【正文】 戶存在較大的抵抗心理，如何打破商家、消費(fèi)者的心理斥詬，是本案需要重點(diǎn)解決的問題。1|AAA 市場化運(yùn)營策略方案2前言博通 |AAA作為廣元第一地下商業(yè)街，在銷售初期，已取得良好業(yè)績。但商業(yè)項目成功并非僅僅只依靠銷售得以印證，銷售 —招商 —運(yùn)營均為項目成功關(guān)鍵要素；項目最終是否成功需要靠后期運(yùn)營得以體現(xiàn)。如何解決？通過后期運(yùn)營一步步調(diào)整，打動客戶。只有通過運(yùn)營層面的細(xì)節(jié)調(diào)整以及管理層面的規(guī)范操作才能一步步保證調(diào)整穩(wěn)步進(jìn)行。3Part . 1 項目經(jīng)營管理目的及難點(diǎn)Part . 2 項目運(yùn)營管理思路Part . 3 項目運(yùn)營管理策略Part . 4 運(yùn)營管理風(fēng)險及應(yīng)對策略Part . 5 項目基礎(chǔ)管理措施Part . 6 運(yùn)營成本構(gòu)成與估算目 錄4Part . 1 項目經(jīng)營管理目的及難點(diǎn)p 項目經(jīng)營管理目的p 項目經(jīng)營難點(diǎn)從社會層面出發(fā)“ 五方滿意的項目運(yùn)營目的 ”I.—— 租金收益—— 文化價值Ⅱ. Ⅲ.—— 投資回報開發(fā)商滿意政府滿意 投資者滿意?代表城市地下的名片?體現(xiàn)城市文化的舞臺?提升城市商業(yè)業(yè)態(tài)水平和功能?獲得預(yù)期投資收益?企業(yè)形象得到提升?后續(xù)商業(yè)項目開發(fā)積累口碑?有穩(wěn)定的投資回報?有持續(xù)增長的投資收益?有競爭力的租賃市場Ⅳ.—— 經(jīng)營效果經(jīng)營商滿意?降低經(jīng)營風(fēng)險?良好的經(jīng)營價值和利潤空間，可持續(xù)性的整體業(yè)態(tài)AAA成功的核心理念：收益最大化、滿足投資回報、實(shí)現(xiàn)經(jīng)營效果、符合市場需求，同時創(chuàng)造文化Ⅳ.—— 符合需求消費(fèi)者滿意?滿足消費(fèi)、休閑和以及過街體驗的需求5一、帶給各方的運(yùn)營目的Part . 1 項目經(jīng)營管理目的及難點(diǎn) 社會共贏目的。項目運(yùn)營主要難點(diǎn)以穩(wěn)健經(jīng)營為目的，在經(jīng)營中調(diào)整，解決這些問題。本項目的運(yùn)營管理就是基于項目資源、商家資源和社會資源，進(jìn)行優(yōu)化整合，創(chuàng)造利潤價值和社會效益的過程。1. 完善基礎(chǔ)物業(yè)管理，創(chuàng)造和維持良好的經(jīng)營消費(fèi)環(huán)境，保持項目良性發(fā)展；2. 商家經(jīng)營行為管理，建立投訴反饋機(jī)制，杜絕假貨、強(qiáng)買強(qiáng)賣等現(xiàn)象，提倡誠信經(jīng)營，保障項目的市場形象；3. 通過營銷宣傳活動，擴(kuò)大項目影響了和認(rèn)知度，吸引市場消費(fèi)。10后期：資產(chǎn)保值增值前期：支撐開發(fā)中期：招商保障后期：經(jīng)營旺場前期：支持銷售運(yùn)營管理六大核心目的后期：盈利增收p 通過積累管理經(jīng)驗，完善管理模式，不斷提升管理水平，為本項目開發(fā)提供支持和服務(wù)；p 通過專業(yè)運(yùn)營管理，提振信心，實(shí)現(xiàn)項目成功銷售，同時規(guī)避返租模式的市場風(fēng)險；p 組織與配合項目主力店招商、前期全面招商和后期置換與補(bǔ)位招商工作，保障項目持續(xù)運(yùn)營，保障業(yè)主租金和運(yùn)營管理公司收益； p 盤活項目與社會資源，通過各類營銷宣傳形式實(shí)行項目經(jīng)營旺場，是保障商業(yè)、業(yè)主、運(yùn)營管理公司收益的基礎(chǔ)；p 通過項目商業(yè)運(yùn)營和優(yōu)質(zhì)管理，實(shí)現(xiàn)項目租金價值的持續(xù)提升和項目運(yùn)營管理版塊盈利增收；p 打造項目品質(zhì)，樹立項目區(qū)域知名度，促進(jìn)項目資產(chǎn)升值溢價，保障業(yè)主投資收益； 項目經(jīng)營的功能性目的。