【正文】 廣告，它可以較詳細的說明產(chǎn)品性能，或用實物表 ? (2)消費者媒體習(xí)慣 :如針對工程技術(shù)人員的廣告，應(yīng)選擇專業(yè)雜志為媒體，推銷玩具和化妝品等最好的媒體是電視。? ? (5)廣告主的經(jīng)濟承受能力。輕重法：廣告定期刊播與定期靜止間隔進行的排期方法廣告經(jīng)費有限；購買周期長的產(chǎn)品；季節(jié)性強、忠誠度高的產(chǎn)品；以提高市場份額為目的的廣告。（一）尋找顧客，是推銷工作的第一步。因而，穿著、舉止、言談、自信而友好的態(tài)度都是必不可少的。驗證在準(zhǔn)備階段所準(zhǔn)備的全部情況。為后面的談話作好準(zhǔn)備。友好：自己與對方是進行利益交換，是互惠互利的交換，自信：你不是低人一等求別人。人員推銷的工作步驟人員推銷的工作步驟(四 )介紹 。(五 )處理異議 ,即克服障礙 。(六 )達成交易 銷售隊伍策略?銷售代表對一個顧客?銷售代表對一群顧客?銷售小組對顧客群體?推銷會議 ?推銷研討會趨 勢?客戶經(jīng)理角色?集體作業(yè)人員推銷組織結(jié)構(gòu)地區(qū)型結(jié)構(gòu)顧客型結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品型結(jié)構(gòu)復(fù)合型結(jié)構(gòu)銷售隊伍按地區(qū)結(jié)構(gòu)組織銷售隊伍按產(chǎn)品結(jié)構(gòu)組織地區(qū)－產(chǎn)品符合的銷售隊伍?銷售人員的招聘?銷售人員的培訓(xùn)?銷售人員的指導(dǎo)?銷售人員的激勵?銷售人員的評估人員推銷的管理決策銷售人員的招聘? 招聘途徑? 應(yīng)聘者評價過程? 優(yōu)秀銷售人員的共同特征觀點觀點 1：有冒險精神，有使命感，有解決問題的能力， 關(guān)心顧客，對訪問進行認(rèn)真計劃；觀點觀點 2：精力充沛，自信心強，對成功的長期渴望， 根深蒂固的勤勞習(xí)慣，勇于挑戰(zhàn)異議、 障礙的心理；觀點觀點 3：感受力（能從消費者角度去感受的能力）優(yōu)秀 具備的條件 HEAD 學(xué)者的頭腦 HEART 藝術(shù)家的心 HAND 技術(shù)人員的手 FOOT 勞動者的腳推銷人員的培訓(xùn)推銷人員的培訓(xùn)推銷人員的培訓(xùn)推銷人員的激勵與評價推銷人員的激勵與評價推銷人員的激勵與評價銷售人員的指導(dǎo)與激勵銷售經(jīng)理應(yīng)考慮 :–對待下屬的原則–責(zé)備下屬的技巧–贏得下屬尊重和忠誠 .士氣低落的原因激勵方式因人而異小心銷售過程中的致命錯誤? 對產(chǎn)品不了解? 低劣的計劃 ? 努力過頭? 缺乏信任感 ? 舉止欠妥 ? 過分樂觀人員推銷效果評估目標(biāo)達成率成本評估業(yè)務(wù)報告評估出差報告評估第八章第八章 促銷策略促銷策略◆ 促銷與促銷組合◆ 人員推銷◆ 廣告◆ 公共關(guān)系◆ 營業(yè)推廣公共關(guān)系公共關(guān)系? 特特 征征? （一）企業(yè)的公共關(guān)系是指企業(yè)與其相關(guān)的社會公眾的相互關(guān)系 ? (二 )企業(yè)形象是公共關(guān)系的核心? (四 )公共關(guān)系屬于一種長效促銷方式 ? 產(chǎn)品宣傳? 游說? 而大缸里不斷地散發(fā)出刺鼻的氣味，那么瓶子里裝的到底是什么藥物呢？記者發(fā)現(xiàn)放在墻角的瓶子上面幾個字非常醒目：敵敵畏。 新華社記者 朱立毅 經(jīng)過煤油浸泡，火燒和推土機深埋等措施，這 1403只假冒劣質(zhì)火腿永遠深埋地底。? 是因為 “制造新聞 ”是在社會組織充分認(rèn)識新聞媒介的地位、作用和特點的情況下，為擴大知名度和美譽度，抓住一切可利用的契機 “制造 ”新聞，以激起新聞媒介采訪、報道的興趣，從而達到使新聞媒介自覺不自覺地為組織作宣傳的一種積極主動的、創(chuàng)造性的新聞媒介公關(guān)活動?！爸圃煨侣?”是一種最為有效的傳播方式?！爸圃煨侣?”是一種最經(jīng)濟的傳播方式。很多收到郵件的網(wǎng)友都在第一時間把郵件發(fā)給自己身邊的親友或同事，并相約去必勝客一試身手。到了必勝客我們立即要了一份自助沙拉，并馬上開始按照郵件里介紹的方法盛取沙拉。而到必勝客試過身手并且真的裝滿更多層沙拉的熱心網(wǎng)友，會在網(wǎng)上發(fā)貼，介紹自己 “吃垮必勝客 ”的成功經(jīng)驗。? “封殺王老吉 ”的啟示? 晚會上，廣東加多寶集團宣布向災(zāi)區(qū)捐款 1億元，此舉讓含著眼淚收看晚會的全國電視觀眾贊嘆不已?？