酒店市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析狀況-wenkub
2023-02-05 00:05:24 本頁面
【正文】 請(qǐng)各位各自在紙上寫下自己喜歡的菜名？ 討論： 你了解您身邊同事了嗎？您了解您的顧客了嗎？ 為什么不了解？ 如何來了解您的顧客需求？ 我們做了哪些工作是對(duì)顧客需求的了解？ 這些工作夠了嗎？ 為什么不夠？ 33 是否把顧客當(dāng)做上帝來對(duì)待？ 上帝需要什么？ ?平均每次惠顧的金額 ?每年惠顧次數(shù) ?口碑介紹 ?生命周期 34 酒店賣什么給顧客？?jī)r(jià)值體現(xiàn)在哪里？ 產(chǎn)品 知名度 ?誰好到誰哪里買 ?無忠誠(chéng)度 賣什么？ 服務(wù) 思想 滿意度 忠誠(chéng)度 ?有一定滿意度 ?有一些忠誠(chéng)度 ?某品牌忠誠(chéng)的消費(fèi)者 ?捍衛(wèi)者 35 練習(xí)二： 產(chǎn)品買點(diǎn)設(shè)計(jì)練習(xí)： ?這是一部國(guó)產(chǎn)手機(jī)，進(jìn)貨價(jià) 500元，您如何來設(shè)計(jì)賣點(diǎn)？讓手機(jī)賣的價(jià)格高又有人愿意買。1 主講：林長(zhǎng)青 2 課程大綱： 一、酒店市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 二、市場(chǎng)細(xì)分與品牌定位 三、酒店整合營(yíng)銷轉(zhuǎn)播與渠道建設(shè) 四、市場(chǎng)研究與直銷策略 3 4 營(yíng) 銷 本質(zhì)是什么 ? ?人類交流的兩種基本方式： 營(yíng)銷 5 為什么那么多理論遠(yuǎn)水不解近渴？ （為什么就不能像跨國(guó)企業(yè)那樣做營(yíng)銷和管理？） 誤區(qū)：用管理駱駝的方法管理兔子 6 營(yíng)銷的力量來自哪里？ 一根手指打人，沒感覺，兩根好點(diǎn)，還是沒力度。 ?請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)賣點(diǎn)時(shí)，考慮三個(gè)要素：產(chǎn)品功能價(jià)值設(shè)計(jì)，配套服務(wù)價(jià)值設(shè)計(jì)，產(chǎn)品文化內(nèi)涵設(shè)計(jì)。品牌是用來支持市場(chǎng)，而非參與市場(chǎng)。 體積： 180厘米乘 100厘米乘 70厘米。 售價(jià)： 2100元。速凍保鮮，不串味；遇到電壓不穩(wěn)可自動(dòng)斷電。 顧客在購買冰箱后發(fā)現(xiàn)商店銷售人員夸大了冰箱功能，可以立即退貨。 魔力冰箱 服務(wù)：保修 1年。 容量： 60升 功能：冷凍冷藏分開，零件進(jìn)口率達(dá) 98%，獲得國(guó)際質(zhì)量金獎(jiǎng)。 YY魔力冰箱 顏色：有綠、白、藍(lán)、黃 4種顏色。 最低制冷溫度： 10度。 ?請(qǐng)利用頭腦風(fēng)暴法，進(jìn)行對(duì)這間商務(wù)套房進(jìn)行包裝 ,對(duì)外宣傳賣點(diǎn)包裝； 63 酒店基點(diǎn) 64 競(jìng)爭(zhēng)支點(diǎn) ?你小時(shí)候玩過扎刀游戲嗎？ 努力將刀扎向中點(diǎn)，將市場(chǎng)一分為二 ?規(guī)避強(qiáng)式品牌的圍追阻截。 77 廣告運(yùn)作中的產(chǎn)品活化 ? 就產(chǎn)品賣產(chǎn)品沒有大前途 ? 活化你的產(chǎn)品 —— 找到產(chǎn)品 “ 支點(diǎn) ” 78 廣告運(yùn)作的兩種基本方式 叫賣式 激發(fā)式 79 廣告運(yùn)作 — 誤區(qū) ? 沒有獨(dú)特訴求 ? 與目標(biāo)人群背離 ? 與市場(chǎng)背離 ? 與渠道運(yùn)作脫節(jié) ? 產(chǎn)品充當(dāng)配角 80 銷售執(zhí)行力 營(yíng)銷績(jī)效 客戶管理系統(tǒng) 報(bào)告系統(tǒng) 目標(biāo)及激勵(lì)系統(tǒng) 銷售財(cái)務(wù)審計(jì)系統(tǒng) 81 目標(biāo)和激勵(lì)系統(tǒng) ? 目標(biāo)和激勵(lì)是一體的 沒有目標(biāo)的激勵(lì)濫用資源 沒有動(dòng)力就成無源之水 82 銷售執(zhí)行 83 84 在哪里執(zhí)行的七個(gè)關(guān)鍵點(diǎn) 質(zhì)量關(guān)鍵點(diǎn) 營(yíng)銷關(guān)鍵點(diǎn) 競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵點(diǎn) 市場(chǎng)關(guān)鍵點(diǎn) 服務(wù)關(guān)鍵點(diǎn) 贏利關(guān)鍵點(diǎn) 合作關(guān)鍵點(diǎn) 85 八大執(zhí)行原則 事實(shí)與數(shù)據(jù)原則 以利益為中心原則 20/80的聚集原則 開發(fā)原則 分層原則 雙贏與不交易原則 分享與共享原則 扛桿原則 86 執(zhí)行十六字圣經(jīng) 87 營(yíng)銷財(cái)務(wù)審計(jì)系統(tǒng) 沒有控制，再好的戰(zhàn)略、計(jì)劃都會(huì)落空 費(fèi)用真實(shí)性 目標(biāo)達(dá)成狀況 88 信息系統(tǒng) ? 