酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略分析狀況-在線瀏覽
2025-02-18 00:05本頁(yè)面
【正文】 塊大蛋糕，您會(huì)什么做蛋糕？ ? 自己做自己小蛋糕，自己吃； ? 一起做大蛋糕，一起吃； ? 我不做蛋糕，專(zhuān)吃別人的做蛋糕； 26 選擇市場(chǎng)蛋糕應(yīng)該考慮問(wèn)題？ ? 我喜歡吃什么蛋糕？ ? 我會(huì)做什么蛋糕？ ? 我的蛋糕在 哪里？ ? 您如何細(xì)分自己蛋糕？ ? 您有哪些能力可以吃別人做的蛋糕？ 27 酒店市場(chǎng)蛋糕細(xì)分 市場(chǎng)細(xì)分 收入 入住率 散客 % % 社團(tuán) % % 旅行社 % % 協(xié)會(huì) % % 公司團(tuán)體 % % 軍隊(duì) /政府 % 28 酒店目標(biāo)顧客 （量化標(biāo)準(zhǔn)） 團(tuán)體 旅行社 散客 老板 律師 教師 職員 本地 公務(wù)員 技術(shù)人員 軍隊(duì) 高收入 低收入 國(guó)內(nèi) 國(guó)外 學(xué)校 政府 集團(tuán)公司 中收入 市場(chǎng)細(xì)分圖 工人 學(xué)生 29 市場(chǎng)細(xì)分有哪些基本原則？ ? 從個(gè)性中找出共性（點(diǎn)與面，市場(chǎng)與顧客） ? 從紛亂中找出規(guī)律（審美、愛(ài)好、關(guān)注） ? 從模糊中找出數(shù)據(jù)（量化統(tǒng)計(jì)、數(shù)據(jù)來(lái)源） ? 從探索中找出脈搏（循環(huán)、經(jīng)驗(yàn)、修正） 30 市場(chǎng)細(xì)分好處 ?第一目標(biāo)市場(chǎng)：全力以赴重點(diǎn)突破的市場(chǎng)，吸引力最大，與本酒店實(shí)力相匹配； ?第二目標(biāo)市場(chǎng)：積極爭(zhēng)取在完整產(chǎn)品定義中有一定分量吸引力較大，與本酒店勢(shì)力相匹配； ?第三目標(biāo)市場(chǎng)：兼顧需求，基本上不影響完整產(chǎn)品定義，有一定吸引力，與本酒店產(chǎn)品定位基本吻合； 31 市場(chǎng)顧客需求一樣嗎？ 32 練習(xí)一： 不凡我們一起參與一個(gè)游戲？ 現(xiàn)在請(qǐng)各位各自在紙上寫(xiě)下自己喜歡的菜名？ 討論： 你了解您身邊同事了嗎？您了解您的顧客了嗎？ 為什么不了解？ 如何來(lái)了解您的顧客需求？ 我們做了哪些工作是對(duì)顧客需求的了解？ 這些工作夠了嗎？ 為什么不夠？ 33 是否把顧客當(dāng)做上帝來(lái)對(duì)待？ 上帝需要什么？ ?平均每次惠顧的金額 ?每年惠顧次數(shù) ?口碑介紹 ?生命周期 34 酒店賣(mài)什么給顧客？?jī)r(jià)值體現(xiàn)在哪里？ 產(chǎn)品 知名度 ?誰(shuí)好到誰(shuí)哪里買(mǎi) ?無(wú)忠誠(chéng)度 賣(mài)什么？ 服務(wù) 思想 滿意度 忠誠(chéng)度 ?有一定滿意度 ?有一些忠誠(chéng)度 ?某品牌忠誠(chéng)的消費(fèi)者 ?捍衛(wèi)者 35 練習(xí)二： 產(chǎn)品買(mǎi)點(diǎn)設(shè)計(jì)練習(xí)： ?這是一部國(guó)產(chǎn)手機(jī)，進(jìn)貨價(jià) 500元，您如何來(lái)設(shè)計(jì)賣(mài)點(diǎn)？讓手機(jī)賣(mài)的價(jià)格高又有人愿意買(mǎi)。 36 酒店形象與鮮明品牌定位 ?他是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手嗎？ 寶馬 駕乘寶馬其樂(lè)無(wú)窮，強(qiáng)調(diào)開(kāi)車(chē)的愉快和刺激； 奔馳 典雅，氣派，舒適，技術(shù)強(qiáng)調(diào)地位和舒適性； VOLVO沒(méi)有安全，豪華只是多余的奢侈，強(qiáng)調(diào)安全、安全、安全； ?他們的優(yōu)勢(shì)是什么？ 37 練習(xí)三 :5分鐘時(shí)間 ,分組討論 ?這是一家坐落在杭州市效區(qū)的五星級(jí)酒店 ,主要客戶是商務(wù)會(huì)議接待和旅游客戶比較多 ,效區(qū)旁邊有好幾個(gè)國(guó)家著名風(fēng)景區(qū) ,請(qǐng)您給這家酒店設(shè)計(jì)一個(gè)鮮明品牌定位 ? 38 品牌定位總結(jié)： ?品牌定位與酒店優(yōu)勢(shì)相吻合 ?品牌定位與目標(biāo)顧客需求相吻合 ?品牌定位與資源整合相吻合 ?品牌定位可以借外界優(yōu)勢(shì) 39 酒店品牌價(jià)值定位 某某品牌 =什么？ ?消費(fèi)之前 — 產(chǎn)生興趣 ?消費(fèi)之中 加深印象 ?消費(fèi)之后 強(qiáng)化概念 40 品牌優(yōu)勢(shì)從何而來(lái)？ 