【正文】 勢(shì)的速度 內(nèi)部開(kāi)發(fā) 兼并收購(gòu) 市場(chǎng)交易 戰(zhàn)略聯(lián)盟 公司戰(zhàn)略三角形 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 資源 業(yè)務(wù) 一致性 控制 結(jié)構(gòu) 公司總部的角色體制 過(guò)程 公司優(yōu)勢(shì) 目標(biāo)與目的 戰(zhàn)略決策的邏輯 指明聲稱候選戰(zhàn)略的原則稱為戰(zhàn)略決策邏輯。市場(chǎng)環(huán)境下企業(yè)戰(zhàn)略決策的邏輯粗略講，有三種可互補(bǔ)的邏輯：產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)邏輯、經(jīng)驗(yàn)邏輯（統(tǒng)計(jì)原則）和資源導(dǎo)向邏輯 波特的產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)邏輯 成本領(lǐng)先 差異化 成本集中化 差異集中化 廣義目標(biāo) 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 差異性 低成本 狹義目標(biāo) PIMS競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略示例 市場(chǎng)結(jié)構(gòu) 戰(zhàn)略和策略 績(jī)效 競(jìng)爭(zhēng)地位 ?市場(chǎng)差異化 ?市場(chǎng)增長(zhǎng)率 ?進(jìn)入條件 ?勞資關(guān)系 ?資本密集度 ?購(gòu)買(mǎi)數(shù)量 ?相對(duì)認(rèn)知質(zhì)量 ?相對(duì)市場(chǎng)份額 ?相對(duì)資本密集度 ?相對(duì)成本 ?定價(jià) ?研究與開(kāi)發(fā)費(fèi)用 ?新產(chǎn)品的引進(jìn) ?產(chǎn)品 /服務(wù)的相對(duì)質(zhì) 量變化和品種變化 ?營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 ?銷(xiāo)售渠道 ?相對(duì)垂直一體化 ?盈利能力 ?增長(zhǎng) ?現(xiàn)金流量 ?價(jià)值增值 ?股票價(jià)格 資源導(dǎo)向的企業(yè)策略思考 企業(yè)是有形和無(wú)形資產(chǎn)的集合，這些資產(chǎn)都是企業(yè)的 “ 特色核心競(jìng)爭(zhēng)能力（ distinctive petence)” ，而策略則是透過(guò)協(xié)調(diào)整合在眾多市場(chǎng)的活動(dòng)，來(lái)創(chuàng)造價(jià)值。 ? 亞馬遜公司聞名于世，他們將電子商務(wù)、優(yōu)秀的配送能力以及頗具競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格結(jié)合起來(lái)，銷(xiāo)售包括書(shū)籍、音樂(lè)和藝術(shù)品在內(nèi)的日常用品。他們?yōu)榱斯舅械目Х鹊?、特制咖啡飲料和其他零售商品建立了全球的網(wǎng)絡(luò)。 ? 西南航空公司 (southwest Airlines)通過(guò)提供預(yù)算的價(jià)格、無(wú)微不至的服務(wù)和保證航班快速的在航線上運(yùn)轉(zhuǎn)，使其在航空業(yè)迥然不同。 ? 集中技術(shù)力量培育蘭花和熱帶花卉。 ? 為那些經(jīng)常預(yù)定花束并要求送貨上門(mén)的客戶提供包裝花束的服務(wù)。 驅(qū)動(dòng)（銷(xiāo)售方法） +機(jī)遇（因特網(wǎng)） =戰(zhàn)略方案（ Web網(wǎng)頁(yè)和軟件） 哪一方面所吸引。一旦確定了這個(gè)市場(chǎng)，這類(lèi)企業(yè)會(huì)開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品或服務(wù)，滿足這一特殊市場(chǎng)的需要。一般來(lái)講，這類(lèi)企業(yè)提供產(chǎn)品與服務(wù)具有規(guī)模大、品種全的特征。他們提供的產(chǎn)品和服務(wù)范圍很窄，在本行業(yè)中通常以“最好”和“最專(zhuān)業(yè)”而著稱。優(yōu)勢(shì)驅(qū)動(dòng)型的企業(yè)致力于在他們有限產(chǎn)品和服務(wù)上，提高產(chǎn)品的質(zhì)量和聲望。他們將自己定位為提供快速運(yùn)轉(zhuǎn)服務(wù)，以及始終如一的個(gè)性化最小的產(chǎn)品或服務(wù)的公司。 四 、自然資源或人力資源型 依靠自然資源或人力資源可以形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。傳統(tǒng)上，自然資源包括石油、木材、農(nóng)作物、牧場(chǎng)和金屬。 人力資源也能轉(zhuǎn)化成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。