市場營銷與酒店?duì)I銷創(chuàng)新(已修改)
2025-01-08 22:58 本頁面
【正文】 上海微尚管理咨詢有限公司 Shanghai Wish Management Consultants Co. , Ltd. 上海微尚管理咨詢有限公司 Shanghai Wish Management Consultants Co. , Ltd. 上海微尚管理咨詢有限公司葉予舜 2023年 8月 16日 酒店?duì)I銷創(chuàng)新 —— 市場營銷與酒店?duì)I銷創(chuàng)新 市場營銷學(xué)的發(fā)展和研究方法 ?市場營銷學(xué)譯自英文 “MARKETING” 一詞 。 ?由于 對(duì)其概念和內(nèi)容的理解不同，除市場營銷學(xué)以外，還有譯為市場學(xué)、營銷學(xué)、銷售學(xué)、市場經(jīng)營學(xué)等。 葉予舜 5 市場營銷學(xué)的發(fā)展 ?市場營銷學(xué)是 20世紀(jì)初從西方經(jīng)濟(jì)學(xué)中獨(dú)立出來的新學(xué)科，是適應(yīng)現(xiàn)代商品經(jīng)濟(jì)高度發(fā)展而產(chǎn)生和發(fā)展起來的一門關(guān)于經(jīng)營管理決策的科學(xué)。九十余年來，市場營銷學(xué)從誕生到發(fā)展，大致經(jīng)歷以下幾個(gè)時(shí)期： (略 ） ?市場 營銷理論的萌芽時(shí)期（ 1900～ 1920） ?市場 營銷理論的探索時(shí)期（ 1920～ 1945） ?市場 營銷理論系統(tǒng)化（ 1945～ 1960） ?市場 營銷理論現(xiàn)代化時(shí)期（ 1960～ 1985） 葉予舜 6 酒店 營銷的四個(gè)時(shí)代 葉予舜 7 第一個(gè)時(shí)代 ——是數(shù)量中心時(shí)代 第二個(gè)時(shí)代 ——是產(chǎn)品質(zhì)量時(shí)代 第三個(gè)時(shí)代 ——企業(yè)形象時(shí)代 第四個(gè)時(shí)間 ——定位時(shí)代 酒店?duì)I銷要素組合 ?酒店?duì)I銷組合是酒店依據(jù)其營銷戰(zhàn)略對(duì)營銷過程中的構(gòu)成因素進(jìn)行配置和系統(tǒng)化管理的活動(dòng)。它由 7個(gè)要素構(gòu)成 ： ?酒店 營銷組合要素及 內(nèi)容 ? （ product） ?（ 1）領(lǐng)域 range ?（ 2）質(zhì)量 quality ?（ 3）水平 level ?（ 4）品牌名稱 brand name ?（ 5）服務(wù)項(xiàng)目 service line ?（ 6）保證 warranty ?（ 7）售后服務(wù) after sales service 葉予舜 8 ? （ price） ?（ 1）水平 level ?（ 2）折扣 discounts，包括許可 allowance及傭金missions allowance: 折讓，減免 – 銷售折讓，在發(fā)貨價(jià)格上所作的扣減。 missions。: 傭金；按業(yè)務(wù)活動(dòng)量（如銷售額）給予銷售員或代理商的報(bào)酬。通常以百分率表示 。 ?（ 3）付款條件 payment terms ?（ 4）顧客的認(rèn)知價(jià)值 customer’s perceived ?（ 5）質(zhì)量 /定價(jià) quality/price ?（ 6）差異化 differentiation 葉予舜 9 ? 或渠道（ place） ?（ 1）所在地 location ?（ 2）可及性 accessibility（用于環(huán)境建設(shè)，指周圍環(huán)境對(duì)人士生活、學(xué)習(xí)和工作 ) ?（ 3）分銷渠道 distribution ?（ 4）分銷領(lǐng)域 distribution coverage:一般 渠道的領(lǐng)域包括四個(gè)主要元素 ： ? ； ? ； ?，或者說是渠道成員的定位和角色問題 ； ? 。 葉予舜 10 ?分銷渠道是指產(chǎn)品或勞務(wù)從生產(chǎn)領(lǐng)域到消費(fèi)領(lǐng)域的通路 ； ?