【正文】 5 200 0 200 5 201 0 201 5飼料企業(yè) 銷售 　行銷 營(yíng)銷 服務(wù) 一體化經(jīng) 銷 商 銷售 行銷 營(yíng)銷 服 務(wù)養(yǎng)殖企業(yè) 傳統(tǒng) 粗放 集約 現(xiàn)代消 費(fèi) 者 吃飽 吃好 安全 多樣動(dòng) 物 市 場(chǎng) 賣方市場(chǎng) 買方市場(chǎng) 第六，對(duì)當(dāng)前形勢(shì)的基本判斷 （ 1）競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)進(jìn)入到以 終端農(nóng)產(chǎn)品品牌競(jìng)爭(zhēng) 為主要特征的新的競(jìng)爭(zhēng)階段。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 經(jīng)銷商提出的條件 1，只能“嫁”給我，但只能做“小”，而 且不充許紅杏出墻； 2，娘家給的“嫁妝”要多； 3，婚禮的錢先由你娘家墊上，我要看 你能不能生孩子。業(yè)主和農(nóng)民界限模糊，生產(chǎn)幾乎無(wú)成本，以低成本競(jìng)爭(zhēng)。該數(shù)字還不包括廣泛存在于中國(guó)廣大農(nóng)村，年產(chǎn)飼料幾百噸的個(gè)體飼料廠（據(jù)估計(jì)此類飼料總數(shù)近 10萬(wàn)家）。 目前，眾多企業(yè)前所未有的 浮澡 必將使其付出慘痛代價(jià)甚至難躲淘汰惡運(yùn)。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 養(yǎng) 豬 價(jià) 格 變 化 １９９６１９９９年豬肉價(jià)格(集市價(jià)格） 元／ｋｇ68101214161996 1997 1998 1999浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) （ 1）發(fā)展迅速，生 產(chǎn)日趨規(guī)?；? （ 2）禽飼料、水產(chǎn)飼料增長(zhǎng)迅速 1998年美國(guó)、中國(guó)、巴西、法國(guó)、日本、加拿大、德國(guó)、西班牙、荷蘭、俄羅斯 10國(guó)飼料總量占全球 60%；全球約3800家大型飼料企業(yè)生產(chǎn)的配合飼料占全球總量 80%。這種變化既是人類共同行為的結(jié)果，同時(shí)它又要求這個(gè)人類的每一個(gè)成員必須以變化了的或正在變化的 時(shí)空 為基本思維與行為背景，迅速加以適應(yīng)！ —— 自然活動(dòng)與人類活動(dòng)的異同； —— 秦始皇眼中的世界（天平地方，以我為中）； —— 現(xiàn)代人眼中的世界； —— 未來(lái)人眼中的世界； —— 經(jīng)濟(jì)全球化與政治多元化對(duì)管理提出了嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。如若大自然的萬(wàn)物皆如此，則環(huán)境依什么而變？因而唯有： 創(chuàng) 新 領(lǐng) 先！ —— 無(wú)名氏 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 一、前言 在這個(gè)倍速時(shí)代里，往往由于時(shí)空的變遷，過(guò)去大量成功的經(jīng)驗(yàn)已成為今天前進(jìn)的羈絆，甚至成為驚醒失敗之神的喪鐘，進(jìn)而令許多仰仗心血與汗水苦心經(jīng)營(yíng)而澆鑄的事業(yè)一夜間化為烏有，大浪淘沙！ 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 一、前言 時(shí)間 % 過(guò)去經(jīng)驗(yàn) 未來(lái)創(chuàng)新 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) （一）行業(yè)發(fā)展簡(jiǎn)要回顧與總結(jié) 現(xiàn)象 1：生產(chǎn)效率迅速提高 現(xiàn)象 2：生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大 問(wèn)題 1：為什么？ 