【正文】 的基礎(chǔ)?？墒侵粚W習專業(yè)理論知識，不看清行業(yè)的發(fā)展，也是不對的，個人的發(fā)展必須適應(yīng)社會，所以只有及早進入高速發(fā)展的行業(yè)才可能有高速的職業(yè)發(fā)展，同時結(jié)合本專業(yè)，成為復合型人才 33 針對非應(yīng)屆畢業(yè) 1）盡可能鼓勵，同時幫助想象成功景象 不順利只是暫時的，但是機會只降臨在有準備的人身上。 步驟、規(guī)范及標準 步驟 步驟規(guī)范 步驟標準 步驟一：調(diào)閱表格 閱讀咨詢助理送入的《學員當面咨詢登記表（中心自用）》（紙制） 如是電話上門咨詢，則咨詢師需調(diào)閱《咨詢師電話咨詢登記表（中心自用）》 (電子 )進行回顧； 想好如何鼓勵、稱贊學習意向者或打擊學習意向者的突破口，可從以下幾方面著手： 1) 學習意向者的學歷 2) 學習意向者的年齡 3) 學習意向者的精神面貌 4) 學習意向者的工作 5) 學習意向者的專業(yè) 時間： 30秒 34 針對企業(yè)不滿，被動辭職者 a) 肯定咨詢者已經(jīng)具備了一定的工作經(jīng)驗和社會閱歷，有 較好的起點和學習動力 b) 目前的情況說明自身的發(fā)展已經(jīng)跟不上企業(yè)的要求，所以必 須及時充電 c) 對于自己的再次定位應(yīng)該關(guān)注行業(yè)發(fā)展，進入能夠有廣闊 發(fā)展空間的行業(yè) 35 針對對工作不滿，主動辭職者 a) 肯定咨詢者的勇氣，敢于接受新的挑戰(zhàn) b) 選擇進入 IT行業(yè)絕是明智的選擇 c) 肯定其學習能力，同時本身具有的經(jīng)驗會對未來的起到積極作用 步驟、規(guī)范及標準 步驟 步驟規(guī)范 步驟標準 步驟二：起身迎接 起身、離座、問候、歡迎咨詢者 根據(jù)對方性別選擇是否與學習意向者握手， 請對方就座 時間： 30秒 11 語音親切，動作職業(yè)，態(tài)度真誠 12 建議問候語： “您好！ ” 13 點頭時頻率不可過快，幅度適中 21 如為女性咨詢者不主動握手，除非對方主動握手 22 停留 5秒鐘左右，握手時正視對方 步驟三 :寒暄暖場 根據(jù)第一步擬定的鼓勵、稱贊方案，進行稱贊 提一些生活方面的問題，為后面打擊對方埋下伏筆 時間： 2—3分鐘 21 您畢業(yè)幾年了？ 22 您有女朋友了嗎？ 23 您到北京幾年了？ 24 您住在什么地方？ 25 房子您是租的還是買的？ 26 您是自己開車過來的嗎？ 步驟、規(guī)范及標準 步驟 步驟規(guī)范 步驟標準 步驟四：引導性傾聽咨詢者需求和期望 進行引導性提問，判斷對方的期望值 運用職業(yè)判斷的 5元素，進行引導性提問：收入、穩(wěn)定、發(fā)展、地位和行業(yè)安全 對咨詢者進行打擊性提問 介紹 IT行業(yè)中的職位需求和薪資水平，此環(huán)節(jié)的重點有 3個： 1）通過提問，挖掘客戶 “關(guān)注點 ” 2）注意認真傾聽，表現(xiàn)出對客戶談話的專注 3）判斷客戶的價值觀 傾聽時的注意點： 1）身體微微前傾，目光集中在客戶的臉、嘴和眼睛上，聆聽時不要插嘴 2） 客戶講完 3—— 5秒后，再提問或者作答 3）如果沒有聽懂時說：您的意思是 …? 時間： 12分鐘 11 針對應(yīng)屆畢業(yè)人員 1) “您參加過招聘會了吧 ,應(yīng)聘了哪些工作 ?” 2） “找工作時，您有什么體會？ ” 3） “您想找一份什么樣的工作？以后您有什么打算？ ” 4) “您認為你們就業(yè)難的原因是什么？ ” 5） “您認為在當今社會，什么樣的人最容易找到好工作？ ” 12 針對有工作經(jīng)驗者 1） “您原來是學什么的？您過去從事哪方面的工作？ ” 2） “您離職的原因是什么呢？您自己有什么打算？ ” 3） “如果按照現(xiàn)在的狀況發(fā)展下去，您能夠?qū)崿F(xiàn)您的理想嗎？ ” 4） “您認為自己需要進行哪些方面的補充才能獲得理想的發(fā)展呢？ ” 31 結(jié)合擬定的方案，是咨詢者認識到自己現(xiàn)狀與理想之間的差距 1）應(yīng)屆畢業(yè)，對工作要求不高： “您期望找到什么樣的工作？ ”； “您的同學現(xiàn)在從事什么樣的工作？ ” 2）應(yīng)屆畢業(yè)，對工作要求高： “您認為自己為什么沒有獲得企業(yè)的青睞？ ”； “您覺得學好課本里的知識就可以找到工作了么？ ” 3） “您覺得現(xiàn)在企業(yè)真正需要的是什么樣的人？ ” 步驟、規(guī)范及標準 步驟 步驟規(guī)范 步驟標準 步驟五：針對客戶需求，進行產(chǎn)品價值塑造 發(fā)問時語氣要柔和 在產(chǎn)品介紹之前，重新確認共同定義的問題和目標：第四步涉及到的存在的問題及希望達到的目標 把說明流程分成幾個階段，請客戶提出意見，并嘗試獲得結(jié)論 —— 您覺得對嗎？是這樣嗎？闡明本中心能給客戶帶來的好處 時間： 5分鐘 21 結(jié)合職業(yè)判斷的 5要素 1) 收入、穩(wěn)定：你是想通過學習找到一份穩(wěn)定、收入高的工作么？ 2）地位、發(fā)展：你是想成為一名令人羨慕，發(fā)展機會多的 IT精英么？ 3）行業(yè)安全：你是想進入一個高速發(fā)展、充滿生機的行業(yè)么？ 22 你認為產(chǎn)生這些問題的原因是什么？ 1）工作不穩(wěn)定：可能是因為你現(xiàn)在從事的這份工作，技術(shù)含量太低，沒有你，企業(yè)也不會有什么大的影響。當然您也有能力完成您現(xiàn)在無法實現(xiàn)的愿望。 步驟七 : 首次試關(guān)單 如果出現(xiàn)如下信號，應(yīng)立即 停止介紹，馬上進行關(guān)單： 1）問及價格 。4）開班形式 5）揉下巴（可能是肯定的表 示） 。7）頻頻發(fā) 問 。如：您是繳定金還是繳全款領(lǐng)書？您是上全日制班還是業(yè)余班？您是選白天上課還是晚上的？等 步驟、規(guī)范及標準 步驟 步驟規(guī)范 步驟標準 步驟八：解除抗拒點，繼續(xù)關(guān)單（一） 報名意向者可能會出現(xiàn)以下抗拒說辭： 1）我要考慮一下 2）我覺得太貴了，我沒有這么多錢 3） IT行業(yè)現(xiàn)在不景氣，將來也未必怎么樣好 4）對方提出其它培訓更便宜 5）擔心學不會 針對報名意向者的抗拒點迅速確定解除方式： 1）再考慮： IT行業(yè)一步先步步先；我們的班現(xiàn)在報名勢頭很好等 2）太貴：描繪未來的收入前景；結(jié)合目前對方為啥沒錢（沒工作、即使有也沒有競爭力）等 3） IT行業(yè)前景不好：對方不了解或者掌握的信息不對稱應(yīng)給予澄清 4）其它培訓便宜：進行比較再次強調(diào)，品牌，學員規(guī)模，我們的服務(wù)，我們的課程體系特點，我們已就業(yè)學員的優(yōu)勢等 5）擔心學不會：我們的學員基礎(chǔ)要求，舉例引證在讀 學員的情況及已就業(yè)學員的情況，課程設(shè)置特點等 時間： 5分鐘 21 “您還有別的疑慮嗎？沒有了？好。假如現(xiàn)在報名，您就能早一天進入人