【正文】 八十年代中期的雙軌制 九十年代初的農(nóng)貿(mào) （ 專業(yè) ） 批發(fā)市場 1998年以后的現(xiàn)代渠道模式： 第一種模式：廠家直銷 第二種模式：網(wǎng)絡(luò)銷售 第三種模式：平臺式銷售 第四種模式：專業(yè)批發(fā)市場模式 中國分銷渠道模式發(fā)展演變 渠道的有效管理與創(chuàng)新 第一種模式：廠家直銷 生產(chǎn)廠家 超市 商場 各類零售店 酒店餐飲 娛樂場所 渠道的有效管理與創(chuàng)新 第二種模式 :網(wǎng)絡(luò)模式 生產(chǎn)廠家 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 二批商 二批商 二批商 二批商 二批商 二批商 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 零售 渠道的有效管理與創(chuàng)新 生產(chǎn)廠家 經(jīng)銷商 經(jīng)銷商 零售終端 零售終端 經(jīng)銷商 零售終端 第三種模式 :平臺式的銷售 渠道的有效管理與創(chuàng)新 第四種模式：農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場向周邊自然輻射的模式 二批、終端 二批、終端 二批、終端 二批、終端 二批、終端 二批、終端 二批、終端 二批、終端 二批、終端 二批、終端 二批、終端 渠道的有效管理與創(chuàng)新 一 、 網(wǎng)絡(luò) 十 平臺的復(fù)合模式 二 、 直銷 十 網(wǎng)絡(luò)的復(fù)合模式 三 、 農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場 十 平臺式銷售或網(wǎng)絡(luò)銷售的復(fù)合模式 四 、 網(wǎng)絡(luò)銷售 十 直銷的復(fù)合模式 四種主要的復(fù)合型模式 渠道的有效管理與創(chuàng)新 圖解：復(fù)合型模式 （ 一 ） 復(fù)合型模式 （ 二 ） 復(fù)合型模式 （ 三 ） 復(fù)合型模式 （ 四 ） 渠道的有效管理與創(chuàng)新 娃哈哈的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與整頓案例 渠道的有效管理與創(chuàng)新 如何做好通路價差的設(shè)計與管理 ? 有序的利益分配原則 ? 通路利益動態(tài)運用和度的把握 ? 終端零售商毛利率＞分銷商毛利率＞核心經(jīng)銷商毛利率＞品牌制造商毛利率的價差體系設(shè)計原則 ? 通路價差設(shè)計的正向、逆向、雙向計算法 渠道的有效管理與創(chuàng)新 渠道有效管理 物流管理 所有權(quán)流管理 付款流管理 信息流管理 促銷流管理 流通管理 選擇成員 激勵成員 評價成員 成員調(diào)整 沖突管理 成員管理 組織架構(gòu) 銷售隊伍設(shè)計 銷售隊伍招聘與培訓(xùn) 銷售隊伍管理 銷售隊伍整頓與提升 部門管理 渠道的有效管理與創(chuàng)新 經(jīng)銷商管理三部曲 第一步：布局和選擇 第二步：引導(dǎo)和培養(yǎng) 第三步：管理和控制 渠道的有效管理與創(chuàng)新 第一步是布局和選擇 （ 1） “選好一個經(jīng)銷商，是銷售成功的一大半” （ 2）選擇經(jīng)銷商時易犯的 5項錯誤 （ 3）選擇經(jīng)銷商的 6項基本條件 （ 4）選擇經(jīng)銷商的 3項策略 渠道的有效管理與創(chuàng)新 第二步是引導(dǎo)和培養(yǎng) （ 1）引導(dǎo)、培養(yǎng) （ 2）案例 通過渠道政策引導(dǎo)和產(chǎn)品創(chuàng)新，加強了網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，提高了經(jīng)銷商的積極性 （ 3）五項影響力和八項結(jié)果 渠道的有效管理與創(chuàng)新 渠道的十大控制 遠景控制 協(xié)議控制 人員控制 服務(wù)控制 投資控制 沖突控制 價格控制 評估控制 利益掌控 激勵控制 第三步是管理與控制 渠道的有效管理與創(chuàng)新 渠道管理五力 報酬力 通過提高對 中間商的報 酬，達到了 利益驅(qū)動力。 法律力 通過有效合同 的明文規(guī)定， 通過法律加強 對中間商的行 動約束力。 相關(guān)力 通過銷售競賽、激勵等方法使中間商產(chǎn)生自豪等相關(guān)力。 例如 :每日正常出庫量為 120件，即日最低安全庫存量為160件，經(jīng)銷商習(xí)慣是 6天向公司報一次訂貨，而路途運輸時間是七天，那么合理的正常庫存控制數(shù)應(yīng)該：120（ 6＋ 7）＋ 160＝ 1720件。 