【正文】 —— 第二利潤源； —— 第三利潤源。 智能 動能 知識時代 靜能 工業(yè)時代 體能 農(nóng)業(yè)時代 遠古時代 物質(zhì)不滅 ？ 能量守恒 ？ “ 物 ”的經(jīng)濟 “ 人 ”的經(jīng)濟 用知識的力量鑄造競爭力 知識經(jīng)濟時代將對先進企業(yè)更有利，而不利于那些只有模仿能力的企業(yè)。 －－美國加州某研究院 思考 1： 在中國歷史上，對經(jīng)商最有影響力的一本書是什么？ 思考 2： 在中國歷史上，最聰明的人是誰？ 思考 3： 互聯(lián)網(wǎng)對經(jīng)營意味著什么？ 思考 4： 何謂誠信？ 誠 —— 說到做到； 信 —— 言如其人。 2023年銷售收入 2500萬元。在這種情況下，成本策略、品牌策略是根本策略。 買方市場條件下 公司漲價的市場反應 —— 競爭者 通常并非立即漲價 —— 本公司經(jīng)銷商 提前堅決執(zhí)行，一步到位。 買方市場條件下 公司降價的市場反應 —— 競爭者 立即跟進； —— 競爭者經(jīng)銷商 轉(zhuǎn)移時滯； —— 公司經(jīng)銷商 堅持原價到最后一刻； —— 客戶基本面 沒有實質(zhì)性變化。 成本 價格 錯誤 2—— 順其自然（宿命論式） 成本 價格 選擇 1—— 成本與價格下降同步 (與時俱進型 ) 低利化的兩種可能選擇 成本 價格 選擇 2—— 成本領(lǐng)先于價格下降 (與時先進型 ) 相對獲利能力 100 80 125% 80 60 133% 60 40 150% 40 20 200% 20 0 ∞ 10 10 ∞ 企業(yè)成本 行業(yè)價格 選擇 2—— 低成本化領(lǐng)先于價格下降 或 相對獲利能力 更強 低利化時的理想做法 企業(yè)價格 行業(yè)成本 企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì) 案例： —— 格蘭仕微波爐； —— 名人之戰(zhàn) （雙劍合壁） ； —— 六和低成本策略。 —— 越是低利化，越要強調(diào)全員整合營銷，越要向養(yǎng)殖戶提供套餐服務，以確保養(yǎng)殖生產(chǎn)的萬無一失。 顧 客 競爭者 流程 組織 制度 市 場 人力資源（培訓）體系 —— 三級； 研發(fā)體系 —— 二級； 營銷（推廣服務）體系 —— 三級； 數(shù)字化財務管理體系 —— 三級。 優(yōu)秀飼料企業(yè)面對惡性競爭的對策 —— 經(jīng)銷商爭奪戰(zhàn)； —— 價格戰(zhàn)； —— 賒銷戰(zhàn)； —— 誤導欺詐戰(zhàn)； 提高經(jīng)銷商進入門檻，戰(zhàn)略聯(lián)盟 價值戰(zhàn)（養(yǎng)戶價值最大化） 現(xiàn)款、服務戰(zhàn) 誠信陽光戰(zhàn) —— 游擊戰(zhàn) ； —— 兼銷 —— 獵手 ； 陣地戰(zhàn) 專營 農(nóng)夫 —— 浮躁 ； —— 輸贏理念 。 （三）專業(yè)化、職業(yè)化 天下大事，必做于細； 天下難事，必做于易。 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 浙江大學農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 專業(yè)素養(yǎng) —— 專業(yè)技術(shù)與服務能力 問題 ：僅有專業(yè)技術(shù)理論（并非完整與科學）而無實踐經(jīng)驗可言，自然很難勝任（ 3分打天下）。 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 浙江大學農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 （ 四 ） 價值鏈合爭 —— 50年代，提高生產(chǎn)效率； —— 60— 70年代，企業(yè)收購與多元化； —— 80年代，經(jīng)營熟悉業(yè)務，核心優(yōu)勢； —— 90年代，兼并浪潮； —— 00年代，戰(zhàn)略聯(lián)盟與合資。 