某汽車(chē)基盤(pán)客戶(hù)與戰(zhàn)敗客戶(hù)分級(jí)管理(完整)(已修改)
2025-01-21 12:00 本頁(yè)面
【正文】 主題式客源管理研討會(huì)介紹江鈴汽車(chē)銷(xiāo)售總公司基盤(pán)客戶(hù)分級(jí)管理主題式客源管理推廣系列之一 ：p 基盤(pán)客戶(hù)分級(jí)管理的主要內(nèi)容基盤(pán)客戶(hù)分成三級(jí)：優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、潛力客戶(hù)和一般客戶(hù)，由于各區(qū)域的情況不同，請(qǐng)明確這三類(lèi)客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)請(qǐng)明確基盤(pán)客戶(hù)區(qū)域分級(jí)和行業(yè)分級(jí)的集中度請(qǐng)總結(jié)基盤(pán)客戶(hù)分級(jí)管理的維護(hù)方法如何對(duì)基盤(pán)客戶(hù)有效地進(jìn)行分級(jí)管控基盤(pán)客戶(hù)分級(jí)管理的效果基盤(pán)客戶(hù)分級(jí)管理基盤(pán)客戶(hù)分成三級(jí)：優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、潛力客戶(hù)和一般客戶(hù)優(yōu)質(zhì)客戶(hù) 潛力客戶(hù)① 非行業(yè)大客戶(hù)，但購(gòu)買(mǎi)實(shí)力強(qiáng)② 未來(lái)有較強(qiáng)續(xù)購(gòu)可能性③ 競(jìng)品潛力客戶(hù) ① 購(gòu)買(mǎi)實(shí)力弱 ② 品牌認(rèn)同感不強(qiáng) ③ 無(wú)續(xù)購(gòu)和轉(zhuǎn)介紹一般客戶(hù) ① 續(xù)購(gòu) /轉(zhuǎn)介紹客戶(hù) ② 批售客戶(hù) ③ 行業(yè)大客戶(hù)基盤(pán)客戶(hù)分級(jí)管理以忠誠(chéng)度和經(jīng)濟(jì)能力兩個(gè)維度來(lái)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)（濰坊金源）客戶(hù)對(duì)江鈴的忠誠(chéng)度（滿(mǎn)意 → 忠誠(chéng)） 10分※ 對(duì)車(chē)的滿(mǎn)意程度（ 2分）是否有對(duì)車(chē)輛品質(zhì)及使用方面的抱怨（解決 /未解決）是否有對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)及維修站的抱怨（解決 /未解決）※ 定期保養(yǎng)（ 3分） 是否定時(shí)在維修站進(jìn)行車(chē)輛保養(yǎng) 是否在維修廠定點(diǎn)維修※ 參加活動(dòng)積極性（ 2分） 到達(dá)情況是否對(duì)活動(dòng)有抱怨（解決 /未解決） 是否主動(dòng)帶有購(gòu)買(mǎi)能力的客戶(hù)參加活動(dòng)與銷(xiāo)售顧問(wèn)的配合程度※ 主動(dòng)正面宣傳江鈴產(chǎn)品（ 3分）轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)的數(shù)量及成交數(shù)量 主動(dòng)（第一時(shí)間）將信息傳遞給銷(xiāo)售顧問(wèn) 是否對(duì)外界負(fù)面宣傳江鈴基盤(pán)客戶(hù)分級(jí)管理以忠誠(chéng)度和經(jīng)濟(jì)能力兩個(gè)維度來(lái)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分級(jí)（濰坊金源）167。 客戶(hù)在當(dāng)?shù)氐挠绊懥翱蛻?hù)續(xù)購(gòu)能力（經(jīng)濟(jì)能力） 10分167。 ※ 客戶(hù)在區(qū)域及行業(yè)內(nèi)的知名度（周邊客戶(hù)及意向客戶(hù)是否知曉）（ 2分）167。 ※ 是否在同行業(yè)內(nèi)或區(qū)域內(nèi)經(jīng)營(yíng)狀況良好（ 1分）167。 ※ 在行業(yè)內(nèi)或區(qū)域內(nèi)的口碑（ 2分）167。 ※ 業(yè)務(wù)輻射能力（ 1分）167。 ※ 前期保有數(shù)量（ 2分）167。 ※ 后期購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃、購(gòu)買(mǎi)需求及購(gòu)買(mǎi)能力（ 2分）基盤(pán)客戶(hù)分級(jí)管理步驟三： 在科學(xué)分析的基礎(chǔ)上，采取對(duì)應(yīng)的策略p 優(yōu)點(diǎn)一 可以明確優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、潛力客戶(hù)和一般客戶(hù)的區(qū)域集中度。p 優(yōu)點(diǎn)二 根據(jù)基盤(pán)客戶(hù)分級(jí)后的比例變化，可以檢核銷(xiāo)售顧問(wèn)在舊客維系過(guò)程中工作的力度。p 優(yōu)點(diǎn)三 根據(jù)基盤(pán)客戶(hù)分級(jí)后的比例變化，可以有效地采取對(duì)應(yīng)的措施，提高推薦客戶(hù)的成交率。基盤(pán)客戶(hù)分級(jí)管理區(qū)域 優(yōu)質(zhì)客戶(hù) 潛力客戶(hù) 一般客戶(hù) 合計(jì)09年 10年 09年 10年 09年 10年 09年 10年惠城區(qū) 16 17 29 53 221 331 266 401博羅縣 4 6 4 15 111 158 119 179惠陽(yáng)區(qū) 3 2 8 12 65 73 76 87大亞灣區(qū) 0 1 3 2 26 14 29 17惠東縣 7 4 9 16 47 58 63 78龍門(mén)縣 3 1 1 3 27 19 31 23合計(jì) 33 31 54 101 497 653 584 785基盤(pán)客戶(hù)分級(jí)管理 區(qū)域集中度分析基盤(pán)客戶(hù)分級(jí)管理 區(qū)域集中度分析優(yōu)質(zhì)客戶(hù) 一般客戶(hù)潛力客戶(hù)說(shuō)明：p惠州江鈴本部 2023年銷(xiāo)售 773臺(tái)， 2023年 19月銷(xiāo)售 989臺(tái)。較 09年同比增長(zhǎng) 86%。p從成交客戶(hù)的結(jié)構(gòu)看， 2023年產(chǎn)生的優(yōu)質(zhì)客戶(hù) 31例，占比 4%；潛力客戶(hù) 93例，占比12%；一般客戶(hù) 648例，占比 83%。p從區(qū)域客源結(jié)構(gòu)看，惠城區(qū)和博羅縣是重要區(qū)域，惠陽(yáng)區(qū)和惠東縣是一般區(qū)域，因經(jīng)濟(jì)和區(qū)域問(wèn)題龍門(mén)縣和大亞灣是薄弱區(qū)域。p加大定期巡定展 ,外拓掃街 ,和報(bào)紙廣告投放力度等提升一般區(qū)域和薄弱區(qū)域的潛力 .區(qū)域 優(yōu)質(zhì)客戶(hù) 潛力客戶(hù) 一般客戶(hù) 合計(jì)09年 10年 09年 10年 09年 10年 09年 10年制造業(yè) 3 3 13 17 81 139 97 159服務(wù)業(yè) 7 4 11 18 77 103 95 125電力、燃?xì)鈽I(yè) 6 4 5 13 37 32 48 49交通運(yùn)輸 6 5 6 16 96 144
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