【正文】 的個(gè)人主義和保護(hù)隱私的傳統(tǒng)個(gè)人價(jià)值觀。正宗的狗不理以其鮮明的特色（薄皮、水餡、滋味鮮美）而享譽(yù)神州。對(duì)于這種現(xiàn)象出現(xiàn)，總經(jīng)理在不經(jīng)意間流露出了撤銷杭州分店經(jīng)理職務(wù)的念頭。經(jīng)過一番調(diào)查后，才恍然大悟： 首先，“狗不理”包子餡比較油膩，蒜一類的辛辣刺激物也很多，不合杭州市民的口味，因?yàn)楹贾萑讼矏矍宓氖澄?。杭州市民將包子作為快餐?duì)待，往往邊走邊吃。 “狗不理”包子在杭州“失寵”，并非因其自身品質(zhì)不優(yōu)、品牌不名，也不是杭州人對(duì)包子的需求量不大，而是從整個(gè)營銷過程開始就沒有注意到杭州消費(fèi)者的生活方式和頗具個(gè)性化的“口味”。 目前在美國，旅行社把 “在美景消失前大飽眼福 ”作為對(duì)客戶的宣傳。目前每年都有大約萬名游客慕名前往非洲最高山脈 乞力馬扎羅山，因?yàn)橛锌茖W(xué)家曾經(jīng)表示， 15年后這座山上的冰蓋將不復(fù)存在。因?yàn)橐恍┛茖W(xué)家曾推測(cè)出極地冰冠有可能會(huì)快速消融， 自然環(huán)境的變化，一方面能給酒店企業(yè)帶來市場(chǎng)機(jī)會(huì) 。 案例 —— 知名酒店“黃金周”遭遇“非典” 上海浦東某 5星級(jí)酒店，因?yàn)槠放坪?，地段好，入住率都?90%以上。 海嘯讓旅游天堂瞬間失色 2023年 12月 26日，印度洋發(fā)生里氏 并引發(fā)海嘯，災(zāi)難波及印度尼西亞、斯里蘭卡、泰國、 印度、馬爾代夫等國，遇難總?cè)藬?shù)逼近 30萬。盡管 亞太地區(qū)不少度假景點(diǎn)并 未受到海嘯破壞，但調(diào)查 發(fā)現(xiàn)，有 9％ 的國際游客 因害怕而到其他地區(qū)度假。新技術(shù)的發(fā)明和應(yīng)用，給酒店企業(yè)開發(fā)新產(chǎn)品創(chuàng)造了條件，增加了酒店產(chǎn)品的吸引力，提高了酒店服務(wù)水平和質(zhì)量，也給酒店企業(yè)創(chuàng)造了新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 該英語部原有員工 6人，主要從事入境游客的桂林旅游地接業(yè)務(wù)。到 2006年，由于業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展，全年的網(wǎng)上業(yè)務(wù)額超過了 5000萬元，員工人數(shù)由 2023年的 6人增加到 58人。 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與網(wǎng)絡(luò)營銷 案例：酒店微博訂房的新花樣 【 2023年慧聰酒店網(wǎng) 】 為增加吸引力，酒店推出了“微博時(shí)代，訂房立減”的優(yōu)惠活動(dòng)，活動(dòng)期間，凡通過微博訂房，即可享受立減 50元現(xiàn)金，免費(fèi)加床 1張，餐飲 9折等六重驚喜特惠。通過微預(yù)訂成功入住的林小姐表示：“微博訂房非常方便，能在瀏覽酒店微博，了解酒店后進(jìn)行預(yù)訂?！? 項(xiàng)目二 酒店市場(chǎng)營銷微觀環(huán)境分析 二 、 營銷中介 一 、 酒店供應(yīng)商 四 、 競(jìng)爭(zhēng)者 三 、 酒店者 六 、 酒店企業(yè)內(nèi)部環(huán)境 五 、 社會(huì)公眾 一、酒店供應(yīng)商 酒店供應(yīng)商是向酒店企業(yè)及其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手提供生產(chǎn)酒店產(chǎn)品所需各種資源的企業(yè)或個(gè)人。 游客李先生參加某旅行社的北京游，合同約定入住北京某酒店，入住酒店后李先生發(fā)現(xiàn)該酒店遠(yuǎn)離市區(qū)，給他的夜間自由活動(dòng)造成了極大不便。 原來該酒店屬于連鎖酒店，市區(qū)內(nèi)與遠(yuǎn)離市區(qū)各有一家。 1. 中間商 這是指協(xié)助酒店企業(yè)尋找旅游者或直接與旅游者交易的酒店中介企業(yè)，包括酒店經(jīng)銷商和酒店代 理商。 