【正文】 爭的加劇，飼料企業(yè)開始將其管理的經(jīng)銷商系統(tǒng)由地區(qū)級 /縣級下降到鄉(xiāng)級，并加強對專業(yè)養(yǎng)殖戶的直銷力度。 浙江大學農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 經(jīng)銷商提出的條件 1，只能“嫁”給我，但只能做“小”，而 且不充許紅杏出墻； 2，娘家給的“嫁妝”要多； 3，婚禮的錢先由你娘家墊上，我要看 你能不能生孩子。浙江大學農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 ? 價格戰(zhàn) 最原始的競爭辦法。 浙江大學農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 銷量 市場地位 價格 品質(zhì) 時間 指標 簡單價格戰(zhàn)與公司經(jīng)營績效 、 市場地位 浙江大學農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 ? 竟相放帳 “楊白老”與“黃世仁” 好心辦不成好事 市場競爭需要強者，保護的對象是弱者 敗德行為產(chǎn)生 逆選擇 浙江大學農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 市 總精力 時間 精力 場 拓 展 賬 款 催 討 業(yè)績 賒賬銷售 、 時間分配與業(yè)績成長 浙江大學農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 賒欠的目的是為了多銷，但許多經(jīng)銷商、農(nóng)民在賒欠到一定程度以后往往選擇不買！ 浙江大學農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 百業(yè)經(jīng)營利為先， 若要賒欠莫開言； 日常生活多節(jié)儉， 千萬不要來賒欠。市場經(jīng)濟的迅速推進與 WTO 的加入，將使中國農(nóng)牧業(yè)也無可避免地進入低利化時代，而且這種低利化目前正呈加速趨勢；加速的低利化趨勢將進一步促進中國農(nóng)牧業(yè)生產(chǎn)由分散到集中、由傳統(tǒng)到現(xiàn)代的轉(zhuǎn)變，并導致中國飼料工業(yè)的衍生性變遷。 浙江大學農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 —— 市場前景看好 農(nóng) 戶 （ 安 ）動 物 飼 養(yǎng) （ 家 ）種植業(yè)（富）傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)發(fā)展模式 浙江大學農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展模式 種植業(yè)飼料加工業(yè)植物性食品加工業(yè)動物飼養(yǎng)動物性食品加工業(yè)人浙江大學農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 —— 全球化加速 —— 安全性突現(xiàn) —— “逆調(diào)節(jié)”不可避免 —— 競爭加劇，歸并興起 浙江大學農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 飼料行業(yè)多米諾骨牌效應 數(shù) 量 飼料經(jīng)銷商 飼料加工企業(yè) 1 9 8 0 2 0 0 0 時 間 競爭度 質(zhì)量競爭 價格競爭 服務競爭 品牌競爭 價格 時間 198 0 198 5 199 0 199 5 200 0 200 5 201 0 201 5飼料企業(yè) 銷售 　行銷 營銷 服務 一體化經(jīng) 銷 商 銷售 行銷 營銷 服 務養(yǎng)殖企業(yè) 傳統(tǒng) 粗放 集約 現(xiàn)代消 費 者 吃飽 吃好 安全 多樣動 物 市 場 賣方市場 買方市場 第六，對當前形勢的基本判斷 （ 1）競爭已經(jīng)進入到以 終端農(nóng)產(chǎn)品品牌競爭 為主要特征的新的競爭階段。 （ 3）農(nóng)產(chǎn)品消費將出現(xiàn)城鄉(xiāng)兩個極化的市場，因而農(nóng)牧業(yè)也將出現(xiàn)現(xiàn)代與傳統(tǒng)的 極化現(xiàn)象 。在豬、禽等的全價飼料、濃縮飼料的競爭更趨勢激烈的同時，預混料、水產(chǎn)料等 “ 處女地 ”將被充分開發(fā)，競爭白日化，利潤空間急劇縮小，低利化無孔不入。 