某公司促銷員管理技能培訓(xùn)-在線瀏覽
2025-02-08 11:48本頁面
【正文】 購買方案 ?拜訪四家以上店頭才決定購買 ?人云亦云購買者 ?只拜訪一定店 ?使用個人資訊 價 格 ?價格代表產(chǎn)品的價值與消費者交易的平衡點。 ?新產(chǎn)品第一印象 ?產(chǎn)品價值認(rèn)定的習(xí)慣領(lǐng)域 ?與競品之間的差異比較 ?對品牌、品質(zhì)的認(rèn)可程度 啟 示 ?繼續(xù)追蹤購買者的滿意程度； ?產(chǎn)品品質(zhì)是行銷責(zé)任； ?嚴(yán)肅及負(fù)責(zé)處理客戶抱怨； ?建立實際的消費者期望； ?提供產(chǎn)品使用訊息； ?讓品質(zhì)成為銷售重點； ?提供售后保證。 ?你是要去幫助顧客明確化其需求。 ︻54大道上的奇聞︼ ︻一條便宜的項鏈︼ 經(jīng)典案例鑒賞 物質(zhì)利益需求 ——以結(jié)果滿足 人格心理需求 ——以過程滿足 需求意識化的程序 無意識的需求 * 我從來不穿鞋，一向覺得舒適自在。 探 詢 * 如果有東西保護你的腳，就是踢到石頭 也不痛也不會傷到腳，你認(rèn)為如何？ 顯在的需求 * 如有這種東西，倒很理想 F A B * 我們的皮鞋穿起來毫無束縛感，讓您走 起路輕快如騰云 … 反對意見 * 套上笨重的東西在腳上 ,很不靈活。 澄清需求的程度 * 用法，不用的原因，感覺，印象 * 設(shè)法了解“為何如此？” * 是無意識，潛在，抑或顯在？ 協(xié)助需求顯在化 * 了解顧客的想法。 * 反復(fù)提出更佳情況并佐證。 * 提供決策所需條件。 幫助顧客下決心 * 要信心。 ? 了解顧客的現(xiàn)狀，滿足哪些事，不滿足哪些事。 ? 以設(shè)身處地的想法，去深入了解顧客能夠從我們包括產(chǎn)品在內(nèi)的各種服務(wù)中得到什么利益。 ? 促銷的目的在于幫助顧客。 ?因為 特 點 ?你將能夠 功 能 ?你可以有 利 益 原則 ? 安全性（） 產(chǎn)品對顧客的安全性有何貢獻(xiàn) ? 效能性 () 產(chǎn)品給顧客發(fā)揮預(yù)期的效果 ? 外表性 () 造型耐看，促成別人敬仰 ? 舒適 /方便性 ()愉快舒適的心情 ,易于使用 ? 經(jīng)濟性 () 省錢，賺錢更多 ? 耐久性 () 繼續(xù)提供利益，結(jié)果可期 探詢與聆聽 具 有 H A V E 探察 P r o b i n g 與 需 求 聆聽 L i st e n i n g N EED W A N T 望 期處 理 反 對 意 見 首先要把抗拒明確化 緩沖誠心表示了解，以設(shè)身處地的立場去體會，感謝顧客提出反對意見。 聆聽 從聆聽之中去分辯出（話中之話）或者（話外之話）答復(fù)最后才能夠在確切了解真正原因之下去解決反對意見。 商品陳列的基本手法 ?充分利用空間，占有更大空間。 ?擺置人潮流動最頻繁處，及接近消費者的視覺位置及觸手可及之處。 ? 產(chǎn)品的損壞品、過期、滯銷品更換。
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