瀘州老窖中長(zhǎng)期戰(zhàn)略實(shí)施策略-閱讀頁(yè)
2025-02-01 01:30本頁(yè)面
【正文】 ?與行業(yè)內(nèi)第三拉開距離 2023年白酒目標(biāo) ?提高現(xiàn)有產(chǎn)能利用率 ?擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模 ?完善營(yíng)銷能力 ?合理設(shè)置機(jī)構(gòu) ?建立激勵(lì)機(jī)制 瀘州老窖如何實(shí)現(xiàn)年產(chǎn)量 10萬(wàn)噸的戰(zhàn)略目標(biāo) 5/18/2023 白酒市場(chǎng)產(chǎn)品發(fā)展走勢(shì) 年增長(zhǎng)率 0 5 10 15 20 25 30 1994 1995 1996 1997 1998 1999 低檔 中檔 高檔 XX% XX% XX% 銷售量 年增長(zhǎng)率 0 5 10 15 20 25 30 1994 1995 1996 1997 1998 1999 低檔 中檔 高檔 XX% XX% XX% 銷售額 5/18/2023 最佳戰(zhàn)略 2023 2023 2023 2023 2023增量 總量 增量 總量 增量 總量 增量 總量 增量 總量利稅總額 高檔中檔低檔總計(jì)銷售額 高檔中檔低檔總計(jì)銷售量 高檔中檔低檔總計(jì)5/18/2023 白酒業(yè)務(wù)戰(zhàn)略小結(jié) 1999年 2023年 利稅 市場(chǎng)占有率 5/18/2023 城市目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)規(guī)模 滲透空間 五糧液競(jìng)爭(zhēng) 消費(fèi)習(xí)慣 建議市場(chǎng) 四川 湖南 5/18/2023 農(nóng)村目標(biāo)市場(chǎng) 市場(chǎng)規(guī)模 滲透空間 五糧液競(jìng)爭(zhēng) 消費(fèi)習(xí)慣 建議市場(chǎng) 四川 湖南 5/18/2023 主要消費(fèi)終端 0% 20% 40% 60% 80% 100% 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 城市 商店 食品店 飯店 超市 食品店 5/18/2023 消費(fèi)終端特征及促銷手段 星級(jí)飯店 高檔酒樓 超市 食品店 便民店 5/18/2023 例：北京零售點(diǎn)描述 小飯店 /招待所 超市 /綜合商場(chǎng) 小賣店 /副食店 中低檔 高中低檔 中低檔 銷售白酒檔次 約 30% 3040% 約 2030% 毛利 否 中等 否 送貨是否方便 量不大 欠款嚴(yán)重 量大 選擇渠道進(jìn)貨 到款不及時(shí) 量小 一般現(xiàn)款現(xiàn)貨 購(gòu)買特點(diǎn) 送貨及時(shí) 經(jīng)常走訪 要求進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 參與商家活動(dòng) 參與理貨促銷 送貨及時(shí) 給予促銷支持： 打店面門頭 服務(wù)要求 賓館 /酒樓 中高檔 100200% 中等 量較大 壓款嚴(yán)重 及時(shí)送貨 促銷宣傳 經(jīng)常走訪跟蹤 要求進(jìn)場(chǎng)費(fèi) 5/18/2023 經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)及管理 星級(jí)飯店 高檔酒樓 超市 食品店 便民店 0% 20% 40% 60% 80% 100% 商店 食品店 飯店 超市 食品店 鄉(xiāng)鎮(zhèn) 城市 5/18/2023 瀘州老窖目標(biāo)消費(fèi)群細(xì)分 效用 消費(fèi)支出 低 高 自得其樂(lè)型 自我享受型 例如： ? 