某汽車基盤客戶與戰(zhàn)敗客戶分級管理(完整)-wenkub
2023-02-01 12:00:35 本頁面
【正文】 車輛的客戶，如選購競品客戶和失聯(lián)客戶?；P客戶分級管理對基盤客戶的分級跟蹤 建立科學(xué)的管控機(jī)制n 分區(qū)域后舊客清單由銷售顧問保有，要求每個客戶都要建卡；n 舊客進(jìn)度管制表分區(qū)域整理，監(jiān)督客戶拜訪進(jìn)度；n 舊客拜訪以一個月至少電訪一次、三個月至少登門一次的頻率來規(guī)范。p各車型的行業(yè)結(jié)構(gòu)中交通運(yùn)輸、制造業(yè)、服務(wù)業(yè)為輕卡的優(yōu)質(zhì)行業(yè)，五金化工、建筑為皮卡的優(yōu)質(zhì)行業(yè)。較 09年同比增長 86%。 ※ 后期購買計劃、購買需求及購買能力（ 2分）基盤客戶分級管理步驟三： 在科學(xué)分析的基礎(chǔ)上，采取對應(yīng)的策略p 優(yōu)點(diǎn)一 可以明確優(yōu)質(zhì)客戶、潛力客戶和一般客戶的區(qū)域集中度。 ※ 是否在同行業(yè)內(nèi)或區(qū)域內(nèi)經(jīng)營狀況良好（ 1分）167。主題式客源管理研討會介紹江鈴汽車銷售總公司基盤客戶分級管理主題式客源管理推廣系列之一 ：p 基盤客戶分級管理的主要內(nèi)容基盤客戶分成三級：優(yōu)質(zhì)客戶、潛力客戶和一般客戶，由于各區(qū)域的情況不同，請明確這三類客戶的標(biāo)準(zhǔn)請明確基盤客戶區(qū)域分級和行業(yè)分級的集中度請總結(jié)基盤客戶分級管理的維護(hù)方法如何對基盤客戶有效地進(jìn)行分級管控基盤客戶分級管理的效果基盤客戶分級管理基盤客戶分成三級：優(yōu)質(zhì)客戶、潛力客戶和一般客戶優(yōu)質(zhì)客戶 潛力客戶① 非行業(yè)大客戶，但購買實(shí)力強(qiáng)② 未來有較強(qiáng)續(xù)購可能性③ 競品潛力客戶 ① 購買實(shí)力弱 ② 品牌認(rèn)同感不強(qiáng) ③ 無續(xù)購和轉(zhuǎn)介紹一般客戶 ① 續(xù)購 /轉(zhuǎn)介紹客戶 ② 批售客戶 ③ 行業(yè)大客戶基盤客戶分級管理以忠誠度和經(jīng)濟(jì)能力兩個維度來對客戶進(jìn)行分級（濰坊金源）客戶對江鈴的忠誠度（滿意 → 忠誠） 10分※ 對車的滿意程度（ 2分）是否有對車輛品質(zhì)及使用方面的抱怨（解決 /未解決）是否有對銷售顧問及維修站的抱怨（解決 /未解決）※ 定期保養(yǎng)（ 3分） 是否定時在維修站進(jìn)行車輛保養(yǎng) 是否在維修廠定點(diǎn)維修※ 參加活動積極性（ 2分） 到達(dá)情況是否對活動有抱怨（解決 /未解決） 是否主動帶有購買能力的客戶參加活動與銷售顧問的配合程度※ 主動正面宣傳江鈴產(chǎn)品（ 3分）轉(zhuǎn)介紹客戶的數(shù)量及成交數(shù)量 主動（第一時間）將信息傳遞給銷售顧問 是否對外界負(fù)面宣傳江鈴基盤客戶分級管理以忠誠度和經(jīng)濟(jì)能力兩個維度來對客戶進(jìn)行分級（濰坊金源）167。 ※ 在行業(yè)內(nèi)或區(qū)域內(nèi)的口碑（ 2分）167。p 優(yōu)點(diǎn)二 根據(jù)基盤客戶分級后的比例變化，可以檢核銷售顧問在舊客維系過程中工作的力度。p從成交客戶的結(jié)構(gòu)看， 2023年產(chǎn)生的優(yōu)質(zhì)客戶 31例，占比 4%；潛力客戶 93例，占比12%；一般客戶 648例，占比 83%。p根據(jù)傳統(tǒng)的開展市場營銷活動 ,我司 6月開展的特定區(qū)域維修廠客戶維系活動后當(dāng)月成功推薦購車 6臺 .建立基盤客戶分級維護(hù)的行動策略級別優(yōu)質(zhì)客戶潛力客戶一般客戶① 不定期拜訪；② 促銷及新產(chǎn)品信息傳達(dá)；③ 生日或重大節(jié)日問候；④ 客戶聯(lián)誼活動邀約 。基盤客戶分級管理基盤客戶分級管理效果的詳細(xì)統(tǒng)計月份 優(yōu)質(zhì)客戶 潛力客戶 一般客戶 合計推薦數(shù) 續(xù)購數(shù) 推薦數(shù) 續(xù)購數(shù) 推薦數(shù) 續(xù)購數(shù) 推薦數(shù) 續(xù)購數(shù)1月 10 2 5 1 8 2 23 52月 15 4 3 3 15 5 33 123月 12 3 6 2 4 6 22 114月5月6月7月8月9月10月11月12月舉例（三）基盤客戶分級管理基盤客戶分級管理月份 推薦信息總數(shù) 老用戶推薦 首次推薦 重復(fù)推薦 同行業(yè)推薦 同區(qū)域推薦 親朋好友推薦1月 46 24 8 1 3 0 102月 36 24 4 2 1 0 53月 46 25 4 2 3 2 104月 43 25 4 2 3 1 85月 46 28 7 1 3 0 76月 39 19 2 3 5 1 87月 36 21 5 2 1 1 68月 42 24 4 1 4 1 89月
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