【正文】 藥流通市場存在的問題：層級過多，藥品價格在流通過程中莫名其妙地增加了，生產(chǎn)企業(yè)沒有得到利益，每個流通環(huán)節(jié)的利益都不大 國內(nèi)分銷體系 國外分銷體系 從 n級到二級 藥品從生產(chǎn)到消費者或病人手中最多要經(jīng)過６個層面，每個層面都要有利潤，就造成了藥品價格的不合理性 國外藥品的分銷層次簡單，就是從生產(chǎn)企業(yè)到分銷商或批發(fā)商，然后到藥房 —— 十分簡單和易于控制的流通渠道。 生產(chǎn)商 藥房 /醫(yī)院 最終消費者 一級批發(fā)商（省級） 三級批發(fā)商（縣級） 二級批發(fā)商（地市級） 四級批發(fā)商（鄉(xiāng)鎮(zhèn)級） 生產(chǎn)商 藥房 /醫(yī)院 最終消費者 分銷商 /批發(fā)商 第 90 頁 我國藥品流通領域存在的問題：多、小、低、散、亂，價格混亂，地方保護主義 企業(yè)數(shù)量多 企業(yè)規(guī)模小 管理手段落后 資金不足 效益低下 流通秩序混亂 １９９９年全國具有三證的藥品批發(fā)企業(yè)１．６５萬家，零售企業(yè)１１．９萬家，比１９７８年分別增加５．６倍和６４％，醫(yī)藥流通組織結(jié)構(gòu)不盡合理。 銷售額超過2023萬元的企業(yè)不到５ ％ ， 銷售額最大的中國醫(yī)藥 （ 集團 ） 公司和上海醫(yī)藥股份公司分別為６０多億元 ， 各占醫(yī)藥市場銷售總額的４ ％ 左右 ， 全國前十大批發(fā)商的銷售額占市場總額的２０ ％ 左右 。 零售企業(yè)銷售額最大的３ ． ４９億元 。 與發(fā)達國家相比 ， 差距很大 。 而且批發(fā) 、 零售網(wǎng)點分布在城鄉(xiāng)之間以及經(jīng)濟發(fā)達與落后地區(qū)也不盡合理 。 計算機管理信息系統(tǒng)沒有普遍成立，國家藥品統(tǒng)一編碼還沒有實施。 企業(yè)制度改革滯后，缺乏自我發(fā)展、自我約束機制，多數(shù)企業(yè)市場開發(fā)能力和市場服務能力較弱，企業(yè)經(jīng)營成本高，管理水平低，整體經(jīng)濟效益下降。據(jù)統(tǒng)計，全國醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)平均流通費用率為１２．５６％，銷售利潤少于１％，已經(jīng)有１５個省的醫(yī)藥商業(yè)連續(xù)三年匯總性虧損。 商業(yè)自有資金很少 ， 多靠銀行貸款 ， 為銀行打工 ， 發(fā)展后勁不足 。 醫(yī)藥市場流通秩序較為混亂 ， 無序競爭 、 過度競爭現(xiàn)象嚴重 ， 主要表現(xiàn)在一些企業(yè)違規(guī)經(jīng)營 ， 一些地區(qū)開辦或變相開辦非法藥品集貿(mào)市場 ， 藥品交易行為不規(guī)范 。 第 91 頁 全國醫(yī)藥市場發(fā)展歷程及趨勢 1978 1990 2023 計劃經(jīng)濟 改革開放 市場經(jīng)濟 WTO/國際接軌 集中統(tǒng)一 管理模式 購銷政策放開 企業(yè)自主權(quán)擴大 集約化、集團化 總經(jīng)銷、總代理 連鎖化經(jīng)營 GSP認證 規(guī)?；?jīng)營發(fā)展 從 監(jiān)管對象降至 4000多家法人企業(yè) ， 應該是社會資源的節(jié)約 、 政府監(jiān)管工作量的節(jié)約 。 以目前大的醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)為核心 ， 建立全國區(qū)域性的批發(fā)市場 ， 鼓勵批發(fā)企業(yè)把下屬的市 、 縣設分公司變成自己的配送中心 ， 形成大的配送網(wǎng)絡 ， 以減少流通層次和環(huán)節(jié) ， 實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營 、 規(guī)模效益 ！ 處于計劃經(jīng)濟時代，商品實行分類分級計劃管理，分層次按系統(tǒng)進行調(diào)撥供應，購銷方式較為單一，價格上統(tǒng)一領導、分級管理。 購銷政策放開，企業(yè)自主權(quán)擴大，形成了多渠道、少環(huán)節(jié)和跨地區(qū)、跨層次收購供應的市場格局 未來 第 92 頁 湖南省市場： 2023年湖南省藥品銷售額為 48億元 ,全省原有藥品經(jīng)銷公司 640家 , 現(xiàn)有 530家 , 在省級藥品經(jīng)銷公司中 , 營業(yè)額超 5000萬元的有 20家。 