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 （一）環(huán)境變遷 —— 知識經(jīng)濟 知識經(jīng)濟時代是倍速經(jīng)濟時代，知識將日益比金錢更重要，人們在關注“口袋”的同時更應關注自已的 “ 腦袋 ” ，千萬不要只是灑囊飯袋。 遠古時代 —— 人類只是自然界萬物中的 普通一員； 農(nóng)業(yè)時代 —— 人類粗放地將自然為已 所用，人類自身成工具； 工業(yè)時代 —— 人類開發(fā)有動力的工具 并為其所用； 知識時代 —— 人類致力于自身的深度 開發(fā)與利用。任何求生存、求發(fā)展的企業(yè)都無法回避這一事實，而必須以積極的態(tài)度去面對，爭取快速實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。到 2023 年要達到 570 億個 GB的信息量，而其中的 82%會以數(shù)字化形式存在。 思考 5： 誠信對人生意味著什么？ —— 低成本運行。如蛋鴨料不賺錢就不做，蛋雞料不賺錢不做，大、肉雞料不賺錢不做 …… 全價料無利不做，濃縮料無利不做，預混料、添加劑無利不做 …… 對此，你如何認為？ 思考 1： 福建人的蛋鴨料經(jīng)營給了我們什么啟示？ 思考 2： 某公司的一業(yè)務員 1999年銷售收入 2023萬元，全年個人所得 10萬元。 請問： 該業(yè)務員 2023年的收入應為多少？為什么？ 思考 3： 你對低利化是如何認知的？你認為公司當前的經(jīng)營行為符合低利化的要求嗎？公司具備低利化條件下的生存能力嗎？ 思考 4： 低利化對我們管理者來說意味什么？怎么辦？ 2023 + 0 = 2023 1800 + 200 = 2023 1000 + 1000 = 2023 200 + 1800 = 2023 0 + 2023 = 2023 1800 + 200 = 2023 1800 + 150 = 1950 1800 + 100 = 1900 1800 + 50 = 1850 1800 + 0 = 1800 低利化越明顯，則降低成本對利潤的增長作用就越明顯，因而也就越要通過 管理出效益 ；反之，在暴利情況下，通過成本降低去獲取利潤的增長并不是最“有效”的做法。但在買方市場條件下，任何廠家的價格調(diào)整（無論是上漲還是下調(diào)）都是兩難的選擇。 在買方市場條件下，由于原材料成本上升等因素，公司往往不得不采取提價的辦法。但是，這種做法的結(jié)果極可能導致原有顧客流失和市場銷量迅速下滑，進而使得生產(chǎn)成本進一步上升。 —— 競爭者的經(jīng)銷商 隨后跟進； —— 客戶基本面 可能迅速流失。然而，事實并非如此。 價格尤如衣服，在嚴冬到來時，就要穿更多的衣服而不是把自已脫得光光。因而，越是低利化，越要強調(diào)企業(yè)的獲利能力，越是低利利化，越要強調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量。 —— 越低利化，越要強調(diào)逆向理解，即越要強調(diào)獲利能力（ 主要衡量指標 ：總利潤、單位利潤、相對獲利能力、量利相對增長率 )。 —— 越是低利化，產(chǎn)品質(zhì)量越重要，即不允許有任何閃失，而且更重要的是這一道理同時必須讓養(yǎng)戶清楚； 例： 一次損失后的彌補次數(shù) + = 3次 / + = 15次 / + = 30次 / + = 150次 / 思考 3： 養(yǎng)戶是在畜產(chǎn)品價格高時還是在畜產(chǎn)品價格低時需要高檔飼料與優(yōu)質(zhì)的服務？ 思考 2： 什么是高檔飼料？ —— 就飼料企業(yè)而言，越是低利化，越要強調(diào)配方成本占總成本比例（ 指標 ：配方成本比例）的上升而不是下降（以原材料采購的高效率為前提），即不能也 不可能從降低配方質(zhì)量入手來 “增加”利潤。 做到“三個下沉”： —— 思想下沉 —— 行動下沉 —— 工作下沉 如何上下結(jié)合？ 各層級人員先行深入一層調(diào)研，然后再與自已的直接下一環(huán)節(jié)關聯(lián)者溝通。 觀點： 許多企業(yè)指望簡單地設定考核指標以提高效率的做法的本身的效率就是極其有限的，因而必須從制度檢討入手。 培訓體系： —— 目標體系； —— 課程體系 (文化 /品德、業(yè)務技能 )； —— 教材體系； —— 師資體系； —— 考核體系。 對比試驗與示范試驗 —— 傳統(tǒng)對比試驗的假定是什么？這種假定的存在條件是否具備？ —— 今天營銷假定是什么？該如何做？ 樓外樓飯店 產(chǎn) 品 經(jīng)營導向 經(jīng)營策略