【正文】 A、為什么銷售工作需要績(jī)效管理： ? 自由、彈性、習(xí)慣、誘惑 . ? 非現(xiàn)場(chǎng)管理 ,不易掌握 . ? 拜訪活動(dòng)是決定業(yè)績(jī)多少 . ? 低績(jī)效引起負(fù)面情緒惡性循環(huán) . ? 銷售工作似逆水行舟、不進(jìn)則退 . 64 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 銷售人員的活動(dòng)量管理 是銷售管理中最重要的一項(xiàng)日常工作。 65 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) B、確定關(guān)鍵業(yè)績(jī)指（ KPI） : ? 每月人均業(yè)績(jī)、人均收入 . ? 每月新增客戶量，成交客戶量 . ? 新客戶首購(gòu)金額（平均 ). ? 老客戶重購(gòu)金額（平均／次 ). ? 單個(gè)客戶年累計(jì)業(yè)績(jī) . ? 拜訪客戶平均成交比率 . 66 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 尋找關(guān)鍵驅(qū)動(dòng)因素 : 成交比率 . 客戶數(shù)量 拜訪客戶量 . 年總業(yè)績(jī) 平均購(gòu)買金額 . 購(gòu)買力 . 購(gòu)買次數(shù) . 服務(wù)拜訪 . 年總業(yè)績(jī) 人均業(yè)績(jī) 人均收入 人均拜訪量 (日、周或月 ). 67 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) C、銷售活動(dòng)管理報(bào)表 : ? 日?qǐng)?bào)表 (活動(dòng)記錄和次日計(jì)劃 ) ? 客戶登記表 (客戶資料和購(gòu)買記錄 ) ? 周報(bào)表 (目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施、時(shí)間 ) ? 月評(píng)估表（目標(biāo)、達(dá)成、差距、原因分析、改進(jìn)措施） ? 月計(jì)劃表（重點(diǎn)工作、具體措施、責(zé)任人、預(yù)期效果、時(shí)間） 68 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 每日銷售活動(dòng)記錄 序號(hào) 時(shí)間段 客戶名 聯(lián)系人 電話 會(huì)談內(nèi)容 再訪時(shí)間 明天 拜訪 計(jì)劃 69 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 每周（月）銷售活動(dòng)評(píng)估表（個(gè)人或團(tuán)體） 評(píng)估對(duì)象 指標(biāo) 目標(biāo) 達(dá)成 差距 原因分析 改進(jìn)措施 時(shí)間 拜訪量 銷售量 銷售額 70 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 每月銷售活動(dòng)計(jì)劃表（團(tuán)隊(duì)） 重點(diǎn)工作 具體措施 預(yù)期效果 責(zé)任人 時(shí)間 71 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) D、經(jīng)營(yíng)管理分析會(huì)議： ? 每日早例會(huì)或夕例會(huì)、電話追蹤 . ? 每周經(jīng)營(yíng)分析會(huì) . ? 每月經(jīng)營(yíng)分析會(huì) .(績(jī)效評(píng)估會(huì) ) ? 每月述職報(bào)告會(huì) . ? 每季 (半年、年 )經(jīng)營(yíng)分析會(huì) . ? 每半年（年）優(yōu)秀表彰會(huì) . 72 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 經(jīng)營(yíng)分析會(huì)議實(shí)務(wù) ? 主題明確 ? 目標(biāo)是什么，達(dá)到哪一步？ ? 存在什么問(wèn)題，為什么？ ? 如何解決？解決問(wèn)題方案 ? 如何落實(shí)任務(wù)，協(xié)調(diào)作業(yè) ? 下一步的目標(biāo)，任務(wù)． 73 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) （ 2）、績(jī)效評(píng)估： ? 績(jī)效評(píng)估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑，更好地督促和激勵(lì)。 ? 員工及時(shí)地獲得績(jī)效反饋、提高工作效率。 ? 銷售績(jī)效評(píng)估分為業(yè)績(jī)指標(biāo)和工作表現(xiàn)兩方面。 再將每一項(xiàng)進(jìn)行分值配比。 ? 將評(píng)估結(jié)果與銷售人員溝通交流、征詢意見(jiàn)，提出建議，再做決定和評(píng)分。 77 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 練習(xí)： 模擬績(jī)效評(píng)估根據(jù)自己的實(shí)際情形，為銷售團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)評(píng)估業(yè)務(wù)指標(biāo)和評(píng)估具體內(nèi)容分值的方案，再假設(shè)團(tuán)隊(duì)中兩名成員，模擬進(jìn)行評(píng)分。 OHT 91 85 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 群體 ≠ 團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成： ? 