問(wèn)題 2：如何看待中國(guó)農(nóng)牧業(yè)？ 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地區(qū)，低利化趨勢(shì)越明顯，因而其生產(chǎn)效率、生產(chǎn)規(guī)模也就越大，反之則反是。 未來(lái)二十年里，中國(guó)養(yǎng)殖業(yè)必將發(fā)生深刻變革；相應(yīng)地，中國(guó)飼料工業(yè)也將發(fā)生深刻變革。 不同增長(zhǎng)率的原因：中國(guó)養(yǎng)殖戶的價(jià)格敏感性、資源易獲取性 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 中國(guó)飼料價(jià)格變化 19961999 年中國(guó)飼料價(jià)格走勢(shì)圖（元/公斤）21996 1997 1998 1999豬料 蛋雞料浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 19901999年全國(guó)飼料加工工業(yè)總產(chǎn)值（人民幣億元） 3661084185505001000150020231990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999?自 90年代以來(lái)，中國(guó)的飼料工業(yè)得到了大力的發(fā)展， 1999年實(shí)現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)值 1855億元，目前已成為中國(guó)工業(yè)行業(yè)排名第 15大行業(yè)。 博士型企業(yè)，以銷售較高科技含量，利潤(rùn)率高的預(yù)混料為主，以技術(shù)入股，聯(lián)營(yíng)等方式擴(kuò)張。公司對(duì)于養(yǎng)殖戶的直銷只有不足 10%。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) ?誤導(dǎo)戰(zhàn) —— 包裝； —— 顏色； —— 香味； —— 皮毛光亮度； —— 睡眠程度； —— 大便黑色程度； —— …… 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 第四，連續(xù)多年不景氣 —— 直接原因 —— 深層原因 —— 國(guó)際原因 —— 疾病原因 —— 行業(yè)原因 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 第五， 中國(guó)飼料工業(yè)未來(lái) 20年 二十世紀(jì)全球農(nóng)牧業(yè)發(fā)展的歷史表明：千家萬(wàn)戶小規(guī)模分散生產(chǎn)的單位利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于現(xiàn)代化規(guī)模經(jīng)營(yíng)，是暴利的最明顯特征。 時(shí)間 服務(wù)利潤(rùn) 創(chuàng)意利潤(rùn) 總利潤(rùn) 利潤(rùn) 時(shí)過(guò)境遷后的利潤(rùn)源 ？ 實(shí)體利潤(rùn) 總利潤(rùn) =實(shí)體利潤(rùn) +服務(wù)利潤(rùn) +創(chuàng)意利潤(rùn) （知識(shí)利潤(rùn)） （物質(zhì)利潤(rùn)） 同質(zhì)化導(dǎo)致低利化 核心競(jìng)爭(zhēng)力源 （ 5）服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，市場(chǎng)由 仿真 步入 認(rèn)真 公司利潤(rùn)源 —— 第一利潤(rùn)源； —— 第二利潤(rùn)源； —— 第三利潤(rùn)源。 －－美國(guó)加州某研究院 思考 1： 在中國(guó)歷史上，對(duì)經(jīng)商最有影響力的一本書(shū)是什么？ 思考 2： 在中國(guó)歷史上，最聰明的人是誰(shuí)？ 思考 3： 互聯(lián)網(wǎng)對(duì)經(jīng)營(yíng)意味著什么？ 思考 4： 何謂誠(chéng)信？ 誠(chéng) —— 說(shuō)到做到； 信 —— 言如其人。