【正文】 through bined advances in quality and marketing…Perceived Added ValuePriceLowLow HighHighLowLow HighHighMeidi KelonChunlanGreePerceived Added ValuePriceNationalMitsubishiSharpHitachiChunlanGreeNationalMitsubishiHitachi Yesterday Today Competition Yesterdayn Local and JV manufacturers target two different market segments separated by price/quality trade offn JV operations target quality conscious upper end of market while local manufacturers target bottom endn Local manufacturers limited in terms of production quality capability and marketing experienceMarket Overview39Consolidated results for the markets from a market attractiveness perspective. . looking at market size, growth, petition, market entry (. distribution opportunity) from a current and future perspective.Entry PriorityHigh MediumHigh Medium Medium Low LowBeijing Nanjing Hangzhou Jinan Changsha ChongqingMarket SizeStrategic ViewDistribution OpportunityCompetitionMarket GrowthMarket OverviewSource: AC market investigations40From the sales offices and warehouses established in these several markets, strategic nodes can be established to allow access to nearby markets.Market OverviewHigh PriorityMedium to High PriorityMedium PriorityMedium to Low Priorityl Cities to be covered Cities RequiringInvestigationYear OneBeyond Year OneBeijingJinanNanjingShanghaiHangzhouChangshaShenzhenChongqingTianjinll ShijiaZhuang(Hebei)Zhengzhou(Henan)l QingdaolHefei(Anhui)l SuzhouChengdull Shantoul XiamenWuhan Xi’an(Shaanxi)l ZhanjiangGuiyangllKunmingSource: AC market investigations41項(xiàng)目模塊評(píng)估戰(zhàn)略目標(biāo)主要任務(wù)n 與 “XXXXX”市場(chǎng)銷售人員討論，初步確定未來(lái)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)和主要客戶類型n 對(duì)主要未來(lái)目標(biāo)市場(chǎng)作實(shí)地調(diào)查了解n 進(jìn)行實(shí)地訪談，對(duì)象主要包括建材公司、建筑公司、重大基建項(xiàng)目負(fù)責(zé)部門、混凝土攪拌站、相關(guān)政府部門、其他水泥公司等；包括 “XXXXX”目前主要客戶和非“XXXXX”客戶n 總結(jié)主要發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目階段性成果n X省水泥市場(chǎng)概況和未來(lái)發(fā)展趨勢(shì) 各主要標(biāo)號(hào)水泥需求量、增長(zhǎng)趨勢(shì)及地域范圍n 根據(jù)需求不同劃分的客戶類別及其購(gòu)買考慮因素n 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要狀況、分產(chǎn)品標(biāo)號(hào)的市場(chǎng)份額 n 水泥分銷網(wǎng)絡(luò)、方式和未來(lái)趨勢(shì)n 目前 XXXXX產(chǎn)品在市場(chǎng)上的地位，核心競(jìng)爭(zhēng)力、客戶意見n 符合實(shí)際的 XXXXX擴(kuò)展戰(zhàn)略目標(biāo)n 生產(chǎn)、物流和銷售力量的戰(zhàn)略布局第一階段中 “評(píng)估戰(zhàn)略目標(biāo) ”的主要任務(wù)和項(xiàng)目階段性成果制定實(shí)施計(jì)劃 分析測(cè)算結(jié)果論證擴(kuò)展模式設(shè)計(jì)整合方案建立財(cái)務(wù)模型評(píng)估戰(zhàn)略目標(biāo)確定協(xié)同效益項(xiàng)目啟動(dòng)第一階段 第二階段 第三階段42自 1998年成立以來(lái)， XX股份取得了迅猛的業(yè)務(wù)發(fā)展，目前已成為中國(guó)西北地區(qū)建材行業(yè)的龍頭企業(yè)之一單位： (百萬(wàn)元 )最近三年的業(yè)績(jī)迅猛增長(zhǎng)來(lái)源： X省 XX水泥股份有限公司 2023年年報(bào)基本事實(shí)n XX股份的前身是 1956年建成的國(guó)家大型企業(yè)n 公司成立于 1998年 11月， 1999年初其普通股票在深圳證券交易所上市，股票代號(hào) 0877n 公司在 2023年生產(chǎn)水泥 154萬(wàn)噸，銷售 151萬(wàn)噸。財(cái)務(wù)目標(biāo)－－①②③萬(wàn)元如購(gòu)買新品種不成功，銷售額只能維持在 2億元左右，而利潤(rùn)只有 2023萬(wàn)元左右。