長沙雙鶴 瑞格公司 三九公司 珠海金沙 九芝堂 株州千金 營業(yè)額 業(yè)務重點 12億元 湖南藥品 目標市場 消費者 醫(yī)院 批發(fā) 處方藥 醫(yī)院 醫(yī)院 消費者 /醫(yī)院 二級批發(fā) 醫(yī)院 GSP認證 已通過 申請中 處方藥 零售 零售 申請中 申請中 申請中 申請中 申請中 處方藥 批發(fā) 第 93 頁 目標收購公司簡介：湖南藥品經(jīng)營有限公司 與 500多家藥品生產(chǎn)企業(yè)建立了良好的合作關系，采購品種達 1400多種 成立 業(yè)務 GSP 其他 公司成立于 1997年，謝本人及其妻共占 60%股份 ,省藥管局占 40% 從事中成藥、西藥制劑、化學原料藥、化學試劑、醫(yī)療器械的批發(fā)業(yè)務 湖南省首批 GSP認證試點單位 2023年 7月，列入“湖南省醫(yī)院集中采購中心” 采購網(wǎng)絡 第 94 頁 目標收購企業(yè)業(yè)務介紹 湖南藥品 連鎖零售 藥品批發(fā) 藥品生產(chǎn) 老百姓大藥房 醫(yī)院 市場部 新藥 普藥 子午補血 省內(nèi) 省外 永州 益陽 株州 衡陽 江西 邵陽 郴州 100% 80% 20% 第 95 頁 目標收購企業(yè)面臨的問題 ? 核心業(yè)務增長減緩： 202320231年度銷售增長為 %,增幅減緩 ? 市場資源不穩(wěn)定 :上游供應商及下游用戶缺乏長期穩(wěn)定的業(yè)務關系 ? 流動資金不足 :應收帳款的賬期長達 90天 ,給企業(yè)經(jīng)營帶來資金壓力 0 6,000 5,000 4,000 3,000 2,000 1,000 1998 1999 2023 2023 營業(yè)額 :萬元 3,200 4,600 5,800 6,000 44% 26% % 年份 藥品批發(fā)業(yè)務銷售額回顧 第 96 頁 合營公司的股權(quán)構(gòu)成、合作方式和資源整合 股權(quán)分析 合營公司 家輝基因 55%股權(quán) 湖南藥品 45%股權(quán) 市場資源 （湘雅系） 品牌資源 （基因 /高科技） 證照資源 （經(jīng)營許可證） GSP資源 （待批） 渠道資源 資金資源 注冊資金 公司作價（未經(jīng)評估） 溢價 股權(quán)比例 家輝出資400 490 90 55/45 270單位：萬元 第 97 頁 藥品經(jīng)營有限公司業(yè)務設想 公司 新藥部 獨家代理 市場調(diào)撥 醫(yī)院 鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院 集體招標 其他批發(fā)商 醫(yī)院 經(jīng)營方針： 1，調(diào)整品種結(jié)構(gòu)， 60%贏利品種； 20%進口品種； 20%普通品種 2，發(fā)展代理業(yè)務 湘雅系醫(yī)院資源 :附一 /附二 /附三 湘雅系其他醫(yī)院資源 :臨床醫(yī)院 /下屬醫(yī)院系統(tǒng) 第 98 頁 家輝藥品經(jīng)營有限公司財務分析 凈現(xiàn)金流量預測表明：該項目在近期將產(chǎn)生可觀的現(xiàn)金流 前提假設： 1，經(jīng)營期中全部收入為現(xiàn)金 2，除折舊外，全部費用為現(xiàn)金費用 3，稅后利潤率： 3% 4，折舊額為： 180,000元 1，樂觀情境 : 2023年的銷售額在 2023年銷售基礎上 ,由于湘雅系的市場資源 ,可貢獻4000萬元的銷售額 ,達到 元 。 2023年及2023年的銷售額增長率達到全國平均增長率： 22% 2，正常情境：年均增長率為全國平均增長率的一半，即：11% 3，悲觀情境：負增長 :5% 情境分析： 單位：百萬人民幣 年份 情境 概率分布 銷售額 稅后利潤 折舊 凈現(xiàn)金流平均期望凈現(xiàn)金流樂觀 40% 100 3 正常 40% 66 悲觀 20% 57 樂觀 40% 122 正常 40% 悲觀 20% 樂觀 40% 正常 40% 悲觀 20% 樂觀 40% 正常 40% 悲觀 20% 樂觀 40% 正常 40% 悲觀 20% 20232023202320232023第 99 頁 家輝藥品經(jīng)營有限公司財務分析 凈現(xiàn)值法：該項目的 5年凈現(xiàn)值高達 607萬，具有很高的價值 前提假設： 1，合營公司作價 490萬元，家輝出資 270萬元，獲得公司 55%的股權(quán)。 2，家輝另出資 500萬元現(xiàn)金，作為合營公司的流動資金。 3，在項目啟動時，家輝方面共需出資 770萬元，即凈現(xiàn)金流出 770萬元。 