汽車4s店展廳銷售-在線瀏覽
2025-02-21 20:57本頁面
【正文】 為基礎的判斷（反感，同情，不信任等等）。一般來說，人們認為諸如衣著，面部表情，手勢，姿態(tài)，語調，語音等談話開始時所注意的東西是“不重要的”，但是這里我們想提醒一下，這種先入為主的印象將決定他接下來談話的態(tài)度。 1. (首次 )展廳接觸 ? 實施： ? 應該讓你的客戶感覺到他受到了特別的注意。因為微笑可以影響你的嗓音，個人魅力，以及情緒等。 另外保持外表干凈整潔也是非常重要的，因為它是您的標志之一。 1. (首次 )展廳接觸 ? 營銷人員與顧客開始談話應盡量獲取對方更多的信息，從而更快獲得對方來訪的意圖 ? 原因： ? 人們一般以問題為切入點而進入談話，而且你的問題越是直接了當，你就越能掌握談話的主動權。沒有對顧客需求的準確分析，你不可能達成一筆好的交易。 2. 確定顧客需求 ? 銷售人員應在 5個問題內得出顧客的購買動機 ? 了解顧客的主觀要求是非常關鍵的。這些一般不是顧客提出的，銷售人員必須能發(fā)現(xiàn)這些，然后才知道如何準確地滿足顧客的需要。 2. 確定顧客需求 ? 實施： 在任何情況下都應考慮的問題： ? －“車輛具備什么樣的條件顧客才會買它？“ ? －“顧客決定購車的最重要的原因是什么？” ? －“車輛的經濟性能對您來說有多重要？” ? －“您為什么對比亞迪品牌如此感興趣？” ? －“您對車輛要求什么樣的安全性能？” ? －“您曾經和汽車銷售人員 打過交道嗎？” ? －“購買一輛新車會對您哪方面產生更加有利的條件？” 2. 確定顧客需求 ? 這些問題都是由 W開頭（英文），因此我們稱之為 W型問題，或開放式、滲透式問題，因為對方不能簡單地用“是”或“不是”來回答你。如果你的顧客遲疑不定，這時，你可以向他提供建議，例如提供一些選擇性的信息，使他盡可能作出決定。這可以歸功于專欄信息、汽車雜志、廣播、電視和 ADAC詳細的統(tǒng)計等方面的報道。一般來說，顧客已經確定其要購買的顏色和車型，但是顧客在發(fā)動機、裝備及付款方式方面可能需要你的建議。因為顧客僅關心自己的愿望而不是銷售人員的希望，事實情況可能是你認為鋁車輪非常漂亮，顧客可能就不這么認為。 3. 產品的賣點 銷售人員應著重強調顧客購買動機中的至少 3個賣點 原因 :勸說你的顧客并不是滔滔不絕的說得越多越好，如果這樣的話，你可能做不成這筆生意。也就是說 3個符合顧客購買動機的賣點要比 10個與顧客購買動機無關的賣點要強的多。而是應該考慮哪個賣點結合更能反應顧客的購買動機。 3. 產品的賣點 3. 產品的賣點 ? 銷售人員應盡量把實物產品引入討論，例如讓顧客試乘車輛 ? 原因 :千言萬語的描述不如能看到 /體會到車輛本身更能激起消費者的購買
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