某汽車(chē)基盤(pán)客戶與戰(zhàn)敗客戶分級(jí)管理(完整)(已改無(wú)錯(cuò)字)
2023-02-01 12:00:35 本頁(yè)面
【正文】 進(jìn)不及時(shí) % 不合理要求 %注： 09年江鈴車(chē)被戰(zhàn)敗原因， 數(shù)據(jù)來(lái)源于銷(xiāo)售片區(qū)月報(bào)統(tǒng)計(jì) 戰(zhàn)敗客戶管理的分析方法輕卡 皮卡 輕客09年 10年 09年 10年 09年 10年主要戰(zhàn)敗車(chē)型品牌戰(zhàn)敗例數(shù)戰(zhàn)敗例數(shù)主要戰(zhàn)敗原因主要戰(zhàn)敗車(chē)型品牌戰(zhàn)敗例數(shù)戰(zhàn)敗例數(shù)主要戰(zhàn)敗原因主要戰(zhàn)敗車(chē)型品牌戰(zhàn)敗例數(shù)戰(zhàn)敗例數(shù)主要戰(zhàn)敗原因慶鈴 73例 45例 車(chē)型不滿意、品牌習(xí)慣長(zhǎng)城 20例 14例 車(chē)型不滿意、資金不到位風(fēng)行 9例 2例 車(chē)型不滿意、價(jià)格高江淮 42例 38例 價(jià)格高、車(chē)型不滿意日產(chǎn) 26例 22例 身邊人不認(rèn)可金杯 11例 7例 車(chē)型不滿意、價(jià)格高奧鈴 24例 29例 資金不到位 中興 12例 2例 價(jià)格高 福田 8例 5例 車(chē)型不滿意東風(fēng) 21例 17例 資金不到位 奧鈴 6例 3例 價(jià)格高 瑞風(fēng) 13例 9例 車(chē)型不滿意二手 81例 58例 資金不到位 二手 28例 16例 資金不到位 二手 3例 6例 資金不到位其他 98例 47例 取消購(gòu)車(chē)計(jì)劃其他 41例 21例 取消購(gòu)車(chē)計(jì)劃其他 16例 11例 取消購(gòu)車(chē)計(jì)劃n 對(duì)競(jìng)品做詳細(xì)分析 (主銷(xiāo)車(chē)型 ,產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)等 ),研討設(shè)定江鈴車(chē)設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)。n 對(duì)所有戰(zhàn)敗客戶由 DCRC核實(shí)后轉(zhuǎn)交批售經(jīng)理統(tǒng)一分配跟蹤維護(hù)。加強(qiáng)戰(zhàn)敗客戶的管控并做分析和應(yīng)對(duì)方案。n 邀請(qǐng)戰(zhàn)敗客戶和競(jìng)品客戶參加江鈴客戶聯(lián)誼會(huì)或新品上市活動(dòng)等 ,感受江鈴不同的大家庭氛圍。n 2023年戰(zhàn)敗比率 %，較 2023年同比較下降 % 戰(zhàn)敗客戶管理的分析方法（三 )戰(zhàn)敗原因分析252。 舉例：戰(zhàn)敗原因 —— 價(jià)格高顧客為什么會(huì)覺(jué)得貴？ p 產(chǎn)品 /價(jià)格原因與對(duì)策價(jià)格 ﹥ 價(jià) 值 如何有效地降低戰(zhàn)敗率216。 價(jià)格高原因分析216。 產(chǎn)品定位高：真的高216。 其它原因造成的：價(jià)格虛高252。 經(jīng)銷(xiāo)商加價(jià)嚴(yán)重；252。 競(jìng)價(jià)銷(xiāo)售；252。 經(jīng)銷(xiāo)商與廠家促銷(xiāo)口徑不一致；252。 客戶的借口；252。 顧客的需求把握不準(zhǔn)確如何有效地降低戰(zhàn)敗率216。 設(shè)定購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)三步法? 第一步：事實(shí)闡述? 第二步：?jiǎn)栴}關(guān)注? 第三步：觀點(diǎn)導(dǎo)入說(shuō)服時(shí)是按以上順序從上往下順著走，設(shè)計(jì)是從下往上倒著走！如何有效地降低戰(zhàn)敗率“ 三步說(shuō)服 ” 法舉例 V348步驟 說(shuō)服話術(shù)第一步：事實(shí)闡述 作為商用接待用車(chē)，品牌繁多，安全和外觀很重要第二步：?jiǎn)栴}關(guān)注? 當(dāng)車(chē)輛高速行駛至彎道或緊急內(nèi)避車(chē)道，如果前面突然竄出物體時(shí)，經(jīng)常因轉(zhuǎn)向過(guò)度或轉(zhuǎn)向不足，使車(chē)輛竄出車(chē)道，輕則車(chē)輛側(cè)翻，重則傷及人的生命；? 商用車(chē)的大部分發(fā)動(dòng)機(jī)都是國(guó)產(chǎn)的，功率低，爬坡性能差。? 外型很重要的，現(xiàn)有的客車(chē)要么款式老舊，難以讓人有購(gòu)買(mǎi)新車(chē)的感覺(jué)；第三步：觀點(diǎn)導(dǎo)入所以建議買(mǎi)車(chē)時(shí)要關(guān)注：帶 ESP系統(tǒng)的，當(dāng)駕駛者操作不當(dāng)或路面異常時(shí)， ESP會(huì)用警告燈警示駕駛者；配備 TDCI高壓共軌發(fā)動(dòng)機(jī)，動(dòng)力強(qiáng)勁；有轎車(chē)化設(shè)計(jì)的商務(wù)用車(chē)，操作舒適流暢。216。 三步法設(shè)定案例：如何有效地降低戰(zhàn)敗率問(wèn)題二： 戰(zhàn)敗客戶管理通常是個(gè)被忽略的問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)在具體的實(shí)踐過(guò)程中，你是如何有效地管理戰(zhàn)敗客戶？江鈴銷(xiāo)售公司市場(chǎng)部2023/1/25 34167。 靜夜四無(wú) 鄰 ，荒居舊 業(yè)貧 。 一月 21一月 21Monday, January 25, 2023167。 雨中黃葉 樹(shù) ，燈下白 頭 人。 18:10:3218:10:3218:101/25/2023 6:10:32 PM167。 1以我獨(dú)沈久，愧君相 見(jiàn)頻 。 一月 2118:10:3218:10Jan2125Jan21167。 1故人江海 別 ，幾度隔山川。 18:10:3218:10:3218:10Monday, January 25, 2023167。 1乍 見(jiàn) 翻疑夢(mèng)，相悲各 問(wèn) 年。 一月 21一月 2118:10
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