n 不再購(gòu)買的原因：質(zhì)量達(dá)不到占 71％，售后服務(wù)跟不上占 22％。購(gòu)買n 經(jīng)銷商推薦；n 媒體的宣傳；n 周圍農(nóng)戶種植該品種的情況。n 產(chǎn)品直接面向終端消費(fèi)者，有利于品牌和渠道的建設(shè)；n 目標(biāo)市場(chǎng)為新疆、甘肅、四川、陜西、山西等五省的居民消費(fèi)n 以低價(jià)格贏得客戶15投資計(jì)劃書簡(jiǎn)介原料規(guī)模生產(chǎn)單線規(guī)模 開工天數(shù)低成本出油率提高 產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定 綜合消耗下降競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)形成持久的低成本原料控制能力　　哪里有原料　　原料在誰(shuí)手里　　如何獲取　　持續(xù)低成本獲取簡(jiǎn)單介紹計(jì)劃書　　　在行業(yè)，原料控制能力是 KSF， ”獲得了原料，就獲得了利潤(rùn) “立項(xiàng)報(bào)告回答了行業(yè)價(jià)值問(wèn)題，投資計(jì)劃書要回答運(yùn)營(yíng)的核心問(wèn)題－－原料16戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)用工具實(shí)例－購(gòu)買行為售前的示范推廣和售后的指導(dǎo)栽培服務(wù)是目標(biāo)客戶持續(xù)購(gòu)買的關(guān)鍵n 產(chǎn)量（特性和適應(yīng)性）；n 整齊度（種子純度）；n 長(zhǎng)勢(shì)和穗大小等（品種特性）。咨詢項(xiàng)目常用 ppt工具2分析框架關(guān)鍵步驟：n 了解和評(píng)估當(dāng)前的業(yè)務(wù)狀況n 確定企業(yè)核心能力n 制定企業(yè)發(fā)展的財(cái)務(wù)目標(biāo)n 確定可能實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)的各種發(fā)展機(jī)會(huì)n 衡量各個(gè)機(jī)會(huì)對(duì)企業(yè)發(fā)展的影響n 了解行業(yè) /市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩rn 確定行業(yè)主要影響因素及關(guān)鍵成功因素n 結(jié)合自身的核心能力，制定戰(zhàn)略方案選擇標(biāo)準(zhǔn)n 根據(jù)影響的大小來(lái)排出戰(zhàn)略方案的優(yōu)先次序n 能力 /差距分析n 確定企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略n 確定戰(zhàn)略實(shí)施的資源及風(fēng)險(xiǎn)n 制定戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃成果： n 理由充分的企業(yè)發(fā)展遠(yuǎn)景目標(biāo)n 實(shí)現(xiàn)企業(yè)增長(zhǎng)的候選方案n 改進(jìn)方案的衡量標(biāo)準(zhǔn)n 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略 n 實(shí)施計(jì)劃1 2 3 4 5制定實(shí)施計(jì)劃企業(yè)現(xiàn)狀評(píng)估和目標(biāo)制定確定機(jī)會(huì)與最終確定發(fā)展戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略方案選擇標(biāo)準(zhǔn)找出發(fā)展機(jī)會(huì)并進(jìn)行初步篩選制訂戰(zhàn)略規(guī)劃的方法 —— 全過(guò)程3制定戰(zhàn)略規(guī)劃的第一步是評(píng)估企業(yè)當(dāng)前的業(yè)務(wù)狀況，確定企業(yè)的遠(yuǎn)景目標(biāo)1 2 3 4 5分析框架核心競(jìng)爭(zhēng)力業(yè)務(wù)狀況財(cái)務(wù)目標(biāo)與限制條件n 評(píng)估核心競(jìng)爭(zhēng)力和可被利用的能力及資源n 理解當(dāng)前的業(yè)務(wù)狀況n 確定財(cái)務(wù)目標(biāo)、預(yù)期的業(yè)務(wù)表現(xiàn)及企業(yè)發(fā)展的限制條件制定實(shí)施計(jì)劃企業(yè)評(píng)估和制定目標(biāo)確定機(jī)會(huì)與最終確定發(fā)展戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略方案選擇標(biāo)準(zhǔn)找出發(fā)展機(jī)會(huì)并進(jìn)行初步篩選4第二步確定戰(zhàn)略方案的選擇標(biāo)準(zhǔn)1 2 3 4 5分析框架行業(yè) /市場(chǎng)事實(shí)分析企業(yè)自身競(jìng)爭(zhēng)能力評(píng)估對(duì)于企業(yè)成功的主要市場(chǎng)影響因素和關(guān)鍵成功因素n 市場(chǎng)規(guī)模n 市場(chǎng)增長(zhǎng)n 產(chǎn)品生命周期n 競(jìng)爭(zhēng)狀況n 資源需要n 利潤(rùn)率n 市場(chǎng)進(jìn)入的難易n 市場(chǎng)份額n 產(chǎn)品線n 成本優(yōu)勢(shì)n 公司形象n 管理能力制定實(shí)施計(jì)劃企業(yè)評(píng)估和制定目標(biāo) 確定機(jī)會(huì)與最終 確定發(fā)展戰(zhàn)略確定戰(zhàn)略方案選擇標(biāo)準(zhǔn) 找出發(fā)展機(jī)會(huì)并 進(jìn)行初步篩選5戰(zhàn)略規(guī)劃的基本框架市場(chǎng)細(xì)分客戶需求關(guān)鍵成功因素競(jìng)爭(zhēng)分析n市場(chǎng)如何細(xì)分？n各細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模、增長(zhǎng)率和毛利率如