下崗工人 ? 民工 ? 農(nóng)村消費(fèi)者 例如： ? 公司高級(jí)雇員 ? 離退休干部 ? 高級(jí)技術(shù)人員 美滿生活型 例如： ? 企業(yè)一般職員 ? 事業(yè)單位員工 ? 普通軍官 成功人生型 例如： ? 公司管理人員 ? 私營(yíng)業(yè)主 ? 高干 基本效用 延伸效用 5/18/2023 消費(fèi)群基本特征 自我享受型 自得其樂(lè)型 成功人生型 美滿生活型 消費(fèi)特點(diǎn) 購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn) 媒體接觸 訴求點(diǎn) ? 中高檔為主 ? 家中 ? 個(gè)人或群體飲用 ? 低、中檔為主 ? 家中飲用 ? 經(jīng)常喝酒 ? 個(gè)人飲用較多 ? 高檔為主 ? 社交商務(wù)應(yīng)酬 ? 飯店、酒樓 ? 豪華服務(wù) ? 送禮 ? 中高檔為主 ? 親朋好友聚會(huì) ? 飯店、酒樓或家中 ? 優(yōu)質(zhì)服務(wù) ? 歡慶氣氛 ? 節(jié)假日為主 ? 送禮 ? 品牌良好 ? 品位高雅 ? 價(jià)格適當(dāng) ? 價(jià)廉物美 ? 品牌知名 ? 品牌至上 ? 不計(jì)價(jià)格 ? 品牌知名 ? 價(jià)格適中 ? 體面實(shí)惠 ? 怡然自得的享受 ? 高品味 ? 電視新聞 /財(cái)經(jīng) /綜合類節(jié)目 ? 綜合類報(bào)刊 ? 電視連續(xù)劇 ? 電視新聞 /綜合節(jié)目 ? 地方日?qǐng)?bào)、晚報(bào) ? 豪爽 ? 悠閑輕松的生活感受 ? 高品位 ? 身份體現(xiàn) ? 幸福人生 ? 歡慶氣氛 ? 美滿家庭 ? 電視新聞 /財(cái)經(jīng) /綜合類節(jié)目 ? 綜合類報(bào)刊 ? 電視連續(xù)劇 ? 電視新聞 /綜合節(jié)目 ? 地方日?qǐng)?bào)、晚報(bào) 5/18/2023 消費(fèi)群拉動(dòng) 有效的廣告及促銷方法 5/18/2023 合理的組織機(jī)構(gòu) 5/18/2023 有效的激勵(lì)機(jī)制 5/18/2023 ?產(chǎn)量 3萬(wàn)噸 ?銷售額 10 ?利稅 ?產(chǎn)量 10萬(wàn)噸 ?銷售收入 ??? 1999年 2023年目標(biāo) ?產(chǎn)量 10萬(wàn)噸 ?銷售額 50億 ?成為行業(yè)內(nèi)第二 ?與行業(yè)內(nèi)第三拉開距離 2023年白酒目標(biāo) ?產(chǎn)品多樣華 ?產(chǎn)業(yè)多樣化 瀘州老窖 產(chǎn)品多樣化，產(chǎn)業(yè)多樣化戰(zhàn)略 5/18/2023 業(yè)務(wù)劃分 高 成本共享 低 低 高 客戶共享 專一化業(yè)務(wù) (借記卡和信用卡 ) 差別市場(chǎng)和縫隙市場(chǎng)中有潛力的專一化業(yè)務(wù) (雙色筆和 BIC筆 ) 實(shí)施 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的有潛力的獨(dú)立業(yè)務(wù)組合 (石油和煉油副產(chǎn)品 ) 獨(dú)立業(yè)務(wù)組合 (啤酒和烈性酒 ) 有潛力的關(guān)聯(lián)性產(chǎn)品獨(dú)立業(yè)務(wù)組合 (麥克風(fēng)和揚(yáng)聲器 ) 有潛力的替代品專一化業(yè)務(wù) (牛奶罐和牛奶玻璃瓶 ) 5/18/2023 如何產(chǎn)品多樣化 , 及進(jìn)入新的行業(yè) 高 低 低 高 易產(chǎn)生顯著收益的獨(dú)立業(yè)務(wù)組合 多種獨(dú)立業(yè)務(wù)的組合 專一化業(yè)務(wù) 易產(chǎn)生主要收益的獨(dú)立業(yè)務(wù)組合 成本共享 客戶共享 5/18/2023 議題 ?