【正文】 售量 LZ銷售量 JZ銷售量 總銷售額 LZ銷售額 JZ銷售額 地區(qū) 1, % %(五糧液 ) 33, % % 上海 % %(五糧液 ) 35, % % 廣東 % %(五糧液 ) 30, % % 北京 %(五糧液 ) 26, % 四川 %(五糧液 ) 17, % 浙江 % (茅臺(tái) ) 13, % % 貴州 % %(五糧液 ) 16, % % 湖北 %(五糧液 ) 6, % 甘肅 % %(五糧液 ) 3, % % 吉林 說(shuō)明：表格中“ ”處表示瀘州老窖高檔產(chǎn)品在此地區(qū)銷售量和銷售額非常小，基本可以以零計(jì)算。 100元以上產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略 ?上海、廣東兩省市 100元以上產(chǎn)品市場(chǎng)容量較大，且這兩個(gè)省市是瀘州老窖的成熟區(qū)，瀘州老窖品牌基礎(chǔ)較好，建議在此地區(qū)重點(diǎn)推廣高檔酒。 ? 北京 100元以上產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，但屬開(kāi)發(fā)區(qū)，推廣難度較大，考慮到其獨(dú)特的政治地位和影響力，建議通過(guò)走上層路線 —— 贈(zèng)送酒給知名人士來(lái)提升高檔酒的品牌地位。 ?其他省市 100元以上產(chǎn)品市場(chǎng)容量較小，不應(yīng)作為重點(diǎn)突破地區(qū)。 結(jié)論： 瀘州老窖應(yīng)在上海、廣東、北京推廣 100元以上的高檔酒。 瀘州老窖 100元以上產(chǎn)品地區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè) 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 7 21 46 82 132 184 新增銷量（噸） 5 14 本年銷量（噸） 7 21 46 82 132 184 221 本年銷額 465 1,395 3,069 5,524 8,839 12,374 14,849 上海 1999年瀘州老窖銷售量 ，銷售額 155萬(wàn)元 廣東 1999年瀘州老窖銷售量 ，銷售額 200萬(wàn)元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 新增銷量（噸） 本年銷量（噸） 本年銷額 600 1,500 2,999 4,799 7,678 10,750 12,900 北京 1999年瀘州老窖銷售量 ，銷售額 200萬(wàn)元 年度 2023 2023 2023 2023 2023 2023 2023去年銷量（噸） 9 新增銷量（噸） 27 本年銷量（噸） 9 本年銷額 81 242 604 1,510 3,321 5,979 9,566 瀘州老窖地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略總結(jié)二 省市 銷售量和銷售額 1999年 2023年 價(jià)位水平銷售量（噸） 333 14,887 銷售額（萬(wàn)元） 400 17,851 銷售量（噸） 94 3,502 銷售額（萬(wàn)元） 340 12,467 銷售量（噸） 417 5,683 銷售額（萬(wàn)元） 500 6,814 銷售量（噸） 454 778 銷售額（萬(wàn)元） 4,000 6,847 銷售量（噸） 3 192 銷售額（萬(wàn)元） 200 12,900 銷售量（噸） 25 4,608 銷售額（萬(wàn)元） 89 16,404 銷售量（噸） 143 銷售額（萬(wàn)元） 27 9,566 銷售量（噸） 83 1,218 銷售額（萬(wàn)元） 300 4,337 銷售量（噸） 2 221 銷售額（萬(wàn)元） 155 14,849 銷售量（噸） 454 1,004 銷售額（萬(wàn)元） 4,000 8,832 浙江 40棗100 元北京 10棗40 元100 元以上上海 10棗40 元100 元以上湖北 10 元以下10棗40 元廣東 10 元以下40棗100100 元以上瀘州老窖地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略總結(jié)二 10 元以下 10?0 元 40?00 元 100 元以上 合計(jì)湖北 14,887 3,502 18,389 廣東 5,683 778 192 6,653 北京 4,608 143 4,751 上海 1,218 