【正文】 魯 柏 祥 業(yè)務(wù)市場與消費者市場結(jié)合的辦法應(yīng)是現(xiàn)階段中國飼料企業(yè)市場營銷的最基本方法。 —— 經(jīng)營管理顧問能力 問題 ：無從事規(guī)范化經(jīng)營管理的實戰(zhàn)經(jīng)歷。 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 薪 水 個人品牌 員工所得 薪水是個人品牌的影子！沒有錢的原因是在于自已沒有品牌。 融入市場、抄老底、連鍋揣 共贏理念 賣方市場 眼睛盯住市場，工作做到現(xiàn)場！ 任何成功都是基于對事件的透徹了解與把握。 專 家 組 業(yè) 務(wù) 員 分 銷 商 千家萬戶 重專戶 （ 豬頭 、 雞頭 ） 一 三級服務(wù)體系 如何考核？ 網(wǎng)絡(luò)體系 —— 銷售網(wǎng) ：多條腿走路并鏈接成網(wǎng)； —— 信息網(wǎng) ：雙向； —— 客戶網(wǎng) ：總客戶、潛在客戶、目標(biāo) 客戶、新客戶、客戶、優(yōu)秀客戶； —— 宣傳網(wǎng) ：人員、品牌、科技推廣、 廣告； —— 服務(wù)網(wǎng) ：三級。 營銷 （ 常務(wù) ） 副總 部門經(jīng)理 市場 （ 區(qū)域 ） 經(jīng)理 業(yè)務(wù)人員 分銷商 消費者 / 用戶 營銷管理的唯上與唯下 觀點 1： 高效率 —— 低利化的克星！ 全球低利化的一般規(guī)律表明：任何人、任何知識、任何經(jīng)驗都將無可避免地、無情地被加速貶值，因而要求各部門、各環(huán)節(jié)效率的更加速提升以求主動適應(yīng)，否則都必然被淘汰！ 思考： 如何才能做到高效率？ —— 專業(yè)化、職業(yè)化則是高效率的基礎(chǔ)； —— “三導(dǎo)基礎(chǔ)上的”流程、組織、制度是基本保證。利從何而來？管理出效益！當(dāng)前尤其要強(qiáng)調(diào) 五項費用控制 （ ABC法與全方位績效看板管理）。 從獲利能力的角度看，中國飼料行業(yè)正在進(jìn)入嚴(yán)冬期。 買方市場條件下，廠家降價的初衷是為了提高市場占有率，并指望銷量的擴(kuò)大而取得規(guī)模經(jīng)濟(jì)。 這種做法的初衷是指望通過提價部分或全部消化原材料上漲而引起的成本上漲 。 低利化的兩種不正確做法 成本 企業(yè)價格 行業(yè)價格 錯誤 1—— 簡單價格戰(zhàn)（自取滅亡式） 在賣方市場條件下，價格策略對于一個公司來講往往是較為有效的策略。 電腦一來，我這么聰明的人都要下崗了！ 諸葛亮 劉備 魏蜀吳 實力對照 （二）低利化經(jīng)營 現(xiàn)象： 許多公司在某些產(chǎn)品獲利率降低的時候往往采用放棄該產(chǎn)品經(jīng)營的辦法。 —— 信息時代 從 4 萬年前到 2023 年，人類共產(chǎn)生了 30 億個 GB的信息量，到 2023 年以后，每年的信息量更是成倍增長。 知識特性 —— 無形性（無重量、無體積）； —— 無窮性； —— 核能性； —— 無時空性（邊界）； —— 動態(tài)性； —— 腦力商品。 （ 4） 低利化加速并席卷所有農(nóng)畜產(chǎn)品和飼料 。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 特別是在中國加入世貿(mào)組織后，加速的低利化有可能促使中國的養(yǎng)殖業(yè)生產(chǎn)與飼料工業(yè)在 3— 5年后發(fā)展根本性的變化甚至“革命”，任何有遠(yuǎn)見的企業(yè)都應(yīng)是時代的弄潮兒。 市場永遠(yuǎn)只有賺得而不可能購得！ 沒有以低成本為基礎(chǔ)的價格競爭策略無疑是自取滅亡。 10%以下銷量 90%以上銷量 公司技術(shù)服務(wù)人員 公司銷售人員 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 飼 料 行 業(yè) 鏈 飼料生產(chǎn) 種禽 /畜 屠宰 深加工產(chǎn)品 產(chǎn)品銷售 投資額 利潤 消費者 80% 20% 養(yǎng)殖 20% 80% 進(jìn)入廚房 垂直一體化能夠 ?更有效地抵抗畜牧產(chǎn)品市場價格波動風(fēng)險 ?獲得更廣泛 的利潤來源 ?獲得整合優(yōu)勢 ?垂直一體化企業(yè)的最終產(chǎn)品將是消費者餐桌上的食品 正大集團(tuán)目前的位置 獸藥 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 第二，買方市場出現(xiàn) ? 區(qū)域分工更加明顯（四大區(qū)域） ? 市場波動周期趨短，價格穩(wěn)中有降 ? “微利”時代，市場競爭將更趨激烈與公平 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 第三，惡性競爭 ? 經(jīng)銷商爭奪戰(zhàn) 許多廠家為了搶到經(jīng)銷商，尤其是大經(jīng)銷商，心浮氣躁，急功近利，挖空心思，根本沒有一個明確的經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)果經(jīng)銷商隊伍良莠不分，給日后的工作帶來極大的被動，甚至長期被經(jīng)銷商牽著鼻子走。飼料公司對于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的依賴度很高。 夫妻老婆店 … ... 