報(bào)告概要 ?挑戰(zhàn)性的戰(zhàn)略目標(biāo) ?亟待提高的管理能力 ?分解戰(zhàn)略目標(biāo)，制定實(shí)施策略 ?管理問(wèn)題總結(jié) 5/18/2023 產(chǎn)量 3萬(wàn)噸 銷售額 10億 利稅 組織結(jié)構(gòu)和 人力資源問(wèn)題 生產(chǎn)采供問(wèn)題 產(chǎn)量 10萬(wàn)噸 銷售額 50億 成為行業(yè)內(nèi)第二與行業(yè)內(nèi)第三拉開距離 資料來(lái)源：新華信訪談與分析 1999年 2023年 營(yíng)銷問(wèn)題總結(jié) 財(cái)務(wù)問(wèn)題 營(yíng)銷問(wèn)題 市場(chǎng)細(xì)分不夠營(yíng)銷策略簡(jiǎn)單 有效產(chǎn)品集中目標(biāo)市場(chǎng)狹窄 品牌管理混亂主產(chǎn)品受沖擊 產(chǎn)品觀念落后新品開發(fā)盲目 缺乏營(yíng)銷信息系統(tǒng) ,調(diào)研少 促銷缺少規(guī)劃銷售促銷脫節(jié) 經(jīng)銷渠道單一，經(jīng)銷管理粗放 銷售人員激勵(lì)機(jī)制不夠 5/18/2023 產(chǎn)量 3萬(wàn)噸 銷售額 10億 利稅 組織結(jié)構(gòu)和 人力資源問(wèn)題 生產(chǎn)采供問(wèn)題 產(chǎn)量 10萬(wàn)噸 銷售額 50億 成為行業(yè)內(nèi)第二與行業(yè)內(nèi)第三拉開距離 資料來(lái)源：新華信訪談與分析 資金管理分散調(diào)配不夠合理 應(yīng)收帳款較高貨幣資金不足 成本控制不嚴(yán)核算體系不穩(wěn) 定價(jià)方式簡(jiǎn)單部門協(xié)作不夠 投資缺乏論證經(jīng)濟(jì)效益較差 1999年 2023年 財(cái)務(wù)問(wèn)題總結(jié) 財(cái)務(wù)問(wèn)題 營(yíng)銷問(wèn)題 5/18/2023 產(chǎn)量 3萬(wàn)噸 銷售額 10億 利稅 組織結(jié)構(gòu)和 人力資源問(wèn)題 生產(chǎn)采供問(wèn)題 產(chǎn)量 10萬(wàn)噸 銷售額 50億 成為行業(yè)內(nèi)第二與行業(yè)內(nèi)第三拉開距離 資料來(lái)源：新華信訪談與分析 1999年 2023年 組織和人力資源問(wèn)題總結(jié) 財(cái)務(wù)問(wèn)題 營(yíng)銷問(wèn)題 專業(yè)分工不細(xì)責(zé)權(quán)利不一致 未能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代人力資源管理 培訓(xùn)針對(duì)性差中層培訓(xùn)不足 激勵(lì)機(jī)制不足積極性難調(diào)動(dòng) 5/18/2023 產(chǎn)量 3萬(wàn)噸 銷售額 10億 利稅 組織結(jié)構(gòu)和 人力資源問(wèn)題 生產(chǎn)采供問(wèn)題 產(chǎn)量 10萬(wàn)噸 銷售額 50億 成為行業(yè)內(nèi)第二與行業(yè)內(nèi)第三拉開距離 資料來(lái)源：新華信訪談與分析 1999年 2023年 生產(chǎn)采供問(wèn)題總結(jié) 財(cái)務(wù)問(wèn)題 營(yíng)銷問(wèn)題 缺乏需求預(yù)測(cè)定單推行困難 采購(gòu)方式分散價(jià)高質(zhì)量不穩(wěn) 部門協(xié)調(diào)不夠包材采購(gòu)不便 倉(cāng)儲(chǔ)容量有限制約產(chǎn)量提高 5/18/2023
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