4，合營公司的資本成本（最低投資回報率）為 10%。 年份 0 1 2 3 4 5凈流量 770 445 511貼現(xiàn)率 1 凈流量現(xiàn)值 770 現(xiàn)金流量分析 單位 :萬元 凈現(xiàn)值 0,項目具有投資價值 凈現(xiàn)值 =770+(1+10%)+(1+10%)178。+(1+10%)179。+445/(1+10%)4+511/(1+10%)5 = 770+*+*+*+445*+511* = 770+ + + ++ = 第 100 頁 藥品經(jīng)營有限公司財務分析 回收期法：三年就可收回投資 現(xiàn)金流量分析 單位 :萬元 年份 0 1 2 3 4 5凈流量 770 445 511貼現(xiàn)率 1 凈流量現(xiàn)值 770 累計凈流量 770 回收期 =3+第 101 頁 凈現(xiàn)金流分析 770 445 511 1000 500 0 500 1000 1 2 3 4 5 0 單位 :萬元 年份 233 267 371 427 493 1000 500 0 500 1000 1 2 3 4 5 0 年份 利潤分析 藥品經(jīng)營有限公司財務分析 凈現(xiàn)金流與利潤 第 102 頁 家輝藥品經(jīng)營有限公司風險分析 應收帳款過多 有呆死帳風險 項目 明細 2023 期初數(shù) ( 萬元 ) 2023 期末數(shù) ( 萬元 )應收帳款 156 539其他應收款 80 128合計應付帳款 523 664短期借款 80 63應付票據(jù) 50 400合計庫存 554 542凈值 82債權(quán)債務6671127債權(quán) /債務 合作協(xié)議中規(guī)定原有的債權(quán)、債務負擔由乙方承擔，但合并后，甲乙雙方合并為一方，乙方消失，債權(quán)、債務歸屬問題存在隱患，需在合同條款中充分考慮此項，并明確界定相關責任 應收帳款 應收帳款過多，有呆死帳風險 , 應提供詳細的帳齡分析 壞帳準備 無壞帳準備 ,財務風險過高 流動資金 流動資金應合作雙方共同承擔 第 103 頁 藥品零售業(yè)務分析： 2023年全國零售藥品市場規(guī)模為 200億元，年增長率為 15%；到 2023年，中國將超過美國成為世界上最大的零售藥品市場。 1998/12 1999/07 2023/05 2023/01 基本醫(yī)療保險制度，舊的勞保體系改為新的醫(yī)療保險制度 醫(yī)、藥分流 國家藥品監(jiān)督管理局頒布第一批非處方藥名錄 處方藥 /非處方藥(OTC)分類管理 國家藥品監(jiān)督管理局頒布第二批非處方藥名錄 進一步推動藥品零售市場的發(fā)展 醫(yī)藥流通領域?qū)ν赓Y開放 先零售、后批發(fā)，合資藥店試點將在上海和深圳進行 第 104 頁 藥品零售業(yè)務進入戰(zhàn)略分析：波特五力分析法 目前進入零售業(yè)務時機合適，但競爭日趨激烈 新進入者 行業(yè)競爭對手， 現(xiàn)有公司之間的競爭 供應商 客戶 替代品 藥品生產(chǎn)商尋求有實力有 GSP認證資格的藥品經(jīng)銷商合作 需求是必須的，隨著醫(yī)藥分流的體制改革，消費者傾向于在非醫(yī)院系統(tǒng)消費藥品 由于零售市場潛力巨大，新進入者較多， 1，國內(nèi)藥品生產(chǎn)廠家 2，國外零售巨頭 3，超市連鎖店 醫(yī)院和超市是醫(yī)藥連鎖的替代品，超市是 OTC藥品銷售的替代渠道 競爭將趨于激烈，這是資金，管理的競爭 結(jié)論：目前進入零售業(yè)務時機合適，但競爭日趨激烈 第 105 頁 藥品零售業(yè)務消費趨勢分析 醫(yī)院 非醫(yī)院渠道（超市，百貨店，食品店） 連鎖藥店 渠道名稱 發(fā)展方向 加入ＷＴＯ，意味著與國際通行的方式接軌。按照發(fā)達國家的經(jīng)驗，醫(yī)生的醫(yī)囑供藥與醫(yī)生處方購藥是兩種渠道。醫(yī)院藥房只供應住院病人用藥，而門診病人要去社會藥房買藥。這就是社會分工 非處方藥的分類管理今年將進一步深化，最新的甲類和乙類非處方藥已經(jīng)出臺，乙類的非處方藥將進入藥店以外的超市、特大型超市、百貨店、食品店等零售渠道。 OTC藥品的超市經(jīng)營在上海試點結(jié)結(jié)束后，全國的超市都可以經(jīng)營 OTC藥品， OTC市場利潤豐厚，是超市的重點業(yè)務方向 藥品消費渠道包括三大渠道，一是傳統(tǒng)的醫(yī)院，二是藥店，三是非藥店渠道，包括超市、 特大型超市、百貨店、食品店等零售渠道。 資料來源：致聯(lián)市場研究有限公司 連鎖經(jīng)營效率高，費用低已成為零售業(yè)發(fā)展的方