營銷思維突破與實戰(zhàn)技巧(張利)-在線瀏覽
2025-02-11 04:32本頁面
【正文】 成為法因數(shù)控的國際分銷商 . 多數(shù)的隱形冠軍因為行業(yè)特征所限，或許不為大眾所知，但是任何一個隱形冠軍企業(yè)在它們的目標客戶當中都絕對是大名鼎鼎。 赫爾曼 .西蒙 隱形冠軍新思路 ——進口替代 ?進口替代是拓展國內市場的一種有效途徑。 ?增量市場的拓展涉及到如何刺激需求的增加。 張維迎 顧客忠誠？顧客依賴？ ?把顧客捧為上帝，并不能帶來顧客忠誠 ?誰能成為 “ 上帝 ” 與稀缺度有關 ?沒有顧客忠誠，只有顧客依賴 ?企業(yè)的努力方向是持續(xù)不斷的超越對手, 始終比對手好一點點。 C 代入： C=全民參與 24小時不停歇 溝通反饋 唯天下之 至誠 能勝天下之 至偽 唯天下之 至拙 能勝天下之 至巧 曾國藩 購買代價之冰山 水面以上 水面以下 價格 時 間 精 力 體 力 風 險 機會成本 營銷不是以精明的方式去兜售自己的產(chǎn)品或服務，而是一門創(chuàng)造真正客戶價值的藝術。科特勒 營銷 贏 思維 ?贏在價值 ?贏在競爭 ?贏在渠道 銷售之道 經(jīng)營之道 營銷 = 營 + 銷 商品 品牌 資本 企業(yè)文化 STP分析 購買者行為分析 競爭者分析 環(huán)境分析 參照市場分析 促銷 渠道 價格 產(chǎn)品 營銷戰(zhàn)略 營銷策略 4P 營銷機會分析 銷售之道 經(jīng)營之道 企業(yè)戰(zhàn)略 購買者行為調查 調查前認為 調查后結果顯示 影響家電消費者三個因素：價格、服務、質量。 ?營銷最重要的內容并非推銷，推銷只不過是 營銷冰山上的頂點。然而， 營銷的目的就 是要使推銷成為多余 ?營銷的目的在于深刻地認識和了解顧客，使產(chǎn)品 或服務完全適合顧客的需求而形成產(chǎn)品的自我銷售 ?理想的營銷會產(chǎn)生一個已經(jīng)準備來購買的顧客。 故能擇人而任勢。 孫子論 “ 勢 ” ?盈利模式 ?競爭優(yōu)勢 企業(yè)內部的 “ 勢 ” 盈利模式的感悟 ? 盈利模式應該把銷售的難度降到最低 ? 盈利模式應該讓銷售人員的動作變簡單 ? 人的能力很難復制，但模式可以 ? 銷售管理要從結果管理變成過程管理 ? 銷售是個數(shù)字游戲，沒有數(shù)量就沒有質量 王老吉每個辦事處的業(yè)務人員大約有 80人 案例：王老吉的過程管理 拜訪 35家終端點 開發(fā) 3家新客戶 張貼 30張以上 POP 包 3個冰箱貼 ……. …….. 業(yè)務人員每人每天 胸中有 “ 數(shù) ” 。 任何質量都表現(xiàn)為一定的數(shù)量，沒有數(shù)量也就沒有質量。 ?產(chǎn)品優(yōu)勢 ：企業(yè)的產(chǎn)品沒有完全相同的替代品，從而使企業(yè)變成相對的壟斷者，可以以較高的價格出售產(chǎn)品而不失去顧客。 ?渠道優(yōu)勢 ：企業(yè)擁有可控的銷售渠道 企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現(xiàn) ?成本優(yōu)勢 ?產(chǎn)品優(yōu)勢 ?品牌優(yōu)勢 ?渠道優(yōu)勢 中國企業(yè)的成本優(yōu)勢 ?總成本領先戰(zhàn)略 ?成本創(chuàng)新戰(zhàn)略 成 本 創(chuàng) 新 以 低成本 的方式進行 技術創(chuàng)新 以 技術創(chuàng)新 的方式 降低成本 中國制造的成本優(yōu)勢正在削弱 美國咨詢公司 Aplixpartners2023年 2月 8日報告顯示，在制造成本低廉程度的排行榜上，中國從2023年的 第 4位 跌至 2023年的 第 6位 ，排在中國之前的是 墨西哥、印度、越南、俄羅斯、羅馬尼亞 。 華為的優(yōu)勢來源（ 2） 企業(yè)競爭優(yōu)勢的表現(xiàn) ?成本優(yōu)勢 ?產(chǎn)品優(yōu)勢 ?品牌優(yōu)勢 ?渠道優(yōu)勢 營銷的第一個原則是要有優(yōu)異的產(chǎn)品， 營銷的第二個原則是絕對不要忘記第一個原則！ —— 雷明頓產(chǎn)品
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