寫字樓營(yíng)銷技巧(存儲(chǔ)版)
【正文】 公司行為 時(shí)間較長(zhǎng)，考慮因素較多 個(gè)人或家庭行為 決策期相對(duì)較短 注重公司的需求 商務(wù)氛圍帶來的利益 注重自我的消費(fèi)傾向 生活氛圍帶來的便利或享受 需求性購(gòu)買 理性、穩(wěn)重 體驗(yàn)消費(fèi) 感性、沖動(dòng) 有一定特征 無一般特征 關(guān)鍵在于對(duì)購(gòu)買決策的影響力大小 29 “ 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 ” 十、寫字樓銷售所需準(zhǔn)備 30 知己：從自身參數(shù)著手 吃透樓盤硬件： ? 建筑規(guī)模及建筑形象： 關(guān)注體量、高度、立面材質(zhì)、整體效果及獨(dú)特性 31 知己：從自身參數(shù)著手 吃透樓盤硬件： 空間尺度： 關(guān)注大堂的高度、面積，電梯廳走廊高度、寬度，以及層高、凈高、柱距 層高走廊尺寸 國(guó)際商會(huì)中心的大堂 32 知己：從自身參數(shù)著手 吃透樓盤硬件： 建筑結(jié)構(gòu)： 關(guān)注戶型平面布局、面積分割、特殊設(shè)計(jì) 早期平面結(jié)構(gòu) 城市大廈 33 知己：從自身參數(shù)著手 吃透樓盤硬件： 電梯： 關(guān)注品牌、數(shù)量、速度、等候時(shí)間、穩(wěn)定性、轎箱尺度、內(nèi)飾 34 知己：從自身參數(shù)著手 吃透樓盤硬件： 空調(diào)： 關(guān)注品牌、運(yùn)行原理、控制方式、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)、新風(fēng) 35 知己：從自身參數(shù)著手 吃透樓盤硬件： 衛(wèi)生間： 位置、蹲位、裝飾、管理方式、可否追加 36 知己：從自身參數(shù)著手 吃透樓盤硬件： 電力、通訊、消防： 供電情況、電壓、電話、寬頻、光纖、消防 37 知己：從自身參數(shù)著手 吃透樓盤硬件： 樓宇公共空間的裝修： 裝修設(shè)計(jì)公司、設(shè)計(jì)風(fēng)格、材料、報(bào)價(jià) 38 知己：從自身參數(shù)著手 吃透樓盤軟件： 物業(yè)管理： 物業(yè)公司品牌、歷史、管理方式、收費(fèi)、增值服務(wù) 39 知己：從自身參數(shù)著手 吃透樓盤軟件： 商務(wù)配置： 配套設(shè)施、檔次、服務(wù)客戶群、服務(wù)種類 40 知己：從自身參數(shù)著手 其他： 樓盤的工程進(jìn)度、質(zhì)量、各樓層的角度、位置（景觀、光線） 41 知彼：尋找突破口 吃透競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 了解范圍： 世界金融中心 地王大廈 航天大廈 招銀世貿(mào) 安聯(lián)大廈 諾德中心 嘉里中心 禮頓中心 ? 同區(qū)域內(nèi)的不同檔次產(chǎn)品 ? 不同區(qū)域內(nèi)的同檔次產(chǎn)品 42 吃透競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手： 了解內(nèi)容： ? 已售項(xiàng)目 入駐公司、裝修檔次、配置、物管、租金、空置率、市場(chǎng)口碑、現(xiàn)有問題 ? 在售項(xiàng)目 地理位置、軟硬件配置、銷售情況、營(yíng)銷策略、工程進(jìn)度、客戶定位、優(yōu)劣勢(shì) ? 未售項(xiàng)目 地塊、規(guī)劃、進(jìn)度、定位、投放時(shí)間、預(yù)計(jì)價(jià)位 注意：分不同時(shí)段、不同背景去了解 知彼：尋找突破口 43
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