【文章內(nèi)容簡介】 ? 20世紀 90年代中期之后，我國超市的發(fā)展速度已經(jīng)超過世界上任何一個國家， 2023年已有 ，超市銷售總額 4600億元，其中約有 3000億元是食品。 ? 然而，進入現(xiàn)代超市的成本很高：品種進場費、貨柜陳列費、促銷攤位費、倉傭、年傭、固定返利、各種節(jié)日贊助費、新店開張贊助費、店慶贊助費、貨物補損、促銷員管理費、海報宣傳費以及其他各種臨時性的折扣、讓利等。不僅如此，超市繁雜的管理制度限制 ,也會讓企業(yè)不知所措。 不做超市是等死，做了超市是找死 的開發(fā)與管理 如何完成向現(xiàn)代通路的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型 ? 營銷戰(zhàn)略的思想轉(zhuǎn)變 ? 渠道模式的轉(zhuǎn)變 ? 專業(yè)管理部門的建設(shè) ? 產(chǎn)品管理體系的轉(zhuǎn)變 ? 運作體系的轉(zhuǎn)變 的開發(fā)與管理 產(chǎn)品上市的渠道選擇 賣場對廠商及產(chǎn)品的重要意義 賣場是樹立廠商和產(chǎn)品形象與知名度的平臺。 賣場是新品推廣的有利平臺。 賣場是創(chuàng)造銷量奇跡的有利平臺。 的開發(fā)與管理 ② 賣場的不足與缺陷 ? 賣場削弱了廠商、產(chǎn)品平等競爭的機會。 ? 賣場制約了產(chǎn)品的豐富化和整合化的實現(xiàn)。 ? 賣場是廠商價格體系的破壞者。 ? 賣場的強勢將合作置于不對等的地位。 的開發(fā)與管理 ③ 傳統(tǒng)渠道的作用 ④ 傳統(tǒng)渠道是廠商、產(chǎn)品進入大賣場的基石和鋪墊。 ⑤ 傳統(tǒng)渠道可以形成相對的通路封閉。 ⑥ 傳統(tǒng)渠道使銷量通路多元化，降低了經(jīng)營風險。 的開發(fā)與管理 先開炮還是先瞄準 —— 娃哈哈在店中優(yōu)勢是如何形成的 有一個關(guān)于炮兵的問題：?預(yù)備、瞄準、開炮?與?預(yù)備、開炮、瞄準?，哪一個是打中目標的正確方法？ 新產(chǎn)品要為自己找到客戶和市場，惟一可行的方式就是試錯。 的開發(fā)與管理 對現(xiàn)代通路的策略和組織上的應(yīng)對與支持 管理部 研究 拓展策略 產(chǎn)品組合 貿(mào)易條件設(shè)計與談判 配送模式設(shè)計 門店管理 的開發(fā)與管理 合作的三種模式 直供 經(jīng)銷商 混合型 PERSIL 30176。 C 40176。 C 60176。 C 95176。 C Ja 生產(chǎn) 經(jīng)銷商 供貨 的開發(fā)與管理 對的認識與理解 店的定義 領(lǐng)先的經(jīng)營理念 系統(tǒng)的管理體系 先進的水平 高素質(zhì)的管理團隊 對消費者的高度重視 的開發(fā)與管理 店在供應(yīng)鏈上存在的問題 物流水平 物品脫銷 供應(yīng)鏈水平 的開發(fā)與管理 改善供應(yīng)鏈 供銷雙方要確立正確 的利益共同體的價值觀 搭建相應(yīng)的物流平臺 搭建資訊共享的平臺 強化采購能力 導入高效能的管理工具 選擇合適的配送模式 本土企業(yè)如何改善商業(yè)供應(yīng)鏈 的開發(fā)與管理 店的特點 ? 規(guī)模大、資金雄厚、管理規(guī)范。統(tǒng)一采購配送，統(tǒng)一經(jīng)營管理，統(tǒng)一財務(wù)結(jié)算，統(tǒng)一質(zhì)量標準，統(tǒng)一服務(wù)規(guī)范，體現(xiàn)了連鎖超市的經(jīng)營優(yōu)勢。 ? 購物環(huán)境好、商品品種齊全、價格低、質(zhì)量可靠。 ? “店大欺客“產(chǎn)品進店費用貴、門坎高、要求多。 ? 廠家進店的好處有：銷售量、形象、促銷活動的開展、攔截競品、可能的利潤。 ? 產(chǎn)品進超市不僅是為了銷售，旺點超市具有良好的宣傳 ? 作用。如北京的王府井大街、上海的南京路、廣州的北京路、深圳的東門市場，這其中的很多商場實際上已經(jīng)成為一種媒體而非賣場。 的開發(fā)與管理 ? 超級零售業(yè)市場的主要經(jīng)營要素包括：商品的功用、品牌、種類、品種、價格、質(zhì)量、款式、服務(wù)、行銷等。 ? 價值工程是大型零售業(yè)連鎖發(fā)展的根本所在。 ? 第一、提高資金與商品的周轉(zhuǎn)率。充分了解市場，對市場進行科學的細分，使商品能準確定位、有效地組合，采取系列行銷手段提高營業(yè)額。第二、加強成本管理降低經(jīng)營費用，提高管理水平，提高利潤水平。第三、擴大進出商品流量增強吞吐功能。 ? 廠家產(chǎn)品進店的后出現(xiàn)的主要問題：無利潤甚至虧損、亂價格而影響全局、反款慢，賒期長。 ? 有不少只“連”而不“鎖”的加盟店。 ? 回避風險。 ? 超級終端之間競爭激烈。廠商可“以子之矛攻子之盾”。 的開發(fā)與管理 內(nèi)部管理有關(guān)規(guī)定 產(chǎn)品進場條款及注意事項 （ 1）供貨價格 —— 即去掉進場費、贊助費、廣告費 場管費、促銷費等所有費用后的價格； （ 2）結(jié)款條件及方式； （ 3）發(fā)票形式（含不含稅）； （ 4）陳列位置與陳列方式（是否可設(shè)專柜或堆頭）； （ 5）導購人員的安排與費用負擔； （ 6）關(guān)于開展促銷活動的規(guī)定； （ 7）防范競品壟斷條款。 的開發(fā)與管理 產(chǎn)品進應(yīng)準備的資料 （ 1）已蓋公章的報價表； （ 2）已通過當年年檢，并加蓋公章的企業(yè)營業(yè)執(zhí)照復印件； （ 3）已通過當年年檢，并加蓋公章的企業(yè)稅務(wù)登記證復印件； （ 4）企業(yè)相關(guān)資料：開戶行、開戶賬號、稅號、企業(yè)地址、企 業(yè)法人、電話、聯(lián)系人、傳真、郵編； （ 5）商標注冊證； （ 6）特殊行業(yè)必備資料，如食品的食品衛(wèi)生生產(chǎn)許可證等； （ 7）樣品。 的開發(fā)與管理 賣場費用 某零售企業(yè)入店費用清單： （ 1）進店費（供貨商進入超市的檔案管理費用） 100010000元 /次； （ 2）新品費（每增加一個品種的費用） 200元－ 1000元 /個； （ 3）物損費（對于某些商品的丟失，破損的補償）按丟失物品計； （ 4）堆頭費（占用賣場堆頭的費用） 400－ 1000元； （ 5）促銷管理費（對于廠方促銷人員的管理費用） 300－ 500元 /人； 的開發(fā)與管理 （ 6）胸卡費（上班的工卡費用） 10元 /個； （ 7）費（促銷刊物的印刷派送費用） 200－ 400元 /次； （ 8）店慶費（每年門店店慶活動的支持費用） 202310000元； （ 9）開業(yè)贊助費（開業(yè)慶祝的費用） 202310000元； （ 10）排面費（陳列于貨架的黃金位置的費用） 1000元 （ 11）端架費 （貨架兩端的位置） 400－ 1000元； 賣場費用 的開發(fā)與管理 門店結(jié)款的方式 （ 1）貨到付款（商品送到后即刻付款，有時會因門店財務(wù)借款周期推遲一些）； （ 2）帳期（貨到若干天后，結(jié)清所有到貨的貨款）； （ 3）滾結(jié)（每次訂貨結(jié)上一次的貨款）； （ 4）月結(jié)（每月根據(jù)銷售情況結(jié)款一次）； （ 5）代銷（銷售滿多少金額予以結(jié)款）； （ 6）鋪底（供應(yīng)商一次性送一定金額的商品以后，所送商品的結(jié)款方式為貨到付款或者其他的上述方式，此方式主要存在于連鎖門店或者供應(yīng)商所送品種較多，占用金額較大的情況）。 