221 1,439 浙江 1,004 1,004 合計(jì) 20,570 9,328 1,782 556 32,236 10 元以下 10?0 元 40?00 元 100 元以上 合計(jì)湖北 17,851 12,467 30,318 廣東 6,814 6,847 12,900 26,561 北京 16,404 9,566 25,970 上海 4,337 14,849 19,186 浙江 8,832 8,832 合計(jì) 24,665 33,208 15,679 37,315 110,687 重點(diǎn)地區(qū) 2023年銷售量預(yù)測(cè)（單位：噸） 重點(diǎn)地區(qū) 2023年銷售額預(yù)測(cè)（單位：萬(wàn)元） 目錄 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略 – 國(guó)窖系列高檔酒 (100元以上 )發(fā)展戰(zhàn)略 – 低檔酒 (10元以下 )和中檔酒（ 10－ 40元〕發(fā)展戰(zhàn)略 – 中高檔酒 (40100元 )發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 – 城市農(nóng)村市場(chǎng)趨勢(shì)分析 – 9省市城市農(nóng)村市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀分析 – 9省市城市農(nóng)村市場(chǎng)策略 2023年 — 2023年全國(guó)城市、農(nóng)村白酒銷售趨勢(shì) ?據(jù)專家預(yù)測(cè)，中國(guó)白酒消費(fèi)量穩(wěn)中偏降，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)空前激烈。 ?從銷售量看，城市和農(nóng)村將保持穩(wěn)定。 ?雖然農(nóng)村的人均消費(fèi)量會(huì)提高，但由于城市化進(jìn)程的影響，中國(guó)農(nóng)村總?cè)丝跀?shù)呈下降趨勢(shì)，消費(fèi)總量變化不會(huì)大。 ?雖然城市的人均消費(fèi)量會(huì)下降，但城市人口在不斷上升，消費(fèi)總量也不會(huì)有大變化。 ?從銷售額看，城市和農(nóng)村的銷售總額都會(huì)上升。這是消費(fèi)水平提高導(dǎo)致的。 ?在農(nóng)村，過(guò)去 10年的發(fā)展說(shuō)明了這點(diǎn)。湖北市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)： 93年左右湖北農(nóng)民大多喝散酒，平均價(jià)格為 /斤；現(xiàn)在喝酒的平均價(jià)格已經(jīng)上升 /斤。 ?在城市，消費(fèi)者的品牌意識(shí)在加強(qiáng)，相信品牌是品質(zhì)的保證。消費(fèi)者在選擇商品時(shí)，愿意支付相對(duì)高的價(jià)格購(gòu)買具有品牌的同類產(chǎn)品。 ?在城市，白酒作為“情感產(chǎn)品”的作用更加明顯。 ?從銷售量看，農(nóng)村市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于城市市場(chǎng)；從銷售額看，城市農(nóng)村市場(chǎng)向差不大。 ?1999年中國(guó)農(nóng)村的白酒消費(fèi)量約 290萬(wàn)噸， 白酒消費(fèi)額約為 450億。 ?1999年中國(guó)城市的白酒消費(fèi)量約 110萬(wàn)噸，白酒消費(fèi)額約 500億。 ?建議從量上考慮農(nóng)村市場(chǎng)；從額上考慮城市市場(chǎng)。 農(nóng)村市場(chǎng)分析指標(biāo)說(shuō)明 ?市場(chǎng)容量比率 ?農(nóng)村總銷售量 =農(nóng)村人均白酒銷售量 *農(nóng)村人口，表明絕對(duì)市場(chǎng)容量 ?農(nóng)村銷售量比率 =農(nóng)村銷售量 /該省份總銷售量，表明某省的市場(chǎng)容量大小 ?競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)比率 ?主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售量 =該省份 10元以下白酒主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售量，假設(shè) 10元以下的就主要銷往農(nóng)村。 ?瀘州老窖與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比率 =瀘州老窖 10元以下白酒銷售量 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售量，表明瀘州老窖在該省份的競(jìng)爭(zhēng)能力的強(qiáng)弱 ?人口指標(biāo) ?農(nóng)村人均收入數(shù)據(jù)來(lái)自《 1999年中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》 ?采用 5分制綜合打分法確定不同市場(chǎng)的不同策略。 ?按照策略程度大小依次：滲透、重點(diǎn)考慮、不重點(diǎn)考慮、不滲透。 ?4分以上滲透； 4－ (不含 )重點(diǎn)考慮 。 (不含 )不重點(diǎn)考慮 。 2分以下不滲透 1999年九省市農(nóng)村白酒銷售現(xiàn)狀分析 省份 農(nóng)村總消費(fèi)量 農(nóng)村 瀘州老窖 10 元以 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 瀘州老窖與主要 農(nóng)村人均收入（噸） 銷售量比率 下銷售量（噸） 銷售量（噸） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比率 ( 元）上海 15,642 799 （尖莊） 5,407北京 45,938 很小 3,952浙江 22,314 2023（尖莊） 3,815廣東 25,928 6000（尖莊） 3,527湖北 43,978 16700（沱牌） 2,172吉林 15,832 2023（沱牌） 2,384四川 518,802 1, 300（尖莊） 1,789甘肅 10,364 7000（沱牌） 1,393貴州 25,561 小 1,334注：本表系按照人均收入排序 九省市農(nóng)村白酒銷售策略建議 省份 農(nóng)村總消 農(nóng)村銷售量 瀘州老窖與主要 農(nóng)村人均 總得分 策略序號(hào) 費(fèi)量得分 比率得分 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比率得分 收入得分1 上海 1 1 3 5 不滲透2 北京 3 1 1 4 不滲透3 浙江 2 5 2 4 重點(diǎn)考慮4 廣東 2 4 1 4 不重點(diǎn)考慮5 湖北 3 4 1 2 重點(diǎn)考慮6 吉林 1 3 1 2 不滲透7 四川 5 5 5 2 滲透8 甘肅 1 5 1 1 不重點(diǎn)考慮9 貴州 2 5 2 1 重點(diǎn)考慮?將各項(xiàng)指標(biāo)按很好、好、一般、差、很差，從 5到 1打分 ?各項(xiàng)指標(biāo)權(quán)重如下： 農(nóng)村總消費(fèi)量 農(nóng)村消費(fèi)量比率 瀘州老窖與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比率 農(nóng)村人均收入 ?總得分 =農(nóng)村總消費(fèi)量得分 * + 農(nóng)村消費(fèi)量比率得分 * + 瀘州老窖與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比率得分 * + 農(nóng)村人均收入 * 城市市場(chǎng)分析指標(biāo)說(shuō)明 ?市場(chǎng)容量比率 ?城市總銷售額 =城市人均白酒銷售額 *城鎮(zhèn)人口，表明絕對(duì)市場(chǎng)容量 ?城市銷售額比率 =城市銷售額 /該省份總銷售額，表明某省的市場(chǎng)容量大小 ?競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)比率 ?主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售額 =該省份 10－ 100元以下白酒主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售額，假設(shè)此價(jià)位主要消費(fèi)需求來(lái)自城市。 ?瀘州老窖與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比率 =瀘州老窖 10－ 100元以下白酒銷售額 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售額，表明瀘州老窖在該省份的競(jìng)爭(zhēng)能力的強(qiáng)弱 ?