類別 特點(diǎn) 分類 作用 酒店 經(jīng)銷商 通過購買酒店產(chǎn)品的所有權(quán)，再把酒店產(chǎn)品轉(zhuǎn)賣給酒店者 批發(fā)商 酒店產(chǎn)品提供者，依靠中間商去分銷酒店產(chǎn)品，提高酒店市場(chǎng)的占有率 零售商 酒店 代理商 不取得酒店產(chǎn)品的所有權(quán)，根據(jù)一定的價(jià)格條款，按銷售數(shù)量的多少，從酒店產(chǎn)品提供商取得傭金 二、營銷中介 2. 營銷服務(wù)機(jī)構(gòu) 協(xié)助酒店企業(yè)了解市場(chǎng)的調(diào)研公司、協(xié)助酒店企業(yè)向目標(biāo)市場(chǎng)推介酒店產(chǎn)品的各種策劃公司、各種廣告媒體。 3. 財(cái)務(wù)中介機(jī)構(gòu) 為酒店企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)提供信貸資金和結(jié)算服務(wù)以及保險(xiǎn)服務(wù)的銀行、保險(xiǎn)公司等。 三、旅游者 個(gè)體旅游者類型及其特點(diǎn) 革新型 這類旅游者觀點(diǎn)新穎，不隨俗，愛創(chuàng)新，往往引導(dǎo)酒店企業(yè)找到新賣點(diǎn) 探險(xiǎn)型 這類旅游者富于冒險(xiǎn)，冒險(xiǎn)旅游往往讓其趨之若鶩 逃避型 這類旅游者傾向逃避現(xiàn)實(shí)，十分向往寧靜幽雅的環(huán)境 自我型 這類旅游者往往追求個(gè)人需求的滿足，而不太考慮其對(duì)社會(huì)、對(duì)他人的影響 個(gè)體旅游者 組織購買者 ?人多面廣； ?需求差異大； ?多屬小型購買； ?購買頻率較高； ?多屬非專家購買； ?購買流動(dòng)性較大。其費(fèi)用是生產(chǎn)性費(fèi)用； ?公司購買需求彈性較小。春節(jié)長假期間，許多游客在海南三亞亞龍灣的賓館酒店中一住就是好幾天，卻并不忙于游覽景點(diǎn)。同樣，在云南麗江，不少游客春節(jié)前幾周就來到這座古城，住進(jìn)當(dāng)?shù)睾啒愕目蜅＃c古城居民一同過年。 冬季里的假期去哪里“游”呢？可能多數(shù)人會(huì)想到溫暖的海南。謝先生早已計(jì)劃和家人去三亞，可他并不著急訂酒店，因?yàn)樗?jīng)朋友介紹，和當(dāng)?shù)氐膹埾壬_(dá)成協(xié)議“換房游”，而謝先生在北京的住房將迎來張先生夫婦。 購買家電 — 投資股市 — 外出度假 ? 屬類競(jìng)爭(zhēng)者：把所有提供能滿足同類需求的產(chǎn)品的企業(yè)都作為競(jìng)爭(zhēng)者。 三星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)客房 — 四星級(jí)酒店標(biāo)準(zhǔn)客房 ? 品牌競(jìng)爭(zhēng)者：產(chǎn)品、規(guī)格、型號(hào)等相同，但品牌不同的競(jìng)爭(zhēng)者。后來他去找名氣很大的相馬專家伯樂，對(duì)他說： “ 我有一匹駿馬，想賣掉，三天也沒有人問津，請(qǐng)你幫幫忙，在馬身邊轉(zhuǎn)悠一下，看一看， 然后點(diǎn)下頭 ，這樣就夠了。頓時(shí)，這匹馬就變?yōu)槿藗儞屬彽膶?duì)象，價(jià)格也因此被抬高了 10倍。從而激發(fā)了人們的占有欲望，最終達(dá)成這筆交易。處理好與社會(huì)公眾的關(guān)系，有助于維護(hù)酒店企業(yè)的良好形象。 媒體公眾：報(bào)紙、雜志、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)公司等。 社團(tuán)公眾：消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)組織、環(huán)保組織、宗教團(tuán)體等。 一般公眾：與酒店企業(yè)無經(jīng)常性直接關(guān)系的其他公眾。 2023年 10月，張家界市政府在長沙舉行“改革開放 30周年與張家界走向世界”新聞發(fā)布會(huì)，首度評(píng)選出對(duì)張家界旅游發(fā)展居功至偉的 7位“功臣”。沒過多久，一幅張家界風(fēng)光照片登上美國 《 地理 》 雜志封面，成為張家界走向世界的最早證明。 1979年 11月，他到張家界采風(fēng)，寫下了游記散文 《 養(yǎng)在深閨人未識(shí) 》 ，把張家界比喻為一顆失落在湘西的風(fēng)景明珠，引起各界熱切關(guān)注。 