以客戶為導(dǎo)向的精準(zhǔn)營銷(參考版)
2025-01-19 00:34本頁面
【正文】 2023年 1月 31日星期二 10時 7分 0秒 22:07:0031 January 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 1月 31日星期二 下午 10時 7分 0秒 22:07: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :07:0022:07Jan2331Jan23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , January 31, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 31日星期二 10時 7分 0秒 22:07:0031 January 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 。 :07:0022:07:00January 31, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 :07:0022:07Jan2331Jan23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 31, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 31日星期二 10時 7分 0秒 22:07:0031 January 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 。 :07:0022:07:00January 31, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :07:0022:07Jan2331Jan23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 31, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ? 潛在客戶的轉(zhuǎn)化 ? 項目前期服務(wù)模式的導(dǎo)入，不僅為產(chǎn)品定位與市場需求調(diào)研服務(wù)，實際上也是在完成一次發(fā)掘潛在客戶，積累客戶資源。通過社區(qū)活動、會刊、網(wǎng)站等途徑，客戶會緊密聯(lián)系了一批老客戶，而維系老客戶的主要目的，一是利用其口碑傳播作用，向其周邊親密人群免費推廣產(chǎn)品，二是促進(jìn)老客戶的重復(fù)購買行為，三是便于了解老客戶對項目的建議和意見，進(jìn)一步改進(jìn)項目質(zhì)量和銷售策略。但要真正實現(xiàn)從“客戶關(guān)懷和客戶活動中心”向“客戶價值創(chuàng)造中心”的轉(zhuǎn)化，地產(chǎn)商們無疑還要付出更多的努力。 ? 前期客戶需求研究，甚至可以在土地獲取之前展開，從而改變以前客戶被動接受產(chǎn)品，變?yōu)橹鲃訛閰⑴c產(chǎn)品設(shè)計中，為客戶量身訂制產(chǎn)品，成為訂單式地產(chǎn)。 ? 從戰(zhàn)略上實現(xiàn)了從產(chǎn)品導(dǎo)向到客戶需求導(dǎo)向，以及客戶服務(wù)導(dǎo)向的轉(zhuǎn)變 ? 前期客戶需求研究 ? 客戶關(guān)注焦點 ? 預(yù)算支出（單價，面積和總價） ? 房屋特性（戶型、朝向、樓層、得房率等） ? 房屋質(zhì)量（含裝修質(zhì)量） ? 小區(qū)規(guī)劃（容積率、綠化等） ? 配套設(shè)施（商業(yè)、教育、交通、銀行、醫(yī)療等） ? 物業(yè)管理服務(wù)（安全、社區(qū)文化氛圍等） ? 地理位置 ? 保值和增值潛力 ? 紅線外的客觀條件和不確定因素（空氣、噪音等） ? 開發(fā)商誠信、實力和品牌（三證齊全） ? 銷售服務(wù)（熱情、專業(yè)、用心） ? 前期客戶需求研究 ? 通過前期客戶需求的充分研究，增加與客戶接觸點，現(xiàn)實了客戶提前溝通的目的。從根本上成為客戶所期望的項目和小區(qū)，照顧客戶根本利益。 被動型服務(wù) ?這一階段是客戶服務(wù)的初期，客戶服務(wù)主要定位于售后服務(wù)，主要措施是解決客戶房屋投訴，并沒有一個專門的部門來負(fù)責(zé)，其主要工作為圍繞具體項目內(nèi)的特定業(yè)主群體，提供入伙后的物業(yè)服務(wù)。 負(fù)責(zé)型服務(wù) ?客戶服務(wù)內(nèi)容主要限定為解決客戶投訴，企業(yè)客戶服務(wù)工作的好壞，就是該部門和該部門員工的問題。 伙伴型服務(wù) ?以客戶服務(wù)關(guān)系為手段，提供全員、全過程的整合服務(wù)，主要以提供個性化的服務(wù)，增值服務(wù)為特點，以形成企業(yè)在服務(wù)方面的核心競爭力為發(fā)展方向而形成一個全面的客戶服務(wù)體系。一般而言，服務(wù)競爭力受服務(wù)從業(yè)人員、服務(wù)結(jié)構(gòu)特征、服務(wù)對象層次等因素影響。如果企業(yè)擁有正確的領(lǐng)導(dǎo)策略和企業(yè)文化， CRM將能為企業(yè)實現(xiàn)有效的客戶關(guān)系管理。 ? 促銷策略 合作目標(biāo) 營銷策略 促銷預(yù)算 促銷目標(biāo) 設(shè)計 市場范圍 整合 折扣率確定 時間 促銷條款 競爭性防御 產(chǎn)品范圍 效果測試 SP目標(biāo) SP設(shè)計 SP評估 ? 促銷策略 SP工具分類 免費（ Free） ： 優(yōu)惠（ Save） ： 競賽（ Wins） ： 組合（ Mix） ： ? 促銷策略 ? 促銷策劃原則 – 開盤時拉動人氣和銷量 – 尾盤銷售時 – 偏差套推銷 – 一次不同時使用兩種以上促銷方案 – 不可經(jīng)常使促銷方案 ? 有效提高來電量和來訪量八法 ? 1）客戶全要做廣 ? 2）推動老帶新 ? 3）推動團(tuán)購 ? 4）促銷手法新穎 ? 5）傳播點面組合 ? 6）現(xiàn)場暖場活動多 ? 7）多次小開盤 ? 8）制造熱銷場面 ? 提高成交率 ? 現(xiàn)場布置與氛圍打造 ? 營銷道具制作與運用 ? 銷售團(tuán)隊合作 ? 有效客戶跟進(jìn)管理 ? 現(xiàn)場人氣制造 目 錄 一． 新形勢下的房地產(chǎn)營銷現(xiàn)狀 二． 房地產(chǎn)項目營銷目標(biāo)的確立 三． 項目營銷目標(biāo)的實現(xiàn)手段與創(chuàng)新 四． 房地產(chǎn)客戶管理與營銷服務(wù)打造 ?客戶服務(wù)戰(zhàn)略框架 ? 客戶服務(wù)戰(zhàn)略 – 定義價值前提 – 定義客戶戰(zhàn)略 – 全方位變革的支撐 – 定義 CRM戰(zhàn)略 ? 企業(yè)為了優(yōu)化管理客戶資源，最大化客戶價值而制定的長遠(yuǎn)規(guī)劃和長遠(yuǎn)目標(biāo) ? 建立新的優(yōu)勢 ? 維持現(xiàn)存優(yōu)勢 ? 壓制或者消除競爭對手的優(yōu)勢 ? 把 CRM上升到戰(zhàn)略高度 ? 客戶服務(wù)戰(zhàn)略框架 挽留現(xiàn)有 客戶，最大 化客戶價值 活躍交易、 贏回流失客戶 拓展新客戶 客戶關(guān)系管理目標(biāo) 組織架構(gòu) 及相關(guān)人員 客戶關(guān)系管理整體營運模式 關(guān)鍵 業(yè)務(wù)流程 關(guān)鍵績 效指標(biāo) 相關(guān)信 息系統(tǒng) 整合的營銷、定價、渠道和服務(wù) 針對的目標(biāo)客戶 客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略與目標(biāo) 客戶的需求 客戶細(xì)分 客戶細(xì)分及價值分析 客戶價值分析 客戶需求分析 ? 客戶導(dǎo)向開發(fā)實施方法 ? 房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)需要：
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