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n如何打造高績效銷售團隊-在線瀏覽

2025-03-19 19:20本頁面
  

【正文】 ( 1)、績效管理 : A、為什么銷售工作需要績效管理: ? 自由、彈性、習慣、誘惑 . ? 非現(xiàn)場管理 ,不易掌握 . ? 拜訪活動是決定業(yè)績多少 . ? 低績效引起負面情緒惡性循環(huán) . ? 銷售工作似逆水行舟、不進則退 . 64 如何打造高績效銷售團隊 銷售人員的活動量管理 是銷售管理中最重要的一項日常工作。 65 如何打造高績效銷售團隊 B、確定關(guān)鍵業(yè)績指( KPI) : ? 每月人均業(yè)績、人均收入 . ? 每月新增客戶量,成交客戶量 . ? 新客戶首購金額(平均 ). ? 老客戶重購金額(平均/次 ). ? 單個客戶年累計業(yè)績 . ? 拜訪客戶平均成交比率 . 66 如何打造高績效銷售團隊 尋找關(guān)鍵驅(qū)動因素 : 成交比率 . 客戶數(shù)量 拜訪客戶量 . 年總業(yè)績 平均購買金額 . 購買力 . 購買次數(shù) . 服務(wù)拜訪 . 年總業(yè)績 人均業(yè)績 人均收入 人均拜訪量 (日、周或月 ). 67 如何打造高績效銷售團隊 C、銷售活動管理報表 : ? 日報表 (活動記錄和次日計劃 ) ? 客戶登記表 (客戶資料和購買記錄 ) ? 周報表 (目標、達成、差距、原因分析、改進措施、時間 ) ? 月評估表(目標、達成、差距、原因分析、改進措施) ? 月計劃表(重點工作、具體措施、責任人、預期效果、時間) 68 如何打造高績效銷售團隊 每日銷售活動記錄 序號 時間段 客戶名 聯(lián)系人 電話 會談內(nèi)容 再訪時間 明天 拜訪 計劃 69 如何打造高績效銷售團隊 每周(月)銷售活動評估表(個人或團體) 評估對象 指標 目標 達成 差距 原因分析 改進措施 時間 拜訪量 銷售量 銷售額 70 如何打造高績效銷售團隊 每月銷售活動計劃表(團隊) 重點工作 具體措施 預期效果 責任人 時間 71 如何打造高績效銷售團隊 D、經(jīng)營管理分析會議: ? 每日早例會或夕例會、電話追蹤 . ? 每周經(jīng)營分析會 . ? 每月經(jīng)營分析會 .(績效評估會 ) ? 每月述職報告會 . ? 每季 (半年、年 )經(jīng)營分析會 . ? 每半年(年)優(yōu)秀表彰會 . 72 如何打造高績效銷售團隊 經(jīng)營分析會議實務(wù) ? 主題明確 ? 目標是什么,達到哪一步? ? 存在什么問題,為什么? ? 如何解決?解決問題方案 ? 如何落實任務(wù),協(xié)調(diào)作業(yè) ? 下一步的目標,任務(wù). 73 如何打造高績效銷售團隊 ( 2)、績效評估: ? 績效評估是銷售經(jīng)理與員工雙向溝通的重要途徑,更好地督促和激勵。 ? 員工及時地獲得績效反饋、提高工作效率。 ? 銷售績效評估分為業(yè)績指標和工作表現(xiàn)兩方面。 再將每一項進行分值配比。 ? 將評估結(jié)果與銷售人員溝通交流、征詢意見,提出建議,再做決定和評分。 77 如何打造高績效銷售團隊 練習: 模擬績效評估根據(jù)自己的實際情形,為銷售團隊設(shè)計評估業(yè)務(wù)指標和評估具體內(nèi)容分值的方案,再假設(shè)團隊中兩名成員,模擬進行評分。 OHT 91 85 如何打造高績效銷售團隊 群體 ≠ 團隊 團隊的構(gòu)成: ? 成員了解共同的目標 ? 資源共享、互動溝通 ? 成員在各方面的專才 ? 