國畫大師吳冠中 讓張家界舉世聞名的第三、四人 著名畫家 黃永玉 對(duì)張家界情有獨(dú)鐘。受他的影響， 1981年香港著名攝影家 陳復(fù)禮 慕名而來，他在黃石寨拍攝的名為《 山鷹圖 》 的作品，參加倫敦英國皇家攝影學(xué)會(huì)作品展覽獲得金獎(jiǎng)。 讓張家界舉世聞名的第六人 趙洪奎 ，對(duì)中國人來說是很陌生的名字。現(xiàn)在，每年到張家界酒店的韓國客人超過 60萬人。張同生正是天門山旅游公司董事長。 張同生 東京迪斯尼樂園注重員工存在價(jià)值的情感經(jīng)營 如果去詢問一般服務(wù)性企業(yè)的員工：“你做這個(gè)工作快樂嗎 ? ”得到的回答大多是：“這只不過是一份工作而已 ……” 然而，如果對(duì)東京迪斯尼樂園的員工提出同樣的問題，大多數(shù)員工會(huì)毫不猶豫地回答：“是??！很快樂。 “讓園內(nèi)所有的人都能感到幸福”是東京迪斯尼樂園的基本經(jīng)營目標(biāo)。 “東京迪斯尼樂園的員工意味著東京迪斯尼樂園本身?！闭腔趯?duì)員工的這一根本認(rèn)識(shí)，東京迪斯尼樂園在營造“享受工作、快樂工作”的企業(yè)工作氛圍上可謂不遺余力。 組織結(jié)構(gòu)一般由采購、營銷、財(cái)務(wù)、后勤等部門組成。 酒店市場(chǎng)機(jī)會(huì)，存在于酒店市場(chǎng)營銷環(huán)境的各個(gè)方面，是多種多樣的。 出境酒店（資質(zhì)）、團(tuán)隊(duì)商務(wù)酒店（資金）、太空酒店（科技） 一、機(jī)會(huì)與風(fēng)險(xiǎn) 潛 在 市 場(chǎng) 100% 有效市場(chǎng) 40% 合格市場(chǎng) 20% 10% 5% 目標(biāo)市場(chǎng) 滲透市場(chǎng) 酒店企業(yè)可利用的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 對(duì)特定酒店企業(yè)來說，只有滲透市場(chǎng)才是真正的市場(chǎng)機(jī)會(huì) 特定酒店企業(yè)怎樣發(fā)現(xiàn)和利用自己的市場(chǎng)機(jī)會(huì)？ 酒店市場(chǎng)營銷調(diào)研 → 識(shí)別市場(chǎng)機(jī)會(huì) → 評(píng)估市場(chǎng)機(jī)會(huì) 市場(chǎng)機(jī)會(huì)的識(shí)別 1. 市場(chǎng)滲透 3. 產(chǎn)品開發(fā) 2. 市場(chǎng)開發(fā) 4. 多角化 現(xiàn)有市場(chǎng) 新市場(chǎng) 現(xiàn)有產(chǎn)品 新產(chǎn)品 產(chǎn)品 /市場(chǎng)拓展分析矩陣 第一象限：現(xiàn)有產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)中的需求是否得到了最大滿足？ 例如：某城市隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，商務(wù)旅游者越來越多，而該城市商務(wù)客房很少，不能滿足需要 第二象限：現(xiàn)有產(chǎn)品出現(xiàn)了需求未被滿足的新市場(chǎng)。 第三象限：現(xiàn)有市場(chǎng)中是否存在現(xiàn)有產(chǎn)品無法滿足的需要？ 例如： 《 印象 ?劉三姐 》 就是為了滿足陽朔多日游客人的需要。 例如：某城市開始有日本游客光臨，某飯店要開發(fā)生魚片（日本人叫刺身）這種新產(chǎn)品， 愛斯基摩人的居住環(huán)境溫度約為 30℃ 左右。但這位聰明的推銷員推銷的理由卻是別出心裁而又合情合理的，即冰箱可以保溫，從而使食物的組織結(jié)構(gòu)不致被破壞，從而保持營養(yǎng)（冰箱內(nèi)溫度為 4℃ 左右）。 全村人雖然也想脫貧致富，卻一直苦于無計(jì)可施。 于是，長者馬上召集全村人，對(duì)村民們說：“如今，都是什么年代了，咱村的人還過著和原始人差不多的生活，我們深感內(nèi)疚和痛心！不過，大都市里的人過著現(xiàn)代化生活的時(shí)間長了，一定會(huì)感覺乏味。咱們呢，也可借此機(jī)會(huì)來做生意賺錢。 不久，那位商人便向日本新聞界透露了他發(fā)現(xiàn)這個(gè)“原始人”小部落的秘密，立即引起了社會(huì)各界