【正文】 —— 做新世紀成功的業(yè)務員 一、前言 二、行業(yè)新特點、新趨勢 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 四、成功業(yè)務員 一、前 言 電泳現(xiàn)象 人類以科技為手段，迅速實現(xiàn)了由“部落經(jīng)濟”向“地方經(jīng)濟”的過渡，并正由“國家經(jīng)濟”向“全球經(jīng)濟” 泳動 ，今后將向“宇宙經(jīng)濟”進發(fā)。這種變化既是人類共同行為的結(jié)果，同時它又要求這個人類的每一個成員必須以變化了的或正在變化的 時空 為基本思維與行為背景，迅速加以適應！ —— 自然活動與人類活動的異同； —— 秦始皇眼中的世界（天平地方，以我為中）； —— 現(xiàn)代人眼中的世界； —— 未來人眼中的世界； —— 經(jīng)濟全球化與政治多元化對管理提出了嚴峻的挑戰(zhàn)。 然而，大量的組織與個人，在推動甚至創(chuàng)造著人類進步的同時，卻往往由于其自身進步的緩慢而成為 文明的貢品 。 如中國歷史上曾有過火藥、造紙術、印刷術、指南針等四大發(fā)明。然而， …… 在這個倍速的時代里，往往由于時空的變遷，過去大量成功的經(jīng)驗乃至科學已成為今天前進的羈絆，甚至成為驚醒失敗之神的喪鐘，進而令許多仰仗心血與汗水苦心經(jīng)營而澆鑄的事業(yè)一夜間化為烏有，大浪淘沙！ 競爭法則是自然法則！ 魯冠球如是說： …… 思考 1： 你覺得是現(xiàn)在的生意好做還是過去的生意好做？ 思考 2： 困難是什么？成功是什么？失敗是什么？ 環(huán)境變化速度 能力提升速度 困難 = 困難 = 落后 體能 智能 能力 成功 =品德知識技能 Y = f( x1, x2, x3 ) 總精力 =品德 +知識 +技能（定值） K = x1 + x2 + x3 企業(yè)不需要純“雷鋒”，也不要“儍博士”，更不需要“綠林好漢” 思考： 在人類社會的歷史長河里，環(huán)境變遷以一種什么樣的速度進行著？ 當我們閉目靜思的時候，你心中的“英雄”的形象如何？ 在人類進化過程中，體能與智能哪個變得越來越重要了？ 年齡 能力 綜合能力自然能力（體能） 0 歲月如刀 環(huán)境變遷 學習能力（智能） 年齡 能力 自然能力（體能） 學習能力 1（智能） 綜合能力 1 0 歲月如刀 環(huán)境變遷 年齡 能力 自然能力（體能） 0 歲月如刀 環(huán)境變遷 綜合能力 2 學習能力 2（智能） 落后時代就是最大的落后！ 市場的本質(zhì)是競爭！ 競爭的本質(zhì)是平均數(shù)！ 平均數(shù)的本質(zhì)是差別化！ 差別化的根本是人的差別化！ 人的差別化的根本是大腦的差別化！ 大腦的差別化的根本則在于觀念的差別化！ “ 物競天擇 ， 適者生存 。 ” —— 達爾文 觀點 ：僅僅按進化論思想行事，最多只能做到平均數(shù)水平，而不可能領先，因為這種做法只是對環(huán)境的被動適應而沒有主動發(fā)展。如若大自然的萬物皆如此，則環(huán)境依什么而變？因而唯有： 創(chuàng) 新 領 先！ —— 無名氏 浙江大學農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 一、前言 在這個倍速時代里，往往由于時空的變遷，過去大量成功的經(jīng)驗已成為今天前進的羈絆，甚至成為驚醒失敗之神的喪鐘，進而令許多仰仗心血與汗水苦心經(jīng)營而澆鑄的事業(yè)一夜間化為烏有，大浪淘沙！ 浙江大學農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 一、前言 時間 % 過去經(jīng)驗 未來創(chuàng)新 二、行業(yè)新特點、新趨勢 浙江大學農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 （一）行業(yè)發(fā)展簡要回顧與總結(jié) 現(xiàn)象 1：生產(chǎn)效率迅速提高 現(xiàn)象 2：生產(chǎn)規(guī)模不斷擴大 問題 1：為什么？ 問題 2：如何看待中國農(nóng)牧業(yè)？ 浙江大學農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 經(jīng)濟越發(fā)達的地區(qū)，低利化趨勢越明顯，因而其生產(chǎn)效率、生產(chǎn)規(guī)模也就越大，反之則反是。 浙江大學農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 時間 價格 成本 1 機會利潤 技術利潤 營銷利潤 競爭條件下的企業(yè)利潤源 知者 勇者 成本 4 成本 2 成本 3 統(tǒng)者 管理利潤 專者 價格、成本、利潤 成本 5 整合利潤 誠者 浙江大學農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 例： 中國養(yǎng)豬的利潤水平是美國的 50倍而不是在美國養(yǎng)豬比在中國養(yǎng)豬更賺錢。 浙江大學農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 利 潤 趨 勢 機會利潤 —— 越來越??； 技術利潤 —— 有限空間； 管理利潤 —— 潛力巨大； 規(guī)模利潤 —— 日益重要； 整合利潤 —— 前景廣闊。 