品牌優(yōu)勢(shì) 酒店能力 酒店資源 有形資產(chǎn) 設(shè)備，資金，酒店等 無(wú)形資產(chǎn) 人才、技術(shù)、聲譽(yù)等 優(yōu)勢(shì)取決于能力 能力取決于資源 41 練習(xí)四：分析酒店資源（地理位置、人力資源、服務(wù)技術(shù)、酒店設(shè)施）強(qiáng)弱機(jī)威？ 優(yōu)勢(shì)（ superiority） 劣勢(shì)（ weakness） 機(jī)會(huì)（ opportunity） 威脅（ threaten） 42 關(guān)注品牌的顧客動(dòng)情點(diǎn) ? 聰明人善于揣摩別人心意（酒店如何創(chuàng)造以下顧客動(dòng)情點(diǎn)，品牌因?yàn)轭櫩蛣?dòng)情，而會(huì)說(shuō)話） 希望借此控制社會(huì)動(dòng)態(tài)（網(wǎng)絡(luò)） 為了重新評(píng)價(jià)生活（渡假） 創(chuàng)造對(duì)生活的信心（解壓） 為了提高社會(huì)地位（檔次） 為了改善生活質(zhì)量（愉快） 對(duì)群體歸屬感的追求（信任） 對(duì)有趣新奇有刺激或特殊功能追求（好奇） 給生活帶來(lái)便利（位置） 為了享受到最好的產(chǎn)品（好而便宜） 追求一種贏得快感（刺激） 1表達(dá)愛(ài)的機(jī)會(huì)（氛圍） 1增加生活的智慧機(jī)會(huì)（安靜） 43 顧客需求 ?市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)猶如追女孩子一樣，要了解其需求，然后投其所好，怎樣類(lèi)型女孩對(duì)怎樣顧客， ?不敵其力，比消其勢(shì)，奪勢(shì)之法，莫若斧底抽薪； 44 品牌的維護(hù)技巧 ? 維持關(guān)系 – 親和感 – 不斷宣傳 – 關(guān)心客人 – 提供建議 – 跟進(jìn)服務(wù) – 聯(lián)合商家 ? 品牌忠誠(chéng)享用 45 重復(fù)購(gòu)買(mǎi) 口碑介紹 提高消費(fèi)比例 品牌忠誠(chéng)度 價(jià)值 滿意 維持 忠誠(chéng) 46 品牌增長(zhǎng)力 為什么有些品牌幾乎與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有什么區(qū)別， 卻能高速增長(zhǎng)？（企業(yè)發(fā)展不同階段，品牌訴求點(diǎn)需要延伸。 49 請(qǐng)您回答幾個(gè)問(wèn)題 ?品牌會(huì)老嗎？ ?會(huì)：隨著目標(biāo)顧客的成長(zhǎng)，品牌需要不斷創(chuàng)新，根據(jù)新目標(biāo)市場(chǎng)做相應(yīng)調(diào)整； 50 請(qǐng)您回答幾個(gè)問(wèn)題 ?品牌可以當(dāng)作賺錢(qián)工具嗎？ ?不可以：品牌可以拿來(lái)當(dāng)作服務(wù)的工具，決不能當(dāng)作賺錢(qián)工具。參與市場(chǎng)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理；而品牌是企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理指導(dǎo)思想，站的位置要高。 51 請(qǐng)您回答幾個(gè)問(wèn)題 ?企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)一定要靠品牌競(jìng)爭(zhēng)嗎？ ?是的：品牌競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最高的境界， ?第一層面是產(chǎn)品技術(shù)參與競(jìng)爭(zhēng) ?第二層面是服務(wù)技術(shù)參與競(jìng)爭(zhēng) ?第三層面是品牌技術(shù)參與競(jìng)爭(zhēng) 52 有 2臺(tái)冰箱您會(huì)購(gòu)買(mǎi)哪臺(tái)？ 超級(jí)冰箱 顏色：有紅、白、藍(lán)、黃 4種顏色。 容量： 60升 功能：冷凍冷藏分開(kāi)，零件進(jìn)口率達(dá) 98%，獲得國(guó)際質(zhì)量金獎(jiǎng)。 最低制冷溫度： 15度。 魔力冰箱 顏色：有綠、白、藍(lán)、黃 4種顏色。 容量： 60升 功能：冷凍冷藏分開(kāi)，零件進(jìn)口率達(dá) 98%，獲得國(guó)際質(zhì)量金獎(jiǎng)。 最低制冷溫度： 10度。 53 超級(jí)冰箱 服務(wù)： 保修 5年， 24小時(shí)熱線電話接聽(tīng)。 一旦冰箱發(fā)生故障，維修人員會(huì)在 8小時(shí)內(nèi)趕到現(xiàn)場(chǎng)。 對(duì)維修人員的服務(wù)不滿意，可直接反饋給電話熱線。冰箱一旦售出，若無(wú)明顯質(zhì)量問(wèn)題，慨不接受退貨 。 體積： 180厘米乘 100厘米乘70厘米。速凍保鮮，不串味；遇到電壓不穩(wěn)可自動(dòng)斷電。 售價(jià)： 2100元。 體積： 180厘米乘 100厘米乘70厘米。速凍保鮮，不串味；遇到電壓不穩(wěn)可自動(dòng)斷電。 售
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