超級市場渠道 包括獨立超級市場、連鎖超級市場、酒店和商場內(nèi)的超級市場、批發(fā)式 超級市場、自選商場、倉儲式超級市場等。平價商場通過大客流量、高銷售額來獲得利潤，因此在飲料經(jīng)營中往往采用鼓勵整箱購買、價格更低的策略。這些渠道分布面廣、營業(yè)時間較長。內(nèi)部除設(shè)有食品超市、 食品柜臺外，多附設(shè)快餐廳、休息冷飲廳、咖啡廳或冷食柜臺。 餐館酒樓渠道 即各種檔次飯店、餐館、酒樓、包括咖啡廳、酒吧、冷飲店等。 渠道的有效管理與創(chuàng)新 街道攤販渠道 即沒有固定房屋、在街道邊臨時占地設(shè)攤、設(shè)備相對簡陋、出售食品和煙酒的攤點，主要面向行人提供產(chǎn)品和服務(wù)，以即飲為主要消費方式。 1辦公機構(gòu)渠道 即由各企業(yè)辦事處、團體、機關(guān)等辦公機構(gòu)公款購買，用來招待客人或 在節(jié)假日發(fā)放給職工。 1大專院校渠道 即大專院校等住宿制教育場所內(nèi)的小賣部、食堂、咖啡冷飲店，主要面 向在校學(xué)生和教師提供學(xué)習(xí)、生活等方面的飲料和食品服務(wù)。 1在職教育渠道 即設(shè)立在各黨校、職工教育學(xué)校、專業(yè)技能培訓(xùn)學(xué)校等在職人員再教育 機構(gòu)的小賣部，主要向在校學(xué)習(xí)的人員提供飲料和食品服務(wù)。 渠道的有效管理與創(chuàng)新 1娛樂場所渠道 指設(shè)立在娛樂場所內(nèi)（如電影院、音樂廳、歌舞廳、游樂場等）的食品飲料柜臺，主要向娛樂人士提供飲料服務(wù)。 1賓館飯店渠道 集住宿、餐飲、娛樂為一體的賓館、飯店、旅館、招待所等場所的酒吧或小賣部。一般場所固定，采用柜臺式交易，銷售較大，價格偏高。該渠道不面向消費者，只是商品流通的中間環(huán)節(jié)。 渠道的有效管理與創(chuàng)新 1. 拓寬通路，創(chuàng)新渠道； 2. 縮短通路，創(chuàng)新渠道； 3. 逆向渠道創(chuàng)新 —— 到有市場的地方建渠道； 4. 增加通路，創(chuàng)新渠道； 5. 職能分解組合創(chuàng)新法； 6. 產(chǎn)品分解組合創(chuàng)新法； 7. 廠家借經(jīng)銷商“殼”，實行“托管”經(jīng)營； 8. 通過渠道進行產(chǎn)品創(chuàng)新。消費者的行為跨越了多個渠道。這種消費者的行為混合了傳統(tǒng)的和數(shù)字化的、理性的和感性的、虛擬的和現(xiàn)實的因素。 的開發(fā)與管理 半人馬消費者的特點 （ 1）雖處在數(shù)字時代，但仍舊就保持著一些持久不變的人類需求和愿望，如相互交流、直接體驗、個性化需求、追求象征意義等。 總之，“半人馬”并不完全是理性的決策者，“半人馬”是復(fù)雜的，是理性和感性的綜合體。 ?從廣義上說，集成現(xiàn)代科技（以網(wǎng)絡(luò)通路為代表）的各種通路都屬于現(xiàn)代通路。 的開發(fā)與管理 勢不可擋的 中國連鎖大賣場的發(fā)展 的開發(fā)與管理 從數(shù)字看趨勢 ? 2023年：現(xiàn)代通路在總的通路數(shù)量上只占了不到 5%，但營業(yè)額方面已經(jīng)超過了 40%。 ? 2023年：現(xiàn)代通路的總銷售額超過 89億元，比 2023年增長了 24％，約占中國零售總額的 25％左右。購物者花費及光顧頻率的大幅增加同樣影響到便利店， 17%的受訪者稱經(jīng)常光顧便利店，比 2023年增長 5% 。 ? 20世紀 90年代中期之后，我國超市的發(fā)展速度已經(jīng)超過世界上任何一個國家， 2023年已有 ，超市銷售總額 4600億元，其中約有 3000億元是食品。不僅如此，超市繁雜的管理制度限制 ,也會讓企業(yè)不知所措。 賣場是新品推廣的有利平臺。 的開發(fā)與管理 ② 賣場的不足與缺陷 ? 賣場削弱了廠商、產(chǎn)品平等競爭的機會。 ? 賣場是廠商價格體系的破壞者。 的開發(fā)與管理 ③ 傳統(tǒng)渠道的作用 ④ 傳統(tǒng)渠道是廠商、產(chǎn)品進入大賣場的基石和鋪墊。 ⑥ 傳統(tǒng)渠道使銷量通路多元化，降低了經(jīng)營風(fēng)險。 的開發(fā)與管理 對現(xiàn)代通路的策略和組織上的應(yīng)對與支持 管理部 研究 拓展策略 產(chǎn)品組合 貿(mào)易條件設(shè)計與談判 配送模式設(shè)計 門店管理 的開發(fā)與管理 合作的三種模式 直供 經(jīng)銷商 混合型 PERSIL 30176。 C 60176。 