六大運(yùn)行管理的核心目的業(yè)務(wù)體系支撐目標(biāo)實(shí)現(xiàn)Part . 2 項目運(yùn)營管理思路運(yùn)營管理思路前提12九大運(yùn)營業(yè)務(wù)體系◎ 資產(chǎn)掌控 體系以返租、聯(lián)營、托管等方式掌控資產(chǎn)，突破多業(yè)權(quán)難題，保障項目根據(jù)規(guī)劃進(jìn)行總體調(diào)整和運(yùn)營。為經(jīng)營提供有效的支撐?！?營銷推廣 體系系統(tǒng)、持續(xù) 開展 營銷推廣，確保項目 持續(xù) 旺場經(jīng)營 和品牌影響力提升?！?品牌管理 體系打造項目品牌，持續(xù)提升市場影響力，保障商業(yè)項目的持續(xù)經(jīng)營，支撐企業(yè)品牌的提升?！?資源整合體系以豐富的各方資源，深度挖掘資源價值，有效掌控，支撐各項業(yè)務(wù)工作的開展。Part . 2 項目運(yùn)營管理思路運(yùn)營管理思路前提 九大運(yùn)營業(yè)務(wù)體系明細(xì)。 為商戶提供專業(yè)的服務(wù)咨詢；統(tǒng)一設(shè)立總服務(wù)臺，提供客戶服務(wù)提升項目服務(wù)水平；代行部分工商行政職能，對商戶經(jīng)營行為、商品和服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行必要監(jiān)督，保持良好經(jīng)營秩序，并以此提升項目認(rèn)知度。運(yùn)營管理思路前提 本案經(jīng)營管理以統(tǒng)一為前提。Part . 2 項目運(yùn)營管理思路運(yùn)營管理思路前提 物業(yè)管理模式?！?營銷推廣造活、包裝、推廣等等。防止假開攤，防止死鋪。 運(yùn)營管理總體系。資產(chǎn)運(yùn)營管理 經(jīng)營有條不紊租金收入穩(wěn)健項目形象品質(zhì)Part . 2 項目運(yùn)營管理思路，經(jīng)營造活商源儲備等推廣項目經(jīng)營項目管理17項目培育階段 項目成熟階段 項目穩(wěn)定階段項目運(yùn)營管理分為前期介入階段、項目培育階段、項目成熟階段和項目穩(wěn)定階段。就項目以及基于南充市場的現(xiàn)狀，我們將項目的運(yùn)營管理實(shí)施階段劃分如下：前期介入階段 開業(yè)前至開業(yè) 項目奠基至項目開業(yè)，經(jīng)營部門主要配合前期銷售、招商開業(yè)至項目開攤率穩(wěn)定、商家經(jīng)營穩(wěn)定、消費(fèi)客群穩(wěn)定。商家結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)和項目品質(zhì)不斷提升，項目開攤率保持在 95%以上，項目在區(qū)域市場的市場影響力不斷擴(kuò)大。 分階段運(yùn)營目標(biāo)。Part . 2 項目運(yùn)營管理思路項目運(yùn)營管理思路19 項目培育階段工作內(nèi)容。項目成熟階段p 關(guān)注和評估區(qū)域市場發(fā)展情況，為經(jīng)營管理決策提供支撐；p 提升租金水平，提高公司盈利能力，置換淘汰劣質(zhì)商家；p 制定相關(guān)費(fèi)用減免和優(yōu)惠政策，扶植一部分忠誠度較強(qiáng)的商家；p 公共資源規(guī)劃經(jīng)營，增加收益渠道；p 商家關(guān)系維護(hù)工作；? 持續(xù)營銷推廣，保障項目商氣人氣；? 提租續(xù)約，置換劣質(zhì)商家，提高公司收益率；? 挖掘公共資源，增加公司盈利渠道；核心工作：Part . 2 項目運(yùn)營管理思路項目運(yùn)營管理思路21 項目穩(wěn)定階段工作內(nèi)容。協(xié)助入駐商家尋找、開發(fā)、穩(wěn)定終端客戶，制造大型營銷活動，借助傳媒及廣告的力量，不斷吸引消費(fèi)者眼球；同時建立商會，協(xié)調(diào)區(qū)域市場商戶關(guān)系與維護(hù)商業(yè)秩序，建立和維護(hù)項目品牌，不斷提升區(qū)域市場商家的競爭力。Part . 