【正文】 最終，服務(wù)將成為公司唯一出售的“產(chǎn)品”，而“（實(shí)體）產(chǎn)品”不過是服務(wù)的載體。這種活法可能沒有獵人那么灑脫、刺激，卻穩(wěn)妥而可靠。 2，做細(xì)市場 —— 走進(jìn)村，竄入戶，彎下腰，沉下去，挖到底； —— 精心培育與發(fā)展市場； —— 客戶信用管理； —— 客戶績效管理（ CPM）。 1 =149760 （ 小時(shí)） 等式 1： A : B : C = : : 等式 2： A : B : C = 0 : 0 : ∞ 注： 以上沒有計(jì)算由于時(shí)間而引起的知識的加性效應(yīng)、乘數(shù)效應(yīng)。 具體做法： 1，縮小范圍，近距離運(yùn)動，提高工作有效性。 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 公司 B 的業(yè)務(wù)市場 公司 B的分銷商 公司 B 的終端用戶 公司 B的供應(yīng)商 公司B 公司 A 的業(yè)務(wù)市場 公司 A的分銷商 公司 A 的終端用戶 公司 A的供應(yīng)商 公司A 公司 競爭 公 司 競 爭 與 網(wǎng) 絡(luò) 競 爭 網(wǎng) 絡(luò) 競 爭 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 供應(yīng)商 公司 批發(fā)商 零售商 養(yǎng)戶 消費(fèi)者 底線 價(jià)值 收益 收益 收益 收益 收益 成本 成本 成本 成本 成本 貓 與 老 鼠 的 游 戲 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 公 司 競 爭 網(wǎng) 絡(luò) 競 爭 自強(qiáng)不息 強(qiáng)強(qiáng)不息 標(biāo)準(zhǔn)？ 整合？ 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 案例 ：青蛙 蜘蛛 啟發(fā) ：臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng) 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 蛛網(wǎng)原理與營銷網(wǎng)絡(luò) 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 新型廠商關(guān)系是行業(yè)發(fā)展的必由之路 ! 戰(zhàn)略聯(lián)盟是行業(yè)發(fā)展的必然選擇！ 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 （五）飼料企業(yè)經(jīng)營原理 1，農(nóng)牧業(yè)生產(chǎn)復(fù)雜性原理 —— 自然再生產(chǎn)與經(jīng)濟(jì)再生產(chǎn)交織，而且經(jīng)濟(jì)再生產(chǎn)必 須以自然再生產(chǎn)為基礎(chǔ)與前提，許多情況下不以人 的意志為轉(zhuǎn)移； —— 生產(chǎn)的長周期性與產(chǎn)品的易腐、易爛不易貯存性； —— 相對于進(jìn)入障礙而言，退出障礙大； —— 市場風(fēng)險(xiǎn)、自然風(fēng)險(xiǎn)、生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的多重疊加； —— 最難經(jīng)營的事業(yè)。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 “ 認(rèn)真 、 規(guī)范 、 高效 ” 則是專業(yè)化與職業(yè)化的最具體體現(xiàn) ， 也是專業(yè)化與職業(yè)化的最基本的要求 。 培訓(xùn)體系： —— 目標(biāo)體系； —— 課程體系 (文化 /品德、業(yè)務(wù)技能 )； —— 教材體系； —— 師資體系； —— 考核體系。 —— 越低利化，越要強(qiáng)調(diào)逆向理解，即越要強(qiáng)調(diào)獲利能力（ 主要衡量指標(biāo) ：總利潤、單位利潤、相對獲利能力、量利相對增長率 )。 —— 競爭者的經(jīng)銷商 隨后跟進(jìn)； —— 客戶基本面 可能迅速流失。 請問： 該業(yè)務(wù)員 2023年的收入應(yīng)為多少？為什么？ 思考 3： 你對低利化是如何認(rèn)知的？你認(rèn)為公司當(dāng)前的經(jīng)營行為符合低利化的要求嗎？公司具備低利化條件下的生存能力嗎？ 思考 4： 低利化對我們管理者來說意味什么？怎么辦？ 2023 + 0 = 2023 1800 + 200 = 2023 1000 + 1000 = 2023 200 + 1800 = 2023 0 + 2023 = 2023 1800 + 200 = 2023 1800 + 150 = 1950 1800 + 100 = 1900 1800 + 50 = 1850 1800 + 0 = 1800 低利化越明顯，則降低成本對利潤的增長作用就越明顯，因而也就越要通過 管理出效益 ；反之，在暴利情況下，通過成本降低去獲取利潤的增長并不是最“有效”的做法。任何求生存、求發(fā)展的企業(yè)都無法回避這一事實(shí)，而必須以積極的態(tài)度去面對，爭取快速實(shí)現(xiàn)質(zhì)的飛躍。 （ 3）農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)將出現(xiàn)城鄉(xiāng)兩個(gè)極化的市場，因而農(nóng)牧業(yè)也將出現(xiàn)現(xiàn)代與傳統(tǒng)的 極化現(xiàn)象 。浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢 ? 