【正文】 ?廣告版本以 15秒為主，約占版本量的七成左右， ?在 19： 30－ 19： 59這一黃金時(shí)段上投放的時(shí)長(zhǎng)、次數(shù)為最多， ?在 18： 30－ 18： 59和 21： 30－ 21： 50這兩個(gè)時(shí)段上投放的費(fèi)用最多。由于其所處白酒行業(yè)第一位置，產(chǎn)品銷售量較大，因而其制定的客戶政策也較苛刻。 1，付款方式：五糧液要求“超市發(fā)”必須預(yù)付全款。 3，產(chǎn)品質(zhì)保：殘次品由商家自負(fù)。 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 —第二分冊(cè)（競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查） SINOTRUST 30 2021 LZLJ – 02 五糧液的專賣店 /專賣柜管理 商家提出申請(qǐng) 五糧液派人來(lái)考察 簽定銷售協(xié)議 廠家免費(fèi)提供裝修標(biāo)準(zhǔn)件 廠家按統(tǒng)一到岸價(jià)供貨 廠家免費(fèi)提供促銷小禮品 早期五糧液在銷售公司內(nèi)設(shè)有專門的專賣店管理部門，負(fù)責(zé)專賣店的審批建設(shè)工作。 1998年，已在 11個(gè)?。▍^(qū)），市建立專營(yíng)集團(tuán)公司，年銷售量均在 3000噸以上。 這樣的根據(jù)地五糧液在全國(guó)已有 400多家。 推行直銷150多家 營(yíng) 銷 策 略 春夏淡季，工作重點(diǎn)由城市轉(zhuǎn)向農(nóng)村，如： 1998年“尖莊與消費(fèi)者心連心”活動(dòng)在全國(guó) 200個(gè)縣同時(shí)鋪開(kāi)。 ?在各地也聘請(qǐng)當(dāng)?shù)厝俗龃黉N人員，例如現(xiàn)在成都市做銷售主管的是本地人。 ?華東片區(qū)銷售額是八大片區(qū)中最高的， 1999年達(dá)到近 11億元，占五糧液全年銷售額的 1/5。 ?公司每年都對(duì)銷售人員的表現(xiàn) ， 包括業(yè)績(jī)考查 、 專業(yè)知識(shí)考核 、經(jīng)銷商評(píng)價(jià)等進(jìn)行綜合評(píng)定 ， 不斷優(yōu)化組合各片區(qū)銷售隊(duì)伍 。 五糧液對(duì)銷售人員的考核 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 —第二分冊(cè)（競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查） SINOTRUST 36 2021 LZLJ – 02 五糧液銷售人員薪資構(gòu)成 五糧液銷售人員的薪資由五個(gè)部分構(gòu)成： ?工資：執(zhí)行公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) ?獎(jiǎng)金：按月考察銷量、銷額計(jì)劃完成情況核發(fā) ?年終獎(jiǎng)： 五糧液銷售公司給每個(gè)片區(qū)定有銷售任務(wù)的基數(shù)，年終根據(jù)任務(wù)完成情況給予片區(qū)銷售人員一定的獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金由片區(qū)經(jīng)理進(jìn)行內(nèi)部分配，這一部分是五糧液銷售人員收入的很大一部分，如華北片區(qū)， 1999年年終獎(jiǎng)達(dá) 30萬(wàn)元 ?“打假經(jīng)費(fèi)” : 這一部分收入是五糧液買斷品牌的經(jīng)銷商給銷售人員的，主要是因?yàn)榻?jīng)銷商往往需要借助五糧液銷售人員負(fù)責(zé)的渠道來(lái)擴(kuò)大自己的銷量。如五糧春， 1999年在華北區(qū)每瓶提 片區(qū)的銷售人員 ?差補(bǔ)：省城、地市為 270元 /天，縣城酌減 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 —第二分冊(cè)（競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查） SINOTRUST 37 2021 LZLJ – 02 五糧液注重提高企業(yè)整體管理水平 ?嚴(yán)格管理制度， 王國(guó)春親自撰寫(xiě)了 7萬(wàn)多字的 《 工作標(biāo)準(zhǔn) 》 。這些制度依靠獎(jiǎng)懲、升遷等與個(gè)人利益息 息相關(guān)的硬手段，去強(qiáng)化公司的價(jià)值取向。 各種原材料和設(shè)備采購(gòu)、各種工程也實(shí)行招標(biāo)。 1993年： 五糧液砍掉了“鐵飯碗”、“鐵工資”。 199 98年：推行精簡(jiǎn)機(jī)構(gòu)，減員增效，減掉集團(tuán)公司機(jī)關(guān)人員近 200人， 車間行政、后勤人員 700多人。 ?金蝶 K/3系統(tǒng)的結(jié)構(gòu) 海量存儲(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù) 中間層 服務(wù)器 用戶終端 用戶終端 用戶終端 系統(tǒng)基于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)分布式計(jì)算，可支持 300位用戶同時(shí)操作 ?