【正文】 飼料經(jīng)銷商 飼料加工企業(yè) 1 9 8 0 2 0 0 0 時(shí) 間 競爭度 質(zhì)量競爭 價(jià)格競爭 服務(wù)競爭 品牌競爭 價(jià)格 時(shí)間 198 0 198 5 199 0 199 5 200 0 200 5 201 0 201 5飼料企業(yè) 銷售 　行銷 營銷 服務(wù) 一體化經(jīng) 銷 商 銷售 行銷 營銷 服 務(wù)養(yǎng)殖企業(yè) 傳統(tǒng) 粗放 集約 現(xiàn)代消 費(fèi) 者 吃飽 吃好 安全 多樣動(dòng) 物 市 場 賣方市場 買方市場 第六，對(duì)當(dāng)前形勢(shì)的基本判斷 （ 1）競爭已經(jīng)進(jìn)入到以 終端農(nóng)產(chǎn)品品牌競爭 為主要特征的新的競爭階段。如蛋鴨料不賺錢就不做，蛋雞料不賺錢不做，大、肉雞料不賺錢不做 …… 全價(jià)料無利不做，濃縮料無利不做，預(yù)混料、添加劑無利不做 …… 對(duì)此，你如何認(rèn)為？ 思考 1： 福建人的蛋鴨料經(jīng)營給了我們什么啟示？ 思考 2： 某公司的一業(yè)務(wù)員 1999年銷售收入 2023萬元，全年個(gè)人所得 10萬元。因而，越是低利化，越要強(qiáng)調(diào)企業(yè)的獲利能力，越是低利利化，越要強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品質(zhì)量。優(yōu)秀的經(jīng)理必是一位了解市場、了解客戶、了解產(chǎn)品的高手。這雖是一塊 “ 硬骨頭 ” ，但一定要啃，這一關(guān)非過不可。 ? ? R1 R2 經(jīng)銷商 間距 φ 2R1 ≤ 經(jīng)銷商合理間距 φ ≤ 2R2 —— 以垂直分割的方式對(duì)市場進(jìn)行細(xì)分達(dá)合理間距 φ ； —— 在合理間距 φ內(nèi)按產(chǎn)品種類進(jìn)一步水平分割。因此，公司的經(jīng)營模式將從開掘客戶到追求擁有客戶，從追求市場占有率到追求客戶保持率。 客戶就是我們的田地，而我們與客戶的關(guān)系就好比是一顆種子，服務(wù)則是日常的耕耘。 工作時(shí)間 業(yè)余時(shí)間 有效工作時(shí)間 無效工作時(shí)間 在途時(shí)間 無效拜訪時(shí)間 總時(shí)間 時(shí)間與分配 市場細(xì)分 （ 1）原則： 水平分割與垂直分割相結(jié)合，中央?yún)^(qū)逐步以水平分割為主導(dǎo)。 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 意 (250+1)*36= 1，思想、觀念 2，立起每日之“心” 1，產(chǎn)生、創(chuàng)造 2，生的，不認(rèn)識(shí)，不熟悉（ 250律、 36定律） 你必須學(xué)會(huì)“傳銷” 生： 經(jīng)： 學(xué)問、方法 眾生象： 習(xí)慣于與自已熟悉的人打交道 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 （六）學(xué)會(huì)做生意 四、成功業(yè)務(wù)員 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 業(yè)務(wù)員五層次 送貨員：動(dòng)手動(dòng)腳 行銷員：動(dòng)手動(dòng)腳 + 動(dòng)嘴 營銷員：動(dòng)手動(dòng)腳 + 動(dòng)嘴 + 動(dòng)腦 科普員：動(dòng)手動(dòng)腳 + 動(dòng)嘴 + 動(dòng)腦 + 動(dòng)心 品牌科普員： 動(dòng)手動(dòng)腳 + 動(dòng)嘴 + 動(dòng)腦 + 動(dòng)心 + 動(dòng)神 四、成功業(yè)務(wù)員 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 業(yè)績不佳業(yè)務(wù)員病 第一 ， 手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多 ■ 不知道到哪里去開發(fā)潛在客戶； ■ 沒有識(shí)別出誰是潛在客戶； ■ 懶得開發(fā)潛在客戶 。 對(duì)比試驗(yàn)與示范試驗(yàn) —— 傳統(tǒng)對(duì)比試驗(yàn)的假定是什么？這種假定的存在條件是否具備？ —— 今天營銷假定是什么？該如何做？ 樓外樓飯店 產(chǎn) 品 經(jīng)營導(dǎo)向 經(jīng)營策略 質(zhì)量導(dǎo)向 核心產(chǎn)品 顧客（養(yǎng)戶）導(dǎo)向 差別化 技術(shù) /性能質(zhì)量 競爭產(chǎn)品 競爭者導(dǎo)向 全面成本領(lǐng)先 經(jīng)濟(jì) /適用質(zhì)量 （養(yǎng)戶成本最低） 機(jī)會(huì)產(chǎn)品 市場導(dǎo)向 抓機(jī)會(huì) 商業(yè)質(zhì)量 “ 三導(dǎo) ” 策略 思考： 飼料營銷將出現(xiàn)何種變化趨勢(shì)？ —— 市場屬地化、多元化、網(wǎng)絡(luò)化； —— 業(yè)務(wù)員專家化 （營銷專家 +技術(shù)專家） ； —— 銷售服務(wù)化、綜合化； —— 經(jīng)銷商公司 /實(shí)業(yè)化； —— 產(chǎn)品高檔化、簡單化； —— 通路短直化； —— 效益低利化； —— 產(chǎn)業(yè)垂直整合化。