如果客戶主要是因?yàn)槟愕墓韭殕T而被吸引到你的公司或商店，那么人力資源就成為了你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。許多以其領(lǐng)導(dǎo)人的姓名命名的專(zhuān)業(yè)服務(wù)公司，都是以人力資源作為驅(qū)動(dòng)力。這類(lèi)企業(yè)為了追求市場(chǎng)份額的持續(xù)和顯著的增長(zhǎng)，會(huì)不懈的努力奮斗。這種競(jìng)爭(zhēng)會(huì)巴士企業(yè)通過(guò)規(guī)模和品牌認(rèn)知度兩個(gè)方面控制市場(chǎng)而獲得的。這些企業(yè)特別重視短期邊際利益，所以他們常常推遲或減少對(duì)自身的重要投資?？晒﹨⒖嫉囊恍╀N(xiāo)售方法包括分是銷(xiāo)售、網(wǎng)上銷(xiāo)售、多層次銷(xiāo)售組織以及最新的自動(dòng)化購(gòu)物服務(wù)。企業(yè)可以將分觥產(chǎn)品或服務(wù)的方法作為首要驅(qū)動(dòng)力之一，并由此產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。一旦該企業(yè)建立起分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，它便可以充分利用這一網(wǎng)絡(luò)，用它來(lái)配送其他的產(chǎn)品或服務(wù)。這與應(yīng)用實(shí)用技術(shù)。此類(lèi)企業(yè)將技術(shù)作為戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。 驅(qū)動(dòng)力的工作原則 ? 在成功的企業(yè)里可以找到所有的驅(qū)動(dòng)力（在某種水平上） ? 驅(qū)動(dòng)力促進(jìn)了企業(yè)的決策，不管你是否有意識(shí)的進(jìn)行了選擇和優(yōu)化。 ? 每一種驅(qū)動(dòng)力都是在一段時(shí)期內(nèi)有效，沒(méi)有哪種驅(qū)動(dòng)力實(shí)施中都有效的。 ? 每一種驅(qū)動(dòng)力（驅(qū)動(dòng)力組合）都意味著你對(duì)企業(yè)進(jìn)行設(shè)計(jì)和定位的另一種可能途徑。 ? 唯一一條永遠(yuǎn)不起作用的戰(zhàn)略是不根據(jù)戰(zhàn)略首選項(xiàng)目進(jìn)行決策。具體講，新構(gòu)架要比傳統(tǒng)的戰(zhàn)略分析更具綜合性，是把戰(zhàn)略分析的重點(diǎn)從企業(yè)戰(zhàn)略分析轉(zhuǎn)到整體的綜合戰(zhàn)略分析上。 ? 固特異大量投資設(shè)備技術(shù)，以提高質(zhì)量，降低成本，保持并提高市場(chǎng)占有。同時(shí)準(zhǔn)備出售輪胎業(yè)務(wù)。 — 政治法律環(huán)境分析 — 經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 — 社會(huì)文化環(huán)境分析 — 技術(shù)研究分析 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 （ 1）國(guó)民經(jīng)濟(jì)總供給和總需求的平衡狀態(tài)及變動(dòng)趨勢(shì) （ 2）經(jīng)濟(jì)波動(dòng)的特征 （ 3）市場(chǎng)體系和市場(chǎng)機(jī)制的完善程度 （ a）市場(chǎng)體系（十大市場(chǎng)）（經(jīng)理持股） 商品市場(chǎng)，生產(chǎn)資料市場(chǎng)，期貨市場(chǎng)，金融市場(chǎng)，證券市場(chǎng)，勞動(dòng)力市場(chǎng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)，技術(shù)市場(chǎng)，借貸市場(chǎng)，產(chǎn)權(quán)市場(chǎng) （ b）市場(chǎng)機(jī)制：市場(chǎng)活動(dòng)中各要素之間耦合關(guān)系 價(jià)格機(jī)制：產(chǎn)品供給與需求同價(jià)格關(guān)系有機(jī)聯(lián)系和運(yùn)動(dòng) 利率機(jī)制：信貸資金供給與需求同價(jià)格有機(jī)聯(lián)系和運(yùn)動(dòng) 工資機(jī)制：勞動(dòng)力供給與需求同工資變動(dòng)之間的有機(jī)聯(lián)系和運(yùn)動(dòng) 競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制：競(jìng)爭(zhēng)同需求關(guān)系、價(jià)格變動(dòng)、資金和勞動(dòng)力流動(dòng)等市場(chǎng)活動(dòng)之間的有機(jī)聯(lián)系和運(yùn)動(dòng) 風(fēng)險(xiǎn)機(jī)制：風(fēng)險(xiǎn)與市場(chǎng)活動(dòng)之間的有機(jī)聯(lián)系和運(yùn)動(dòng)。