管理的本質(zhì)是信息管理 – 報(bào)告制度 —— 自我管理 – 檢查跟進(jìn) —— 站得高有什么問題？ 89 客戶如何管理 一般客戶 重要客戶 關(guān)鍵客戶 10% 15%20% 70% 90 核心競(jìng)爭(zhēng)力 在未來十年內(nèi)，中國(guó)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力來自于營(yíng)銷 競(jìng)爭(zhēng)的力量來自于營(yíng)銷，營(yíng)銷的力量來自于整合 整合的力量來自于六種動(dòng)力的打造和聚合 91 營(yíng)銷是一項(xiàng)整體工程 成功源于智慧和膽識(shí) 92 93 A C B D 把 A尚存部分平均分成形狀和面積一樣相等的 2部分 把 B尚存部分平均分成形狀和面積一樣相等的 3部分 把 C尚存部分平均分成形狀和面積一樣相等的 4部分 把 D尚存部分平均分成形狀和面積一樣相等的 7部分 94 95 制定直銷計(jì)劃的三個(gè)層面思考 1)宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)微觀經(jīng)濟(jì)影響 2)考慮行業(yè)發(fā)展動(dòng)態(tài) ? 上升期 /下降期 ? 產(chǎn)業(yè)政策 ? 市場(chǎng)容量 /增長(zhǎng)率 3)分析自身的銷售能力 ? 銷售量 市場(chǎng)占有率 ? 員工素質(zhì) 培訓(xùn)計(jì)劃 ? 網(wǎng)絡(luò)布置 96 制定一項(xiàng)計(jì)劃必須包括以下要素 ?清晰的目標(biāo) ?明確的方法與步驟 ?必要的資源 ?可能的問題與成功關(guān)鍵 97 銷售經(jīng)理的重要觀念 ?我們不僅要市場(chǎng)占有率，更需要顧客占有率以及客戶的持續(xù)率 ?不斷尋找經(jīng)營(yíng)焦點(diǎn) ?客戶的滿意不等于忠誠(chéng) ?不在于自己創(chuàng)造利潤(rùn)，而在于帶領(lǐng)部下創(chuàng)造利潤(rùn)。 ? 前 年，你 曾 經(jīng)與 LL 公 司談合作，當(dāng) 時(shí) LL公司 入住的 房?jī)r(jià) 是 280 元 每 間。 ? 你 想 怎 么 辦？ 104 討價(jià)還價(jià)的藝術(shù) ?讓步 ?我們開價(jià) 300元，對(duì)方要我們讓到 100元，其實(shí)雙方接受點(diǎn)是 150元。 ? 逆境給人寶貴的磨練機(jī)會(huì)。人需要有強(qiáng)大的動(dòng)力才能在好的職業(yè)中獲得成功。命運(yùn)的鐵拳擊中要害的時(shí)候，只有大勇大智的人才能夠處之泰然。 ? 一旦做出決定就不要拖延。若想長(zhǎng)期生存，僅有的途徑就是要使人人竭盡全力，千方百計(jì)讓下一代產(chǎn)品進(jìn)入用戶家中。 :27:12 ? 在一個(gè)崇高的目的支持下，不停地工作，即使慢，也一定會(huì)獲得成功。雖人各有志，但往往在實(shí)現(xiàn)理想時(shí)，會(huì)遭遇到許多困難，反而會(huì)使自己走向與志趣相反的路，而一舉成功。我將要在這三塊基石上建立我成功的金字塔。 ? 不滿足讓客戶滿意，要追求讓客戶感動(dòng)，創(chuàng)造客戶終身價(jià)值。 2023年 2月 2日星期四 上午 2時(shí) 27分 ? 差錯(cuò)發(fā)生在細(xì)節(jié)，成功取決于系統(tǒng)。 ? 投機(jī)取巧的人。 2023年 2月 2日 2時(shí) 27分 ? 在這個(gè)世界上，沒有人能使你倒下。 ? 壯士臨陣決死哪管些許傷痕，向千年老魔作戰(zhàn)，為百代新風(fēng)斗爭(zhēng)。 02:27:1302:27:1302:272/2/2023 2:27:13 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023年 2月 2日星期四 上午 2時(shí) 27分 13秒 02:27: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 上午 2時(shí) 27分 13秒 上午 2時(shí) 27分
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