然而，事實(shí)并非如此。到 2023 年要達(dá)到 570 億個(gè) GB的信息量，而其中的 82%會(huì)以數(shù)字化形式存在。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 銷量 市場地位 價(jià)格 品質(zhì) 時(shí)間 指標(biāo) 簡單價(jià)格戰(zhàn)與公司經(jīng)營績效 、 市場地位 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) ? 竟相放帳 “楊白老”與“黃世仁” 好心辦不成好事 市場競爭需要強(qiáng)者，保護(hù)的對(duì)象是弱者 敗德行為產(chǎn)生 逆選擇 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 市 總精力 時(shí)間 精力 場 拓 展 賬 款 催 討 業(yè)績 賒賬銷售 、 時(shí)間分配與業(yè)績成長 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 賒欠的目的是為了多銷，但許多經(jīng)銷商、農(nóng)民在賒欠到一定程度以后往往選擇不買！ 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 百業(yè)經(jīng)營利為先， 若要賒欠莫開言； 日常生活多節(jié)儉， 千萬不要來賒欠。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 中國飼料企業(yè)競爭群落分析 一條龍型 正大集團(tuán) (雞） 諸城外貿(mào) (雞 ) 唐人神集團(tuán) (豬 ) 廣東溫氏集團(tuán) (雞 ) 生產(chǎn)型 希望集團(tuán) 通威集團(tuán) 湖南正虹 江西正邦 科技型 北京挑戰(zhàn)飼料 大北農(nóng)集團(tuán) 偉嘉集團(tuán) 飼料生產(chǎn) 種禽養(yǎng)殖 屠宰 產(chǎn)品銷售一條龍（以肉雞為主），依靠垂直一體化運(yùn)作抵抗市場風(fēng)險(xiǎn)，獲得整合利潤。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 過去二十年是中國飼料工業(yè)迅速發(fā)展的二十年；未來二十年將是中國飼料工業(yè)發(fā)展與規(guī)范并存，并逐步走上全面規(guī)范的二十年，一場由 “ 春秋”向“戰(zhàn)國”過渡的行業(yè)大戰(zhàn)不可避免。 然而，大量的組織與個(gè)人，在推動(dòng)甚至創(chuàng)造著人類進(jìn)步的同時(shí)，卻往往由于其自身進(jìn)步的緩慢而成為 文明的貢品 。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 第一，前 20年 (1980— 2023) 發(fā)展迅速但不平衡 ? 不同時(shí)期增長速度不一 ? 不同類別的飼料發(fā)展速度不一 ? 利潤水平不斷降低 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 中國飼料工業(yè)過去２０年 80 年代 90 年代中后期 90 年代末期發(fā)展速度 持續(xù)高速增長期 中速增長期 低速增長期獲利水平 利潤豐厚期 利好期 步入 微利時(shí)代成長最快的飼料 全價(jià)料 濃縮料 預(yù)混料浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 020234000600080001990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999配合飼料 濃縮飼料 添加劑預(yù)混合飼料%濃縮飼料年增長率 4 %預(yù)混合飼料年增長率 30 %1999 年飼料總產(chǎn)量6872 萬噸19901999年中國飼料產(chǎn)量 中國飼料工業(yè)自 80年代中期起步， 1995年起，中國就成為美國之后世界第二大的飼料生產(chǎn)國。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢(shì) 中國商業(yè)飼料企業(yè)銷售模式（非一條龍企業(yè)） 美國大型的商業(yè)飼料生產(chǎn)商 AGRIBRAND70%的飼料是由 4000家經(jīng)銷商銷售， 30%是由公司的銷售部門直接銷售到養(yǎng)殖戶。 （ 2）農(nóng)產(chǎn)品 城市壁壘 正在加速形成，發(fā)達(dá)地區(qū)的大中城市的農(nóng)貿(mào)市場將漸成歷史（“農(nóng)”改“超”）。 2023年銷售收入 2500萬元。 成本 價(jià)格 錯(cuò)誤 2—— 順其自然（宿命論式） 成本 價(jià)格 選擇 1—— 成本與價(jià)格下降同步 (與時(shí)俱進(jìn)型 ) 低利化的兩種可能選擇 成本 價(jià)格 選擇 2—— 成本領(lǐng)先于價(jià)格下降 (與時(shí)先進(jìn)型 ) 相對(duì)獲利能力 100 80 125% 80 60 133% 60 40 150% 40