某汽車基盤客戶與戰(zhàn)敗客戶分級管理(完整)-wenkub.com
2025-01-11 12:00 本頁面
【正文】 2023/1/25 18:10:3218:10:3225 January 2023167。 25 一月 20236:10:32 下午 18:10:32一月 21167。 1知人者智，自知者明。 1越是沒有本 領 的就越加自命不凡。 楊 柳散和 風 ，青山澹吾 慮 。 1少年十五二十 時 ，步行 奪 得胡 馬騎 。 25 一月 20236:10:32 下午 18:10:32一月 21167。 18:10:3218:10:3218:10Monday, January 25, 2023167。 18:10:3218:10:3218:101/25/2023 6:10:32 PM167。 6:10:32 下午 6:10 下午 18:10:32一月 21167。 一月 216:10 下午 一月 2118:10January 25, 2023167。 1他 鄉(xiāng) 生白 發(fā) ，舊國 見 青山。 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 雨中黃葉 樹 ，燈下白 頭 人。216。 客戶的借口；252。 其它原因造成的：價格虛高252。n 2023年戰(zhàn)敗比率 %，較 2023年同比較下降 % 戰(zhàn)敗客戶管理的分析方法（三 )戰(zhàn)敗原因分析252。（四）關于戰(zhàn)敗客戶管理的幾個常見問題 戰(zhàn)敗客戶管理的基本內(nèi)容? 產(chǎn)品產(chǎn)品 /價格原因價格原因 ? 銷售流程原因銷售流程原因? 價格高價格高? 車型老舊，不再吸引客戶；車型老舊，不再吸引客戶；? 車輛配置過于簡單；車輛配置過于簡單；? 試車過程中感覺躁音太大；試車過程中感覺躁音太大；? 品牌不滿意品牌不滿意? 載貨能力差載貨能力差? 銷售流程概念不清；銷售流程概念不清；? 產(chǎn)品知識不足產(chǎn)品知識不足? 庫存不足；庫存不足；? 對銷售顧問信心不足；對銷售顧問信心不足；? 銷售顧問偏重技巧，不重流程銷售顧問偏重技巧，不重流程（一 )戰(zhàn)敗原因分類 戰(zhàn)敗客戶管理的分析方法（二 )戰(zhàn)敗原因統(tǒng)計輕卡系列 匹卡系列 全 順系列 價格高 % 價格高 % 價格高 %品牌不 認可 % 品牌不 認可 % 車型不滿意 %車型不滿意 % 資金不到位 % 品牌不 認可 %資金不到位 % 車型不滿意 % 無存貨 %不合理要求 4% 跟進不及時 % 不合理要求 %注： 09年江鈴車被戰(zhàn)敗原因， 數(shù)據(jù)來源于銷售片區(qū)月報統(tǒng)計 戰(zhàn)敗客戶管理的分析方法輕卡 皮卡 輕客09年 10年 09年 10年 09年 10年主要戰(zhàn)敗車型品牌戰(zhàn)敗例數(shù)戰(zhàn)敗例數(shù)主要戰(zhàn)敗原因主要戰(zhàn)敗車型品牌戰(zhàn)敗例數(shù)戰(zhàn)敗例數(shù)主要戰(zhàn)敗原因主要戰(zhàn)敗車型品牌戰(zhàn)敗例數(shù)戰(zhàn)敗例數(shù)主要戰(zhàn)敗原因慶鈴 73例 45例 車型不滿意、品牌習慣長城 20例 14例 車型不滿意、資金不到位風行 9例 2例 車型不滿意、價格高江淮 42例 38例 價格高、車型不滿意日產(chǎn) 26例 22例 身邊人不認可金杯 11例 7例 車型不滿意、價格高奧鈴 24例 29例 資金不到位 中興 12例 2例 價格高 福田 8例 5例 車型不滿意東風 21例 17例 資金不到位 奧鈴 6例 3例 價格高 瑞風 13例 9例 車型不滿意二手 81例 58例 資金不到位 二手 28例 16例 資金不到位 二手 3例 6例 資金不到位其他 98例 47例 取消購車計劃其他 41例 21例 取消購車計劃其他 16例 11例 取消購車計劃n 對競品做詳細分析 (主銷車型 ,產(chǎn)品優(yōu)劣勢等 ),研討設定江鈴車設定購買標準話術。作用：將戰(zhàn)敗客戶先導入戰(zhàn)敗客源管理系統(tǒng)，進行過濾，消除虛戰(zhàn)敗，減低戰(zhàn)敗率作用：將最終戰(zhàn)敗客戶導入競品客源管理系統(tǒng)，通過競品客戶的分層管理和對競品的分析，產(chǎn)生競品客源 戰(zhàn)敗客戶管理的基本內(nèi)容 后續(xù)購車率較低： 客戶戰(zhàn)敗客戶再次換購江鈴產(chǎn)品， 通常要拉一個客戶回頭，很難。戰(zhàn)敗客源： 已購競品
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