共同的價值觀和愿景 ? 成員對團隊有歸屬感 86 如何打造高績效銷售團隊 *有四個人分別名叫 每個人 ,某些人,任何人,和沒有人 有一項很重要的工作要完成 每個人都被要求去做這些工作 每個人都相信某些人會去做 任何人都有可能去做 但是卻沒有人去做 *某些人對此感到生氣 因為那是每個人的工作 *每個人都以為任何人都能做那個工作 然而卻沒有人領(lǐng)悟到每個人都不會去做 最后,當沒有人做那件每個人都該做的事時 每個人都責怪某些人 團隊合作 87 如何打造高績效銷售團隊 團隊發(fā)展四個階段 創(chuàng)造性、自我革新、自己方式工作 贊同異見、積極、創(chuàng)造性 關(guān)注問題解決 有成效工作 發(fā)揮期 信任,鼓勵,開誠布公 放松、接納 關(guān)注友愛,構(gòu)建忠誠 工作方式認可,程序建立 共識期 傾聽、樹立威性、排解沖突 沖突、權(quán)力斗爭 確立、關(guān)注規(guī)則 因各自目標、個性不同 摸索期 小組討論、社交 有禮、謹慎、避免沖突 關(guān)注任務(wù)方面 對職責、規(guī)則、期望不熟悉 組合期 管理重點 行為表現(xiàn) 發(fā)展階段 88 如何打造高績效銷售團隊 ? 重復性 ? 合作性 ? 創(chuàng)造性 基本工作模式 89 如何打造高績效銷售團隊 團隊領(lǐng)導模式: 輪狀 鳶狀 軸狀 環(huán)狀 90 如何打造高績效銷售團隊 高效團隊的特征: 清晰 一致 良好 目標 相關(guān) 承諾 相互 溝通 技能 信任 學習 充分 技能 內(nèi)部 授權(quán) 支持 外部 支持 91 如何打造高績效銷售團隊 高績效團隊建設(shè) 目標 角色 團隊工作指引 程序 關(guān)系 針對性的目標 明確角色 大家同意的程序 成熟的關(guān)系 92 如何打造高績效銷售團隊 建立一個團隊: ? 明確共同愿景、使命和價值觀 ? 給團隊特殊的命名、標志、口號 ? 確定每個人的角色和責任 ? 定期檢查工作進度 ? 塑造卓越的團隊文化 93 如何打造高績效銷售團隊 作業(yè):請審視自己的團隊帶動力 團隊檢查要點 檢查結(jié)果 我做了哪些事帶動成員的自尊 我建立了哪些團隊規(guī)范 我如何給予團隊適當?shù)莫剟? 我如何授權(quán)及支持這個團隊 我如何關(guān)懷、關(guān)心這個團隊 我如何協(xié)助團隊建立管理流程 94 如何打造高績效銷售團隊 有效溝通: 用溝通代替命令! 溝通過程: 溝通方法: 聽、問、說、看、讀、寫、展示 組織信息 傳達信息 信息源 核實信息 理解信息 接受者 95 如何打造高績效銷售團隊 開放區(qū) 盲點區(qū) 隱藏區(qū) 未知區(qū) 溝通窗戶分析: 自己知道 己 方 自己不知道 反饋 別人知道 別人不知道 對 方 溝通是雙向的。 ? 選擇適當?shù)沫h(huán)境避免干擾。 ? 說明給對方帶來的益處和重要性。 ? 盡可能采取多媒體方式展示表達。 99 如何打造高績效銷售團隊 領(lǐng)導藝術(shù) 領(lǐng)導力量的三大來源 ? 角色力量 —— 占有的職位所據(jù)的權(quán)勢 ? 知識力量 —— 運用專業(yè)技能所表現(xiàn)出的實力 ? 人格力量 —— 發(fā)揮個人外在物質(zhì)及個性優(yōu)點所產(chǎn) 生的影響力 領(lǐng)導力量的來源及比重: 人格力量 角色力量 知識力量 100 如何打造高績效銷售團隊 領(lǐng)導的五重境界: ? 金錢和職權(quán) ? 人際關(guān)系 ? 工作能力與績效 ? 