3 項目運(yùn)營管理策略管理策略客戶策略資源利用策略品牌策略項項目目五五大大經(jīng)經(jīng)營營管管理理策策略略通過 經(jīng)營 +管理 +客戶+品牌 策略提供運(yùn)營保障，加上對 公共資源利用 ，為項目創(chuàng)造溢價。p 開街策略對于項目運(yùn)營最為重要，等同于開盤銷售，開街策略作獨(dú)立講解。p 等待整個行業(yè)真正合適的時機(jī)，進(jìn)行充足準(zhǔn)備，在另行正式開業(yè)。比如：購物區(qū)隆重開街、休閑娛樂區(qū)閃亮開張 …… 。25經(jīng)營策略 先試營業(yè)后正式開業(yè)。?開業(yè)前一周的鋪面面積出租率要達(dá)到 85%，一二類口岸要達(dá)到 100%。?對于尚未出租的商鋪要用噴繪或彩條布遮擋門面，在門上上張貼 “ 正在裝修，敬請期待 ” 等告示。項目增勢 突襲開業(yè)，低價搶市業(yè)未開，聲先到開業(yè)前 30天 —— 開業(yè)前 15天項目前一個月至半個月的推廣開始提及具體的開業(yè)時間，用大獎和重大事件作為預(yù)告（不予明確），宣傳公告放上品牌 logo。同時，進(jìn)行品牌宣傳。項目持續(xù)造熱，放出項目大獎及重大事件信息，同時宣傳語開始為項目造勢，廣派資料，同時，資料可加印各商家開業(yè)優(yōu)惠，持資料至項目可享受優(yōu)惠。再利用項目各節(jié)點(diǎn)，舉行演藝活動，打響開業(yè)第一槍開業(yè)前 15天 —— 開業(yè)前 5天 開業(yè)穩(wěn)商策略招商置換 商源儲備經(jīng)營檢測開街策略經(jīng)營策略Part . 3 項目運(yùn)營管理策略27項目開街策略開業(yè)活動 — 能夠引起各層次消費(fèi)者持續(xù)關(guān)注和互動參與的活動作為開業(yè)的主打活動之一?！?三大開業(yè)活動 ”?商家促銷活動?公司總體促銷活動?造勢活動，如尋寶（讓客戶湊齊各商家印花再進(jìn)行抽獎），讓客戶無意識中逛完全部商業(yè)開業(yè)促銷活動以宣布博通發(fā)現(xiàn)中心街進(jìn)駐南充為開始開始，然后進(jìn)行開業(yè)典禮舉辦，開業(yè)典禮需具備氣勢，熱鬧，聘請名人、領(lǐng)導(dǎo)等進(jìn)行剪彩等活動；典禮至于演藝活動之前。演藝活動的過程中要穿插有關(guān)本項目的介紹和宣傳、商家。開業(yè)演藝活動保障項目一炮而紅注：具體活動內(nèi)容、細(xì)則，在項目后期運(yùn)營中，根據(jù)項目實(shí)際情況進(jìn)行選定。現(xiàn)場布置演藝活動的銜接人員、商家管理協(xié)調(diào)人員、工程人員、安保人員、保潔人員、總體協(xié)調(diào)、嘉賓接待、媒體接待、現(xiàn)場布置人員、促銷活動組織協(xié)調(diào)人員等等各方面的人員要做到：提前到崗、責(zé)任明確、認(rèn)真負(fù)責(zé)等。建議以 《 南充日報 》 、《 南充晚報 》 、等媒體作為主要發(fā)布手段，以宣傳單、海報、出租車廣告、短信廣告、戶外廣告為輔助，創(chuàng)造新聞點(diǎn)運(yùn)用多種立體的方式進(jìn)行開街宣傳推廣。開業(yè)期間主要是針對人流量對商家的安全、促銷活動的誤解與糾紛、商家需要的臨時幫助等等突發(fā)情況。開街組織對于項目整體運(yùn)營非常關(guān)鍵，在南充立勢第一炮需進(jìn)行嚴(yán)密組織，盡可能避免差錯，穩(wěn)打穩(wěn)扎保障項目順利運(yùn)營。穩(wěn)商策略招商置換 商源儲備經(jīng)營監(jiān)測開街策略經(jīng)營策略Part . 3 項目運(yùn)營管理策略p 營運(yùn)基礎(chǔ)信息管理： 各業(yè)態(tài)信息、主力店信息、各品牌信息、各商戶信息；這些信息除了固化的基礎(chǔ)信息比如面積、品牌、租金、位置等等，更重要的是各個商戶的經(jīng)營信息：它們的經(jīng)營狀況、盈利能力、吸引顧客的能力、人流貢獻(xiàn)率、交租能力、拓展規(guī)劃、守法經(jīng)營意識等 ；p 營運(yùn)報表體系： 營運(yùn)報表是為了精確了解各個商家以及 項目 整體的經(jīng)營情況而設(shè)立的有效措施。