商業(yè)模式設(shè)計(jì)培訓(xùn)教材-在線瀏覽
2025-02-10 17:11本頁面
【正文】 模式 采 購 開發(fā) 生產(chǎn) 銷售 A行業(yè) B行業(yè) C行業(yè) D行業(yè) E行業(yè) 客 戶 A客戶 B客戶 C客戶 A行業(yè) B行業(yè) C行業(yè) D行業(yè) 客 戶 利用外部資源 公司自有 傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)系統(tǒng) 因解構(gòu)而形成的新業(yè)務(wù)系統(tǒng) 整合型企業(yè) 案例：汽車制造商、金融機(jī)構(gòu)、 綜合電子產(chǎn)品制造商 某方面的精通者 案例：羅姆公司、微軟公司 指揮家 案例：戴爾電腦、 Askul公司 制造商 物流公司 零售商 市場創(chuàng)造者 案例： Fullcast公司（內(nèi)勤、 物流等類人才派遣） 個人代理人 案例：亞馬遜網(wǎng)站、私人銀行 （ Private Bank） Page32 業(yè)務(wù)系統(tǒng) ? 案例： 源美金融租賃 ? 案例： 飛格達(dá)電子 ? 案例： 津成電纜 Page33 今生（天宇朗通） 前世（代理商） 輕資產(chǎn) +集成商 人海戰(zhàn)術(shù) +全程價保 廠商雇傭大量的促銷員下到每個終端。但是，這樣做就把主要風(fēng)險(xiǎn)都壓在了廠商這一頭。廠商拿走了最大頭的 2030%，代理商拿走了 1015%，而終端渠道只有區(qū)區(qū) 5%左右。條件是必須買斷貨品，所有的促銷員由終端店面雇傭并管理。壓貨的風(fēng)險(xiǎn)被降至最低。 據(jù)多家市場研究公司的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，天宇朗通成為唯一擠入 2023年中國市場手機(jī)銷量前五名的國產(chǎn)手機(jī)廠商，以 2400萬臺的銷量和超過 6%的市場份額，僅次于諾基亞、三星、摩托羅拉。 2023年銷售額超過 80億人民幣。 天宇朗通：山寨手機(jī)的前世今生 Page35 ? 案例：九陽豆?jié){機(jī) – 2023年，九陽銷售收入達(dá)到 43億元，同比增長 22%，主營業(yè)務(wù)豆?jié){機(jī)的市場占有率達(dá)到 86%， 2023年企業(yè)市值一度超過海爾。在 2023年，美的投資三億元大舉進(jìn)軍豆?jié){機(jī)市場，從 2023年上半年的調(diào)查數(shù)據(jù)來看，美的已經(jīng)在豆?jié){機(jī)市場占有近 14%的份額，而九陽的市場份額降到了 80%。九陽推出的“陽光豆坊”品牌定位于高品質(zhì)豆?jié){原料， 2023年，“陽光豆坊”實(shí)現(xiàn)銷售收入 1258萬元，今年上半年實(shí)現(xiàn)銷售收入 1500萬元，較去年同期翻了一番。 Page36 討論 ? 九陽可以怎樣重構(gòu)其業(yè)務(wù)系統(tǒng)？ Page37 盈利模式設(shè)計(jì) PM9 PM10 PM11 PM6 PM7 PM8 PM3 PM4 PM5 PM0 PM1 PM2 收入來源 成本支付 直接顧客 直接顧客 第三方顧客 第三方顧客 零可變成本 第三方伙伴 企業(yè) 第三方伙伴 企業(yè) Page38 典型盈利模式 ? PM2： – 企業(yè)投入成本生產(chǎn)產(chǎn)品 /服務(wù)；第三方顧客支付價格，直接顧客零價格得到產(chǎn)品 /服務(wù)； – 電視、電臺、免費(fèi)雜志、免費(fèi)報(bào)紙等等； ? PM6 – 企業(yè)零投入，第三方企業(yè)投入提供產(chǎn)品和服務(wù)的成本，直接顧客可以得到較低價格的產(chǎn)品 /服務(wù)； – 論壇贊助等等 Page39 典型盈利模式 ? PM8 – 第三方企業(yè)承擔(dān)生產(chǎn)成本，第三方顧客支付價格，直接顧客零價格； – 注：第三方企業(yè)和第三方顧客可以是同一主體。 Page43 盈利模式 擴(kuò)大 收費(fèi)站 誘餌 封鎖 路燈 /高速路出入口 （ Interchange） 創(chuàng)造支路 （ Bypass） 設(shè)立收費(fèi)點(diǎn) 零售店 停車場 Page44 盈利模式設(shè)計(jì) 通用電氣飛機(jī)發(fā)動機(jī)公司 (GEAE)開發(fā)了 “ 按小時支付 ” 的盈利模式： 客戶不再根據(jù)發(fā)動機(jī)本身付款 ， 而是根據(jù)對發(fā)動機(jī)的實(shí)際使用情況付款 。 