成員了解共同的目標(biāo) ? 資源共享、互動(dòng)溝通 ? 成員在各方面的專才 ? 共同的價(jià)值觀和愿景 ? 成員對(duì)團(tuán)隊(duì)有歸屬感 86 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) *有四個(gè)人分別名叫 每個(gè)人 ，某些人，任何人，和沒(méi)有人 有一項(xiàng)很重要的工作要完成 每個(gè)人都被要求去做這些工作 每個(gè)人都相信某些人會(huì)去做 任何人都有可能去做 但是卻沒(méi)有人去做 *某些人對(duì)此感到生氣 因?yàn)槟鞘敲總€(gè)人的工作 *每個(gè)人都以為任何人都能做那個(gè)工作 然而卻沒(méi)有人領(lǐng)悟到每個(gè)人都不會(huì)去做 最后，當(dāng)沒(méi)有人做那件每個(gè)人都該做的事時(shí) 每個(gè)人都責(zé)怪某些人 團(tuán)隊(duì)合作 87 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)發(fā)展四個(gè)階段 創(chuàng)造性、自我革新、自己方式工作 贊同異見(jiàn)、積極、創(chuàng)造性 關(guān)注問(wèn)題解決 有成效工作 發(fā)揮期 信任，鼓勵(lì)，開(kāi)誠(chéng)布公 放松、接納 關(guān)注友愛(ài)，構(gòu)建忠誠(chéng) 工作方式認(rèn)可，程序建立 共識(shí)期 傾聽(tīng)、樹(shù)立威性、排解沖突 沖突、權(quán)力斗爭(zhēng) 確立、關(guān)注規(guī)則 因各自目標(biāo)、個(gè)性不同 摸索期 小組討論、社交 有禮、謹(jǐn)慎、避免沖突 關(guān)注任務(wù)方面 對(duì)職責(zé)、規(guī)則、期望不熟悉 組合期 管理重點(diǎn) 行為表現(xiàn) 發(fā)展階段 88 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) ? 重復(fù)性 ? 合作性 ? 創(chuàng)造性 基本工作模式 89 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)模式： 輪狀 鳶狀 軸狀 環(huán)狀 90 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 高效團(tuán)隊(duì)的特征： 清晰 一致 良好 目標(biāo) 相關(guān) 承諾 相互 溝通 技能 信任 學(xué)習(xí) 充分 技能 內(nèi)部 授權(quán) 支持 外部 支持 91 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè) 目標(biāo) 角色 團(tuán)隊(duì)工作指引 程序 關(guān)系 針對(duì)性的目標(biāo) 明確角色 大家同意的程序 成熟的關(guān)系 92 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 建立一個(gè)團(tuán)隊(duì)： ? 明確共同愿景、使命和價(jià)值觀 ? 給團(tuán)隊(duì)特殊的命名、標(biāo)志、口號(hào) ? 確定每個(gè)人的角色和責(zé)任 ? 定期檢查工作進(jìn)度 ? 塑造卓越的團(tuán)隊(duì)文化 93 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 作業(yè)：請(qǐng)審視自己的團(tuán)隊(duì)帶動(dòng)力 團(tuán)隊(duì)檢查要點(diǎn) 檢查結(jié)果 我做了哪些事帶動(dòng)成員的自尊 我建立了哪些團(tuán)隊(duì)規(guī)范 我如何給予團(tuán)隊(duì)適當(dāng)?shù)莫?jiǎng)勵(lì) 我如何授權(quán)及支持這個(gè)團(tuán)隊(duì) 我如何關(guān)懷、關(guān)心這個(gè)團(tuán)隊(duì) 我如何協(xié)助團(tuán)隊(duì)建立管理流程 94 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 有效溝通： 用溝通代替命令！ 溝通過(guò)程： 溝通方法： 聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)、看、讀、寫、展示 組織信息 傳達(dá)信息 信息源 核實(shí)信息 理解信息 接受者 95 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 開(kāi)放區(qū) 盲點(diǎn)區(qū) 隱藏區(qū) 未知區(qū) 溝通窗戶分析： 自己知道 己 方 自己不知道 反饋 別人知道 別人不知道 對(duì) 方 溝通是雙向的。 ? 選擇適當(dāng)?shù)沫h(huán)境避免干擾。 ? 說(shuō)明給對(duì)方帶來(lái)的益處和重要性。 ? 盡可能采取多媒體方式展示表達(dá)。 99 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù) 領(lǐng)導(dǎo)力量的三大來(lái)源 ? 角色力量 —— 占有的職位所據(jù)的權(quán)勢(shì) ? 知識(shí)力量 —— 運(yùn)用專業(yè)技能所表現(xiàn)出的實(shí)力 ? 