通過對報表的分析，我們就可以發(fā)現(xiàn)各個商家的經(jīng)營狀態(tài)，哪些品牌不適合 項目 的定位和需求。穩(wěn)商策略招商置換 商源儲備經(jīng)營檢測開街策略經(jīng)營策略Part . 3 項目運(yùn)營管理策略實(shí)現(xiàn)儲備商家與原商家無縫置換31補(bǔ)位招商及評級標(biāo)準(zhǔn)p后期補(bǔ)位招商目標(biāo)： 自正式開業(yè)起 8個月后，項目開攤率保持在 80％以上； 自正式開業(yè)起 12個月后，項目開攤率保持在 85％以上。p后期補(bǔ)位招商辦法： 隨時做好商家儲備，以備調(diào)整，補(bǔ)充現(xiàn)有租賃項目類似業(yè)態(tài)商家的變化。對入駐商家的評級工作：穩(wěn)商策略招商置換 商源儲備經(jīng)營檢測開街策略經(jīng)營策略Part . 3 項目運(yùn)營管理策略32p 商貿(mào)促進(jìn)會： 由全體投資業(yè)主和經(jīng)營戶組成，每年召開 2—3 次，討論通過項目的重大經(jīng)營決策，推選商業(yè)管理委員會主任和成員，并對商業(yè)管理委員會工作進(jìn)行監(jiān)督。商貿(mào)促進(jìn)會管理 運(yùn)營主體和成功因素源于經(jīng)營商戶，基于商家成立的商貿(mào)促進(jìn)會，以及定期召開商家經(jīng)營大會，是運(yùn)營管理公司規(guī)范管理和商家自律的互補(bǔ)機(jī)制和相互關(guān)系的調(diào)和劑；建立合理的商家溝通機(jī)制，引導(dǎo)商家共治共管，營造良好的經(jīng)營氛圍，促進(jìn)市場繁榮旺場是商貿(mào)促進(jìn)協(xié)會成立的最終目的。核心工作：穩(wěn)商策略招商置換 商源儲備經(jīng)營檢測開街策略經(jīng)營策略Part . 3 項目運(yùn)營管理策略p 經(jīng)營 輔導(dǎo)： 店員培訓(xùn)，外出 參觀 ，專家講習(xí)， 商戶 交流會，銷售服務(wù)與建議等。p 信息服務(wù)： 為經(jīng)營者提供市場動態(tài)、競爭狀況等信息服務(wù)。p 經(jīng)營分析： 根據(jù)銷售報表作匯總，在較和趨勢分析，制定業(yè)績提高政策。35p 商 鋪 裝修管理 ： 結(jié)合項目建筑立面形式，同時 遵循商業(yè)自身 規(guī)律， 統(tǒng)一規(guī)定和要求 外立面店招店面的展示風(fēng)格和規(guī)格 ，不得隨意裝修，維持項目的整體 品質(zhì)和 形象。p 商家 廣告 管理 ： 商家 品牌和商品宣傳 海報 、 POP等，按規(guī)定 進(jìn)行 展示、不得亂貼亂掛；p 現(xiàn)場促銷 管理 ： 商家 促銷活動應(yīng)遵守 項目 統(tǒng)一 規(guī)劃 和要求，不得破壞商業(yè)賣場正常的經(jīng)營秩序。核心工作：Part . 3 項目運(yùn)營管理策略36安全防范品質(zhì)管理 規(guī)范經(jīng)營管理策略管理策略秩序維護(hù)指標(biāo)：p 管理服務(wù)范圍內(nèi)實(shí)行 24小時秩序維護(hù)員服務(wù)；p 各區(qū)的主要出入口設(shè)置門崗； p 巡邏崗人員，每 2小時巡場一次，覆蓋率達(dá)到 95％以上；p 每日營業(yè)結(jié)束后進(jìn)行全面清場，關(guān)閉各出入口，確保場內(nèi)無外來人員；p 安排專人對地下車庫進(jìn)行管理，保證車輛停放秩序。Part . 3 項目運(yùn)營管理策略37p 每日營業(yè)開始前完成對賣場的全面清潔，覆蓋率達(dá)到 95％以上；p 營業(yè)時間每小時安排一次，保潔人員進(jìn)行巡回保潔，覆蓋率達(dá)到 95％以上； p 清潔管理無盲點(diǎn)， 管理服務(wù)范圍保持環(huán)境整潔，垃圾日產(chǎn)日清；p 定期對下水道、化糞池進(jìn)行疏通，保證其正常使用。Part . 3 項目運(yùn)營管理策略38p 公共設(shè)備、設(shè)施完好率達(dá)到 92％以上；p 房屋建筑完好率達(dá)到 95%以上；p 道路完好率達(dá)到 9