C Ja 生產(chǎn) 經(jīng)銷商 供貨 的開發(fā)與管理 對的認識與理解 店的定義 領(lǐng)先的經(jīng)營理念 系統(tǒng)的管理體系 先進的水平 高素質(zhì)的管理團隊 對消費者的高度重視 的開發(fā)與管理 店在供應(yīng)鏈上存在的問題 物流水平 物品脫銷 供應(yīng)鏈水平 的開發(fā)與管理 改善供應(yīng)鏈 供銷雙方要確立正確 的利益共同體的價值觀 搭建相應(yīng)的物流平臺 搭建資訊共享的平臺 強化采購能力 導(dǎo)入高效能的管理工具 選擇合適的配送模式 本土企業(yè)如何改善商業(yè)供應(yīng)鏈 的開發(fā)與管理 店的特點 ? 規(guī)模大、資金雄厚、管理規(guī)范。 ? 購物環(huán)境好、商品品種齊全、價格低、質(zhì)量可靠。 ? 廠家進店的好處有：銷售量、形象、促銷活動的開展、攔截競品、可能的利潤。如北京的王府井大街、上海的南京路、廣州的北京路、深圳的東門市場，這其中的很多商場實際上已經(jīng)成為一種媒體而非賣場。 ? 價值工程是大型零售業(yè)連鎖發(fā)展的根本所在。充分了解市場，對市場進行科學(xué)的細分，使商品能準確定位、有效地組合，采取系列行銷手段提高營業(yè)額。第三、擴大進出商品流量增強吞吐功能。 ? 有不少只“連”而不“鎖”的加盟店。 ? 超級終端之間競爭激烈。 的開發(fā)與管理 內(nèi)部管理有關(guān)規(guī)定 產(chǎn)品進場條款及注意事項 （ 1）供貨價格 —— 即去掉進場費、贊助費、廣告費 場管費、促銷費等所有費用后的價格； （ 2）結(jié)款條件及方式； （ 3）發(fā)票形式（含不含稅）； （ 4）陳列位置與陳列方式（是否可設(shè)專柜或堆頭）； （ 5）導(dǎo)購人員的安排與費用負擔(dān)； （ 6）關(guān)于開展促銷活動的規(guī)定； （ 7）防范競品壟斷條款。 的開發(fā)與管理 賣場費用 某零售企業(yè)入店費用清單： （ 1）進店費（供貨商進入超市的檔案管理費用） 100010000元 /次； （ 2）新品費（每增加一個品種的費用） 200元－ 1000元 /個； （ 3）物損費（對于某些商品的丟失，破損的補償）按丟失物品計； （ 4）堆頭費（占用賣場堆頭的費用） 400－ 1000元； （ 5）促銷管理費（對于廠方促銷人員的管理費用） 300－ 500元 /人； 的開發(fā)與管理 （ 6）胸卡費（上班的工卡費用） 10元 /個； （ 7）費（促銷刊物的印刷派送費用） 200－ 400元 /次； （ 8）店慶費（每年門店店慶活動的支持費用） 202310000元； （ 9）開業(yè)贊助費（開業(yè)慶祝的費用） 202310000元； （ 10）排面費（陳列于貨架的黃金位置的費用） 1000元 （ 11）端架費 （貨架兩端的位置） 400－ 1000元； 賣場費用 的開發(fā)與管理 門店結(jié)款的方式 （ 1）貨到付款（商品送到后即刻付款，有時會因門店財務(wù)借款周期推遲一些）； （ 2）帳期（貨到若干天后，結(jié)清所有到貨的貨款）； （ 3）滾結(jié)（每次訂貨結(jié)上一次的貨款）； （ 4）月結(jié)（每月根據(jù)銷售情況結(jié)款一次）； （ 5）代銷（銷售滿多少金額予以結(jié)款）； （ 6）鋪底（供應(yīng)商一次性送一定金額的商品以后，所送商品的結(jié)款方式為貨到付款或者其他的上述方式，此方式主要存在于連鎖門店或者供應(yīng)商所送品種較多，占用金額較大的情況）。 要把銷售人員作為我們的頭號敵人。 隨時使用口號：你能做得更好。 永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上 級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。 聰明點，要裝得大智若愚。 記?。寒?dāng)一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。 1要求有回報的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。 1不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。 1不斷的重復(fù)反對意見，即使它們是荒謬的。 1別忘記你在最后一輪談判中會獲得 80%的條件。 1隨時要求銷售人員參加促銷。 1在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員；通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場；讓另一個銷售人員代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品的陳列位置；你將把促銷人員清場等等，不要給他時間做決定。 ? 2不論銷售人員年老或年輕都不必擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。 ? 2不要讓談判進入死角，這是最糟糕的。 ? 2不要許可銷售人員讀到屏