以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營銷-在線瀏覽
2025-02-18 00:34本頁面
【正文】 ? 6）營銷團(tuán)隊多元化 ? 房地產(chǎn)十大渠道拓展 ? 親友開拓法 ? 連環(huán)開拓法 ? 權(quán)威推薦法 ? 宣傳廣告法 ? 交叉合作法 ? 展會推銷法 ? 兼職網(wǎng)絡(luò)法 ? 網(wǎng)絡(luò)利用法 ? 刊物利用法 ? 團(tuán)體利用法 ? 客戶渠道深挖與維護(hù) ? 客戶渠道只有良好的管理與維護(hù)才能發(fā)揮其作用 1. 利益關(guān)系法； 2. 情感維護(hù)法； 3. 同共開發(fā)法； 4. 客戶關(guān)聯(lián)法； 5. 捆綁銷售法； 6. 價值提升法。 ? 客戶地圖作為銷售員的“作戰(zhàn)”地圖，將指引銷售員去哪里，向哪些具有購買力的目標(biāo)人群推薦銷售房子。 ? 客戶地圖的價值 ? 通過對目標(biāo)客戶的生活、工作、娛樂等區(qū)域、地點、路徑的精確掌握與分析，能夠有的放矢地制定相應(yīng)的滲透、攔截等銷售行動，進(jìn)而獲取成交。 ? 總體編制思路 – 1) 分析客戶； – 2) 鎖定面； – 3) 捕獲點。 – 或者，數(shù)據(jù)庫營銷就是以與顧客建立一對一的互動溝通關(guān)系為目標(biāo)，并依賴龐大的顧客信息庫進(jìn)行長期促銷活動的一種全新的銷售手段。數(shù)據(jù)庫營銷的核心是數(shù)據(jù)挖掘。 – 也可以理解成：網(wǎng)絡(luò)營銷就是以企業(yè)實際經(jīng)營為背景，以網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用為手段之一，從而達(dá)到一定的營銷目的。 – 也可以理解成：網(wǎng)絡(luò)營銷就是以企業(yè)實際經(jīng)營為背景，以網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)用為手段之一，從而達(dá)到一定的營銷目的。 ?項目傳播策略 ? 傳播表現(xiàn)策略 – 傳播表現(xiàn)策略要解決的是廣告中信息如何通過富有創(chuàng)意的思路、方式以及恰如其分的廣告表現(xiàn)主題傳達(dá)給受眾。廣告表現(xiàn)策略要求用創(chuàng)意對廣告信息進(jìn)行包裝并確定廣告設(shè)計、制作的風(fēng)格和形式。失敗的創(chuàng)意有時讓人厭惡，給樓盤銷售也帶來負(fù)面影響。 – 通常房地產(chǎn)廣告可以選用四大媒體：報紙、廣播、電視和雜志，還有戶外廣告，如工地圍墻宣傳畫、巨幅電腦噴畫、路牌、燈箱、車身廣告、橫幅等，這些可統(tǒng)稱為“線上媒介”。 – 廣告媒介策略要求開發(fā)商和代理商合理選擇媒介組合，形成全方位的廣告空間，擴(kuò)大廣告受眾的數(shù)量；其次要合理安排廣告的發(fā)布時間、持續(xù)時間、頻率、各媒體發(fā)布順序等，特別重要的廣告要提前預(yù)定好發(fā)布時間和版位。 ? 銷售渠道成員的一切職能活動都是圍繞著使產(chǎn)品和服務(wù)的轉(zhuǎn)移變得更加流暢、順利、高效和便利而進(jìn)行。 ? 基于不同模式的營銷推廣策劃 ? 基于研究客戶心理和需求的營銷推廣與活動策劃 ? 基于不同銷售階段的營銷推廣與活動策劃 ? 基于不同營銷渠道的營銷推廣與活動策劃 ? 基于目標(biāo)客戶群體擴(kuò)散推廣與活動策劃 ? 傳播媒介選擇技巧 ? 根據(jù)項目特點選擇 – 規(guī)模大、時間長 ——公交站點、主要交通位置大型固定廣告位 ? 根據(jù)樓盤檔次 – 大眾化樓盤 ——工薪人士 ——大眾化媒體 – 高檔次樓盤 ——非富則貴 ——專業(yè)性媒體 ? 項目區(qū)位 – 區(qū)域性電視臺和直郵廣告，當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ膱蠹? ? 