù)白酒市場特點(diǎn)結(jié)合瀘州老窖產(chǎn)品情況，未來 5年白酒未來發(fā)展趨勢如下： 1. 10元以下的低檔酒銷量呈緩慢下降趨勢，今后的發(fā)展?jié)摿Σ粫?huì)很大。通過公關(guān)關(guān)系、促銷和廣告策略的綜合運(yùn)用，樹立品牌形象，建立顧客忠誠度，已成為在高檔白酒市場競爭制勝的主要手段。是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)系數(shù)，高檔日用消費(fèi)品一般在 25%— 30%之間，本模型選取 30%。 總結(jié)：到 2023年，瀘州老窖公司可銷售 10元以下低檔酒約 ,實(shí)現(xiàn)銷售收入約 瀘州老窖中檔產(chǎn)品 (1040元 )市場發(fā)展趨勢 ?1040元價(jià)位是一個(gè)在未來有增長的市場 ,非常有吸引力 . ?此價(jià)位銷售總量和銷售總額大 , 到 2023年 ,總銷量會(huì)超過低檔酒。 ?北京 10元以下產(chǎn)品市場容量很大，但名酒廠基本沒有份額，原因是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對清香型的二鍋頭認(rèn)知度較高，名酒廠難以與之抗衡，因此瀘州老窖進(jìn)入的可能性很小。 ?四川 40—— 100元產(chǎn)品市場容量很大，而瀘州老窖已經(jīng)占有較大的市場份額，且名酒廠已占據(jù)大部分份額，因此瀘州老窖在此市場可拓展的空間有限。 ?在農(nóng)村，過去 10年的發(fā)展說明了這點(diǎn)。 ?按照策略程度大小依次：滲透、重點(diǎn)考慮、不重點(diǎn)考慮、不滲透。 ?1999年中國農(nóng)村的白酒消費(fèi)量約 290萬噸， 白酒消費(fèi)額約為 450億。 100元以上產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場戰(zhàn)略 ?上海、廣東兩省市 100元以上產(chǎn)品市場容量較大，且這兩個(gè)省市是瀘州老窖的成熟區(qū)，瀘州老窖品牌基礎(chǔ)較好，建議在此地區(qū)重點(diǎn)推廣高檔酒。 考慮到瀘州老窖目前的份額很小，加大投入后，前期的增長速度較快，后期則會(huì)放慢，以此原則適當(dāng)調(diào)整每年的增長率。銷售額份額由 1%上升到 4% 銷售量 ( 噸 ) 占本公司 (%) 占全國同價(jià)位 (%) 銷售量 ( 噸 ) 占本公司 (%) 占全國同價(jià)位 (%)銷售量 10 元以下 13,400 % % 64,067 % %指標(biāo) 10 元 40 元 5,900 % % 19,938 % %40 元 100 元 8,900 % % 10,060 % %100 元以上 27 % % 5, % %合計(jì) 28,227 % 99,440 %銷售額 ( 萬元 ) 占本公司 (%) 占全國同價(jià)位 (%) 銷售額 ( 萬元 ) 占本公司 (%) 占全國同價(jià)位 (%)銷售額 10 元以下 12,500 % % 76,880 % %指標(biāo) 10 元 40 元 16,400 % % 71,777 % %40 元 100 元 64,400 % % 99,226 % %100 元以上 910 % % 202,093 % %合計(jì) 94,210 % 449,976 %1999 2023目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 – 國窖系列高檔酒 (100元以上 )發(fā)展戰(zhàn)略 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元〕發(fā)展戰(zhàn)略 – 中高檔酒 (40100元 )發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場發(fā)展戰(zhàn)略 – 九省市市場總?cè)萘糠治? – 九省市 10元以下市場容量分析和瀘州老窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議 – 九省市 10－ 40元以下市場容量分析和瀘州老窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議 – 九省市 40－ 100元以下市場容量分析和瀘州老窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議 – 九省市 100元以上市場容量分析和瀘州老窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議 – 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場總結(jié) ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略 選取具有代表性的九省市重點(diǎn)研究， 確定瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場戰(zhàn)略 省市 人口 (萬人 ) 人均 GDP(元 ) 白酒銷售量 (噸 ) 地理位置 四川 8,251 4,356 606,120 西南 北京 1,257 19,803 120,200 華北 湖北 5,938 6,511 57,264 中南 上海 1,474 30,805 48,800 華東 廣東 7,270 11,739 35,329 東南 貴州 3,710 2,463 28,903 西南 浙江 4,475 11,983 26,770 華東 吉林 2,658 6,302 25,686 東北 甘肅 2,543 3,595 12,397 西北 銷售區(qū)域性質(zhì) 成熟區(qū) 開發(fā)區(qū) 開發(fā)區(qū) 成熟區(qū) 成熟區(qū) 恢復(fù)區(qū) 成熟區(qū) 開發(fā)區(qū) 恢復(fù)區(qū) 說明： 九省市分布在全國各區(qū)，既有經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，又有經(jīng)濟(jì)一般和落后地區(qū)。 ?推測到 2023年，一部分低檔白酒消費(fèi)者將轉(zhuǎn)化為喝中檔白酒。 – 從 1999年到 2023年產(chǎn)品認(rèn)知度每年逐漸增高。雖然銷額很大，但銷量有限。 ?白酒替代品日漸增多 ,如啤酒、紅酒、洋酒、飲料等 。 1996年以來 ,年全國白酒總銷量呈下降趨勢 , 40元以下的中、低檔酒占了絕大部分 . 01,000,0002,000,0003,000,0004,000,0005,000,0006,000,00096年 97年 98年 99年(噸） 10元以下 1040元 40100元 100元以上 1999年白酒銷售總額近 9,500億元 ,1996年以來 ,銷售總額在下降 ,1040元價(jià)位的白酒銷售額最大 . 020040060080010001200140096年 97年 98年 99年（億元） 10元以下 1040元 40100元 100元以上 1996 1999年全國白酒市場回顧 ?全國白酒總銷量呈下降趨勢。 4. 100元以上白酒發(fā)展穩(wěn)中有降。既重視廣告又重視產(chǎn)品情況下 2023年將達(dá)到 100%。 ?推測到 2023年，全國會(huì)剩下大約 5千家白酒生產(chǎn)企業(yè)，退出市場的約 35,000家地方小酒廠會(huì)累計(jì)讓出 130萬噸的市場。 10— 40元產(chǎn)品銷售量增長預(yù)測 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年去年銷量 5,900 7,021 8,355 9,942 11,832 14,079 16,755 年均增長率 19% 19% 19% 19% 19% 19% 19%增量（噸） 1,121 1,334 1,587 1,889 2,248 2,675 3,183 本年銷量（噸） 7,021 8,355 9,942 11,832 14,079 16,755 19,938 銷售額（萬元） 25,276 30,078 35,793 42,593 50,686 60,317 71,777 ?瀘州老窖 1999年 10— 40元產(chǎn)品銷售量為 5,900噸 ?以單位價(jià)格 18元 /斤來計(jì)算銷售額 總結(jié)：瀘 州老窖至 2023年，中檔酒銷售量可增加至約 2萬，銷售額增至約 7億 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 – 國窖系列高檔酒 (100元以上 )發(fā)展戰(zhàn)略 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元〕發(fā)展戰(zhàn)略 – 中高檔酒 (40100元 )發(fā)展戰(zhàn)略 ? 市場概述 ? 新品特曲、特曲和百年老窖發(fā)展趨勢 ? 總結(jié) ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場發(fā)展戰(zhàn)略 瀘州老窖中高檔（ 40— 100元）產(chǎn)品發(fā)展趨勢 ?白酒市場趨勢研究表明： 40— 100元產(chǎn)品銷售量在未來基本保持穩(wěn)定 ?瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品中特曲是主打品牌，市場銷售狀況比較成熟，其未來的增長潛力有限 ?從上圖可以看出，歷史最好水平銷售量為 11,300噸，因此預(yù)計(jì) 2023年瀘州老窖此價(jià)位產(chǎn)品銷售量為 10,000噸 ?新品特曲是老特曲的替代產(chǎn)品，新品特曲銷售量增長會(huì)使老特曲銷售量相應(yīng)下降 ?百年老窖進(jìn)入市場的初期，因往年銷售量基數(shù)很小，所以增長速度相對較大，后期則會(huì)有所下降 1996— 1999年瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品銷售量及銷售額 1996 1997 1998 1999 年均增長率銷售量（噸） 11,300 10,242 6,985 8,900 %銷售額（萬元） 70,061 78,711 53,243 64,375 %瀘州老窖新品特曲增長預(yù)測 ?假定瀘州老窖 40— 100元產(chǎn)品中特曲總銷售量基本穩(wěn)定，至 2023年仍保持 8900噸 ?新品特曲為老特曲的換代產(chǎn)品，假設(shè)至 2023年新品特曲可替代 80%左右的老特曲 ?在新品特曲進(jìn)入市場的前期，老特曲品牌地位較高，新品特曲替代它的速度慢，因此新品特曲的增長速度較慢，后期速度加快，在市場基本成熟后，增長速度又略有下降 ?以 45元價(jià)格計(jì)算新品特曲銷售額 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷售量（噸） 1, 2, 4, 增長率 60% 80% 80% 100% 100% 80% 60%增加銷售量（噸） 1, 1, 2, 本年銷售量（噸） 1, 2, 4, 7, 本年銷售額（萬元） 1,