【正文】 意事項注意事項q 請各位學員將手機關閉請各位學員將手機關閉 ,以確保培訓效果以確保培訓效果 。q 互動互動 /討論階段請各位積極參與，各抒己見討論階段請各位積極參與，各抒己見 !培訓內容及安排培訓內容及安排第一部分第一部分 市場調研概念市場調研概念 第二部分第二部分 市場調研內容市場調研內容 第三部分第三部分 市場調研方法市場調研方法 第四部分第四部分 市場調研程序市場調研程序 第一部分第一部分 市場調研概念市場調研概念案例案例 1臺灣商界名人王永慶花臺灣商界名人王永慶花 400萬臺幣拿下臺北近郊一塊地。當時有個房地產商東棣氏和公司高姓職員做了大量市場調研，市場狀況是市中心房價、租金東棣氏和公司高姓職員做了大量市場調研，市場狀況是市中心房價、租金奇貴，老板紛紛縮小辦公場地造成寫字間擁擠不堪，員工叫苦連天；住宅奇貴，老板紛紛縮小辦公場地造成寫字間擁擠不堪，員工叫苦連天；住宅外遷，員工上下班路程遠；市中心交通擁擠、污染嚴重，辦公效率低。趨勢是交通便利的前提下辦公樓可以建在市郊。王的地塊偏遠但交通便利，有條件造這樣的辦公樓。他們還做了客戶市場調研，確實有許多客戶對這樣的辦公樓有興趣。當時評估這塊地價值達八個億，東棣氏用 800萬臺幣買萬臺幣買下地塊并建造辦公樓一炮打響，賺了下地塊并建造辦公樓一炮打響，賺了 40億。 案例案例 29 94年時福州房地產市場，中心地段的現(xiàn)房銷售率只有年時福州房地產市場，中心地段的現(xiàn)房銷售率只有 30％，一位％，一位發(fā)展商的兩棟高層期房銷售非常不理想。作了市場調研后發(fā)現(xiàn)，當時福州的房產均是商（商場）、?。ㄗ≌⑥k（辦公樓）結構，發(fā)展福州的房產均是商（商場）、住（住宅）、辦（辦公樓）結構，發(fā)展商個個期望三種客源一網打盡，而事實恰恰相反，買住房的覺得樓內商個個期望三種客源一網打盡，而事實恰恰相反，買住房的覺得樓內有企業(yè)可能進出人員繁雜，買辦公室的又怕遇見買菜阿婆，結果一無有企業(yè)可能進出人員繁雜，買辦公室的又怕遇見買菜阿婆，結果一無所獲。該開發(fā)商將高層定位純住宅，增設服務、康樂設施、生活配套，推出，推出 福州第一棟五星級純住宅福州第一棟五星級純住宅 ，高層奠基時銷售率已達，高層奠基時銷售率已達 70％，被％，被稱為銷售奇跡。 p房地產市場調研如果做得細致、透徹，不僅可以幫助精確產品市場定位，而且可以幫助企業(yè)賺取相當大的利潤。趨勢，制定公司營業(yè)計劃，擬訂經營策略提供參考與建議。其一，房地產市場調研的內容。 其二，房地產市場調研的目的。 主要是為管理決策部門提供參考依據。市場調研的目的可能是為了制定長遠戰(zhàn)略規(guī)劃，也可能是為制定某階段或某問題的具體政策或策略提供參考依據。房地產項目調研對地域性、時效性要求也很高，如銷售率、價格等動態(tài)營銷信息的調研，時間發(fā)生變化，動態(tài)營銷信息也會發(fā)生改變。 應用性市場調研 是為了更好地了解市場，搞清楚戰(zhàn)略失敗的原因或減少決策中的不確定性； 基礎性調研 的目的是為現(xiàn)有在的理論提供進一步的證明或者對某一概念或現(xiàn)象獲得更多的了解。市場調研市場調研 分類分類 概念概念 內容內容 方法方法 程序程序方式 探索性研究 描述性研究 因果關系研究目的 發(fā)現(xiàn)想法和洞察內部因素 描述總體特征或功能 確定因果之間關系問題定義 過程靈活、多樣 有事先提出的具體假設 研究獨立變量、控制中 間變量結構特征 非結構式的 結構式的 機構式的樣本量 小樣本 大樣本 大樣本 /小樣本代表性 無代表性，不具總體意義 有代表性，可進行研究總體 推斷 有代表性，可進行研究 總體推斷研究過程 不需精確定義，可進一步解釋 推斷結論性研究結果 證實提出假設，驗證探索性 研究結論 證實提出假設，驗證探 索性研究結論研究結果 實驗性的 結論性的 驗證性的成果應用 一般還需要作進一步探索性或 結論性研究 結果用作決策參考 結果可支持或說明決策 原因數據收集 二手資料、定性調查 二手資料、定量調查 實驗法信息分析 原始數據的分析是定性的 數據分析是定量的 數據分析是定量的市場調研市場調研 分類分類三種研究方式的比較三種研究方式的比較 概念概念 內容內容 方法方法 程序程序v按資料來源分類按資料來源分類 按資料來源分類，有文案調查和實地調查兩種。 實地調查 與文案調查不同，必須在制定詳細的調查方案的基礎上，由調查員直接地向被訪者收集一手資料，再進行整理和分析，從而寫出調查報告。 消費者調查 中，調查的對象是購買商品、使用商品的消費者，或者是可能購買、使用商品的潛在消費者。