發(fā)展商的資金實力 – 實力雄厚，規(guī)模大 ——主體廣告一網(wǎng)打盡 – 資金有限 ——閱讀和收視最廣的重點媒體 ? 傳播媒介組合策略 ? 常用廣告媒體： – 戶外媒體 ——區(qū)域性客源 – 印刷媒體 ——定向派發(fā)，針對性和靈活性強(qiáng) – 報刊媒體、廣播電視 ——覆蓋面廣，客源層多 ? 媒體組合 – 縱向： – 籌備期 ——戶外廣告和印刷媒體，售樓處、樣板房、海報，說明書的定稿印刷 – 公開期和強(qiáng)銷期 ——報刊媒體 – 持續(xù)期 ——戶外廣告和印刷媒體的維持 – 橫向：理想三維廣告空間 ?房地產(chǎn)項目各階段的傳播重點 ? 項目啟動時：項目整體形象傳播 ? 開盤前、銷售中：項目亮點、價值點宣傳 ? 項目活動中：結(jié)合活動宣傳 ? 房地產(chǎn)項目各階段的傳播重點 ? 第一階段：銷售準(zhǔn)備期 ——廣告宣傳進(jìn)入導(dǎo)入期 ? 第二階段：項目強(qiáng)銷期 ——廣告宣傳進(jìn)入猛攻期 ? 第三階段：銷售持續(xù)期 ——廣告進(jìn)入鞏固期 ? 傳播計劃與效果監(jiān)控 ? 傳播計劃 – 一、傳播目標(biāo) – 二、傳播時間 – 三、傳播的目標(biāo)市場 – 四、傳播的訴求對攻 – 五、傳播的訴求重點 – 六、傳播表現(xiàn) – 七、傳播發(fā)布計劃 – 八、其他活動計劃 – 九、傳播費用預(yù)算 ? 傳播活動的效果預(yù)測和監(jiān)控 – 一、傳播效果的預(yù)測 – 二、傳播效果的監(jiān)控 ? 傳播媒介效果評估 ? 到達(dá)率 (reach)。 ? SP、廣告、人員推銷、 PR、事件是基本的幾大促銷手段。 CRM是選擇和管理有價值客戶及其關(guān)系的一種商業(yè)策略， CRM要求以客戶為中心的商業(yè)哲學(xué)和企業(yè)文化來支持有效的市場營銷、銷售與服務(wù)流程。 ? 客戶關(guān)系管理 CRM 實際應(yīng)用 信息反饋 客戶服務(wù)內(nèi)部管理系統(tǒng) 監(jiān)控 客戶細(xì)分 需求識別 項目定位 \營銷 \設(shè)計 工程 \客服管理系統(tǒng) 客戶信息管理系統(tǒng) 客戶基礎(chǔ)信息 客戶需求信息 客戶服務(wù) 管理系統(tǒng) 客戶會 管理系統(tǒng) 銷售服務(wù) 管理系統(tǒng) ? 房地產(chǎn)服務(wù)的競爭力 ? 服務(wù)競爭力是一個綜合性指標(biāo)，是所有服務(wù)消費者評價的總和，是企業(yè)在服務(wù)方面相對其他競爭對手的比較優(yōu)勢，它決定了消費者消費過程的感性思維決策情況，是建立企業(yè)特色品牌的一個必要手段、是企業(yè)個性化競爭的一個重要評價因素。 ? 推動地產(chǎn)客戶服務(wù)演變的因素 社會 經(jīng)濟(jì) 政治 法律 客戶服務(wù) ? 房地產(chǎn)服務(wù)發(fā)展階段 基本型服務(wù)階段 被動型服務(wù)階段 負(fù)責(zé)型服務(wù)階段 能動型服務(wù)階段 伙伴型服務(wù)階段 ? 房地產(chǎn)服務(wù)發(fā)展階段 ? 以客戶服務(wù)關(guān)系為手段，以客戶的合理需求為公司客戶服務(wù)要求向客戶提供提供解決方案，解決客戶存在的問題，建立客戶與企業(yè)的伙伴型合作關(guān)系，挖掘客戶的終生價值，豎立企業(yè)品牌。 能動型服務(wù) ? 以整合整個企業(yè)各個部門的服務(wù)資源，建立企業(yè)級的客戶服務(wù)體系，形成統(tǒng)一的面對客戶的窗口。企業(yè)對客戶服務(wù)還沒有得到充分認(rèn)可。 基本型服務(wù) 無專人做 沒標(biāo)準(zhǔn)的做 大
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