某汽車基盤客戶與戰(zhàn)敗客戶分級(jí)管理(完整)-在線瀏覽
2025-02-14 12:00本頁面
【正文】 金化工、建筑為皮卡的優(yōu)質(zhì)行業(yè)。應(yīng)對(duì)策略① 異議處理；② 定期拜訪；③ 生日或重大節(jié)日問候；④ 客戶聯(lián)誼活動(dòng)邀約?；P客戶分級(jí)管理對(duì)基盤客戶的分級(jí)跟蹤 建立科學(xué)的管控機(jī)制n 分區(qū)域后舊客清單由銷售顧問保有，要求每個(gè)客戶都要建卡；n 舊客進(jìn)度管制表分區(qū)域整理，監(jiān)督客戶拜訪進(jìn)度；n 舊客拜訪以一個(gè)月至少電訪一次、三個(gè)月至少登門一次的頻率來規(guī)范。n 通過交車、電話告知、彩頁和保修手冊(cè)上貼附 ”推薦有獎(jiǎng) ”等內(nèi)容的卡片等 ,加大客戶推薦系統(tǒng)的宣傳 ,提升推薦信息量 .基盤客戶分級(jí)管理 分級(jí)管理效果分析基盤客戶分級(jí)管理客戶結(jié)構(gòu) 推薦數(shù) 比例 對(duì)應(yīng)措施和策略老用戶推薦 251 52% 建議享受推薦客戶優(yōu)惠措施親朋好友推薦 101 21% 建議給予銷售員特殊獎(jiǎng)勵(lì)新用戶推薦 57 12% 建議給予特別關(guān)照（如總經(jīng)理親筆簽名感謝信等）同行業(yè)推薦 35 7% 建議參加江鈴大客戶聯(lián)誼活動(dòng)重復(fù)推薦 23 5% 建議參加江鈴大客戶聯(lián)誼活動(dòng)同區(qū)域推薦 13 3% 建議享受推薦客戶優(yōu)惠措施合計(jì) 480 100%基盤客戶分級(jí)管理的對(duì)應(yīng)策略關(guān)于做 “ 一拓一 ” 的思考n 武漢威漢 “ 一拓一 ” 提供了高效推薦成交的思路，但是由于各地市場(chǎng)環(huán)境不同，推廣起來由于一定的差異性和局限性，所以我們可以先做基盤客戶的分級(jí)管理。戰(zhàn)敗客源： 已購競(jìng)品車輛的客戶，如選購競(jìng)品客戶和失聯(lián)客戶。這里，將客源開發(fā)系統(tǒng)分為兩個(gè)層面： 將成交客戶導(dǎo)入基盤客戶管理系統(tǒng)，在基盤客戶的系統(tǒng)里進(jìn)行分級(jí)管理，產(chǎn)生推薦客源和續(xù)購； 將戰(zhàn)敗客戶經(jīng)過戰(zhàn)敗客源管理系統(tǒng)的 “ 過濾 ” ，導(dǎo)入競(jìng)品客源管理系統(tǒng)，然后在競(jìng)品客源管理系統(tǒng)在進(jìn)行分層管理，產(chǎn)生競(jìng)品客源。作用：將戰(zhàn)敗客戶先導(dǎo)入戰(zhàn)敗客源管理系統(tǒng)，進(jìn)行過濾，消除虛戰(zhàn)敗，減低戰(zhàn)敗率作用：將最終戰(zhàn)敗客戶導(dǎo)入競(jìng)品客源管理系統(tǒng)，通過競(jìng)品客戶的分層管理和對(duì)競(jìng)品的分析，產(chǎn)生競(jìng)品客源 戰(zhàn)敗客戶管理的基本內(nèi)容 后續(xù)購車率較低： 客戶戰(zhàn)敗客戶再次換購江鈴產(chǎn)品， 通常要拉一個(gè)客戶回頭，很難。 無分析，缺乏系統(tǒng)管理： 戰(zhàn)敗客戶都是銷售員自己 在跟蹤，無系統(tǒng)管理。（四）關(guān)于戰(zhàn)敗客戶管理的幾個(gè)常見問題 戰(zhàn)敗客戶管理的基本內(nèi)容? 產(chǎn)品產(chǎn)品 /價(jià)格原因價(jià)格原因 ? 銷售流程原因銷售流程原因? 價(jià)格高價(jià)格高? 車型老舊，不再吸引客戶；車型老舊，不再吸引客戶；? 車輛配置過于簡(jiǎn)單；車輛配置過于簡(jiǎn)單；? 試車過程中感覺躁音太大；試車過程中感覺躁音太大；? 品牌不滿意品牌不滿意? 載貨能力差載貨能力差? 銷售流程概念不清；銷售流程概念不清；? 產(chǎn)品知識(shí)不足產(chǎn)品知識(shí)不足? 庫存不足；庫存不足；? 對(duì)銷售顧問信心不足；對(duì)銷售顧問信心不足；? 銷售顧問偏重技巧，不重流程銷售顧問偏重技巧，不重流程（一 )戰(zhàn)敗原因分類 戰(zhàn)敗客戶管理的分析方法（二 )戰(zhàn)敗原因統(tǒng)計(jì)輕卡系列 匹卡系列 全 順系列 價(jià)格高 % 價(jià)格高 % 價(jià)格高 %品牌不 認(rèn)可 % 品牌不 認(rèn)可 % 車型不滿意 %車型不滿意 % 資金不到位 % 品牌不 認(rèn)可 %資金不到位 % 車型不滿意 % 無存貨 %不合理要求 4% 跟進(jìn)不及時(shí) % 不合理要求 %注： 09年江鈴車被戰(zhàn)敗原因， 數(shù)據(jù)來源于銷售片區(qū)月報(bào)統(tǒng)計(jì) 戰(zhàn)敗客戶管理的分析方法輕卡 皮卡 輕客09年 10年 09年 10年 09年 10年主要戰(zhàn)敗車型品牌戰(zhàn)敗例數(shù)戰(zhàn)敗例數(shù)主要戰(zhàn)敗原因主要戰(zhàn)敗車型品牌戰(zhàn)敗例數(shù)戰(zhàn)敗例數(shù)主要戰(zhàn)敗原因主要戰(zhàn)敗車型品牌戰(zhàn)敗例數(shù)戰(zhàn)敗例數(shù)主要戰(zhàn)敗原因慶鈴 73例 45例 車型不滿意、品牌習(xí)慣長(zhǎng)城 20例 14例 車型不滿意、資金不到位風(fēng)行 9例 2例 車型不滿意、價(jià)格高江淮 42例 38例 價(jià)格高、車型不滿意日產(chǎn)
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