五糧液購(gòu)買了系統(tǒng)的兩個(gè)模塊： 集團(tuán)財(cái)務(wù)模塊 供應(yīng)鏈模塊 ?目前集團(tuán)財(cái)務(wù)模塊已投入使用，實(shí)現(xiàn)了結(jié)算中心、資金管理、財(cái)務(wù)核算的電子化、網(wǎng)絡(luò)化 ?供應(yīng)鏈模塊投入使用后，與集團(tuán)財(cái)務(wù)模塊結(jié)合，即可為實(shí)現(xiàn)企業(yè) ERP計(jì)劃打下基礎(chǔ) ?但五糧液目前硬件設(shè)施尚不具備條件 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 —第二分冊(cè)（競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查） SINOTRUST 39 2021 LZLJ – 02 五糧液的倉(cāng)儲(chǔ)物流管理 ?包裝材料零庫(kù)存管理 主要包裝材料實(shí)行零庫(kù)存管理，并且在使用包裝為成品后，按成品耗用量與供應(yīng)商結(jié)算，將材料損耗轉(zhuǎn)由供應(yīng)商承擔(dān)，加快了公司資金的使用效率，進(jìn)一步降低了成本。 ?成品庫(kù)信息化管理 1995年建成計(jì)算機(jī)成品庫(kù)管理系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)了 5個(gè)成品庫(kù)的日數(shù)據(jù)管理，保證了庫(kù)存數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。 1994年成為白酒廠中第一個(gè)通過(guò) ISO9002質(zhì)量認(rèn)證體系的廠家。 控制產(chǎn)品質(zhì)量 “酒體設(shè)計(jì)”風(fēng)格獨(dú)特，將 86種定量定性微量香味成分作為質(zhì)量控制的重要依據(jù)。 廣告宣傳市場(chǎng)推廣 產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期投入大量廣告宣傳費(fèi)用，全面提升品牌形象 企業(yè)現(xiàn)在擁有總資產(chǎn) 15億元， 7年增長(zhǎng) 40倍。 1998年 1998年名酒企業(yè)普遍效益下滑，而劍南春 1—— 10月份銷售收入 ，利稅，均比去年同期增長(zhǎng)兩位數(shù)以上 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 —第二分冊(cè)（競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查） SINOTRUST 42 2021 LZLJ – 02 劍南春：重視市場(chǎng)調(diào)研，堅(jiān)持適度投放產(chǎn)品的營(yíng)銷原則，扶持重點(diǎn)商家，建立銷售網(wǎng)絡(luò) 重視市場(chǎng)調(diào)研 實(shí)施“適度投放”的營(yíng)銷理論，超前預(yù)測(cè)，控制總量，科學(xué)投放，不缺不濫，既適應(yīng)市場(chǎng)需要，又保持供求平衡。對(duì)各地消費(fèi)習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)、人口狀況、客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力、信譽(yù)作了認(rèn)真詳細(xì)的調(diào)查研究， 扶持重點(diǎn)商家 選擇一批經(jīng)濟(jì)實(shí)力強(qiáng)、信譽(yù)好的商家重點(diǎn)扶持，在一個(gè)地區(qū)只保留一個(gè)商家實(shí)行總經(jīng)銷，避免相互殺價(jià)。合同一旦簽定，必須堅(jiān)決執(zhí)行。 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 —第二分冊(cè)（競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查） SINOTRUST 43 2021 LZLJ – 02 劍南春 : 通過(guò)回報(bào)社會(huì)、捐助公益事業(yè)提高品牌美譽(yù)度 ? 四川劍南春集團(tuán)發(fā)展企業(yè)不忘回報(bào)社會(huì)，出資資助天安門廣場(chǎng)的護(hù)欄改造工程。 ? 長(zhǎng)期以來(lái)，四川劍南春集團(tuán)十分關(guān)心和支持社會(huì)公益事業(yè)，先后資助了“峨影交響樂(lè)團(tuán)”、“戰(zhàn)旗歌舞團(tuán)”、“四川劍南春女足”、“長(zhǎng)江萬(wàn)里行”考察活動(dòng)，并與省委宣傳部共同舉辦“攀西文化列車”、“巴山文化列車”等送文化下鄉(xiāng)活動(dòng)。 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 —第二分冊(cè)（競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查） SINOTRUST 44 2021 LZLJ – 02 劍南春 : 進(jìn)行資本運(yùn)營(yíng) ,加快多元化戰(zhàn)略 ? 