【正文】 產(chǎn)（中國） 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 我們相信通過這次提案能夠回答以下問題： 項目的市場空白點？ 項目的市場地位？ 我們有什么可以引導(dǎo)市場？ 我們?nèi)绾我龑?dǎo)市場？如何實現(xiàn)目標(biāo)？ 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 為了這個答案，我們計劃如下： 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢 【第一章 市場思考】 隨著經(jīng)濟的發(fā)展，鄭州寫字樓市場正處于高速增長期； 政策性因素將影響寫字樓市場健康發(fā)展； 未來市場競爭激烈、其中高端寫字樓同質(zhì)化競爭加??； 寫字樓品牌化趨勢逐漸明顯； 鄭東高端寫字樓不斷推出將進一步拉動價格攀升； 未來將形成新舊兩區(qū)板塊競爭的市場格局。 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢 鄭東新區(qū) CBD內(nèi)外環(huán)共計60棟高層，包括：綠地世紀峰會、峰會天下、藍碼地王大廈、聯(lián)合中心、中煙大廈、中油大廈、格拉姆大廈、國泰財富中心、商會大廈、中華大廈、嘉億廣場、國龍大廈、金融大廈、順馳第一國際等。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢 檔次 —— 目前鄭東新區(qū)外環(huán) 30座寫字樓均屬于鄭州中端和中高端寫字樓行列； 價格 —— 鄭東新區(qū)在售寫字樓銷售價格均高于市區(qū)大部分在售樓盤，價格島逐漸形成： 產(chǎn)品 —— 鄭東新區(qū)寫字樓產(chǎn)品在硬件配置、立面造型、設(shè)計理念、智能化技術(shù)應(yīng)用等方面缺乏特色，理念落后，同質(zhì)化嚴重，產(chǎn)品創(chuàng)新商亟待突破； 市場 —— 鄭東新區(qū)寫字樓已經(jīng)出現(xiàn)大量同質(zhì)化產(chǎn)品且推售時間集中，未來市場激烈競爭局面不可避免。 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢 最關(guān)心物業(yè)前三項 硬件設(shè)施 的調(diào)查結(jié)果 %%%%%% % %0%電梯 網(wǎng)絡(luò) 空調(diào) 會所 停車位 休閑綠化 供水 供電 管線 寫字樓客戶的選擇標(biāo)準停留在看得見和感受得到的地方； 電梯 、 網(wǎng)絡(luò) 、 空調(diào) 、 會所是最受關(guān)注的硬件設(shè)施 。 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢 最關(guān)心的 物業(yè)服務(wù) 的調(diào)查結(jié)果 門禁 安防 租車 服務(wù) 秘書 服務(wù) 票務(wù) 干洗 衣物 禮儀 服務(wù) 客人 接送 打印 裝幀 翻譯 % % % % % % % % % 客戶對禮儀服務(wù) 、 秘書服務(wù)等能體現(xiàn)商務(wù)檔次的服務(wù)最為關(guān)注 ，門禁安防 、 票務(wù) 、 租車等日常辦公所必須服務(wù)也有較高需求； 服務(wù)已成為客戶產(chǎn)生購買動機的主因 。 1）寫字樓市場的狀況； 2）政府形象工程； 1）雙子星雙塔設(shè)計； 2）玻璃幕墻、大堂 …… 硬件設(shè)施 1）商業(yè)、寫字樓 …… 業(yè)態(tài)單一； 2）融休閑、購物、娛樂、展示、商務(wù)功能于一體的綜合體。 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 依照“規(guī)模 → 資金實力 → 對商務(wù)氛圍依存度”深入，高端甲級寫字樓的客戶也可分為“大公司、中公司、小公司”三類，此外還有少量的投資型客戶。 公司在辦公場所的選擇上更為依賴于商務(wù)環(huán)境，加上公司形象均較好，因此在其辦公場所的選擇上較為苛刻，一般選擇高層區(qū)。 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢 2．中公司 借助大公司的“羊群效應(yīng)” 。中公司平均購置面積約 300平方米，這些公司所購置面積的總和約占到總體量的 1/3強。 