對于那些愿意自己持有發(fā)動機(jī)的客戶 ， GEAE還提供了 “ 零部件 ” 保險(xiǎn) ， 保證在 24小時之內(nèi)將更換的部件交付給任何一個機(jī)場 。 訂閱模式 ： ? 以周期性訂閱的付費(fèi)方式取代一次性交易，保證長期穩(wěn)定的收入流。例如，企業(yè)可按照月度或年度周期的固定收費(fèi)率向航空公司收取維修保養(yǎng)費(fèi)用。該模式在保證了服務(wù)收費(fèi)的精確性的同時，考慮到了客戶的使用頻度變化。例如，企業(yè)可按照引擎的在空時間向航空公司收取維修保養(yǎng)費(fèi)用。例如，按照實(shí)際維修時間和人員成本計(jì)算維修費(fèi)用 , 在維修高峰時段客戶需付額外費(fèi)用，低谷時段則可獲得折扣。例如，企業(yè)代航空公司維修保養(yǎng)飛機(jī)引擎，幫助客戶通過減少引擎故障增加有效運(yùn)營時間和收益，并從客戶增加的收入中抽取一定比例作服務(wù)費(fèi)。為此遠(yuǎn)大改變了銷售方式，從賣空調(diào)機(jī)轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售“冷和熱”。主要解決去味和殺菌問題，“解決看不見的部分”； ? 采用的原料有兩類： – 高純度氯，成本較高，大概每噸水的處理費(fèi)用在 4分多； – 國內(nèi)設(shè)備采用的是復(fù)合氯，成本較低，大概每噸水的處理費(fèi)用在 3厘左右； Page47 案例背景：水處理設(shè)備行業(yè)基本情況 – 按原料可以分為兩個市場：采用二氧化氯的設(shè)備市場占 15%，采用氯氣的占 85%，該公司所處的行業(yè)是采用二氧化氯原料的水處理設(shè)備市場； – 原料供應(yīng)商競爭激烈，利潤較低； – 行業(yè)內(nèi)有 300余家企業(yè)，前三位的市場集中度接近 70%，該企業(yè)處于行業(yè)第一位，市場份額占 30%以上； – 該設(shè)備可以應(yīng)用于自來水公司、油田、醫(yī)院等 20余個行業(yè)的污水處理，目前主要應(yīng)用于自來水公司和部分醫(yī)院，其他行業(yè)進(jìn)入成本和進(jìn)入壁壘均較高； – 公司正在爭取攻占氯氣的市場份額。 Page48 案例：某水處理設(shè)備公司目前的商業(yè)模式與管理特點(diǎn) ? 商業(yè)模式： – 定位：中國市場上的自來水公司與醫(yī)院污水處理的設(shè)備和服務(wù)提供商； – 業(yè)務(wù)系統(tǒng)：自有品牌、自己制造；硬件部分是購買專利和合作研發(fā)；軟件部分是委托研發(fā)；銷售通過分公司直銷； – 盈利模式：設(shè)備銷售收入、設(shè)備制造和銷售的成本，盈利穩(wěn)定、較好； – 關(guān)鍵資源能力：直接銷售的能力、研發(fā)能力、產(chǎn)品質(zhì)量管理能力 – 現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)：流入流出均較穩(wěn)定； ? 管理特點(diǎn)： – 與同行相比，管理知識、水平和能力均較高； – 員工收入、福利、穩(wěn)定性、工作積極性等均高于行業(yè)平均水平； – 老總可以長時間不管公司事務(wù)，也從不需要親自給客戶做“三陪”； – …… Page49 問題： ? 不想當(dāng)“隱形冠軍”： – 公司成長性較低，由于市場占有率已達(dá) 30%，銷售額已經(jīng)連續(xù)多年處于穩(wěn)定狀態(tài)； ? 如何解決？？？ Page50 什么是企業(yè)的資源？ 資源就是企業(yè)所控制的，能夠使企業(yè)構(gòu)思和設(shè)計(jì)好的戰(zhàn)略得到實(shí)施，從而來提高企業(yè)經(jīng)營效果和效率的特性，包括全部的財(cái)產(chǎn)、能力、競爭力、組織程序、企業(yè)特性、數(shù)據(jù)、信息、知識等。如權(quán)益所有者、債券持有 者、銀行的金融資產(chǎn)等，企業(yè)留存收益也是一種重要的金融資源。 人力資源 企業(yè)中的訓(xùn)練、經(jīng)驗(yàn)、判
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