墒?，當(dāng)網(wǎng)友們滿腔怒火地準(zhǔn)備斥責(zé)帖主時，卻發(fā)現(xiàn)該帖的內(nèi)容是正話反說：? “作為中國民營企業(yè)的王老吉 ,一下就捐款一個億 ,真的太恨了 ,網(wǎng)友一致認(rèn)為 :不能在讓王老吉的涼茶出現(xiàn)在超市的貨架上 ,見一罐買一罐 ,堅決買空王老吉的涼茶 ,”? 網(wǎng)友們破怒為笑，馬上熱情回帖。該帖巨大的煽動力直接鼓動起了網(wǎng)民對于王老吉的購買熱情，一時間，王老吉在多個城市的終端都出現(xiàn)了斷貨的情況。(二 )靈活多樣性 ? （三 )短期效益比較明顯 即在超級市場、百貨商店等零售點的櫥窗里、走道旁、貨架、柜臺、墻面甚至天花板上，四處張牙舞爪的布旗、海報、標(biāo)貼、招牌、陳列品等。促銷活動的知名度? 銷售變化情況? 焦點小組訪談? ? 大多數(shù)制造商此時只能忍氣吞聲，俯首稱臣2概概 念念132456789中間商的分銷效率在沒有中間商介入交易時： M C = 3 3 = 9制造商消費者132465Store 制造商 消費者中間商的分銷效率當(dāng)有中間商參與交易時 : M C = 3 + 3 = 6特特 點點渠道結(jié)構(gòu)的一般分類直接與間接渠道按照商品在流通過程中是否經(jīng)過中間商買賣來劃分長渠道和短渠道根據(jù)產(chǎn)品在流通過程中所經(jīng)中轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的多少來劃分寬渠道和窄渠道取決于產(chǎn)品流通過程中每一層次選用中間商的數(shù)目多少來劃分渠道密集度 —— 渠道的寬與窄生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過一家中間商推銷其產(chǎn)品。選擇性分銷選擇性分銷生產(chǎn)企業(yè)在某一地區(qū)僅通過幾個精心挑選的、最合適的中間商推銷產(chǎn)品。 ?管理系統(tǒng)管理系統(tǒng) ：某些享有盛譽的制造商與零售商建立協(xié)作關(guān)系，在儲運、促銷、服務(wù)等方面予以幫助和 指導(dǎo)。水平營銷系統(tǒng)水平營銷系統(tǒng)多渠道營銷系統(tǒng)多渠道營銷系統(tǒng)第七章第七章 分銷策略分銷策略◆ 分銷渠道及其結(jié)構(gòu)◆ 渠道策略的選擇◆ 分銷渠道的管理影響渠道設(shè)計的主要因素 渠道渠道設(shè)計設(shè)計產(chǎn)品市場企業(yè)自身宏觀環(huán)境競爭中間商價格、技術(shù)服務(wù)、體積和重量、自然屬性、是否新產(chǎn)品購買頻率和平均購買數(shù)量、地理分布、對促銷的敏感程度規(guī)模、財務(wù)能力、渠道經(jīng)驗影響渠道長短的因素長渠道因 素短渠道小制造商財力大低產(chǎn)品價格高分散顧客分布集中小訂單大低服務(wù)要求高不易壞產(chǎn)品特性易壞遠廠商與顧客的距離近大生產(chǎn)季節(jié)與消費季節(jié)差異小其他影響因素選購品 便利品特殊品產(chǎn)品特性獨家分銷 選擇性分銷 密集分銷渠道密集度購買頻率 高低低高 產(chǎn)品價格低高 品牌忠誠度低高 服務(wù)水平大小 市場潛量小大 競爭產(chǎn)品差異性影響渠道密集度選擇的因素影響渠道選擇的因素：影響渠道選擇的因素：產(chǎn)品因素產(chǎn)品因素影響渠道選擇的因素：影響渠道選擇的因素：市場因素市場因素影響渠道選擇的因素：影響渠道選擇的因素：生產(chǎn)企業(yè)自身因素生產(chǎn)企業(yè)自身因素影響渠道選擇的因素：影響渠道選擇的因素：中間商特性中間商特性中間商的種類中間商的數(shù)目消費者的購買數(shù)量競爭者狀況中間商的類型與特征中間商的類型：批發(fā)商和零售商 功能 類型貨物所有權(quán)推銷促銷編配 整買零賣倉儲 運輸 信貸 承擔(dān)風(fēng)險提供市場信息提供其他服務(wù)商業(yè)批發(fā)商： 完全服務(wù)批發(fā)商 有限服務(wù)批發(fā)商√ √√可能√可能√可能√可能√可能√可能√可能√可能√可能經(jīng)紀(jì)人 ? √ ? ? ? ? ? ? √ ?代理商： 制造商代理 銷售代理商制造商的分支機構(gòu)?? 根據(jù)合同規(guī)定，所承擔(dān)的職能可能很少，也可能很多 所承擔(dān)的職能很多，完全受制造商支配其他各種批發(fā)商的主要功能及特征批發(fā)商? 批發(fā)涉及將產(chǎn)品或服務(wù)出售給把他們再次出售或