某汽車(chē)基盤(pán)客戶與戰(zhàn)敗客戶分級(jí)管理(完整)-文庫(kù)吧
2025-01-03 12:00 本頁(yè)面
【正文】 108 165五金、化工 1 3 8 12 93 107 102 122建筑業(yè) 4 4 6 13 75 81 85 98事業(yè)單位 6 8 5 12 38 47 49 67合計(jì) 33 31 54 101 497 653 584 785基盤(pán)客戶分級(jí)管理 行業(yè)分級(jí)管理的結(jié)構(gòu)和變化基盤(pán)客戶分級(jí)管理 行業(yè)分級(jí)管理的結(jié)構(gòu)和變化優(yōu)質(zhì)客戶 一般客戶潛力客戶說(shuō)明：p從行業(yè)結(jié)構(gòu)來(lái)看，交通運(yùn)輸 165例，占比 21%、制造業(yè) 159例，占比 20%、服務(wù)業(yè) 125，占比 16%、五金化工 122，占比 16%。p各車(chē)型的行業(yè)結(jié)構(gòu)中交通運(yùn)輸、制造業(yè)、服務(wù)業(yè)為輕卡的優(yōu)質(zhì)行業(yè)，五金化工、建筑為皮卡的優(yōu)質(zhì)行業(yè)。p根據(jù)傳統(tǒng)的開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng) ,我司 6月開(kāi)展的特定區(qū)域維修廠客戶維系活動(dòng)后當(dāng)月成功推薦購(gòu)車(chē) 6臺(tái) .建立基盤(pán)客戶分級(jí)維護(hù)的行動(dòng)策略級(jí)別優(yōu)質(zhì)客戶潛力客戶一般客戶① 不定期拜訪；② 促銷(xiāo)及新產(chǎn)品信息傳達(dá)；③ 生日或重大節(jié)日問(wèn)候；④ 客戶聯(lián)誼活動(dòng)邀約 。應(yīng)對(duì)策略① 異議處理；② 定期拜訪；③ 生日或重大節(jié)日問(wèn)候；④ 客戶聯(lián)誼活動(dòng)邀約。① 交車(chē)后三日親訪；② 通知強(qiáng)保、續(xù)保；③ 年檢通知。基盤(pán)客戶分級(jí)管理對(duì)基盤(pán)客戶的分級(jí)跟蹤 建立科學(xué)的管控機(jī)制n 分區(qū)域后舊客清單由銷(xiāo)售顧問(wèn)保有，要求每個(gè)客戶都要建卡；n 舊客進(jìn)度管制表分區(qū)域整理，監(jiān)督客戶拜訪進(jìn)度；n 舊客拜訪以一個(gè)月至少電訪一次、三個(gè)月至少登門(mén)一次的頻率來(lái)規(guī)范。基盤(pán)客戶分級(jí)管理基盤(pán)客戶分級(jí)管理效果的詳細(xì)統(tǒng)計(jì)月份 優(yōu)質(zhì)客戶 潛力客戶 一般客戶 合計(jì)推薦數(shù) 續(xù)購(gòu)數(shù) 推薦數(shù) 續(xù)購(gòu)數(shù) 推薦數(shù) 續(xù)購(gòu)數(shù) 推薦數(shù) 續(xù)購(gòu)數(shù)1月 10 2 5 1 8 2 23 52月 15 4 3 3 15 5 33 123月 12 3 6 2 4 6 22 114月5月6月7月8月9月10月11月12月舉例（三）基盤(pán)客戶分級(jí)管理基盤(pán)客戶分級(jí)管理月份 推薦信息總數(shù) 老用戶推薦 首次推薦 重復(fù)推薦 同行業(yè)推薦 同區(qū)域推薦 親朋好友推薦1月 46 24 8 1 3 0 102月 36 24 4 2 1 0 53月 46 25 4 2 3 2 104月 43 25 4 2 3 1 85月 46 28 7 1 3 0 76月 39 19 2 3 5 1 87月 36 21 5 2 1 1 68月 42 24 4 1 4 1 89月 41 18 5 3 3 2 1010月 50 26 6 3 4 3 811月 55 16 8 3 5 2 21合計(jì) 480 251 57 23 35 13 101比例 52% 12% 5% 7% 3% 21%基盤(pán)客戶分級(jí)管理效果的科學(xué)分析舉例（四）月份 推薦信息總數(shù)老用戶續(xù)購(gòu)首次推薦重復(fù)推薦同行業(yè)推薦親朋好友推薦1月 28 14 2 3 4 52月 14 7 2 1 1 33月 39 20 3 2 6 84月 37 21 4 2 4 65月 44 29 6 3 1 56月 32 22 3 1 2 47月 38 24 5 3 4 28月 39 21 7 4 5 29月 43 19 8 6 5 5合計(jì) 314 177 40 25 32 40比例 56% 13% 8% 10% 13%說(shuō)明：n 2023年推薦客源總數(shù)占本部新增總客源的 13% 。n 通過(guò)交車(chē)、電話告知、彩頁(yè)和保修手冊(cè)上貼附 ”推薦有獎(jiǎng) ”等內(nèi)容的卡片等 ,加大客戶推薦系統(tǒng)的宣傳 ,提升推薦信息量 .基盤(pán)客戶分級(jí)管理 分級(jí)管理效果分析基盤(pán)客戶分級(jí)管理客戶結(jié)構(gòu) 推薦數(shù) 比例 對(duì)應(yīng)措施和策略老用戶推薦 251 52% 建議享受推薦客戶優(yōu)惠措施親朋好友推薦 101 21% 建議給予銷(xiāo)售員特殊獎(jiǎng)勵(lì)新用戶推薦 57 12% 建議給予特別關(guān)照（如總經(jīng)理親筆簽名感謝信等）同行業(yè)推薦 35 7% 建議參加江鈴大客戶聯(lián)誼活動(dòng)重復(fù)推薦 23
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