價(jià)格戰(zhàn) 最原始的競爭辦法。 一級經(jīng)銷商 飼料企業(yè) 代理商 /辦事處 工廠銷售機(jī)構(gòu) 二級經(jīng)銷商 ... 養(yǎng)殖戶 ?中國商業(yè)飼料企業(yè)的銷售主要是通過經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行。 美國 1999年產(chǎn)飼料 （人口 2億），年飼料企業(yè)總數(shù)為 300個(gè)，是中國的 1/40， 飼料企業(yè)平均年產(chǎn)量 40萬噸，是中國的 75倍。中國的配合飼料與中國的規(guī)?；B(yǎng)殖是互相促進(jìn)發(fā)展的。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢 （ 3）原料貿(mào)易全球化與飼料銷售區(qū)域化 產(chǎn)品盈利率與產(chǎn)品的銷售半徑間的相互關(guān)系。 如中國歷史上曾有過火藥、造紙術(shù)、印刷術(shù)、指南針等四大發(fā)明。然而， …… 在這個(gè)倍速的時(shí)代里，往往由于時(shí)空的變遷，過去大量成功的經(jīng)驗(yàn)?zāi)酥量茖W(xué)已成為今天前進(jìn)的羈絆，甚至成為驚醒失敗之神的喪鐘，進(jìn)而令許多仰仗心血與汗水苦心經(jīng)營而澆鑄的事業(yè)一夜間化為烏有，大浪淘沙！ 競爭法則是自然法則！ 魯冠球如是說： …… 思考 1： 你覺得是現(xiàn)在的生意好做還是過去的生意好做？ 思考 2： 困難是什么？成功是什么？失敗是什么？ 環(huán)境變化速度 能力提升速度 困難 = 困難 = 落后 體能 智能 能力 成功 =品德知識技能 Y = f( x1, x2, x3 ) 總精力 =品德 +知識 +技能（定值） K = x1 + x2 + x3 企業(yè)不需要純“雷鋒”，也不要“儍博士”，更不需要“綠林好漢” 思考： 在人類社會的歷史長河里，環(huán)境變遷以一種什么樣的速度進(jìn)行著？ 當(dāng)我們閉目靜思的時(shí)候，你心中的“英雄”的形象如何？ 在人類進(jìn)化過程中，體能與智能哪個(gè)變得越來越重要了？ 年齡 能力 綜合能力自然能力（體能） 0 歲月如刀 環(huán)境變遷 學(xué)習(xí)能力（智能） 年齡 能力 自然能力（體能） 學(xué)習(xí)能力 1（智能） 綜合能力 1 0 歲月如刀 環(huán)境變遷 年齡 能力 自然能力（體能） 0 歲月如刀 環(huán)境變遷 綜合能力 2 學(xué)習(xí)能力 2（智能） 落后時(shí)代就是最大的落后！ 市場的本質(zhì)是競爭！ 競爭的本質(zhì)是平均數(shù)！ 平均數(shù)的本質(zhì)是差別化！ 差別化的根本是人的差別化！ 人的差別化的根本是大腦的差別化！ 大腦的差別化的根本則在于觀念的差別化！ “ 物競天擇 ， 適者生存 。 （ 4）行業(yè)發(fā)展區(qū)域不平衡性 （ 5）低利化，競爭更趨激勵(lì) （ 6）人才、科技日益重要。濃縮料和預(yù)混合料由于適應(yīng)了中國國情（ 70%的肉類是農(nóng)戶分散養(yǎng)殖產(chǎn)出的），針對了市場需求，保持了長期高速的增長。 資料來源：根據(jù)前 20位中國飼料企業(yè)數(shù)據(jù)整理 資料來源： 90年代中國工業(yè)飼料產(chǎn)量 _質(zhì)量及價(jià)格走勢，全國飼料工作辦公室，楊振海 /張志青 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點(diǎn)、新趨勢 從目前情況來看 ， 已基本呈現(xiàn)出這種趨勢 ， 如正大 、 希望 、 六和 、 大北農(nóng) 、 湘大 、 正虹 、 通威等所屬飼料廠 300多家 ， 約占全國飼料企業(yè)總數(shù)的%， 但飼料年總銷量已占全國飼料總銷量的 20%左右 。飼料公司對于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的依賴度很高。 市場永遠(yuǎn)只有賺得而不可能購得！ 沒有以低成本為基礎(chǔ)的價(jià)格競爭策略無疑是自取滅亡。 （ 4） 低利化加速并席卷所有農(nóng)畜產(chǎn)品和飼料 。 —— 信息時(shí)代 從 4 萬年前到 2023 年，人類共產(chǎn)生了 30 億個(gè) GB的信息量，到 2023 年以后，每年的信息量更是成倍增長。 低利化的兩種不正確做法 成本 企業(yè)價(jià)格 行業(yè)價(jià)格 錯(cuò)誤 1—— 簡單價(jià)格戰(zhàn)（自取滅亡式） 在賣方市場條件下，價(jià)格策略對于一個(gè)公司來講往往是較為有效的策略。 買方市場條件下，廠家降價(jià)的初衷是為了提高市場占有率，并指望銷量的擴(kuò)大而取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)。利從何而來？管理出效益！當(dāng)前尤其要強(qiáng)調(diào) 五項(xiàng)費(fèi)用控制 （ ABC法與全方位績效看板管理）。 專 家 組 業(yè) 務(wù) 員 分 銷 商 千家萬戶 重專戶 （ 豬頭 、 雞頭 ） 一 三級服務(wù)體系 如何考核？ 網(wǎng)絡(luò)體系 —— 銷售網(wǎng) ：多條腿走路并鏈接成網(wǎng)； —— 信息網(wǎng) ：雙向； —— 客戶網(wǎng) ：總客戶、潛在客戶、目標(biāo) 客戶、新客戶、客戶、優(yōu)秀客戶； —— 宣傳網(wǎng) ：人員、品牌、科技推廣、 廣告； —— 服務(wù)網(wǎng) ：三級。 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 薪 水