人格力量 —— 發(fā)揮個(gè)人外在物質(zhì)及個(gè)性優(yōu)點(diǎn)所產(chǎn) 生的影響力 領(lǐng)導(dǎo)力量的來(lái)源及比重： 人格力量 角色力量 知識(shí)力量 100 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 領(lǐng)導(dǎo)的五重境界： ? 金錢和職權(quán) ? 人際關(guān)系 ? 工作能力與績(jī)效 ? 復(fù)制后代領(lǐng)導(dǎo)人 ? 英雄境界 101 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 經(jīng)理直接作出決策并宣布決策 經(jīng)理提出問(wèn)題，聽(tīng)取建議，然后作出決策 經(jīng)理提出試探性決策并接受改進(jìn)意見(jiàn) 經(jīng)理提出思路并要求大家提出問(wèn)題 經(jīng)理推銷自己的決策 經(jīng)理允許下屬在上司規(guī)定的框框內(nèi)自己做主 經(jīng)理解釋限制性因素；要求群體決策 領(lǐng)導(dǎo)方式的連續(xù)性 以老板為中心的領(lǐng)導(dǎo) 以下屬為中心的領(lǐng)導(dǎo) 102 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 管理方格圖 9 8 7 6 5 4 3 2 1 關(guān)心員工 關(guān)心生產(chǎn) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 103 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與管理方式： ? 無(wú)所事事管理者 ? 生產(chǎn)推動(dòng)者 ? 鄉(xiāng)村俱樂(lè)部管理者 ? 中庸之道管理者 ? 高效團(tuán)隊(duì)管理者 104 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 情境領(lǐng)導(dǎo)、權(quán)變理論： 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 參與式 教導(dǎo)式 授權(quán)式 命令式 M4 M3 M2 M1 下級(jí)成熟度 關(guān)心人 抓組織 105 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 部屬發(fā)展的四階段： 尖峰狀態(tài) 表現(xiàn)者 高能力 高意愿 D4 授權(quán) 逐漸有所 貢獻(xiàn)者 高能力 不穩(wěn)定意愿 D3 建立自信 有所適悟 的學(xué)習(xí)者 一些能力 低意愿 D2 贊美 熱情高漲 初始者 低能力 高意愿 D1 指示 高度 中度 低度 已發(fā)展 發(fā)展中 106 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 下屬成熟度： ?工作技巧 ?足夠經(jīng)驗(yàn) ?獨(dú)立行事 ?辦事積極 ?承擔(dān)責(zé)任 107 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 各類領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng)優(yōu)缺點(diǎn) 難以控制 /逾越權(quán)限 放牛吃草 /缺乏指示 發(fā)揮自如 /完全尊重 獨(dú)立自主 /充分信任 授權(quán)式 推諉責(zé)任 /缺乏教導(dǎo) 浪費(fèi)時(shí)間 /人多嘴雜 支持鼓勵(lì) /察納雅言 關(guān)懷部屬 /自主思考 參與式 干涉過(guò)多 /信任不足 嘮叨不停 /婆婆媽媽 模仿學(xué)習(xí) /帶頭示范 耐心教導(dǎo) /按部就班 指導(dǎo)式 互動(dòng)太少 /惟命是從 專橫跋扈 /缺乏自主 行動(dòng)至上 /紀(jì)律嚴(yán)明 任務(wù)明確 /指揮集中 命令式 缺點(diǎn) 優(yōu)點(diǎn) 領(lǐng)導(dǎo)作風(fēng) 108 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 期望領(lǐng)導(dǎo)： 人類行為的改變受期望影響。 —— 巴頓 109 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 時(shí)間管理： —— 人們常犯的錯(cuò)誤： ? 不尊重時(shí)間 ? 時(shí)間為不可謁盡資源 ? 不了解重要與緊急 ? 沒(méi)有時(shí)間管理系統(tǒng) —— 時(shí)間管理： ? 確定事情優(yōu)先順序 ? 做好計(jì)劃安排 ? 及時(shí)解決問(wèn)題 110 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 時(shí)間管理的四個(gè)發(fā)展歷程： ? 第一代：備忘錄 ? 第二代：工作計(jì)劃 ? 第三代：排列優(yōu)先順序以追求效率 ? 第四代 : 以重要性為導(dǎo)向，價(jià)值導(dǎo)向， 目標(biāo)導(dǎo)向，結(jié)果導(dǎo)向。 ? 帕雷托原則： 80%的結(jié)果源于 20%的努力。 ? 內(nèi)在能量水平：有效地利用生物鐘。 113 如何打造高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì) 我們的管理技能如何？ 好 滿意 可以更好 時(shí)間優(yōu)先順序和工作輕重緩急。 與經(jīng)理、下屬建立良好人際關(guān)系。 了解關(guān)鍵激勵(lì)因素并適當(dāng)激勵(lì)。 培育員工不斷成長(zhǎng)成后備干部。 建立愿景和價(jià)值觀，帶動(dòng)團(tuán)隊(duì)發(fā)展。