以顧客價值為導(dǎo)向的營銷模式分析-在線瀏覽
2025-04-06 13:46本頁面
【正文】 ? 目前我們與這位客戶的業(yè)務(wù)量有多大 ？ ? 該客戶可能給我們帶來的收入是多少 ？ ? 該客戶是否能代表我們的一個目標(biāo)產(chǎn)業(yè)及其該產(chǎn)業(yè)的一個部分或地區(qū)嗎 ？ ? 該客戶是否是根據(jù)價值而不是價格進(jìn)行購買的 ， 以及是否占了我們企業(yè)很大的營業(yè)額 ？ ? 在與該客戶的業(yè)務(wù)往來中我們能有多大的利潤 ？ ? 該客戶是否偏愛我們 ？ 我們與該客戶之間是否將大量的機(jī)會都只提供給對方 ？ ? 在向該客戶提供服務(wù)中我們會有多大的風(fēng)險 ？ ? 我們目前對該客戶的投入有多大 ？ ? 我們目前或未來可得到的回報是否能證明這種投入是值得的 ？ 2023/3/24 22 五 .對標(biāo)取得競爭優(yōu)勢 – Benchmarking（ 對標(biāo)），它是“長凳＋標(biāo)準(zhǔn)”的組合詞，如今成為國際一流企業(yè)競相采用的一種競爭戰(zhàn)略。而對標(biāo)是尋找在公司執(zhí)行任務(wù)時如何比其他公司更出色的一門藝術(shù)。 ? 福特的世界車和對標(biāo)戰(zhàn)略 ? 豐田公司把奔馳－梅塞德斯車，作為定點超越的對象。豐田公司的弦外之意就是：英國戴妃若知世界上還有比梅塞德斯更穩(wěn)定的凌志車，也許就不會香銷玉殞了。對于可口可樂而言，幸運的是，它敗訴了。記住，顧客擁有選擇權(quán)。 ? 如果可口可樂吸引年紀(jì)大的顧客而百事可樂去吸引年輕人，那么兩種品牌就可以在同一時間內(nèi)拓寬。庫存量之所以成為關(guān)鍵，是因為在 PC制造行業(yè)，原材料的價格大約每星期下降 1％?！焙嗵卣f。而聯(lián)想公開的數(shù)學(xué)是 22天，這是國內(nèi) PC廠商的最高水平。聯(lián)想曾向惠普學(xué)習(xí)管理，如今在“直銷”和“定制生產(chǎn)”的面紗下，它能學(xué)會戴爾的供應(yīng)鏈管理嗎？ 2023/3/24 27 六 .品牌建設(shè)是普及流行的關(guān)鍵 ? 由于產(chǎn)品的同質(zhì)性越來越強(qiáng) ， 品牌就成為人們挑選商品的主要因素 ，因為一個好的品牌是一流企業(yè)和一流產(chǎn)品的象征 。 – 品牌知曉度（ brand awareness） – 品牌接受度（ brand acceptability） – 品牌偏好度（ brand preference） – 品牌忠誠度 (brand loyally) 2023/3/24 29 （ singularity） 概念 在潛在消費者的心目中創(chuàng)造出市場中沒有很象你的產(chǎn)品的認(rèn)知 : 勞力士使它的表更大 、 更重 。 人頭馬將它的威士忌存放得更久 。 羅德克（ Anita Roddick）圍繞天然的化妝品概念創(chuàng)立了波迪商店（ Body Ship)， 由純天然成分制作，沒有通過動物測試，而且對在環(huán)境和本地的人們，對原創(chuàng)產(chǎn)品的社區(qū)都是有益的。事實上沒有廣告，但通過大量的公關(guān)，波迪商店已經(jīng)稱為一個強(qiáng)有力的全球品牌。 2023/3/24 32 怎樣誕生 ? 最好宣傳的方法是第一，一個新領(lǐng)域的第一品牌。 美國有線新聞網(wǎng)（ CNN）， 第一個有線新聞網(wǎng) 康柏（ Compaq）， 第一個便攜式個人電腦。象康柏、戴爾、思科、微軟、星巴克都是通過公關(guān)建立起品牌的。首先是公關(guān)，其后是廣告，這是普遍的規(guī)律。 2023/3/24 35 英特爾是定價的老手 – 當(dāng)英特爾公司推出一種新的計算機(jī)集成電路時，它的定價是 1000美元，如果顧客等不及，他們就會在價格較高的時候去購買。每個集成電路僅售 200多美元多一點，使該集成電路成為一個熱線大眾市場的處理機(jī)。 凱馬特在 2023年 1月 22日申請破產(chǎn)保護(hù) 原因 ?(李 .斯科特 )沃爾瑪用低價銷售高質(zhì)量商品，E網(wǎng)管理、降低經(jīng)營成本，通過擴(kuò)大銷售量來盈利。 ? 然而 ， 如果單純或只會用價格為競爭武器 ， 追求短期市場份額或銷售份額 ， 而不會運用非價格競爭優(yōu)勢和策略 ， 就會導(dǎo)致互相殘殺 ， 會使整個行業(yè)受損 （ 如VCD行業(yè) ， 保暖內(nèi)衣行業(yè) ） ， 賠了夫人又折兵 ， 這是惡性降價競爭 。 2023/3/24 38 八 .通路建設(shè)和物流其暢 通路發(fā)展中資金是龍頭，其他資源隨資金而動。 2023/3/24 39 通路渠道的 5個內(nèi)容 – 實物流 – 所有權(quán)流 – 付款流 – 信息流 – 促銷流 2023/3/24 40 ? 改革開放以后 ， 中國零售業(yè)一直保持著較快的增長速度 ， 平均年增長 ％ 。 2023/3/24 41 市場通路變化： ? （ 1）通路結(jié)構(gòu)：從多層次渠道向扁平方向變化 ? （ 2）通路關(guān)系：由商業(yè)利益（利用）關(guān)系向共贏的合作伙伴關(guān)系變化 ? （ 3）通路重心：由以大城市為中心向地、縣級為中心下沉 2023/3/24 42 特許經(jīng)營商店 ? 特許經(jīng)營商店是指特許人和特許代營人之間的一種契約聯(lián)合。 ? 麥當(dāng)勞快餐店向代營人收 15萬美元入門費，它還要求新的特許代營人進(jìn) 伊利諾斯州 “漢堡包大學(xué)”學(xué)習(xí)如何管理企業(yè)，為期三個星期，并在代營人的銷售額中提取 3%作特許費。 ? 美利堅購物中心 明尼阿波利斯附近的美利堅購物中心，有諾斯特羅、梅西、布羅門達(dá)爾和西爾斯 4大百貨商店， 800家專業(yè)商店，奧斯曼超級體育用品專營商店有籃球場、拳擊館、棒球練習(xí)場、射擊場和滑雪場，占地 7英畝的娛樂園， 名為克那特野營探險，巨型水族館，海豚表演館。業(yè)態(tài)比例大約為：百貨公司 20%，品牌專賣店 25%，超市 12%，休閑餐飲 20%，文化娛樂 20%，配套服務(wù) 3%。 ? 這些大零售商通常繞開大型購物中心，坐落在交通便利但地價便宜地區(qū)，供應(yīng)廉價但選擇面十分廣泛的單一商品。 ? 2..我們不能承擔(dān)虧損 ， 所以把網(wǎng)站建設(shè)成廣告收入來源 。 ? ， 在網(wǎng)站上它只是一個符號 。 2023/3/24 46 答案： ? 。 ? 。 ? ，名字是重要的；在互
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