第二 ， 抱怨 、 借口特別多 （ 都是月亮 的禍 ） 第三 ， 依賴心十分強烈 第四 ， 對業(yè)務工作沒有自豪感 四、成功業(yè)務員 浙江大學農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 第五 ， 不遵守諾言 第六 ， 容易與顧客產(chǎn)生問題 第七，半途而廢 第八，對顧客關(guān)心不夠，“經(jīng)濟動物” 第九，不能合理安排自己的時間，進取 性缺乏。然而它會使你終生受益。 觀點： 引入“市場密 /濃度”指標。 3 = 36400 （ 小時） C： 149760 247。 （ 2） 理由： 一定市場區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商數(shù)量并非越多越好，也并非越少越好，而存在一個最佳容量。 注： 條件成熟時，垂直分割與水平分割也可同步到位。此時，業(yè)務人員就好比是一批獵手，講究的是眼明手快槍法準，打一槍換一個地方；遇上好運氣，打下個大單，就狠賺一把，不少人過得有滋有味。 在沒有足夠“獵物”的情況下，最好的辦法是沉下心來，開荒種田，在自己的園地上精耕細作，等待秋天的收獲。 與客戶的一次交易，在“獵人”那里就是一次狩獵的結(jié)束，而在“農(nóng)夫”眼里則是一粒種子開始萌芽，他會精心呵護，讓它長大，希望秋天都有收成。一般行銷將讓位于關(guān)系營銷。 “ 天道酬勤”，只有勤勤懇懇地為客戶解決問題，種好自已的院子，這樣的企業(yè)必有天佑。 企業(yè)存在的理由取決于它能否為客戶解決問題 —— 那怕是個很小的問題。如果有一批忠誠有價值的客戶，就好比有良田千畝，決無斷炊之憂。尤其是隨著田地的增加，收成也會一年好過一年，靠勤勞的雙手，同樣可賺得一份可觀的家業(yè)。上了山一看，獵物還沒有獵人多，等到獵物出來，沒等你下手，別人的槍早就響了，于是難免就有斷炊的、關(guān)門歇業(yè)的。 3，職業(yè)化 業(yè)余選手 → 職業(yè)選手； 獵手 → 農(nóng)夫。 經(jīng)銷商數(shù)量 銷售額 市場管理成本 市場盈利 指標 經(jīng)銷商合理數(shù)量的確立 （ 3）步驟： —— 根據(jù)調(diào)查，確立經(jīng)銷商的平均銷售半徑 (分別標出 80%銷量半徑 R100%銷量半徑 R2)； —— 確立經(jīng)銷商間的合理間距 φ； —— 確立該市場區(qū)域的經(jīng)銷商理論容量。 要在競爭日益激烈而且市場發(fā)育越來越完善的社會里求得更好生存與發(fā)展 ， 必須要求每一個人越來越專注于某一項事業(yè) （ 目標 ） ， 并將此作為終生的職業(yè)追求 ， 精益求精 ， 因為處在一個市場的環(huán)境里 ， 一切都是變化著的 ， 唯有永遠進步才能求得不斷發(fā)展與領(lǐng)先 。 時間專業(yè)化利用與人的差別 A： 23400 247。 業(yè)績不理想的原因不是市場空間不夠大而是市場空間太大；市場是分出來的而不是圈出來的，市場分得越細就越大。為什么？若干年以后呢？ 造訪江蘇淮陰、江西南昌、云南大理的客戶分別說明什么？ 業(yè)務員要 更 吃苦，花 更 多的時間去學技能、做服務，提高時間的利用效率。 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 浙江大學農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 飼 1 . 2 飼 米 養(yǎng) 衛(wèi) 1 . 0 技 生 米 料 術(shù) 畜 防 舍 疫 動 物 飼 養(yǎng) 與 生 物 桶 原 理 2，生物桶原理 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 公 司 行 業(yè) 參與 者 業(yè)務市場 消費市場 供應商 大 氣 層 大 氣 層 環(huán)境 — 市場 — 行業(yè) — 公司 浙江大學農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 廠家 經(jīng)銷商（客戶） 養(yǎng)戶（用戶） 動物 飼料（中間產(chǎn)品） 廠家 → 商家 → 消費者（感覺好一切 OK） 礦泉水（終端消費品） 3，飼料營銷的混合性原理 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 浙江大學農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心