授權(quán)經(jīng)營(yíng)綿竹制藥廠后，集團(tuán)公司按照新的管理機(jī)制運(yùn)行，注入資金１６００萬(wàn)元進(jìn)行技術(shù)改造，加快高科技含量的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，強(qiáng)化銷售，半年扭轉(zhuǎn)了該廠的微利局面，去年創(chuàng)稅利３００萬(wàn)元； ? 以自身的資本優(yōu)勢(shì)和藍(lán)劍集團(tuán)的品牌優(yōu)勢(shì)相結(jié)合，去年初成功地收購(gòu)了綿竹強(qiáng)生啤酒廠，當(dāng)年４月就實(shí)現(xiàn)了該廠建廠十多年來(lái)第一次盈利。一期工程已建成投產(chǎn)，預(yù)計(jì)每年可實(shí)現(xiàn)銷售收入２．４億元，稅利３０００多萬(wàn)元。 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 —第二分冊(cè)（競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查） SINOTRUST 45 2021 LZLJ – 02 劍南春：集團(tuán)的多元化經(jīng)營(yíng) 劍南春集團(tuán)投資項(xiàng)目 ： ?1992年，投資修建三星級(jí)大酒店，又成立劍南春股份有限公司。 ?經(jīng)營(yíng)華康藥業(yè)有限公司（原綿竹制藥廠），與中科院合作開(kāi)發(fā) 21世紀(jì)新藥，已進(jìn)入最后階段。 ?投資控股組建西南鋁業(yè)公司，一期工程已全部建成，全套從日本引進(jìn)的設(shè)備現(xiàn)已開(kāi)始試生產(chǎn)。這樣一些靠低價(jià)銷售吃返利的經(jīng)銷商大大吃虧，結(jié)果是價(jià)格越低虧得越多。 0246810121997 1998 1999單位：億元 資料來(lái)源 ： 輕工業(yè)局信息統(tǒng)計(jì)中心 茅臺(tái)酒 1999年銷售收入比 1998年增長(zhǎng) %，利稅比 1998年增長(zhǎng) % 億元 億元 億元 億元 億元 億元 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 —第二分冊(cè)（競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查） SINOTRUST 47 2021 LZLJ – 02 茅臺(tái)：橫向兼并重組，壯大集團(tuán)實(shí)力，適應(yīng)市場(chǎng)，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 1998年兼并習(xí)酒廠 1999年 12月與茅臺(tái)集團(tuán)技術(shù)開(kāi)發(fā)公司、貴州省輕紡集團(tuán)工業(yè)聯(lián)社、清華大學(xué)深圳研究院、中國(guó)食品發(fā)酵工業(yè)研究所、上海捷強(qiáng)煙酒糖集團(tuán)公司等 7家單位共同發(fā)起設(shè)立貴州茅臺(tái)酒股份有限公司 同時(shí)正式聯(lián)合遵義啤酒廠、貴州省室內(nèi)裝飾公司合資組建了茅臺(tái)集團(tuán)遵義啤酒有限責(zé)任公司， 適應(yīng)市場(chǎng)需求，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 向濃香型轉(zhuǎn)換：茅臺(tái)酒是醬香型的代表，最近茅臺(tái)酒廠推出新品“茅臺(tái)液” ，向濃香型白酒市場(chǎng)挺進(jìn)。 1. 一年以內(nèi)，只要你進(jìn)我廠的酒， 無(wú)論是廠方調(diào)價(jià)還是由于政策原因調(diào)價(jià)，所造成的一切損失均由古井廠承擔(dān)。這種方法使古井酒建立了好的信譽(yù)， 銷量大增 。 ?1989年白酒市場(chǎng)蕭條，國(guó)家又規(guī)定 27種名煙名酒不準(zhǔn)降價(jià)，名酒廠銷售量普遍下降。 ?1990年開(kāi)始投資房地產(chǎn)，將房地產(chǎn)作為自己的一大支柱。償還六家酒廠的債務(wù)，安置酒廠工人，但要求市委領(lǐng)導(dǎo)按照鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的規(guī)定給予古井貢酒廠稅收上的照顧。古井貢的目標(biāo)是將酒店培養(yǎng)成企業(yè)的另一個(gè)支柱 ?古井的下一步是涉足藥業(yè)，將藥業(yè)作為第四支柱。 ?1999年 2月，四川制藥再將價(jià)值 12438萬(wàn)元的制藥車間等資產(chǎn)置換全興集團(tuán)持有的全興酒業(yè)公司的 %的股權(quán)。全興酒業(yè)成為全興股份的全資子公司。四川制藥從而擁有全興酒業(yè)公司 %的股權(quán)，全興酒業(yè)納入四川制藥的合并報(bào)表。 中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 —第二分冊(cè)（競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)查） SINOTRUST 54 2021 LZLJ – 02 全興：立足酒業(yè)，走多元化經(jīng)營(yíng)之路 四川成都全興酒廠是國(guó)有大型企業(yè)，名列中國(guó) 500家最佳經(jīng)濟(jì)效益工業(yè)企業(yè)，中國(guó)行業(yè)50家最佳工業(yè)企業(yè)，成都市十大支柱產(chǎn)業(yè)