的開發(fā)與管理 做好店的基本條件 足夠的重視是前提 了解的內(nèi)部運營管理特點是關(guān)鍵 要有應(yīng)對管理體系和運營策略是根本 的開發(fā)與管理 店的談判 某廠商談判工具匯總表 合同對比分析表 新年度商品組織表 某類商品競爭店市場調(diào)查表 某廠商 2023年度促銷安排 廠商洽談備忘錄 合同進價議價表 合同談判計劃表 廠商市場資訊調(diào)查表 的開發(fā)與管理 某國際性大超市采購談判技巧培訓的要點 永遠不要試圖喜歡一個銷售人員，但需要說他是你的合作者。 要把銷售人員作為我們的頭號敵人。 永遠不要接受對方的第一次報價，讓銷售人員乞求，這將為我 們提供一個更好的機會。 隨時使用口號：你能做得更好。 時時保持最低價的記錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員停 止提供折扣。 永遠把自己作為某人的下級，而認為銷售人員始終有一個上 級，這個上級總是有可能提供額外的折扣。 當一個銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話并獲得批 準，可以認為他所做的讓步是輕易得到的，進一步提要求。 聰明點，要裝得大智若愚。 在對方?jīng)]有提出異議前不要讓步。 記住：當一個銷售人員來要求某事時，他肯定會準備一些條件給予的。 的開發(fā)與管理 1記住銷售人員總會等待著采購提要求。 1要求有回報的銷售人員通常更有計劃性，更了解情況。應(yīng)花時間同無條件的銷售人員打交道。 1不要為和銷售人員玩壞孩子的游戲而感到抱歉。 1毫不猶豫地使用結(jié)論，即使它們是假的，例如：競爭對手總是給我們提供最好的報價、最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。 1不斷的重復反對意見，即使它們是荒謬的。你越多重復，銷售人員就會更相信。 1別忘記你在最后一輪談判中會獲得 80%的條件。 1別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。 1隨時要求銷售人員參加促銷。盡可能得到更多的折扣，進行快速促銷活動，用差額銷售賺取利潤。 1在談判中要求不可能的事來煩擾銷售人員；通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等；確定一個會議時間，但不到場；讓另一個銷售人員代替他的位置；威脅他說你會撤掉他的產(chǎn)品；你將減少他產(chǎn)品的陳列位置；你將把促銷人員清場等等，不要給他時間做決定。 的開發(fā)與管理 ? 不要被銷售人員的新設(shè)備嚇倒，那并不意味著他們已經(jīng)準備好談判了。 ? 2不論銷售人員年老或年輕都不必擔心，他們都很容易讓步，年長者認為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗。 注意我們要求的折扣可以有其他名稱：獎金、禮物、紀念品、贊助、小報、插入廣告、補償物、促銷、上市、上架費、節(jié)慶、年慶、國際年慶等等。 ? 2不要讓談判進入死角，這是最糟糕的。 ? 2假如銷售人員說他需要花很長時間才能給你答案，就是說你已經(jīng)和其競爭對手快談妥交易了。 ? 2不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越相信我們。（銷售人員不要輕信采購出示的任何證據(jù)。