人口指標(biāo) ?城鎮(zhèn)人均收入數(shù)據(jù)來(lái)自《 1999年中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》 ?采用 5分制綜合打分法確定不同市場(chǎng)的不同策略。 ?按照策略程度大小依次：滲透、重點(diǎn)考慮、不重點(diǎn)考慮、不滲透。 ?4分以上滲透； 4－ (不含 )重點(diǎn)考慮 。 (不含 )不重點(diǎn)考慮 。 2分以下不滲透 1999年九省市城鎮(zhèn)白酒銷售分析 省份 城鎮(zhèn)總消費(fèi)額 城市 瀘州老窖 10 元 100 元 主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 瀘州老窖與主要 城鎮(zhèn)人均收入（萬(wàn)元） 銷售額比率 銷售額（萬(wàn)元） 銷售額（萬(wàn)元） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比率 ( 元） 6000(五糧醇）上海 129,554 6, 5510（劍南春） 8,773 47045 （京酒）北京 223,739 680（劍南春） 8,4725, 2023 （全興）浙江 28,570 4, 6000（朗酒） 7,8373, 1200 （全興）廣東 47,547 4, 很大 8,840 4000 （朗酒）湖北 64,543 3500（劍南春） 4,826 12023 （古井）吉林 36,525 很小 4,20711, 27600 （全興）四川 335,899 5, 10400 （劍南春） 5,1271,甘肅 13,161 1600（五糧春） 中等 4,010 2500 （全興）貴州 19,708 小 4,565九省市城鎮(zhèn)白酒銷售策略建議 省份 城鎮(zhèn)總消 城市銷售額 瀘州老窖與主要 城鎮(zhèn)人均 總得分 策略費(fèi)額得分 比率得分 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比率得分 收入得分上海 4 5 4 5 滲透北京 4 5 1 5 重點(diǎn)考慮浙江 2 2 5 4 重點(diǎn)考慮廣東 3 3 5 5 重點(diǎn)考慮湖北 3 3 2 2 重點(diǎn)考慮吉林 2 4 1 1 不重點(diǎn)考慮四川 5 2 4 2 重點(diǎn)考慮甘肅 1 2 3 1 不滲透貴州 2 1 2 1 不滲透?將各項(xiàng)指標(biāo)按很好、好、一般、差、很差，從 5到 1打分 ?各項(xiàng)指標(biāo)權(quán)重如下： 城鎮(zhèn)總消費(fèi)額 城鎮(zhèn)消費(fèi)額比率 瀘州老窖與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比率 城鎮(zhèn)人均收入 ?總得分 =城鎮(zhèn)總消費(fèi)額得分 * + 城鎮(zhèn)消費(fèi)額比率得分 * + 瀘州老窖與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比率得分 * + 城鎮(zhèn)人均收入 * 九省市農(nóng)村、城鎮(zhèn)白酒銷售戰(zhàn)略組合建議 省份 農(nóng)村策略 農(nóng)村 城鎮(zhèn)策略 城鎮(zhèn) 農(nóng)村城鎮(zhèn)策略組合總得分 策略 總得分 策略上海 2 不滲透 滲透 重點(diǎn)在城市，積極滲透北京 不滲透 重點(diǎn)考慮 重點(diǎn)在城市，重點(diǎn)考慮浙江 重點(diǎn)考慮 重點(diǎn)考慮 農(nóng)村、城鎮(zhèn)并重廣東 不重點(diǎn)考慮 重點(diǎn)考慮 重點(diǎn)在城市 , 重點(diǎn)考慮湖北 重點(diǎn)考慮 重點(diǎn)考慮 農(nóng)村、城鎮(zhèn)并重吉林 不滲透 不重點(diǎn)考慮 不滲透四川 滲透 重點(diǎn)考慮 農(nóng)村、城鎮(zhèn)并重，滲透農(nóng)村 , 重點(diǎn)考慮城市甘肅 不重點(diǎn)考慮 不滲透 不重點(diǎn)考慮 , 不滲透貴州 重點(diǎn)考慮 不滲透 重點(diǎn)在農(nóng)村目錄 ? 回顧 ? 綜述 ? 瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略 ? 瀘州老窖城