在房地產調研中主要是指競爭樓盤、企業(yè)等主要包括房地產市場環(huán)境調研、房地產市場供求關系調研、房地產市場客戶需求的調研和房地產市場營銷活動調研四個方面的內容 市場調研市場調研 分類分類 概念概念 內容內容 方法方法 程序程序 第二部分第二部分 市場調研內容市場調研內容講述內容：講述內容：v調研的一般內容調研的一般內容v調研內容的框架調研內容的框架v不同營銷階段的調研內容不同營銷階段的調研內容調研內容調研內容 內容內容 概念概念 方法方法 程序程序基本內容基本內容v供給情況調研供給情況調研v需求情況調研需求情況調研v價格情況調研價格情況調研v客戶情況調研客戶情況調研 內容內容 概念概念 方法方法 程序程序內容框架組成內容框架組成v 點點 ———— 單個樓盤單個樓盤v 線和面線和面 ———— 區(qū)域市場區(qū)域市場v 體體 ———— 宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境　　對房地產市場的切入，我們習慣依據地域形態(tài)，由點 (單個樓盤 )到線、面 (區(qū)域市場 )，再由線、面 (區(qū)域市場 )到體 (宏觀環(huán)境 )；然后再從體回復到點、線和面，不斷的循環(huán)往復，融會貫通，才可真正把握。年左右。河濱景觀項目東南面臨蘇州河岸，河面開闊，河濱景觀帶較長。生態(tài)環(huán)境項目西鄰長風公園，南與中山公園隔河相望，區(qū)域生態(tài)環(huán)境良好。板塊支撐項目處大中山公園板塊，區(qū)域開發(fā)成熟，認知度高，配套佳。辦公。在售樓盤僅有城寧花園，目前也處項目所處板塊處于銷售真空期，競爭較小。于銷售間隙期。本項平方米，去化情況良好。左右，主要由于該案緊鄰中山公園，景觀優(yōu)勢明顯。項目為大中山公園板塊中規(guī)模最大的純住宅地塊。據保守預測，其平方米。以上遞增。多，這些樓盤都將對本案產生一定的借鑒意義。小高層 現(xiàn)代建筑設計風格 49413蘇堤春曉 普陀 180000 高層 歐洲建筑風格 31097泰欣雅苑 普陀 147000 高層 高層 現(xiàn)代建筑設計風格 21185“ 歐琳 ” 整體廚柜、水槽及龍頭、爐灶、油煙機、消毒柜，廚柜五金配件采用德國海蒂詩、意大利法拉利品牌，板材為意大利進口 SIA品牌、能率熱水器、派離克冰箱 。內墻涂料采用多樂士五合一系列產品 。獨立淋浴間配恒溫雨淋及手握花灑、雙面盆、座廁及鑄鐵浴缸、電地熱系統(tǒng)、電防霧鏡及鏡前燈、掛壁電話插座及衛(wèi)洗器的水、電接口中遠兩灣城四期 普陀 560217 二房 99123 53% 毛坯 　天山河畔花園三期 長寧 72300 二房 102109 35% 1,000 潔具：浴缸、座廁及洗手盆（ “ TOTO” 或同等品牌）。淋浴房：除 2房 2廳以外，其余住戶單元的主衛(wèi)生間均設有玻璃淋浴房。燈具：筒燈/射燈?？照{： “ 特靈 ” 或同等品牌掛壁機天花：乳膠漆，配燈座帶燈泡。日立空調仁恒河濱花園 長寧 390000 三星臺面和洗滌池、凈水器， SMEG品牌脫排油煙機、燃氣灶具及微波爐，另配進口容積式熱水器。左右。和產品品質的不同。全裝修產品較多，裝修標準在方米之間。元左右。樣直接臨河的項目基本絕跡，進一步提升了本案價值。園、組團花園、入戶花園相結合的立體平均式景觀布局。平方米，此價格將引領區(qū)域市場更上一個臺階。進行了統(tǒng)計分析，并與本案進行比較，對本案的定位、設計提供幫助。 高層 。 高層 。小高層 現(xiàn)代 三房 146182 56% 18000靜安南部板塊 靜安四季 70000 5 高層 現(xiàn)代二房三房110130140160 70% 30000經典茂名 25000 高層 現(xiàn)代 二房三房 130140180190 89% 32023徐匯內徐匯板塊匯寧花園 21979 高層 現(xiàn)代 三房 180240 90% 30000永新花苑三期 56161 小高層多層 現(xiàn)代 三房 110180 65% 25000黃浦豫園板塊上海灘花園一期85998 3 高層 ART DECO 二房三房 100130140150 95% 20230太陽都市花園 43000 高層 歐式 三房 170180 70% 23000市場實踐可比區(qū)域 樓盤名稱 裝修標準 (元 /M2) 裝修配置長寧古北板塊古北瑞仕花園 3200 衛(wèi)生間 ,地采暖系統(tǒng) ,高級面磚 ,科勒品牌潔具客廳 1,高級柚木地板 ,環(huán)保涂料 ,RHOSS戶室中央空調臥室 1,高級柚木地板 ,環(huán)保預料 ,RHOSS中央空調廚房 1,防滑地磚 ,環(huán)保涂料 ,容積式燃氣熱水爐、 SMEG電器、管道凈水、進口高儀水喉靜安南部板塊 靜安四季 3000 廚房：意大利 Snaidero整體櫥柜或同級， Franke龍頭或同級產品， Smeg炊具、 GE烤箱、 GE對開門冰箱或 Smeg冰箱，杜邦臺面客廳地面高級大理石或木地板；臥室木地板，配木制踢腳線衛(wèi)生間瑞士 Laufen品牌或同級產品潔具， Grohe品牌或同級龍頭。主人浴室另設玻璃沐浴間，人造大理石臺面及鏡子、衛(wèi)浴小五金臥室實木復合地板、高級涂料粉涂，天花