采購最新的招數(shù)：給你看他與我們競爭對手的協(xié)議，不要相信這個協(xié)議，即使它是真的）。 ? 2假如銷售人員同其上司一起來，應(yīng)要求更多的折扣，并威脅說你將撤掉他的產(chǎn)品。對方上司不想在下屬前失掉客戶通常會讓步。 的開發(fā)與管理 運作店的關(guān)鍵點 如何回避風險：一停，二看，三通過 停：不要急于進店，要對欲進店的超市進行調(diào)研，特別對新開店，先要做到了解情況，看其實力和信譽程度如何； 看：連鎖加盟店的性質(zhì)，對于利用外資或者品牌開設(shè)的門店，要確認管理和資金實力以及雙方的合作協(xié)議和合作期限，是否有?掛羊頭，賣狗肉?的現(xiàn)象； 通過：在確認門店沒有問題后再進入。 的開發(fā)與管理 店的經(jīng)營特點及對應(yīng)策略 店經(jīng)營特點及對應(yīng)策略 特點 1：價格是渠道的敏感話題，消費者來這里期望能低價購物，店之間的競爭焦點也是價格。 策 略 : （ 1）產(chǎn)品盡可能多、盡可能醒目的明碼標價； （ 2）特價促銷； （ 3）加強陳列效果，規(guī)劃傳播策略，提升品牌形象，增加產(chǎn)品附加值，使消費者覺得物有所值； （ 4）合理降低經(jīng)營費用，強化成本優(yōu)勢。 的開發(fā)與管理 特點 2：自選式購物，場地大，陳列面大。 策略 : （ 1）許多消費者是沖動性消費，因此生動化（陳列、店頭廣宣）是業(yè)務(wù)要點； （ 2）盡可能大、盡可能多、盡可能美觀而且風格一致做堆頭、端架、貨架陳列； （ 3）陳列模范店； （ 4）生動化比賽（業(yè)務(wù)員之間、超市之間）。 的開發(fā)與管理 特點 3：店管理正規(guī)，倉儲、財務(wù)、店面營運、產(chǎn)品定價均為分部門、分權(quán)執(zhí)行。且絕大多數(shù)超市對供應(yīng)商實行月結(jié)政策，大賣場霸氣十足，隨時可找個理由（如節(jié)日、店慶等）要求供應(yīng)商贊助。 的開發(fā)與管理 策略： （ 1）倉儲經(jīng)理、營業(yè)經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理、柜組長、庫管、財務(wù)出納是超市運作的關(guān)鍵人物，跑超市的業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備相當?shù)墓P(guān)、人際協(xié)調(diào)能力，受過專門業(yè)務(wù)知識訓練，技能良好； （ 2）多與超市搞聯(lián)合，增進雙方合作關(guān)系（促銷應(yīng)注意考慮雙方利益）； （ 3）在連鎖超市評選銷量最大或銷量超額率最高的冠軍店，給予該店經(jīng)理及員工獎勵； （ 4）特殊節(jié)日（圣誕節(jié)、復活節(jié)、情人節(jié)）為超市提供帶本公司標志的圣誕樹、燈塔、拱門等飾物； （ 5）消費者在該超市購物滿 元送本公司禮品一份； （ 6）超市慶典（如店慶）提供特價、免費產(chǎn)品等； （ 7）盡供應(yīng)商本分，做好售后服務(wù)； （ 8）合同簽訂要專業(yè)、嚴謹； （ 9）吸納超市運作的專業(yè)人才，進行現(xiàn)有業(yè)務(wù)人員專題培訓； （ 10）教育并要求超市業(yè)務(wù)人員（包括理貨員、促銷員、業(yè)代）工作過程中須考慮超市的利益，避免給店方制造麻煩，如： A、促銷、理貨人員須統(tǒng)一著裝、注意儀表、規(guī)范行為舉止； B、產(chǎn)品、促銷品碼放整齊有序、手繪整潔美觀； C、較大量的生動化任務(wù)（如打堆頭）避免在超市高峰期進行，如有需要可執(zhí)行夜間