復制后代領(lǐng)導人 ? 英雄境界 101 如何打造高績效銷售團隊 經(jīng)理直接作出決策并宣布決策 經(jīng)理提出問題,聽取建議,然后作出決策 經(jīng)理提出試探性決策并接受改進意見 經(jīng)理提出思路并要求大家提出問題 經(jīng)理推銷自己的決策 經(jīng)理允許下屬在上司規(guī)定的框框內(nèi)自己做主 經(jīng)理解釋限制性因素;要求群體決策 領(lǐng)導方式的連續(xù)性 以老板為中心的領(lǐng)導 以下屬為中心的領(lǐng)導 102 如何打造高績效銷售團隊 管理方格圖 9 8 7 6 5 4 3 2 1 關(guān)心員工 關(guān)心生產(chǎn) 1 2 3 4 5 6 7 8 9 103 如何打造高績效銷售團隊 領(lǐng)導風格與管理方式: ? 無所事事管理者 ? 生產(chǎn)推動者 ? 鄉(xiāng)村俱樂部管理者 ? 中庸之道管理者 ? 高效團隊管理者 104 如何打造高績效銷售團隊 情境領(lǐng)導、權(quán)變理論: 領(lǐng)導風格 參與式 教導式 授權(quán)式 命令式 M4 M3 M2 M1 下級成熟度 關(guān)心人 抓組織 105 如何打造高績效銷售團隊 部屬發(fā)展的四階段: 尖峰狀態(tài) 表現(xiàn)者 高能力 高意愿 D4 授權(quán) 逐漸有所 貢獻者 高能力 不穩(wěn)定意愿 D3 建立自信 有所適悟 的學習者 一些能力 低意愿 D2 贊美 熱情高漲 初始者 低能力 高意愿 D1 指示 高度 中度 低度 已發(fā)展 發(fā)展中 106 如何打造高績效銷售團隊 下屬成熟度: ?工作技巧 ?足夠經(jīng)驗 ?獨立行事 ?辦事積極 ?承擔責任 107 如何打造高績效銷售團隊 各類領(lǐng)導作風優(yōu)缺點 難以控制 /逾越權(quán)限 放牛吃草 /缺乏指示 發(fā)揮自如 /完全尊重 獨立自主 /充分信任 授權(quán)式 推諉責任 /缺乏教導 浪費時間 /人多嘴雜 支持鼓勵 /察納雅言 關(guān)懷部屬 /自主思考 參與式 干涉過多 /信任不足 嘮叨不停 /婆婆媽媽 模仿學習 /帶頭示范 耐心教導 /按部就班 指導式 互動太少 /惟命是從 專橫跋扈 /缺乏自主 行動至上 /紀律嚴明 任務(wù)明確 /指揮集中 命令式 缺點 優(yōu)點 領(lǐng)導作風 108 如何打造高績效銷售團隊 期望領(lǐng)導: 人類行為的改變受期望影響。 —— 巴頓 109 如何打造高績效銷售團隊 時間管理: —— 人們常犯的錯誤: ? 不尊重時間 ? 時間為不可謁盡資源 ? 不了解重要與緊急 ? 沒有時間管理系統(tǒng) —— 時間管理: ? 確定事情優(yōu)先順序 ? 做好計劃安排 ? 及時解決問題 110 如何打造高績效銷售團隊 時間管理的四個發(fā)展歷程: ? 第一代:備忘錄 ? 第二代:工作計劃 ? 第三代:排列優(yōu)先順序以追求效率 ? 第四代 : 以重要性為導向,價值導向, 目標導向,結(jié)果導向。 ? 帕雷托原則: 80%的結(jié)果源于 20%的努力。 ? 內(nèi)在能量水平:有效地利用生物鐘。 113 如何打造高績效銷售團隊 我們的管理技能如何? 好 滿意 可以更好 時間優(yōu)先順序和工作輕重緩急。 與經(jīng)理、下屬建立良好人際關(guān)系。 了解關(guān)鍵激勵因素并適當激勵。 培育員工不斷成長成后備干部。 建立愿景和價值觀,帶動團
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