波特在 《 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 》 中定義企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于五個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力之下，這些力量匯集起來(lái)決定著該產(chǎn)業(yè)的最終利潤(rùn)潛力。 企業(yè)的能力是多樣化和多層次的，戰(zhàn)略的制定尤其需要分析辨別和重視企業(yè)的特殊能力，正是這種能力才是企業(yè)建立差別優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)，這種能力的充分發(fā)揮才能幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)取得優(yōu)勢(shì)。 擴(kuò)張的手段：擴(kuò)大生產(chǎn)能力、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品 產(chǎn)權(quán)經(jīng)營(yíng)與資本經(jīng)營(yíng)：聯(lián)合、兼并、參控股 維持戰(zhàn)略（穩(wěn)定戰(zhàn)略） 適用的幾種情況 采取的措施：組織的穩(wěn)定，人員的穩(wěn)定，產(chǎn)品的穩(wěn)定，技術(shù)的穩(wěn)定 防御戰(zhàn)略 緊縮、生存和撤退 緊縮戰(zhàn)略的實(shí)施：緊縮階段 —— 鞏固階段 —— 復(fù) 蘇階段 企業(yè)生產(chǎn)倒閉、危機(jī)的原因；經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)不景氣，連鎖倒閉，經(jīng)營(yíng)不善 生存重建的措施：產(chǎn)業(yè)鏈、管理重建、財(cái)務(wù)重建、 營(yíng)銷(xiāo)重建 七、企業(yè)擴(kuò)張戰(zhàn)略的基本類(lèi)型 安索夫模式 市場(chǎng)滲透 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 市場(chǎng)開(kāi)發(fā) 多樣化戰(zhàn)略 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 現(xiàn)有市場(chǎng) 新市場(chǎng) 密集型發(fā)展戰(zhàn)略 （ 1）市場(chǎng)滲透：企業(yè)利用自己在原有市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)，積極擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模和生產(chǎn)能力，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和銷(xiāo)售增長(zhǎng)率，促使擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模和生產(chǎn)能力。 （ 3）市場(chǎng)發(fā)展：或稱市場(chǎng)開(kāi)發(fā)。 一體化發(fā)展戰(zhàn)略 （ 1）后向一體化：從物資的移動(dòng)方向看，是向物資移動(dòng)的相反方向發(fā)展；電視機(jī)廠兼并顯像管廠 （ 2）前向一體化：與物流同方向；木材加工廠投資家具廠 （ 3）水平一體化：把性質(zhì)相同、生產(chǎn)或提供同類(lèi)產(chǎn)品的企業(yè)連起來(lái)，促成聯(lián)合體，以促進(jìn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)更高程度的規(guī)模經(jīng)濟(jì)和迅速發(fā)展的一種策略 多樣化發(fā)展戰(zhàn)略 （ 1）同心圓多樣化：企業(yè)充分利用自己在技術(shù)上的優(yōu)勢(shì)及生產(chǎn)潛力，以生產(chǎn)某一項(xiàng)主要產(chǎn)品為圓心，積極地生產(chǎn)工藝技術(shù)相近的不同產(chǎn)品，使企業(yè)的產(chǎn)品種類(lèi)不斷地向外擴(kuò)展，向多品種方向發(fā)展。 市場(chǎng)區(qū)劃分法：指標(biāo)法（傳統(tǒng)指標(biāo)、創(chuàng)新指標(biāo)）、樹(shù)狀法、矩陣法、坐標(biāo)法 市場(chǎng)細(xì)分的必要性： 突出自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)該面向市場(chǎng) 市場(chǎng)分析中獲得優(yōu)勢(shì)的傾向 市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)分析的手段之一 細(xì)分的原則：從五個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力的情況來(lái)對(duì)比 產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的差異 選擇影響價(jià)值鏈中成本或獨(dú)特性 驅(qū)動(dòng)因素 改變要求的價(jià)值鏈結(jié)構(gòu) 買(mǎi)方價(jià)值鏈的差異 （ 2）目標(biāo)市場(chǎng)的評(píng)估 ?