在這種情況下，成本策略、品牌策略是根本策略。 買方市場(chǎng)條件下 公司降價(jià)的市場(chǎng)反應(yīng) —— 競(jìng)爭(zhēng)者 立即跟進(jìn)； —— 競(jìng)爭(zhēng)者經(jīng)銷商 轉(zhuǎn)移時(shí)滯； —— 公司經(jīng)銷商 堅(jiān)持原價(jià)到最后一刻； —— 客戶基本面 沒(méi)有實(shí)質(zhì)性變化。 —— 越是低利化，越要強(qiáng)調(diào)全員整合營(yíng)銷，越要向養(yǎng)殖戶提供套餐服務(wù)，以確保養(yǎng)殖生產(chǎn)的萬(wàn)無(wú)一失。 優(yōu)秀飼料企業(yè)面對(duì)惡性競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)策 —— 經(jīng)銷商爭(zhēng)奪戰(zhàn)； —— 價(jià)格戰(zhàn)； —— 賒銷戰(zhàn)； —— 誤導(dǎo)欺詐戰(zhàn)； 提高經(jīng)銷商進(jìn)入門檻，戰(zhàn)略聯(lián)盟 價(jià)值戰(zhàn)（養(yǎng)戶價(jià)值最大化） 現(xiàn)款、服務(wù)戰(zhàn) 誠(chéng)信陽(yáng)光戰(zhàn) —— 游擊戰(zhàn) ； —— 兼銷 —— 獵手 ； 陣地戰(zhàn) 專營(yíng) 農(nóng)夫 —— 浮躁 ； —— 輸贏理念 。 三、企業(yè)經(jīng)營(yíng)新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 專業(yè)素養(yǎng) —— 專業(yè)技術(shù)與服務(wù)能力 問(wèn)題 ：僅有專業(yè)技術(shù)理論（并非完整與科學(xué)）而無(wú)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)可言，自然很難勝任（ 3分打天下）。 第二 ， 抱怨 、 借口特別多 （ 都是月亮 的禍 ） 第三 ， 依賴心十分強(qiáng)烈 第四 ， 對(duì)業(yè)務(wù)工作沒(méi)有自豪感 四、成功業(yè)務(wù)員 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 第五 ， 不遵守諾言 第六 ， 容易與顧客產(chǎn)生問(wèn)題 第七，半途而廢 第八，對(duì)顧客關(guān)心不夠，“經(jīng)濟(jì)動(dòng)物” 第九，不能合理安排自己的時(shí)間，進(jìn)取 性缺乏。 觀點(diǎn)： 引入“市場(chǎng)密 /濃度”指標(biāo)。 （ 2） 理由： 一定市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷商數(shù)量并非越多越好，也并非越少越好，而存在一個(gè)最佳容量。此時(shí)，業(yè)務(wù)人員就好比是一批獵手，講究的是眼明手快槍法準(zhǔn)，打一槍換一個(gè)地方；遇上好運(yùn)氣，打下個(gè)大單，就狠賺一把，不少人過(guò)得有滋有味。 與客戶的一次交易，在“獵人”那里就是一次狩獵的結(jié)束，而在“農(nóng)夫”眼里則是一粒種子開(kāi)始萌芽，他會(huì)精心呵護(hù)，讓它長(zhǎng)大，希望秋天都有收成。 “ 天道酬勤”，只有勤勤懇懇地為客戶解決問(wèn)題，種好自已的院子，這樣的企業(yè)必有天佑。如果有一批忠誠(chéng)有價(jià)值的客戶，就好比有良田千畝，決無(wú)斷炊之憂。上了山一看，獵物還沒(méi)有獵人多，等到獵物出來(lái)，沒(méi)等你下手，別人的槍早就響了，于是難免就有斷炊的、關(guān)門歇業(yè)的。 經(jīng)銷商數(shù)量 銷售額 市場(chǎng)管理成本 市場(chǎng)盈利 指標(biāo) 經(jīng)銷商合理數(shù)量的確立 （ 3）步驟： —— 根據(jù)調(diào)查，確立經(jīng)銷商的平均銷售半徑 (分別標(biāo)出 80%銷量半徑 R100%銷量半徑 R2)； —— 確立經(jīng)銷商間的合理間距 φ； —— 確立該市場(chǎng)區(qū)域的經(jīng)銷商理論容量。 時(shí)間