由 參與產(chǎn)品或勞務(wù)從生產(chǎn)者到消費(fèi)者或用戶過程的相互依存的所有企業(yè)和個(gè)人組成 。 ?分銷 渠道亦稱配銷通路或營銷渠道，一般是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者 (酒店）流向消費(fèi)者（用戶 ,顧客）所經(jīng)過的整個(gè)通道。 葉予舜 11 ? （ promotion） ?（ 1）廣告 advertising ?（ 2）人員推銷 Ps ?（ 3）銷售促進(jìn) sP ?（ 4）宣傳 public ?（ 5）公關(guān) PR 葉予舜 12 ? （ people） ?（ 1）人力配備 personnel：訓(xùn)練、選用 discretion、投入 mitment、激勵(lì) incentives、外觀 appearance、人際關(guān)系 interpersonal behavior ?（ 2）態(tài)度 attitudes ?（ 3）其他顧客：行為、參與程度 involvement、顧客，顧客之接觸度 葉予舜 13 ? 展示（ physical evidence） ?（ 1）環(huán)境：裝潢 furnishing、色彩 color、陳設(shè) layout、噪音水平 noise level ?（ 2）裝備實(shí)物 facilitating ?（ 3）實(shí)體性線索 tangible clues (使用的標(biāo)志或包裝） 葉予舜 14 ? （ process） ?（ 1）政策 policies ?（ 2）手續(xù)，流程 procedure ?（ 3）機(jī)械化 mechanization ?（ 4）員工自主權(quán) employee discretion ?（ 5）顧客參與度 customer involvement ?（ 6）顧客取向 customer direction ?（ 7）活動(dòng)流程 flow of activities 葉予舜 15 ?產(chǎn)品 。 酒店產(chǎn)品必須考慮提供服務(wù)的范圍 、 服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)水平 ， 同時(shí)還要注意的事項(xiàng)有 :品牌 、 保證以及售后服務(wù)等 。 ?價(jià)格 。 價(jià)格方面要考慮的因素包括：價(jià)格水平 、 折扣 、 折讓和傭金 、 付款方式和信用 。 價(jià)格與質(zhì)量間的相互關(guān)系 ，是酒店必須予以重視的要素 。 ?渠道 。 酒店提供服務(wù)者的所在地以及其地緣的可達(dá)性在酒店?duì)I銷上都是重要因素 ， 地緣的可達(dá)性不僅是指實(shí)物上的 ，還包括傳導(dǎo)和接觸的其他方式 。 所以銷售渠道的形式以及其涵蓋的地區(qū)范圍都與服務(wù)可達(dá)性的問題有密切關(guān)系 。 ?促銷 。 促銷包括廣告 、 公關(guān) 、 人員推銷 、 銷售促進(jìn)或其他各種市場溝通方式 。 ?上述四項(xiàng)是傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷組合要素； 葉予舜 16 ?但酒店?duì)I銷組合的要素還要包括人 、 有形展示和服務(wù)過程 。 ?人 。 把人員看做營銷組合的一個(gè)要素 ， 這在酒店?duì)I銷中有兩方面的含義： ?酒店的工作人員 ， 在顧客眼中其實(shí)就是酒店產(chǎn)品的一部分 ， 其擔(dān)任著服務(wù)表現(xiàn)和服務(wù)銷售的雙重任務(wù) 。 也就是說 ， 酒店的服務(wù)執(zhí)行者工作得如何 ， 就像一般銷售活動(dòng)中銷售能力如何一樣重要 。 據(jù)此 ， 營銷管理必須和作業(yè)的處理工作方面協(xié)調(diào)合作 ， 才能影響并控制顧客和酒店工作人員之間的某些關(guān)系層面 。 在酒店服務(wù)業(yè) ， 成功的秘訣在于
黨政相關(guān)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1