數(shù)量無法統(tǒng)計，據(jù)說達(dá) 9萬家。 資料來源：根據(jù)前 20位中國飼料企業(yè)數(shù)據(jù)整理 資料來源： 90年代中國工業(yè)飼料產(chǎn)量 _質(zhì)量及價格走勢，全國飼料工作辦公室，楊振海 /張志青 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 從目前情況來看 ， 已基本呈現(xiàn)出這種趨勢 ， 如正大 、 希望 、 六和 、 大北農(nóng) 、 湘大 、 正虹 、 通威等所屬飼料廠 300多家 ， 約占全國飼料企業(yè)總數(shù)的%， 但飼料年總銷量已占全國飼料總銷量的 20%左右 。 資料來源：中國飼料工業(yè)協(xié)會 有統(tǒng)計誤差 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 1999年中國飼料加工企業(yè)數(shù)量 (個） 020040060080010001200北京 天津 河北 山西內(nèi)蒙古遼寧 吉林黑龍江上海 江蘇 浙江 安徽 福建 江西 山東 河南 湖北 湖南 廣東 海南 廣西 重慶 四川 貴州 云南 陜西 甘肅 青海 寧夏 新疆飼料企業(yè)總計 其中：時產(chǎn)5噸 1937資料來源： 1999年中國飼料工業(yè)統(tǒng)計資料，全國飼料辦公室編 1999年中國飼料企業(yè)總數(shù)為 12095個，其中時產(chǎn) 5噸（單班年產(chǎn)能 10000噸）的中型飼料企業(yè)有1937個。濃縮料和預(yù)混合料由于適應(yīng)了中國國情（ 70%的肉類是農(nóng)戶分散養(yǎng)殖產(chǎn)出的），針對了市場需求，保持了長期高速的增長。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 強(qiáng)品牌、零帳款、重服務(wù)、短通路、走專營、網(wǎng)絡(luò)化 是中國飼料企業(yè)生存與發(fā)展必不可少的六大環(huán)節(jié)，任何有遠(yuǎn)見的企業(yè)都應(yīng)練就順應(yīng)行業(yè)變革，捕捉市場機(jī)遇的過硬本領(lǐng)，在競爭中巧妙地發(fā)展自我、壯大自我。 （ 4）行業(yè)發(fā)展區(qū)域不平衡性 （ 5）低利化，競爭更趨激勵 （ 6）人才、科技日益重要。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 利 潤 趨 勢 機(jī)會利潤 —— 越來越??； 技術(shù)利潤 —— 有限空間； 管理利潤 —— 潛力巨大； 規(guī)模利潤 —— 日益重要； 整合利潤 —— 前景廣闊。然而， …… 在這個倍速的時代里，往往由于時空的變遷，過去大量成功的經(jīng)驗?zāi)酥量茖W(xué)已成為今天前進(jìn)的羈絆，甚至成為驚醒失敗之神的喪鐘，進(jìn)而令許多仰仗心血與汗水苦心經(jīng)營而澆鑄的事業(yè)一夜間化為烏有，大浪淘沙！ 競爭法則是自然法則！ 魯冠球如是說： …… 思考 1： 你覺得是現(xiàn)在的生意好做還是過去的生意好做？ 思考 2： 困難是什么？成功是什么？失敗是什么？ 環(huán)境變化速度 能力提升速度 困難 = 困難 = 落后 體能 智能 能力 成功 =品德知識技能 Y = f( x1, x2, x3 ) 總精力 =品德 +知識 +技能（定值） K = x1 + x2 + x3 企業(yè)不需要純“雷鋒”，也不要“儍博士”，更不需要“綠林好漢” 思考： 在人類社會的歷史長河里，環(huán)境變遷以一種什么樣的速度進(jìn)行著？ 當(dāng)我們閉目靜思的時候，你心中的“英雄”的形象如何？ 在人類進(jìn)化過程中，體能與智能哪個變得越來越重要了？ 年齡 能力 綜合能力自然能力（體能） 0 歲月如刀 環(huán)境變遷 學(xué)習(xí)能力（智能） 年齡 能力 自然能力（體能） 學(xué)習(xí)能力 1（智能） 綜合能力 1 0 歲月如刀 環(huán)境變遷 年齡 能力 自然能力（體能） 0 歲月如刀 環(huán)境變遷 綜合能力 2 學(xué)習(xí)能力 2（智能） 落后時代就是最大的落后！ 市場的本質(zhì)是競爭！ 競爭的本質(zhì)是平均數(shù)！ 平均數(shù)的本質(zhì)是差別化！ 差別化的根本是人的差別化！ 人的差別化的根本是大腦的差別化！ 大腦的差別化的根本則在于觀念的差別化！ “ 物競天擇 ， 適者生存 。 —— 做新世紀(jì)成功的業(yè)務(wù)員 一、前言 二、行業(yè)新特點、新趨勢 三、企業(yè)經(jīng)營新理念 四、成功業(yè)務(wù)員 一、前 言 電泳現(xiàn)象 人類以科技為手段，迅速實現(xiàn)了由“部落經(jīng)濟(jì)”向“地方經(jīng)濟(jì)”的過渡，并正由“國家經(jīng)濟(jì)”向“全球經(jīng)濟(jì)” 泳動 ，今后將向“宇宙經(jīng)濟(jì)”進(jìn)發(fā)。 如中國歷史上曾有過火藥、造紙術(shù)、印刷術(shù)、指南針等四大發(fā)明。 浙江大學(xué)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化與農(nóng)村發(fā)展研究中心 魯 柏 祥 二、行業(yè)新特點、新趨勢 時間 價格 成本 1 機(jī)會利潤 技術(shù)利潤 營銷利潤 競爭條件下的企業(yè)利潤源 知者 勇者 成本