浙江大學農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 養(yǎng) 豬 價 格 變 化 １９９６１９９９年豬肉價格(集市價格） 元／ｋｇ68101214161996 1997 1998 1999浙江大學農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 （ 1）發(fā)展迅速，生 產(chǎn)日趨規(guī)?；? （ 2）禽飼料、水產(chǎn)飼料增長迅速 1998年美國、中國、巴西、法國、日本、加拿大、德國、西班牙、荷蘭、俄羅斯 10國飼料總量占全球 60%；全球約3800家大型飼料企業(yè)生產(chǎn)的配合飼料占全球總量 80%。 美國 1997年生產(chǎn)飼料約 300家飼料加工企業(yè)。 浙江大學農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 （ 3）原料貿(mào)易全球化與飼料銷售區(qū)域化 產(chǎn)品盈利率與產(chǎn)品的銷售半徑間的相互關系。 （ 4）行業(yè)發(fā)展區(qū)域不平衡性 （ 5）低利化，競爭更趨激勵 （ 6）人才、科技日益重要。 浙江大學農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 過去二十年是中國飼料工業(yè)迅速發(fā)展的二十年；未來二十年將是中國飼料工業(yè)發(fā)展與規(guī)范并存，并逐步走上全面規(guī)范的二十年，一場由 “ 春秋”向“戰(zhàn)國”過渡的行業(yè)大戰(zhàn)不可避免。 未來二十年里，中國養(yǎng)殖業(yè)必將發(fā)生深刻變革；相應地，中國飼料工業(yè)也將發(fā)生深刻變革。 科技發(fā)展和研究手段的進步，將使中國飼料工業(yè)對高新技術的依賴程度不斷增加。 浙江大學農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 強品牌、零帳款、重服務、短通路、走專營、網(wǎng)絡化 是中國飼料企業(yè)生存與發(fā)展必不可少的六大環(huán)節(jié)，任何有遠見的企業(yè)都應練就順應行業(yè)變革，捕捉市場機遇的過硬本領，在競爭中巧妙地發(fā)展自我、壯大自我。 目前，眾多企業(yè)前所未有的 浮澡 必將使其付出慘痛代價甚至難躲淘汰惡運。 浙江大學農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 第一，前 20年 (1980— 2023) 發(fā)展迅速但不平衡 ? 不同時期增長速度不一 ? 不同類別的飼料發(fā)展速度不一 ? 利潤水平不斷降低 浙江大學農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 中國飼料工業(yè)過去２０年 80 年代 90 年代中后期 90 年代末期發(fā)展速度 持續(xù)高速增長期 中速增長期 低速增長期獲利水平 利潤豐厚期 利好期 步入 微利時代成長最快的飼料 全價料 濃縮料 預混料浙江大學農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 020234000600080001990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999配合飼料 濃縮飼料 添加劑預混合飼料%濃縮飼料年增長率 4 %預混合飼料年增長率 30 %1999 年飼料總產(chǎn)量6872 萬噸19901999年中國飼料產(chǎn)量 中國飼料工業(yè)自 80年代中期起步， 1995年起，中國就成為美國之后世界第二大的飼料生產(chǎn)國。中國的配合飼料與中國的規(guī)?；B(yǎng)殖是互相促進發(fā)展的。濃縮料和預混合料由于適應了中國國情（ 70%的肉類是農(nóng)戶分散養(yǎng)殖產(chǎn)出的），針對了市場需求，保持了長期高速的增長。 資料來源：中國飼料工業(yè)協(xié)會 1999年飼料分類產(chǎn)量55532231097配合飼料濃縮飼料預混合飼料19931997年是中國飼料工業(yè)大發(fā)展時期，從 1997年開始配合飼料的增長速度明顯放慢，但濃縮飼料和預混合飼料繼續(xù)保持高速增長。 不同增長率的原因：中國養(yǎng)殖戶的價格敏感性、資源易獲取性 浙江大學農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 中國飼料價格變化 19961999 年中國飼料價格走勢圖（元/公斤）21996 1997 1998 1999豬料 蛋雞料浙江大學農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 19901999年全國飼料加工工業(yè)總產(chǎn)值（人民幣億元） 3661084185505001000150020231990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999?自 90年代以來，中國的飼料工業(yè)得到了大力的發(fā)展， 1999年實現(xiàn)工業(yè)產(chǎn)值 1855億元，目前已成為中國工業(yè)行業(yè)排名第 15大行業(yè)。 美國的飼料行業(yè)產(chǎn)值列第十名。 資料來源：中國飼料工業(yè)協(xié)會 有統(tǒng)計誤差 浙江大學農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 1999年中國飼料加工企業(yè)數(shù)量 (個） 020040060080010001200北京 天津 河北 山西內(nèi)蒙古遼寧 吉林黑龍江上海 江蘇 浙江 安徽 福建 江西 山東 河南 湖北 湖南 廣東 海南