酒店市場營銷戰(zhàn)略分析狀況(已修改)
2025-01-25 00:05 本頁面
【正文】 1 主講：林長青 2 課程大綱： 一、酒店市場營銷戰(zhàn)略與競爭狀況分析 二、市場細分與品牌定位 三、酒店整合營銷轉播與渠道建設 四、市場研究與直銷策略 3 4 營 銷 本質是什么 ? ?人類交流的兩種基本方式： 營銷 5 為什么那么多理論遠水不解近渴？ （為什么就不能像跨國企業(yè)那樣做營銷和管理？） 誤區(qū)：用管理駱駝的方法管理兔子 6 營銷的力量來自哪里？ 一根手指打人，沒感覺，兩根好點，還是沒力度。 那么，三根、四根、五根 …… 握成一個拳頭打人， 這下有感覺了吧！ 營銷的力量來自整合！ 問題是：整什么？合什么？怎么整？怎么合？ 7 １、酒店市場營銷戰(zhàn)略前提 自然資源有限： ?能源（水電煤）短缺 ?家私損耗 ?食物浪費 8 人力資源有限 ?人才價值分析 ?人才工作效率分析 ?人工成本分析 9 10 資金有限 ? 投入產出比 :能否在每一分投入都盡可能準確，例如外判維修費用 ,哪些要外判維修項目 ,哪些可以自行維修的 ,食品生產投入 ,是采購成品貨還是半成品還是自主生產 。 ? 財務預算 :數據分析 ,去年營業(yè)數據 (人頭 \消費額 \時間段 \營業(yè)策略 ),比如 :去年營業(yè)額 1億 ,今年預算 1億 1千萬 ,增加市場份額在哪里 ?這些份額如何獲得 ?是提高消費額還是提高淡季的營業(yè)額 ,還是增加人流量 ?分別采取了什么措施 ?如何保持去年市場份額 ?為了保住去年市場份額我采用哪些保住策略 ? ? 財務數據應用 :對每月財務數據進行分析 ,找出生意規(guī)律和可以提升營業(yè)額的點 ,做到數據有效性 ,哪些數據對生意最有幫助 ,那么就應該把這些數據統計出來． 11 12 ２、酒店市場將來會如何演變 市場透明度 時間 混濁狀態(tài) 半透明狀態(tài) 基本透明 完全透明 －１０ －５ ０ ＋５ ＋１０ 成功是偶然還是必然？ 13 ３、酒店如何選擇自己目標市場 ?將大市場分成若干小市場，每個小市場中的顧客有類似消費需求： －成交心態(tài) －消費模式 －成交方式 ?這樣就可以有針對性選擇目標客戶，去了解競爭對手，并制定相應市場營銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術以達成酒店經營目標． 14 ４ .酒店企業(yè)面臨問題與挑戰(zhàn) ?競爭日益增大 (競爭是應變能力競爭 ,應變能力是細節(jié)競爭 ) (2023年商務部公布一個數據 , 憑什么面對競爭呢 ?憑自己良好出品 ,好環(huán)境 ,好服務嗎 ? 獨特之處 ,領先之道 ,人無我有 ,人有我優(yōu) ,人優(yōu)我轉 ,人轉我變 ,只有變才能有出路 ,變是發(fā)展的重要籌碼 .) 15 ?人員流失大 (注重企業(yè)文化建設 ,排班不是按員工人數排 ,而是按生意情況排 ,生意 200萬安排多少人 ?100呢 ?有 2家酒店企業(yè) ,1家服務員工資 1000元 ,1家員工工資700元 ,第一家工資占營業(yè)額比例 10%,第二家工資占營業(yè)額 12%,為什么呢 ? 16 ?管理系統缺乏 (看板管理 , 靠系統管理 ,才是最終出路 ,引進各類管理系統 ,建立各類管理系統 ?什么是 系統 呢 ? 不在也照樣做好 .) 17 ?