目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模與發(fā)展?jié)摿? ?目標(biāo)市場(chǎng)的吸引力 長(zhǎng)期決定目標(biāo)區(qū)劃分產(chǎn)品動(dòng)向的實(shí)際情況：產(chǎn)品生命周期、集中程度、外國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng) 比較直接影響劃分的長(zhǎng)期吸引力的力量，五種力量，進(jìn)入與退出 區(qū)劃的關(guān)聯(lián)性與超級(jí)區(qū)劃（若干單一區(qū)劃在一某種調(diào)同性因素基礎(chǔ)上組成的劃分群） ?企業(yè)目標(biāo)和資源狀況 超級(jí)區(qū)劃是指若干個(gè)單一區(qū)劃在某種協(xié)調(diào)同性因素，如使用相同的原材料、制造設(shè)備或分配渠道的基礎(chǔ)上組成的區(qū)劃群。 定位方法：細(xì)分定位法、差異定位法、對(duì)抗定位法、 創(chuàng)新定位法 市場(chǎng)進(jìn)入計(jì)劃與重新定位 多事業(yè)的定位 多事業(yè)的企業(yè)，起管理中心如何選擇事業(yè)。 （ 2）定位深化戰(zhàn)略的基礎(chǔ)：定位深化戰(zhàn)略存在的基礎(chǔ)是差異化，這種差異化最終以產(chǎn)品為載體，即最終體現(xiàn)為產(chǎn)品差異化。一個(gè)訓(xùn)練良好的工作人員必須表現(xiàn)出以下良好的特征：例如，具備所需的技能與知識(shí)，有友善、禮貌及體貼的態(tài)度；被人感到值得信賴，能提供標(biāo)準(zhǔn)職業(yè)服務(wù)，并能與他們及時(shí)溝通等。 （ 4）可供利用的形象差異化：符號(hào)、書(shū)寫(xiě)字體與影視媒體、氣氛、事件 （ 5）差異化的選擇： 重要性：此項(xiàng)差異能否帶來(lái)足夠多顧客 獲利性：此項(xiàng)差異能否為企業(yè)帶來(lái)利益 優(yōu)越性：此項(xiàng)才差異同其他差異優(yōu) 獨(dú)特性：此項(xiàng)差異競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法提供或不易模仿，或者企業(yè)可用更獨(dú)特的方法提供 可負(fù)擔(dān)性：顧客愿意并能夠使對(duì)此項(xiàng)差異的附加價(jià)值 可宣告性：該項(xiàng)差異可以介紹給顧客，并能令之明白了解 四、定位的創(chuàng)新戰(zhàn)略 定位創(chuàng)新戰(zhàn)略概念及作用 （ 1）定義：所謂定位創(chuàng)新戰(zhàn)略，是指企業(yè)在結(jié)合自身能力及通過(guò)根據(jù)技術(shù)、社會(huì)顧客生活習(xí)慣的變化分析現(xiàn)有顧客的潛在需求，潛在顧客的需求，通過(guò)理念再造，產(chǎn)業(yè)先見(jiàn)等一系列策略，創(chuàng)造顧客心目中新的位置，從而最終達(dá)到在創(chuàng)新市場(chǎng)上建立位置優(yōu)勢(shì)的過(guò)程。 現(xiàn)有理念的可擴(kuò)展性 現(xiàn)有理念的防御能力 （ 3）調(diào)查顧客的潛在要求 調(diào)查空間 調(diào)查的方法 注意幾個(gè)突變：在突變的環(huán)境中，企業(yè)最容措到 市場(chǎng)上的結(jié)合點(diǎn)、盲點(diǎn)、空白點(diǎn) 提出新的理念： ①重新審視法 （ a）重新審視形勢(shì)變化，激發(fā)新見(jiàn)解 （ b）重新審視產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢(shì) （ c）重新審視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化 （ d）重新審視顧客要求新變動(dòng) ②比較推理法 （ a）區(qū)劃聯(lián)想推理 （ b）因素結(jié)合推理 （ c）逆向思維法：關(guān)鍵在于突破傳統(tǒng)思維 產(chǎn)業(yè)致勝 （ 1）全程競(jìng)爭(zhēng)：孕育期、嬰兒期、學(xué)步期、青春期、盛年期、穩(wěn)定期、貴族期、官僚花早期和官僚期、死亡期 導(dǎo)入期 —— 成長(zhǎng)期 —— 成熟期 —— 衰退期 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不多 競(jìng)爭(zhēng)增加 競(jìng)爭(zhēng)激烈 大部分競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手退出 產(chǎn)業(yè)先見(jiàn)之爭(zhēng) 核心能力之爭(zhēng) 市場(chǎng)地位之爭(zhēng) （ 2）產(chǎn)業(yè)致勝 ①企業(yè)戰(zhàn)略的出發(fā)