寫字樓營銷技巧-在線瀏覽
2025-02-11 06:17本頁面
【正文】 過程。寫字樓營銷技巧 一、寫字樓的分類 沒有固定的標(biāo)準(zhǔn)，只是一種行業(yè)內(nèi)通行叫法。 行業(yè)內(nèi)有固定的標(biāo)準(zhǔn)。 也稱行銷，目標(biāo)客戶明確，集中在較熟的客戶或有意更換、購買寫字樓的大客戶上，以整棟、整層購買為主。 A：掃樓 B：掃展會 命中率均較低 但可以大海撈針，尋找重點，鎖定目標(biāo)，為下一步行銷作客戶積累。 銷售代表 銷售主管 銷售經(jīng)理 銷售總監(jiān) 營銷副總或總經(jīng)理 公關(guān)負(fù)責(zé)人 整合工程、財務(wù)等部門，目標(biāo)具體打擊，適合整售客戶。 若沒有整售客戶，則會轉(zhuǎn)向整層銷售；如果是 單棟樓則打散為層；如果是雙塔則只打散一棟， 保留一棟整售。 如果銷售槽糕，則會選擇租售結(jié)合方式。 此階段為項目初期階段，在項目則取得土地使用權(quán) 時就開展，利用合適的公關(guān)人員或策略對區(qū)域內(nèi)的 單位和企業(yè)進(jìn)行排查。 剛進(jìn)入施工階段，工程仍存有較大改動余地，進(jìn)行大客戶排查。 利用啟動期排查和積累的客戶，推出適當(dāng)單元上市，測試市場和投資客戶反應(yīng)，關(guān)注點在于： A：價格 B：樓層 C：戶型結(jié)構(gòu) D：物業(yè)管理等 力爭整售客戶意向確定 第四階段：強銷期，大規(guī)模放量。關(guān)注點： A：價格 B：樓層 C：戶型結(jié)構(gòu) D：升值 F：檔次 E：進(jìn)駐企業(yè) G：物業(yè)管理 整售客戶確定；整層、整售為主 第五階段：持銷期，消化掉大部分面積，完成綜合指標(biāo) 80%以上。關(guān)注點： A：樓層 B：戶型 C：價格 D：升值 F：政府優(yōu)惠政策 E：進(jìn)駐名企 散售為主 第六階段：收尾期，消化尾房。關(guān)注點： A：價格 B：進(jìn)駐企業(yè) C：物業(yè)檔次 散鋪、角鋪較多 六、寫字樓的產(chǎn)品價值體系 寫 字 樓 產(chǎn) 品 價 值 體 系 關(guān)鍵公共空間打造專業(yè)辦公形象展示區(qū) 高形象展示體系 獨特功能構(gòu)建 低門檻，低使用成本 品牌整合打造形象光環(huán) 辦公生態(tài)化 商務(wù)中心 低成本價值構(gòu)建 七、寫字樓的客戶類型 只有掌握客戶類型，提出相關(guān)應(yīng)對措施，才能提高現(xiàn)場切單能力。 措施： 加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司實力、產(chǎn)品優(yōu)勢等講解，做到有理有據(jù)，切不可虛假胡說。 措施： 趨熱打鐵、狂轟爛炸，但一般成交量不高。 措施： 以靜制靜，注意引導(dǎo)，親切誠懇，拉近感情。 措施： 堅持自已的觀點，尋找論據(jù)支撐，積極主導(dǎo)，讓客戶依賴于你，快速作出決定。 措施： 不可否定別人的觀點，熟悉風(fēng)水知識，尋找更合理論據(jù)觀點化解。 措施： 取得信心，著重產(chǎn)品、項目優(yōu)勢，快速下單。 措施： 不卑不亢、謙讓適度，尋找弱點、逐一化解。 措施： 慎言、少說多聽，尋找樂觀點。 措施： 用氛圍打動，價格政策刺激。 措施： 追查不做決定的原因，路過的、看熱鬧的、市調(diào)的等，但應(yīng)做到禮貌有加、熱情待人，說不定能帶來別的客戶。 寫字樓銷售： 則強調(diào)個性化銷售，或者說是關(guān)系營銷或組織營銷，由于潛在客戶和目標(biāo)客戶數(shù)量相對少，整個銷售過程對第一單的銷售進(jìn)程管理，強調(diào)對每個意向客戶決策關(guān)系網(wǎng)的分析和公關(guān)，更強調(diào)一種團隊協(xié)作銷
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