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢 3．小公司 在高端寫字樓的客戶群中，也有一小部分小規(guī)模公司。他們實力較強，非常有活力。小公司購置面積的總和一般在總體量的 15%左右。 4．投資型客戶 對于投資型客戶，建議謹慎的限制和篩選，以維護整個寫字區(qū)辦公的純正度。投資型客戶購置面積的總和約占總體量的10%左右。 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢 寫字樓客戶特征匯總 傾向于選址寫字樓密集的商務(wù)核心地帶 大中型公司是購置辦公樓的主體，購置面積集中在 300— 800平方米 購置 1000平方米以上的大公司多集中在金融、保險、通信、傳媒、外貿(mào)、旅游、科技等行業(yè) 對商務(wù)氛圍和環(huán)境依存度較高 大公司特別是總部型企業(yè)的羊群效應(yīng)非常明顯 企業(yè)向大體量綜合型寫字區(qū)會集產(chǎn)生聚集效應(yīng) 多數(shù)企業(yè)在購置辦公場所的同時意在擁有自有資產(chǎn) 多數(shù)企業(yè)傾向于選擇有全球管理經(jīng)驗的物業(yè)公司服務(wù) 5A寫字樓是購置辦公樓的基本需求 多數(shù)公司更看重商務(wù)環(huán)境對企業(yè)文化和發(fā)展的促進 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢 【第四章 價值體系】 盛世元年地產(chǎn)建議： 在項目運營戰(zhàn)略的基礎(chǔ)上，將項目所屬 板塊價值 +產(chǎn)品價值 +品牌價值 進行優(yōu)化組合，打造本項目的核心價值體系，為項目的差異化經(jīng)營，實現(xiàn)市場競爭的運營戰(zhàn)略。 實現(xiàn)盛世國際廣場項目經(jīng)濟效益和品牌價值的雙豐收。 營銷策略 樹虎威 在項目導(dǎo)入形象階段，就要壯大項目聲勢，擴大形象魅力，通過感性形象輸出， 以極高的姿態(tài)制造關(guān)注 ，喚起市場期待！ 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢 做快狼 項目產(chǎn)品階段，以速度和理性的組合進攻，從區(qū)域、配套、產(chǎn)品、交通、辦公形態(tài)等多個方面蠶食目標(biāo)，以達到快速促進目標(biāo)群了解項目，購買項目的目的！ 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢 寫字樓階段銷售率 09年 9月 07年 9/10月 07年 11月 08年 3月 09年 6月 100% 寫字樓項目籌備階段 開盤階段 強銷階段 持銷階段 尾盤階段 20% 40% 90% 20% 50% 10% 100% 80% 60% 40% 20% 10% 15% 50% 30% 35% 20% 商業(yè)階段銷售率 商業(yè)階段招商率 40% 50% 100% 85% 100% 商業(yè)項目市場預(yù)熱期 內(nèi)部認購期 強銷持續(xù)期 07年 9月下旬 08年 3月 開售期 07年 11月 09年 10月 尾盤沖刺期 09年 12月 誠意招商期 誠意招商期 80% 營銷進度計劃 以寫字樓引爆市場，寫字樓與商業(yè)聯(lián)動式營銷傳播，延續(xù)市場關(guān)注度，打造連綿不斷的營銷攻勢?。?！ 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略 銷售執(zhí)行 盛世元年優(yōu)勢 二、“乾坤大挪移” —— 貨源組合 實現(xiàn)盛世國際廣場整體營銷銷控目標(biāo) 每次推售以 “大盤小做” 的靈活手法，制造供不應(yīng)求的熱銷局面，引導(dǎo)市場。既滿足不同客戶的置業(yè)要求，也保障了銷售體系的良性運作。 營銷策略 低樓層6— 10F 中樓層11— 20F 高樓層21— 28F 樓層劃分示意 1）“大盤小做” —— 每次推售樓層，分別從高、中、低樓層挑選部分樓層進行批量組合銷售， 杜絕出現(xiàn)一窩蜂的粗放型銷售局面。 杜絕一刀切的粗放型銷售局面。 “小步快走” 的價格模式，調(diào)控銷售價格的穩(wěn)步提升，結(jié)合貨源組合策略，引導(dǎo)市場追捧。這對項目、企業(yè)的品牌帶來良好的促進作用。 市場思考 項目思考 運營戰(zhàn)略 價值體系 營銷策略