管理無次序化 : 發(fā)現問題 — 移交適合部門 — 開始界定問題 —分析問題 — 找問題根源 — 制定解決方法 — 反饋解決方法 — 跟進效果 — 總結方案 — 建立標準 — 定期研討 18 ?員工自律性低 (反映在員工工作速度 ,工作態(tài)度 , 團隊帶動很重要 ,好的環(huán)境塑造好的團隊 ,好的團隊塑造好的員工 ,好的環(huán)境有企業(yè)提供 ,主管帶頭 ,員工保持 ,如企業(yè)一套激勵和制度 ,主管不動嗎 ?主管動起來員工不跑嗎 ?各類達標后的獎勵 .) 19 ?成本不斷增大 ,利潤越來越低 。(物價高了 ,價格要打折 ,員工工資漲了 ,社會要求多了 ,消防 ,社保 ,水電費漲 ,房租漲了 ,毛利預算 ,內部浪費 ,家私損耗 .舉例 :一家酒店餐飲部企業(yè)每年電費 200萬 ,后來推行資源增值節(jié)約了50萬 ,時間段 ,區(qū)域冷氣 \節(jié)能燈 \員工意識 \物品擺放 ) 20 ５、競爭思維 自己 顧客 供應商 配套廠家 競爭對手 在于塑造自己參與的游戲規(guī)則 在于塑造自己期望游戲規(guī)則 在于被動接受游戲規(guī)則 21 ? 能否成為壟斷競爭者當中一員，為什么能？ ? 如何實現過河拆橋，阻止別人加入競爭 ? ? 誰是最具威脅的潛在競爭對手 ? ６、競爭狀況格局的演變與影響 壟斷競爭 完全競爭 無序競爭 初級競爭 強 弱 少 多 酒 店 實 力 酒店數量 22 四種不同競爭戰(zhàn)略 進攻戰(zhàn)原則： ?了解老大的長處 ?長處中尋找弱點 ?集中優(yōu)勢重點突破 迂回包抄戰(zhàn)原則： ?沒有設防地方； ?出奇不意閃電戰(zhàn)， ?出勝追擊 防守戰(zhàn)原則： ?只有老大能玩 ?自己打自己 ?注意對手的行動 游擊戰(zhàn)原則： ?曉得別人看不到地方 ?夾的尾巴做人 ?隨時準備撤離 23 旅游與飯店業(yè)的服務營銷 ? 以顧客為中心 ? 注重顧客占有率 ? 堅持以顧客為本 ? 幫顧客買東西，而非賣東西給顧客 ? 運用滿意度測試與溝通服務形式的行銷手段； 24 25 市場是一塊大蛋糕，您會什么做蛋糕？ ? 自己做自己小蛋糕，自己吃； ? 一起做大蛋糕，一起吃； ? 我不做蛋糕，專吃別人的做蛋糕； 26 選擇市場蛋糕應該考慮問題？ ? 我喜歡吃什么蛋糕？ ? 我會做什么蛋糕？ ? 我的蛋糕在 哪里？ ? 您如何細分自己蛋糕？ ? 您有哪些能力可以吃別人做的蛋糕？ 27 酒店市場蛋糕細分 市場細分 收入 入住率 散客 % % 社團 % % 旅行社 % % 協會 % % 公司團體 % % 軍隊 /政府 % 28 酒店目標顧客 （量化標準） 團體 旅行社 散客 老板 律師 教師 職員 本地 公務員 技術人員 軍隊 高收入 低收入 國內 國外 學校 政府 集團公司 中收入 市場細分圖 工人 學生 29 市場細分有哪些基本原則？ ? 從個性中找出共性（點與面，市場與顧客） ? 從紛亂中找出規(guī)律（審美、愛好、關注） ? 從模糊中找出數據（量化統計、數據來源） ? 從探索中找出脈搏（循環(huán)、經驗、修正） 30 市場細分好處 ?第一目標市場：全力以赴重點突破的市場，吸引力最大，與本酒店實力相匹配； ?第二目標市場：積極爭取在完整產品定義中有一定分量吸引力較大，與本酒店勢力相匹配； ?第三目標市場：兼顧需求，基本上不影響完
環(huán)評公示相關推薦
鄂ICP備17016276號-1